რა არის წარმატების ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი საწარმოს გაყიდვების სტრატეგია?
B2B კონტექსტში, საწარმოს გაყიდვები წარმოადგენს შემოსავლის მნიშვნელოვან შესაძლებლობას მრავალი ბიზნესისთვის. თუმცა, დიდი, რთული ორგანიზაციებისთვის გაყიდვა მოითხოვს სტრატეგიულ მიდგომას, რომელიც ითვალისწინებს ამ ბაზრის უნიკალურ გამოწვევებსა და სირთულეებს.
ამ სტატიაში თქვენ შეისწავლით საწარმოს გაყიდვების სტრატეგიის ყოვლისმომცველ სახელმძღვანელოს, რომელსაც შეუძლია ბიზნესს მიაწოდოს ის ჩარჩო, რომელიც მათ სჭირდებათ გაყიდვების რთული პროცესის ეფექტურად ნავიგაციისთვის და დიდი გარიგებების სწრაფად დახურვისთვის.
სარჩევი
რჩევები უკეთესი ჩართულობისთვის
გჭირდებათ ინსტრუმენტი უკეთესი გაყიდვისთვის?
მიიღეთ უკეთესი ინტერესები სახალისო ინტერაქტიული პრეზენტაციით თქვენი გაყიდვების გუნდის მხარდასაჭერად! დარეგისტრირდით, რომ გაიაროთ უფასო ვიქტორინა AhaSlides შაბლონების ბიბლიოთეკიდან!
🚀 აიღეთ უფასო ვიქტორინა ☁️
რა არის საწარმოს გაყიდვები?
საწარმოს გაყიდვები არის მაღალი ღირებულების პროდუქტების ან სერვისების გაყიდვის პრაქტიკა მსხვილ ორგანიზაციებზე, რომლებიც საჭიროებენ მორგებულ გადაწყვეტილებებს მათი სპეციფიკური საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად. ის მოიცავს გაყიდვების კომპლექსურ პროცესს, რომელიც მოითხოვს მომხმარებლის ბიზნესისა და მტკივნეული პუნქტების ღრმა გაგებას, ასევე სტრატეგიულ მიდგომას გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებისა და კარგი ღირებულების მიწოდებისთვის.
რატომ არის მნიშვნელოვანი საწარმოს გაყიდვები?
ამ ტიპის B2B გაყიდვების სტრატეგიებში ინვესტიცია გადამწყვეტია იმ ბიზნესებისთვის, რომლებიც ცდილობენ ახალ ბაზრებზე გაფართოებას და ზრდის სტიმულირებას. დიდ ორგანიზაციებთან ძლიერი ურთიერთობების დამყარებით, ბიზნესს შეუძლია უზრუნველყოს მნიშვნელოვანი და მუდმივი შემოსავლების ნაკადები, ღირებული ბიზნეს შესაძლებლობების გარდა. აქ მოცემულია რამდენიმე გზა, რომლითაც ეს მიდგომა შეიძლება დაეხმაროს კომპანიებს აყვავებაში და წარმატების მიღწევაში B2B გაყიდვების კონკურენტულ სამყაროში.
შემოსავლების გაზრდა
გაყიდვების ეფექტური კომპლექსური სტრატეგიები ხელს შეუწყობს შემოსავლის გაზრდას, წაახალისებს ბიზნესს ახალ ბაზრებზე, მოიგოს დიდი, მაღალი ღირებულების კლიენტები და შესთავაზოს მორგებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც აკმაყოფილებს მომხმარებლის სპეციფიკურ საჭიროებებს. საწარმოს გაყიდვებში ინვესტიციით, ბიზნესს შეუძლია შექმნას კონკურენტული უპირატესობა და მიაღწიოს შემოსავლების მდგრად ზრდას გრძელვადიან პერსპექტივაში.
გაზარდეთ ბრენდის ცნობადობა
შემოსავლების ზრდის გარდა, კომპლექსურმა გაყიდვებმა ასევე შეიძლება გაზარდოს ბრენდის ცნობადობა და სანდოობა. მაღალი დონის კლიენტებთან თანამშრომლობით, ბიზნესებს შეუძლიათ დაამყარონ თავი სანდო ინდუსტრიის ლიდერებად და გააფართოვონ თავიანთი ბაზრის წილები. ამ გაზრდილმა ხილვადობამ შეიძლება გამოიწვიოს ახალი ბიზნეს შესაძლებლობები და დაეხმაროს ბიზნესებს დაამყარონ ძლიერი რეპუტაცია თავიანთ ინდუსტრიაში.
შეინარჩუნეთ გრძელვადიანი ურთიერთობა
განსაკუთრებული სერვისითა და მხარდაჭერით, ბიზნესს შეუძლია განსაზღვროს საკუთარი თავი, როგორც სანდო პარტნიორები და დაამყაროს ურთიერთობა მომხმარებლებთან. ამან შეიძლება გამოიწვიოს მომხმარებელთა შეკავება და მუდმივი მოგება, ისევე როგორც პოზიტიური სიტყვა-სიტყვა, რაც ხელს შეუწყობს ახალი მომხმარებლების მოზიდვას. ურთიერთობების დამყარებაზე ფოკუსირება გადამწყვეტია იმ ბიზნესებისთვის, რომლებიც ცდილობენ მიაღწიონ მდგრად წარმატებას საწარმოთა გაყიდვების კონკურენტულ სამყაროში.
საწარმოს გაყიდვების ძირითადი ნაბიჯები
შეამოწმეთ საწარმოს გაყიდვების პროცესი, როგორც ქვემოთ! გაყიდვების კომპლექსური სტრატეგიის დაუფლება ერთი შეხედვით შეიძლება შემაძრწუნებელი ჩანდეს, მაგრამ მნიშვნელოვანია გაიგოთ ეს ოთხი ძირითადი ეტაპი წარმატების მისაღწევად, მიუხედავად იმისა, ხართ გაყიდვების გამოცდილი პროფესიონალი თუ თამაშში ახალი.
Discovery
- პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირება, რომლებიც შეესაბამება იდეალურ მომხმარებელთა პროფილს კვლევისა და მონაცემთა ანალიზის საშუალებით.
- ბაზრის კვლევის ჩატარება ინდუსტრიის ტენდენციებისა და კონკურენტული ლანდშაფტის უკეთ გასაგებად.
- ტყვიების გენერირება ქსელის, რეფერალებისა და მიზნობრივი მარკეტინგული კამპანიების მეშვეობით.
დიაგნოსტიკა
- პოტენციურ მომხმარებლებთან ჩართვა მათი საჭიროებებისა და ტკივილის წერტილების შესახებ მეტი ინფორმაციის მოსაპოვებლად.
- ღია კითხვების დასმა კლიენტის მიზნებისა და გამოწვევების უფრო ღრმად გასაგებად.
- იმის შეფასება, შეესაბამება თუ არა პოტენციური მომხმარებლის მოთხოვნილებები ბიზნესის გადაწყვეტილებებს და არის თუ არა კარგი მორგება.
განვითარების
- მორგებული გადაწყვეტის შექმნა, რომელიც მიმართავს მომხმარებლის საჭიროებებს და მტკივნეულ წერტილებს.
- წინადადების შემუშავება, რომელიც ნათლად ასახავს გამოსავალს, ფასს და მოსალოდნელ შედეგებს.
- წინადადების წარდგენა მომხმარებელს მკაფიოდ და დამაჯერებლად.
ტრანსპორტირება
- წინააღმდეგობების დაძლევა და გარიგების უზრუნველყოფა დარჩენილი პრობლემების მოგვარებით და ფასზე და პირობებზე მოლაპარაკებით.
- მომხმარებელთან ძლიერი პარტნიორობის დამყარება მუდმივი წარმატებისთვის, მოლოდინების დასახვისა და დაპირებების შესრულების ჩათვლით.
- განსაკუთრებული სერვისისა და მხარდაჭერის უზრუნველყოფა მომხმარებელთან გრძელვადიანი ურთიერთობის შესანარჩუნებლად და ბიზნესის განმეორებით წარმართვისთვის.
რა არის საწარმოს გაყიდვების მაგალითები?
Enterprise გაყიდვებში, თქვენი ძირითადი კლიენტები არიან კერძო კორპორაციები ან მთავრობები, რომლებსაც აქვთ მრავალი გადაწყვეტილების მიმღები, ხშირად უფრო გრძელი გაყიდვების ციკლები და უფრო დიდი გარიგების ზომები. აქ მოცემულია საწარმოს გაყიდვების რამდენიმე მაგალითი:
საწარმოს პროგრამული უზრუნველყოფის გაყიდვა დიდ კორპორაციაზე
ცნობილი საწარმოს გაყიდვების კომპანიები, როგორიცაა SAP, მუშაობს როგორც მრავალეროვნული პროგრამული კორპორაცია, რომელიც სპეციალიზირებულია საწარმოს რესურსების დაგეგმვის (ERP) პროგრამულ უზრუნველყოფაში, ასევე მიწოდების ჯაჭვის მენეჯმენტში, მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტში და სხვა საწარმოს პროგრამულ გადაწყვეტილებებში.
სამთავრობო უწყებისთვის IT ინფრასტრუქტურის მიყიდვა
IBM არის ცნობილი საწარმოს გაყიდვების კომპანია, რომელიც უზრუნველყოფს IT ინფრასტრუქტურის გადაწყვეტილებების მთელ რიგს სამთავრობო უწყებებისთვის, მათ შორის ღრუბლოვანი გამოთვლითი სერვისების, მონაცემთა ანალიტიკისა და კიბერუსაფრთხოების გადაწყვეტილებების ჩათვლით.
მარკეტინგული სერვისების გაყიდვა გლობალურ ბრენდზე
კიდევ ერთი მაგალითი, Dentsu, იაპონური სარეკლამო და საზოგადოებასთან ურთიერთობის კომპანია, რომელიც გთავაზობთ მარკეტინგული სერვისების მთელ რიგს, მათ შორის რეკლამას, მედია დაგეგმვასა და ყიდვას და ციფრულ მარკეტინგის.
როგორ ავაშენოთ საწარმოს გაყიდვების ეფექტური სტრატეგია?
საწარმოს გაყიდვების ეფექტური სტრატეგიის შექმნა მოითხოვს თქვენი სამიზნე ბაზრის, მათი სპეციფიკური საჭიროებებისა და გამოწვევების და კონკურენტული ლანდშაფტის ყოვლისმომცველ გაგებას.
ამ სახელმძღვანელოში ჩვენ განვიხილავთ რამდენიმე რჩევას წარმატებული საწარმოს გაყიდვების სტრატეგიის შემუშავებისთვის.
სამშენებლო ურთიერთობა
B2B კონტექსტში, ურთიერთობები ყველაფერია. რაც არ უნდა შესანიშნავი იყოს თქვენი პროდუქტი, არ არსებობს გზა, რომ დახუროთ დიდი გარიგებები კომპანიებს შორის მყარი ურთიერთობების გარეშე.
რჩევები
- დაუთმეთ დრო მათი კომპანიისა და ინდუსტრიის კვლევას.
- აქტიურად მოუსმინეთ მათ საჭიროებებსა და პრობლემებს
- იყავით გამჭვირვალე იმის შესახებ, თუ რისი გაკეთება შეგიძლიათ და რა არ შეგიძლიათ პერსპექტიულისთვის
- შესთავაზეთ შეხედულებები და რესურსები, რომლებიც შესაბამისი და ღირებულია პერსპექტივისთვის
- რეგულარულად მიჰყევით ურთიერთობას, რათა თბილი ურთიერთობა შეინარჩუნოთ
ამავე თემაზე:
ინვესტიცია CRM პროგრამულ უზრუნველყოფაში
CRM (Customer Relationship Management) პროგრამულ უზრუნველყოფაში ინვესტირება შეიძლება იყოს წარმატებული რთული გაყიდვების სტრატეგიის ძირითადი კომპონენტი. CRM სისტემა დაგეხმარებათ გაუმკლავდეთ თქვენს კომპანიასა და მომხმარებლებს შორის ურთიერთქმედებას, თვალყური ადევნოთ გაყიდვების აქტივობას და გააანალიზოთ მონაცემები ტენდენციებისა და რისკების, შესაძლებლობებისა და საფრთხეების იდენტიფიცირებისთვის.
რჩევები
- აირჩიეთ CRM სისტემა, რომელსაც შეუძლია თქვენი ბიზნესის ზრდასთან ერთად მასშტაბირება. ეს უზრუნველყოფს, რომ თქვენ არ გადააჭარბებთ პროგრამულ უზრუნველყოფას და დაგჭირდებათ სხვა სისტემაზე გადასვლა.
- მოძებნეთ პროგრამული უზრუნველყოფა, რომელსაც აქვს ფუნქციური, მოსახერხებელი ინტერფეისი და გთავაზობთ სამუშაო პროცესების მორგებას და ავტომატიზაციის ვარიანტებს.
თქვენი გუნდების ვარჯიში
კომპლექსური გაყიდვები მუდმივად განვითარებადი სფეროა და თქვენი გუნდები უნდა იყვნენ განახლებული უახლესი ტენდენციებისა და ტექნიკის შესახებ. ამრიგად, აუცილებელია მუდმივი ტრენინგისა და მხარდაჭერის უზრუნველყოფა, რათა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი გუნდები ყოველთვის აუმჯობესებენ უნარებსა და ცოდნას.
რჩევა: გამოყენება აჰსლაიდები თქვენი საწარმოს გაყიდვების გუნდების ტრენინგების დროს ჩართულობისა და გართობის გასაძლიერებლად. AhaSlides გთავაზობთ კონფიგურირებადი შაბლონებს, რომლებიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ საინტერესო და პროფესიონალური ტრენინგის მასალების შესაქმნელად სწრაფად და მარტივად, ინტერაქტიული ფუნქციების სპექტრით.
ამავე თემაზე
აფასებს
დაბოლოს, რაც არანაკლებ მნიშვნელოვანია, გამოიყენეთ მეტრიკა და ანალიტიკა თქვენი გაყიდვების გუნდების მუშაობის გასაზომად და თვალყურის დევნებისთვის და გამოიყენეთ ეს მონაცემები გაუმჯობესების სფეროების იდენტიფიცირებისთვის და დროთა განმავლობაში თქვენი სასწავლო პროგრამის მუდმივად განახლებისთვის.
რჩევა: ისწავლეთ როგორ მოაწყოთ აზრები სწორად, შექმნათ ინტერაქტიული ვიქტორინები, გამოკითხვები და გამოკითხვები, რათა შეაგროვოთ მონაცემები იმის შესახებ, თუ რამდენად კარგად მუშაობს თქვენი გუნდები და თქვენი სტრატეგიები.
ამავე თემაზე
ხშირად დასმული შეკითხვები
რა არის სხვა სახელი საწარმოს გასაყიდად?
სხვა ტერმინი საწარმოს გაყიდვებისთვის არის „კომპლექსური გაყიდვები“, რადგან ისინი, როგორც წესი, გულისხმობს მაღალი ღირებულების, რთული პროდუქტების ან სერვისების გაყიდვას მსხვილ ორგანიზაციებზე რთული შესყიდვის პროცესებით.
რა არის Enterprise და B2B გაყიდვები?
საწარმოს გაყიდვები და B2B გაყიდვები არის ბიზნეს-ბიზნესის ტრანზაქციების ორივე სახეობა. B2B გაყიდვებში ბიზნესი ყიდის პროდუქტს ან მომსახურებას სხვა კომპანიებს. მეორეს მხრივ, საწარმოს გაყიდვები გულისხმობს დიდი და რთული გადაწყვეტილებების, პროდუქტების ან სერვისების გაყიდვას სხვა მსხვილ ორგანიზაციებზე.
რთულია საწარმოს გაყიდვებში მოხვედრა?
საწარმოს გაყიდვებში მოხვედრა შეიძლება იყოს რთული, რადგან ის, როგორც წესი, მოითხოვს გაყიდვების გამოცდილების, პროდუქტის ცოდნისა და ურთიერთობის დამყარების უნარების ერთობლიობას. თუმცა, სწორი ტრენინგით და გამოცდილებით, ეს შეიძლება იყოს ხელსაყრელი და მომგებიანი კარიერული გზა.
რა ითვლება საწარმოს გაყიდვის სამუშაოდ?
ეს საწარმოს გაყიდვების ვაკანსიები შეიძლება მოიცავდეს ურთიერთობების განვითარებას და მართვას ძირითად გადაწყვეტილების მიმღებებთან და გაყიდვების რთული პროცესების ნავიგაციას.
რა არის გამოწვევები საწარმოს გაყიდვებში?
ამ სტრატეგიის გამოწვევები მოიცავს შესყიდვის კომპლექსურ პროცესებში ნავიგაციას, მთავარ გადაწყვეტილების მიმღებებთან ურთიერთობის დამყარებას, წინააღმდეგობების დაძლევას და მაღალი ღირებულების გარიგებების დახურვას. გარდა ამისა, გაყიდვების ხანგრძლივმა ციკლებმა და ინტენსიურმა კონკურენციამ შეიძლება გამოიწვიოს საწარმოს გაყიდვები გამოწვევად.
საბოლოო ფიქრები
საწარმოს გაყიდვების სტრატეგია შეიძლება იყოს რთული და რთული სფერო, მაგრამ ის ასევე შეიძლება იყოს უაღრესად დაჯილდოვებული კომპანიებისთვის, რომლებსაც სურთ ძალისხმევა დახარჯონ.
ასე რომ, თუ გსურთ თქვენი ბიზნესის შემდეგ დონეზე აყვანა, განიხილეთ საწარმოს გაყიდვების მიდგომა და მიიღეთ სარგებელი დღეს.
Ref: Forbes
