איזה סוג המכירה האם החברה שלך עובדת על?
אם אתה חושב שאתה צריך להשתמש בכל טכניקות המכירה כדי לנצח את הלקוחות שלך ולהיות תחרותי בשוק, זה לא כל כך חכם. עבור כמה עסקים ותעשייה ספציפיים, חיוני לשקול אחת לכמה גישות מכירה ספציפיות.
במאמר זה תלמדו 11 סוגי המכירות הנפוצים ביותר, מאפיינים ודוגמאות. יש כאלה שאולי לא שמים לב אליהם קודם. אם אתה מוצא את טכניקות המכירה הללו מפוצצות את דעתך, אל תדאג, אנו מספקים גם מדריך מקיף שיעזור לך לבחור ולאמץ את סוג המכירה המתאים להצלחת החברה שלך.
סקירה כללית
| מה מייצג 'B2C'? | עסק לצרכן |
| מה מייצג 'B2B'? | עסק לעסק |
| מהי המילה הנוספת למכירה? | סַחַר |
| ספר מפורסם על 'מכירה'? | 'איך לזכות בחברים ולהשפיע על אנשים' מאת דייל קרנגי |
אז, בואו נבדוק את סוגי הגישות השונות הללו של מכירה!
צריך כלי למכור טוב יותר?
קבל תחומי עניין טובים יותר על ידי מתן מצגת אינטראקטיבית מהנה כדי לתמוך בצוות המכירה שלך! הירשם כדי לקחת חידון בחינם מספריית התבניות של AhaSlides!
🚀 קח חידון חינם☁️
תוכן העניינים
- סקירה כללית
- מכירות B2C - סוג המכירה
- מכירות B2B – סוג המכירה
- מכירות ארגוניות - סוג המכירה
- מכירות מבוססות חשבון - סוג המכירה
- מכירה ישירה - סוג המכירה
- מכירה מייעצת – סוג המכירה
- מכירות עסקה - סוג המכירה
- מכירות נכנסות לעומת מכירות יוצאות - סוג המכירה
- מכירת מנויים – סוג המכירה
- מכירות ערוץ - סוג המכירה
- כיצד להתמקד בסוג המכירה הנכון
- מחשבות סופיות
מכירות B2C - סוג המכירה
מהי מכירות B2C? מכירות B2C, או מכירות עסקיות לצרכן, מתייחסות למכירת מוצרים או שירותים ישירות ללקוחות בודדים לשימוש אישי.
מכירה זו מתמקדת בדרך כלל בעסקאות בנפח גבוה ובערך נמוך, שבהן צרכנים רוכשים מוצרים או שירותים לשימוש אישי.
אמזון היא אחת הדוגמאות המפורסמות ביותר של חברה העוסקת במכירות B2C. בתור הקמעונאית המקוונת הגדולה בעולם, אמזון מציעה מגוון רחב של מוצרים ומתאימה אישית את ההמלצות שלה לכל לקוח על סמך היסטוריית הרכישות שלו, שאילתות החיפוש והתנהגות הגלישה שלו. גישה מוצלחת זו סייעה לאמזון להפוך לאחת מחברות ה-B2C המצליחות ביותר בעולם, עם שווי שוק העולה על 1.5 טריליון דולר נכון ל-2021.
מידע נוסף: איך למכור כל דבר: 12 טכניקות מכירה מצוינות בשנת 2024, ומה זה מכירת שיחה?
מכירות B2B - סוג מכירה
להיפך, מכירות B2B מתייחסות לעסקאות בין חברות, ולא לצרכנים בודדים. במכירות B2B, ההתמקדות היא בבניית קשרים ארוכי טווח. זה גם עשוי לעקוב אחר משא ומתן מורכב, מוצרים מותאמים אישית ומחזורי מכירה ארוכים,
דוגמה טובה לחברת B2B היא Salesforce, שהיא ספקית מובילה של תוכנת ניהול קשרי לקוחות (CRM). הוא מציע מגוון מוצרים ושירותים המיועדים במיוחד למכירות B2B, כגון ניהול לידים, מעקב אחר הזדמנויות וחיזוי מכירות. עם סדר העדיפויות שלה במתן פתרונות מותאמים לעסקים, Salesforce התגלתה כאחד ממפעלי ה-B2B המשגשגים בעולם, עם שווי שוק העולה על 200 מיליארד דולר בשנת 2021.
מידע נוסף: כיצד ליצור משפך מכירות B2B יצירתי בשנת 2024
או, למד למה ערכת מכירה כל כך חשוב!
מכירות ארגוניות - סוג המכירה
די דומה למכירות B2B, אבל מכירות ארגוניות יש גישת מכירה קצת שונה שכן היא מוכרת בעיקר מוצרים או שירותים לתאגידים שיש להם תהליכי קנייה מסובכים ודורשים פתרונות מיוחדים. תהליך המכירה במכירות ארגוניות יכול להיות ארוך ומורכב, ולכלול מספר רב של בעלי עניין, הצעות מפורטות ומשא ומתן.
הצלחת המכירות לארגונים נשענת במידה רבה על יכולתו של צוות המכירות לבסס אמון ואמינות מול מקבלי ההחלטות בארגון ולתת מענה העונה על צרכיהם הייחודיים.
מה מבצע SaaS?
מכירות מבוססות חשבון - סוג המכירה
מכירות מבוססות-חשבון, הידוע גם בשם ABS, היא גישה אסטרטגית למכירה המתמקדת במיקוד ועיסוק בחשבונות ספציפיים בעלי ערך גבוה ולא בלקוחות בודדים. במכירות מבוססות חשבון, צוות המכירות מזהה קבוצה של חשבונות מפתח המתאימים לפרופיל הלקוח האידיאלי ומפתח אסטרטגיית מכירה מותאמת אישית לכל חשבון.
כדי לזכות בעסקאות, צוות ניהול חשבון המפתח צריך להתאים אישית את האסטרטגיה שעשויה לכלול מסרים מותאמים אישית, פרסום ממוקד והצעות מותאמות אישית הנותנות מענה לצרכים הייחודיים של כל חשבון.
מכירה ישירה - סוג המכירה
מכירה ישירה יכולה להיות בחירה מתאימה אם החברה שלך רוצה למכור מוצרים או שירותים ישירות ללקוחות ללא מתווכים כגון קמעונאים או סיטונאים. מכירה ישירה יכולה להתרחש בערוצים שונים, כולל מדלת לדלת, טלמרקטינג ומכירות מקוונות.
מכירה מסוג זה יכולה להיות יעילה במיוחד עבור לקוחות תובעניים הדורשים יחס אישי ופתרונות מותאמים אישית. במכירות ישירות, צוות המכירות יכול להעניק תשומת לב אישית ללקוח, לענות על שאלותיו ולטפל בכל חשש או התנגדות שיש לו. גישה זו יכולה לעזור לבנות אמון ואמינות לקוחות, להוביל להגדלת המכירות ולנאמנות הלקוחות.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware ועוד הם כמה דוגמאות ידועות לשימוש במכירות ישירות כאסטרטגיה ראשית במשך שנים רבות ובנו עסקים מצליחים על בסיס גישה זו.
מכירות מייעצות - סוג המכירה
עבור סוגים מסוימים של תעשיות, כגון בנקאות, בריאות, שירותים פיננסיים ומכירות B2B, מכירות ייעוץ הן בין גישות המכירה החשובות ביותר.
שיטה זו כוללת את איש המכירות מתייעץ עם הלקוח, שואל שאלות, הקשבה לצרכיו ומתן פתרונות מותאמים אישית.
4 חברות ראיית החשבון והייעוץ הגדולות כמו Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) ו-Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), יכולות להיות התייחסויות מצוינות.
מכירות עסקה - סוג מכירה
מכירות עסקה מתאימות ביותר לחברות או לשווקים שבהם המוצרים או השירותים המוצעים הם בעלות נמוכה יחסית, סטנדרטיים ודורשים מעט התאמה אישית.
דוגמאות לשווקים שצפויים להצליח במכירות עסקות כוללות מסחר אלקטרוני, קמעונאות, רשתות מזון מהיר ומוצרי אלקטרוניקה. בשווקים אלו משתמשים בגישת המכירה העסקית למכירת מוצרים במהירות וביעילות למספר רב של לקוחות, ללא צורך בייעוץ מעמיק או בהתאמה אישית.
ההתמקדות היא בהפיכת המכירה למהירה ויעילה ככל האפשר, לרוב באמצעות ערוצים מקוונים או רכישות בחנות. שווקים אלה מסתמכים במידה רבה על מכירות מבוססות נפח, ולכן מכירות עסקה חיוניות לשמירה על הרווחיות.
מכירות נכנסות לעומת מכירות יוצאות - סוג המכירה
מכירות נכנסות ומכירות יוצאות הן שני סוגים נפרדים של גישות מכירה שיכולות לעבוד יחד כדי לשפר את ביצועי המכירות הכוללים.
מכירות נכנסות מתמקדות במשיכת לקוחות לחברה באמצעות שיווק תוכן, מדיה חברתית ואופטימיזציה למנועי חיפוש. בינתיים, מכירות יוצאות כוללות פנייה ללקוחות פוטנציאליים ישירות באמצעות שיחות טלפון, מיילים או דיוור ישיר.
במקרים מסוימים, מכירות נכנסות יכולות להוות פתרון לכשל במכירות יוצאות. נניח שמכירות יוצאות אינן מייצרות מספיק לידים או מכירות. במקרה כזה, החברה יכולה להעביר את המיקוד שלה למכירות נכנסות כדי למשוך לקוחות שכבר מתעניינים במוצר או בשירות. זה יכול לעזור לשפר את איכות הלידים ולהפחית את עלות המכירות.
מכירת מנוי - סוג המכירה
הרעיון להציע מוצרים או שירותים באופן קבוע בתמורה לדמי מנוי קיים כבר שנים רבות, כולנו מכירים את שמו, Subscription-based Sales. לדוגמה, גם ספקי שירותי כבלים ואינטרנט משתמשים במודלים של מכירה מבוססי מנויים כבר שנים רבות.
תעשיות שונות, כולל תוכנה, בידור, מדיה ושירותי משלוח מזון משתמשים בדרך כלל במודל זה. זה הופך פופולרי יותר ויותר בשל יכולתם לספק ללקוחות גישה קבועה למוצרים או שירותים תוך מתן לעסקים מקור הכנסה אמין וצפוי.
מכירות ערוץ - סוג המכירה
כמה אתה יודע על מכירות ערוץ? זה מתייחס למודל מכירה שבו חברה מוכרת את מוצריה או שירותיה באמצעות שותפים של צד שלישי, כגון מפיצים, משווקים או סוחרים.
ניתן לראות את החשיבות של מכירת ערוצים בהצלחתן של חברות כמו מיקרוסופט וסיסקו, שנשענות במידה רבה על שותפי ערוצים כדי למכור את המוצרים והשירותים שלהן.
זו לגמרי אסטרטגיה של win-win. עסקים יכולים לגשת לשווקים חדשים ולפלחי לקוחות שאולי הם לא יוכלו להגיע אליהם באמצעות מכירה ישירה. בינתיים, השותפים יכולים לקבל זרם הכנסה חדש והזדמנות להרחיב את ההיצע שלהם ללקוחותיהם.
כיצד להתמקד בסוג המכירה הנכון
מה אתה מחפש בכל סוג של מכירה? בעת בחירת אסטרטגיית מכירות עבור החברה שלך, חשוב לקחת בחשבון כמה גורמים מרכזיים כדי להבטיח הצלחה בשוק התחרותי ביותר. הנה כמה טיפים שיעזרו לך לבחור וליישם את סוג המכירה הנכון:
כיצד לבחור אסטרטגיית מכירה נכונה עבור מוצר או שירות?
שקול את המורכבות של המוצר או השירות שלך, גודל השוק והתנהגות הקנייה האופיינית של קהל היעד שלך כדי לקבוע את אסטרטגיית המכירה הטובה ביותר.
מידע נוסף: דוגמאות ניתוח SWOT הטובות ביותר | מה זה ואיך להתאמן ב-2024
כיצד לבחור אסטרטגיית מכירה נכונה עבור צוות המכירות?
הערך את מערכי הכישורים והניסיון של צוות המכירות שלך כדי לקבוע איזו אסטרטגיית מכירות תעבוד הכי טוב עבור הארגון שלך.
תן זמן לצוות המכירות שלך ללמוד מיומנויות חדשות או לעדכן את הידע שלהם באמצעות הדרכה מותאמת אישית. זה יכול להיות קורסים מספקי הדרכה או מהחברה שלך.
מידע נוסף:
מדריך אולטימטיבי לצוות מיומן | יתרונות והאסטרטגיות הטובות ביותר בשנת 2024
תוכניות הכשרה בעבודה - שיטות עבודה מומלצות בשנת 2024
כיצד לבחור אסטרטגיית מכירה נכונה לשיווק ומיתוג?
העריכו כיצד מאמצי השיווק והמיתוג שלכם יכולים לתמוך באסטרטגיית המכירה שבחרת. סוגים מסוימים של מכירות עשויים לדרוש מאמצי שיווק ממוקדים יותר כדי להניע את הביקוש ולמשוך את סוג הלקוחות הנכון. קָשׁוּר: מדריך מצגת שיווקית 2024 - מה לכלול וכיצד לתקן את זה
כיצד לבחור אסטרטגיית מכירה נכונה עבור קשרי לקוחות?
קבע את החשיבות של קשרי לקוחות לעסק שלך ובחר באסטרטגיית מכירה המאפשרת לך לבנות ולשמור על קשרים חזקים עם הלקוחות שלך. השתמש בתוכנות CRM אם יש צורך בכך.
כיצד לבחור אסטרטגיית מכירה נכונה עבור משאבים ותמיכה?
שקול את המשאבים והתמיכה שהחברה שלך יכולה לספק כדי להבטיח הצלחה עם אסטרטגיית המכירות שבחרת, כולל הדרכת מכירות, בטחונות שיווקיים ותמיכה מתמשכת לצוות המכירות ולשותפי הערוץ שלך.
מחשבות סופיות
התמקדות בסוג הנכון של אסטרטגיית מכירה היא חיונית עבור כל חברה להצליח בשוק התחרותי של היום. ודא שאתה מבין היטב כל סוג של מכירה, כך שהחברה שלך לא תבזבז כסף וזמן.
אם אתה מחפש כלי תמיכה אימון רב עוצמה שיעזור לצוות המכירות שלך להצליח, בדוק AhaSlides. עם הממשק הידידותי למשתמש, התכונות האינטראקטיביות והמשוב בזמן אמת, AhaSlides היא דרך יעילה להפעיל את צוות המכירות שלך ולעזור להם לשפר את הכישורים והידע שלהם. נסה את זה היום וראה את ההבדל שזה יכול לעשות עבור צוות המכירות שלך!
Ref: פורבס
