מה זה מכירה נוספת ומכירה צולבת? דמיינו שאתם לקוחים וקונים מוצר או שירות בחנות. איש המכירות עשוי להגיע אליך ולהציע לך טונות של פריטים נוספים. האם תרגיש מוצף או מוטרד ותסרב לקנות?
תרחישים מהחיים האמיתיים כאלה נפוצים כיום, מה שמצביעים על חוסר אפקטיביות מכירה נוספת ומכירה צולבת.
אז מה הם מכירות במכירות ומכירות צולבות, וכיצד למקסם את הרווח מבלי לסגור לקוחות? בדוק את המאמר הזה מיד.
תוכן העניינים
טיפים למעורבות טובה יותר
צריך כלי למכור טוב יותר?
קבל תחומי עניין טובים יותר על ידי מתן מצגת אינטראקטיבית מהנה כדי לתמוך בצוות המכירה שלך! הירשם כדי לקחת חידון בחינם מספריית התבניות של AhaSlides!
🚀 קח חידון חינם☁️
מכירה נוספת ומכירה צולבת: מה ההבדלים?
מכירה נוספת ומכירה צולבת הן שתיהן טכניקות מכירה המשמשות להגדלת ההכנסות והרווחיות, אך הן שונות בגישה ובמיקוד שלהן. עסקים צריכים להבדיל כיצד ומתי להחיל מכירה מוצלבת ומכירות צולבות עם לקוחות שונים.
הגדרה של מכירה צולבת
מכירה צולבת היא אסטרטגיית מכירה שבה חברה מקדמת מוצרים או שירותים נוספים ללקוחות קיימים, לעתים קרובות במהלך או לאחר רכישה. ההתמקדות היא בהצעת פריטים נוספים שהלקוח עשוי למצוא שימושי או מושך בהתבסס על הרכישה הנוכחית שלו.
לדוגמה, לקוח שרוכש מחשב נייד עשוי למכור תיק נשיאה, עכבר או אביזרים אחרים.
הגדרה של מכירת יתר
Upselling היא טכניקת מכירה שבה חברה מעודדת לקוחות לרכוש גרסה יקרה יותר או פרימיום של מוצר או שירות או להוסיף תכונות או שדרוגים נוספים. המטרה היא להגדיל את ערך הרכישה של הלקוח במקום פשוט להוסיף פריטים נוספים.
לדוגמה, לקוח השוקל גרסה בסיסית של יישום תוכנה עשוי להימכר לגרסת פרימיום המציעה יותר תכונות ופונקציונליות.
דוגמאות למכירה נוספת ומכירה צולבת
דוגמאות למכירה צולבת
עסקים יכולים לבחון הזדמנויות שונות של מכירה צולבת כדי להגדיל את ההכנסות ואת מעורבות הלקוחות. להלן כמה טכניקות מכירות צולבות יעילות לעיונך כדלקמן:
איגוד מוצרים: הצע ללקוחות הנחה כאשר הם רוכשים חבילה של מוצרים קשורים. לדוגמה, מסעדה יכולה להציע דיל ארוחה הכולל מנה עיקרית, תוספת ומשקה.
מכירה רמזית: הדרכת צוות המכירות להציע מוצרים או שירותים נוספים המשלימים את הרכישה של הלקוח. לדוגמה, שותף בחנות בגדים יכול להציע צעיף תואם או זוג נעליים שישתלבו עם התלבושת של הלקוח.
תוכניות נאמנות: הצע תגמולים ובונוסים ללקוחות שרוכשים לעתים קרובות מהעסק שלך. למשל, בית קפה יכול להציע משקה חינם ללקוחות הרוכשים מספר משקאות.
המלצות בהתאמה אישית: השתמש בכריית נתוני לקוחות כדי להציע מוצרים או שירותים התואמים את תחומי העניין והיסטוריית הרכישות שלהם. לדוגמה, קמעונאי מקוון יכול להציע מוצרים קשורים על סמך היסטוריית הגלישה והרכישות של הלקוח.
תקשורת המשך: פנה ללקוחות כדי להציע מוצרים או שירותים קשורים לאחר רכישה. למשל, סוכנות רכב יכולה להציע שירותי אחזקת רכב ללקוחות שרכשו לאחרונה רכב חדש.
דוגמאות למכירה נוספת
שיווק מכירות גבוה הכרחי כדי לתת ללקוחות שירות מעולה, לספק להם מוצרים או שירותים בעלי ערך רב יותר העונים על הצרכים שלהם. ייתכן שתמצא את הדוגמאות שלהלן לטקטיקות שיווק במכירת מכירות מעשיות.
שדרוגי מוצר או שירות: הציעו ללקוחות גרסה מתקדמת יותר או עשירה יותר בתכונות של מוצר או שירות שהם כבר משתמשים בהם. לדוגמה, בנק עשוי למכור לקוח לחשבון עו"ש פרימיום המציע ריביות גבוהות יותר או הטבות נוספות כגון עמלות כספומט מוותרות או צ'קים חינם.
תוספות ושיפורים: הציעו ללקוחות תכונות נוספות או תוספות כדי לשפר את החוויה שלהם. למשל, מלון יכול להציע ללקוחות אפשרות לשדרג לחדר עם נוף או לסוויטת פרימיום.
תמחור מדורג: שכבות תמחור שונות משמשות בדרך כלל לקידום רמות שירות או תכונות שונות. לדוגמה, שירות מבוסס מנוי יכול להציע תוכנית בסיסית עם תכונות מוגבלות ותוכנית פרימיום עם תכונות נוספות.
הצעות לזמן מוגבל: נסו ליצור תחושת דחיפות על ידי הצעת מבצעים או מבצעים לזמן מוגבל כדי לעודד לקוחות לשדרג או לרכוש גרסה יקרה יותר של מוצר או שירות.
תוכניות הפניה: לא הרבה אנשים מסרבים להזדמנות לחסוך את כספם. להציע תמריצים ללקוחות המפנים עסקים חדשים לחברה. זה יכול לכלול הנחות, מוצרים או שירותים בחינם או תגמולים אחרים. זו גם יכולה להיות אסטרטגיית מכירה גדולה של B2B.
אסטרטגיה מנצחת למכירות נוספות ומכירה צולבת
כיצד מבצעים מכירה במכירות ומכירות צולבות ביעילות? אם אתה רוצה לספק את הלקוח שלך תוך העלאת הרווח והפופולריות של החברה, אתה יכול לעקוב אחר הטיפים השימושיים האלה.
#1. תיק לקוחות
הכרת הצרכים וההעדפות של הלקוחות שלך היא צעד חשוב כדי שתוכל להמליץ המלצות רלוונטיות ובעלות ערך. עבור תאגיד גדול, שימוש בניהול תיקי לקוחות יכול לעזור למקסם את אסטרטגיית השיווק B2B.
#2. Upsell Pop-up
אפליקציות Shopify כמו "הצעות מיוחדות אולטימטיביות" מאפשרות לעסקים להציג חלונות קופצים שמציעים ללקוחות מכירות או שדרוג בקופה. לדוגמה, לקוח שהוסיף מחשב נייד בסיסי לעגלה שלו יכול לקבל שדרוג למחשב נייד ברמה גבוהה יותר עם תכונות נוספות.
#3. דוא"ל עסקה
מיילים עסקיים הם מיילים אוטומטיים הנשלחים ללקוחות לאחר פעולה או עסקה ספציפית, כגון רכישה או רישום.
אימייל לאישור הזמנה: לאחר שלקוח מבצע רכישה, עסקים יכולים לכלול הזדמנויות של מכירה צולבת בדוא"ל אישור ההזמנה. לדוגמה, קמעונאי בגדים יכול להמליץ על מוצרים או אביזרים נלווים המשלימים את הרכישה של הלקוח.
דוא"ל עגלה נטושה: עסקים יכולים לשלוח דוא"ל מעקב הכולל הזדמנויות למכירה צולבת של מוצרים או שירותים קשורים אם לקוח עוזב את העגלה שלו.
#4. מטב את האתר העסקי
כדי לפנות ללקוחות רבים יותר לקנות מוצרים או שירותים מומלצים, חיוני לבצע אופטימיזציה של האתר שלך בצורה בולטת ומושכת מבחינה ויזואלית. זה יכול לעזור ללקוחות לגלות מוצרים ושירותים חדשים שאולי לא שקלו אחרת.
#5. ספק הוכחה חברתית
הראה ללקוח שלך על ביקורות ודירוגים של לקוחות אחרים, התצוגה הטובה ביותר של הערך של מוצרים או שירותים נוספים. זה יכול לעזור לבנות אמון בלקוחות ולהגדיל את הסבירות שהם יבצעו רכישה נוספת.
#6. ניתוח מתחרה
על ידי ניתוח המתחרים שלך, אתה יכול לקבל תובנות חשובות לגבי המוצרים, התמחור והאסטרטגיות השיווקיות שלהם. זה יכול לעזור לך לזהות פערים בשוק שאתה יכול למלא עם המוצרים או השירותים שלך, כמו גם תחומים שבהם אתה יכול לבדל את עצמך מהמתחרים שלך.
לדוגמה, אם אתה מבחין שהמתחרים שלך מציעים מוצרים או שירותים משלימים מסוימים ללקוחותיהם, ייתכן שתרצה לשקול להציע אותם גם ללקוחות שלך.
#7. עריכת סקרי לקוחות
ערוך סקרים כדי לאסוף משוב מלקוחות לגבי תחומי העניין והצרכים שלהם. שאל שאלות לגבי התנהגות הרכישה שלהם, באילו מוצרים או שירותים הם גילו עניין, ואילו מוצרים או שירותים הם עשויים להיות מעוניינים לרכוש בעתיד.
AhaSlides מציעה תבניות שונות של סקרי לקוחות שתוכל להתאים אישית באופן מיידי.
מידע נוסף: צור סקר מקוון | 2024 מדריך צעד-לשלב
#8. מעקב אחר אינטראקציות עם לקוחות
עקוב אחר אינטראקציות עם לקוחות על פני נקודות מגע מרובות כגון מדיה חברתית, דואר אלקטרוני וטלפון כדי לזהות לקוחות שעשויים להיות פתוחים למאמצי מכירה צולבת. קחו לדוגמה את פייסבוק מכירה צולבת.
#9. מיומן Salesforce
האמן את הצוות שלך להמליץ על הצרכים וההעדפות של הלקוחות. למד אותם להיות ידידותיים ואינפורמטיביים ולא דוחפים או תוקפניים. AhaSlides הוא כלי חדשני ושיתופי למאמנים.
מידע נוסף:
שאלות נפוצות
מהי מכירות צולבות מול מכירות נוספות לעומת צרור?
בעוד מכירה נוספת ומכירה צולבת מתמקדות בהגדלת הערך של עסקה בודדת, חבילה מתמקדת בשילוב של שני מוצרים או שירותים או יותר יחד והצעתם כעסקת חבילה. לדוגמה, מסעדת מזון מהיר עשויה להציע ארוחה שווה הכוללת המבורגר, צ'יפס ומשקה במחיר נמוך יותר מאשר קנייה של כל פריט בנפרד.
מהי האסטרטגיה ל-upsell ול-cross-sell?
האסטרטגיה למכירה נוספת ומכירה צולבת כוללת הבנת הלקוחות שלך, הצעת מוצרים או שירותים רלוונטיים ובעלי ערך, הסבר על היתרונות, מתן תמריצים ואספקת שירות לקוחות מעולה.
למה כדאי לנו למכור במכירות ובמכירה צולבת?
מכירה נוספת ומכירה צולבת יכולים להגדיל את ההכנסות, לשפר את שביעות רצון הלקוחות ולבנות נאמנות לקוחות. על ידי הצעת מוצרים או שירותים נוספים העונים על צרכי הלקוחות או משפרים את החוויה שלהם, עסקים יכולים להגדיל את הערך של כל עסקה ולבנות קשרים חזקים יותר עם הלקוחות שלהם. זהו מצב של win-win שבו לקוחות מקבלים יותר ערך וחברות מגדילות את ההכנסות.
איך מבצעים מכירה יתרה מבלי לכבות לקוחות?
העיתוי הוא המפתח: אל תדחוף מכירות מכירות מוקדם מדי בתהליך המכירה; זה יכול לכבות את הלקוח. המתן עד שהלקוח יחליט על הרכישה המקורית שלו ואז הצע את המכירה המשופרת כאופציה.
איך מזהים לקוחות למכירה צולבת?
הדרך הפשוטה ביותר לזהות מי צפוי לקנות חבילה צולבת היא להסתכל על מסד הנתונים של הלקוחות שלך כדי לזהות דפוסים ומגמות בהתנהגות רכישה.
מהו כלל השלושה במכירות נוספות?
על ידי הצגת ללקוחות שלוש אפשרויות, עסקים יכולים לספק מגוון מאוזן של מוצרים או שירותים הנותנים מענה לצרכי הלקוח ותקציבים שונים. חוק השלושה יכול לשמש גם למכירה נוספת וגם למכירה צולבת.
מהי דוגמה ל-Woocommerce Upsell ו-Cross-Sell?
מכירה יתרה בדף המוצר, מכירה צולבת בעמוד העגלה ומכירה נוספת בדף התשלום הן חלק מהאסטרטגיות של Woocommerce לקידום מכירה נוספת ומכירה צולבת ישירות ללקוחות.
מהי מכר צולב ב-B2?
מכירות צולבות ב-B2B (עסק לעסק) מתייחסת לפרקטיקה של הצעת מוצרים או שירותים נוספים ללקוח עסקי שכבר רוכש ממך.
מהם החסרונות של מכירה צולבת?
לקוחות עלולים להרגיש לחוצים לרכוש מוצרים או שירותים נוספים שהם לא באמת צריכים או רוצים, מה שיוביל לאי שביעות רצון ועלול לפגוע במערכת היחסים.
שורה תחתונה
עסקים צריכים להשתמש באסטרטגיות מכירה נוספת ומכירה צולבת בזהירות ובאופן שמוסיף ערך אמיתי לחוויית הלקוח במקום פשוט לנסות למקסם את המכירות.
ערוך סקר שביעות רצון הלקוחות שלך באופן מיידי עם AhaSlides לדעת מה הלקוחות שלך הכי צריכים.
ואל תשכח לעבוד עם AhaSlides כדי לערוך הדרכת צוות מעשית מקוונת ולא מקוונת.
Ref: פורבס
