会話型販売 | その概要、メリット、ベストプラクティス

たくさんの見込み客が入っているにもかかわらず、販売を成立させるのに苦労していませんか? それは、潜在的な顧客がブランドとの信頼を築くために必要な人間的なつながりや交流を見逃していることが原因である可能性があります。

それはどこですか 会話販売パーソナライズされた双方向の対話アプローチを使用する会話型販売は、販売努力を強化し、コンバージョン率を高めるのに役立ちます。

この記事では、会話型販売とは何か、会話型販売にはどのようなメリットがあるのか、そして成功を達成するための最も効果的なテクニックについて説明します。

概要

会話型販売を発明したのは誰ですか?	最初に言及したのはUberのクリス・メッシーナ氏
会話型販売はいつ発明されましたか?	2015 - Medium 投稿
会話型販売の別名?	会話型マーケティング

会話型販売の概要

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会話型販売とは何ですか?

仲の良い友人と話しているところを想像してください。二人とも積極的に耳を傾け、質問し、フィードバックを共有します。会話を支配したりコントロールしたりすることはありません。会話はあなたの返答や反応に基づいて自然に流れていきます。情報やアイデアを交換し、議論は時間とともに発展していきます。

会話型販売でも同じ考え方です。

会話型販売は、チャット、ソーシャルメディアメッセージング、電子メール、Web サイトなどのオンラインプラットフォーム上でパーソナライズされた双方向の会話を通じて、潜在的な顧客との関係を構築することを優先する販売アプローチです。。会話型販売では、営業担当者は潜在顧客の話に注意深く耳を傾け、ニーズを理解するために質問をし、その回答に基づいてパーソナライズされたソリューションを提供します。

製品やサービスを売り込むのではなく、つながりを構築し、顧客の信頼を得ることが目標です。

会話型販売のメリット

会話型販売は、営業担当者のスキル向上に役立つだけでなく、企業が顧客との永続的な関係を構築し、競合他社との差別化を図り、成長と収益を促進するのにも役立つ効率的な販売戦略です。

会話型販売がもたらす利点をいくつか紹介します。

信頼と関係を築く

会話型販売では、企業は潜在顧客とより個人的なつながりでやりとりすることができます。そのため、顧客に何かを購入するよう強要することなく、双方向の会話を行い、顧客のニーズに積極的に耳を傾けることで、長期的な関係につながる信頼と親密な関係を築くことができます。

パーソナライズされたソリューションを提供する

会話型販売を通じて、企業は顧客の悩みをより深く理解し、顧客固有のニーズを満たすパーソナライズされたソリューションを提供できます。このアプローチは、企業を競合他社と差別化し、押しつけがましい販売員ではなく信頼できるアドバイザーとして位置付けるのに役立ちます。

によるマッキンゼー・アンド・カンパニーの調査、今日の顧客は、パーソナライゼーションをデフォルトのエンゲージメントレベルとみなしています。

顧客の 71% は企業がパーソナライズされたエクスペリエンスを提供することを望んでおり、76% はそれが失敗すると憤慨しています。
72% は、企業が自分たちを個人として認識し、その利益を理解してくれることを期待しています。カスタマイズについて説明を求められた消費者は、カスタマイズを感謝や特別感を感じることと関連付けています。 ブランドが単なる取引ではなく、関係への投資を示した場合、彼らは肯定的に反応する可能性が高くなります。
パーソナライゼーションに成功した企業は、こうした取り組みによって通常のプレーヤーよりも 40% 多くの収益を生み出します。

購入体験をパーソナライズすることは必須です。ソース：マッキンゼー・アンド・カンパニーのパーソナライゼーション 2021 レポート

販売実績の向上

前述したように、購入ニーズのパーソナライズと顧客との関係構築に重点を置くことで、会話型販売は販売パフォーマンスの向上につながります。さらに、顧客が感謝され、ユニークであると感じれば、取引が成立する可能性も大幅に高まります。

同時に、コンサルティングアプローチを採用し、顧客のニーズに対応するソリューションを提供することで、企業は問題解決者としての地位を確立し、成果を上げる企業としての評判を築くことができます。

5 つの最良の会話販売テクニック

潜在顧客を引きつけ、取引を成立させるために使用できる、会話的な販売テクニックをいくつか紹介します。

アクティブリスニングスキルを使用する

顧客の話を積極的に聞くことで、顧客のニーズや懸念事項を特定し、感情を察知して、顧客のニーズを満たすソリューションを提供できます。これにより、顧客は、見知らぬ人が購入するのではなく、理解され、評価されていると感じることができます。

顧客のニーズを引き出し、よりよく耳を傾けるのに役立ついくつかの質問は次のとおりです。

「つまり、私が正しく理解しているなら、ワークフローを効率化するソリューションを探しているということですか？」
「あなたのニーズを正しく理解しているか確認したいのですが、その意味を詳しく説明していただけますか？」

共感を示す

共感は会話による販売において非常に重要なスキルです。共感があれば、顧客の立場に立って顧客の視点を理解することができます。

顧客が共感を感じると、営業担当者を信頼し、懸念事項や問題点を打ち明ける可能性が高く、それを利用して顧客のニーズを満たすカスタマイズされたソリューションを提供するようになります。

共感を示すということは、顧客のニーズが重要であり、単なる販売目標ではないことを顧客に示すことを意味します。これは、あなたと顧客の間に強い信頼関係を構築するのに役立ち、長期的なロイヤルティを生み出します。

そのためのいくつかの方法を次に示します。

繰り返して言い換えます。顧客が話し終えたら、顧客の懸念を繰り返して翻訳し、顧客の視点を理解しており、それを大切にしていることを示します。
彼らの感情や感情を認めてください。それは次のように簡単です 「あなたがどう感じているかは想像できます」。

ポジティブな言葉を使う

特に会話がテキストベースであるオンラインプラットフォームでは、言語は会話販売の重要な側面です。ここでは、効果的な販売会話を行うための言語の使用に関するヒントと例をいくつか紹介します。

フレンドリーで会話的な口調を使用します。

「こんにちは！本日はどのようなご用件でしょうか？」
「お問い合わせいただきありがとうございます。喜んでお手伝いさせていただきます。」

専門用語や技術用語の使用は避けてください。

「当社の製品は使いやすく、技術的な専門知識は必要ありません。」
「当社は複雑なインストールプロセスを必要としないシンプルなソリューションを提供します。」

ポジティブな言葉を使う:

「当社の製品は、時間の節約と生産性の向上に役立ちます。」
「私たちのサービスはあなたの生活を楽にするために設計されているので、きっと気に入っていただけると思います。」

簡潔にする:

「当社のソリューションは、時間を節約し、効率を高めるように設計されています。」
「当社の製品はユーザーフレンドリーで、複雑な設定は必要ありません。」

自由形式の質問をする

自由回答型の質問は、顧客が自分のニーズ、期待、課題についてより多くの情報を共有することを促す会話的な販売テクニックです。これにより、営業担当者は顧客をより深く理解し、顧客固有のニーズを満たすカスタマイズされたソリューションを提供できるようになります。

使用できる自由回答形式の質問の例としては、次のようなものがあります。

「理想的な結果とはどのようなものでしょうか？」
この[ソリューション]はあなたの全体的な目標にどのように適合すると思いますか?
「具体的なニーズについて詳しく教えていただけますか？」

オンラインプラットフォームを活用する

オンライン顧客への対応や取引の成立など、どのような場合でも、使用しているプラットフォームを理解し、顧客の行動を理解し、その機能を活用する必要があります。以下にヒントをいくつか示します。

素早い応答時間:顧客はオンライン会話において素早い応答時間を期待しています。そのため、迅速に対応し、顧客を待たせないようにする必要があります。
マルチメディアを使用します。 画像、ビデオ、インタラクティブコンテンツなどのマルチメディアを組み込んで、会話をより魅力的で記憶に残るものにします。
社会的証明を使用する: 顧客のレビューやお客様の声などの社会的証明は、オンラインでの信頼性と信頼性を構築できます。会話に社会的証明を組み込むことで、顧客がより自信を持って意思決定できるようになります。