Kas yra papildymas ir kryžminis pardavimas? Įsivaizduokite, kad esate klientas ir perkate prekę ar paslaugą parduotuvėje. Pardavėjas gali susisiekti su jumis ir pasiūlyti daugybę papildomų prekių. Ar jausitės priblokšti ar susierzinę ir atsisakysite pirkti?
Tokie realaus gyvenimo scenarijai šiandien dažnai matomi, o tai rodo, kad jie neveiksmingi papildymas ir kryžminis pardavimas.
Taigi, kas yra papildymas ir kryžminis pardavimas ir kaip maksimaliai padidinti pelną neišjungiant klientų? Nedelsdami peržiūrėkite šį straipsnį.
Turinys
Patarimai, kaip geriau įsitraukti
Reikia įrankio norint geriau parduoti?
Gaukite geresnių pomėgių pateikdami linksmą interaktyvų pristatymą, kad palaikytumėte pardavimo komandą! Prisiregistruokite, kad galėtumėte dalyvauti nemokamoje viktorinoje iš „AhaSlides“ šablonų bibliotekos!
🚀 Griebkite nemokamą viktoriną☁️
Papildomas pardavimas ir kryžminis pardavimas: kokie yra skirtumai?
Papildomas pardavimas ir kryžminis pardavimas yra pardavimo būdai, naudojami pajamoms ir pelningumui padidinti, tačiau skiriasi jų požiūris ir dėmesys. Įmonės turėtų atskirti, kaip ir kada taikyti papildomą pardavimą ir kryžminį pardavimą skirtingiems klientams.
Kryžminio pardavimo apibrėžimas
Kryžminis pardavimas yra pardavimo strategija, kai įmonė reklamuoja papildomus produktus ar paslaugas esamiems klientams, dažnai pirkimo metu arba po jo. Pagrindinis dėmesys skiriamas papildomų prekių, kurios klientui gali būti naudingos ar patrauklios, atsižvelgiant į dabartinį pirkinį, siūlymui.
Pavyzdžiui, klientas, įsigijęs nešiojamąjį kompiuterį, gali kryžminiu būdu parduoti nešiojimo dėklą, pelę ar kitus priedus.
Perpardavimo apibrėžimas
Papildomas pardavimas yra pardavimo būdas, kai įmonė skatina klientus įsigyti brangesnę arba aukščiausios kokybės produkto ar paslaugos versiją arba pridėti papildomų funkcijų ar atnaujinimų. Tikslas yra padidinti kliento pirkinio vertę, o ne tiesiog pridėti papildomų prekių.
Pavyzdžiui, klientas, svarstantis apie pagrindinę programinės įrangos versiją, gali būti parduota aukščiausios kokybės versija, siūlanti daugiau funkcijų ir funkcionalumo.
Papildomo pardavimo ir kryžminio pardavimo pavyzdžiai
Kryžminio pardavimo pavyzdžiai
Įmonės gali ištirti įvairias kryžminio pardavimo galimybes, kad padidintų pajamas ir klientų įtraukimą. Toliau pateikiami keli veiksmingi kryžminio pardavimo būdai.
Produktų sujungimas: pasiūlykite klientams nuolaidą, kai jie perka susijusių produktų paketą. Pavyzdžiui, restoranas gali pasiūlyti valgio pasiūlymą, į kurį įeina pagrindinis patiekalas, garnyras ir gėrimas.
Siūlomas pardavimas: mokykite pardavimų darbuotojus pasiūlyti papildomų produktų ar paslaugų, kurios papildytų kliento pirkimą. Pavyzdžiui, drabužių parduotuvės bendradarbis gali pasiūlyti prie kliento aprangos derinti tinkamą šaliką ar batų porą.
Lojalumo programos: siūlykite atlygį ir premijas klientams, kurie dažnai perka iš jūsų įmonės. Pavyzdžiui, kavinė gali pasiūlyti nemokamą gėrimą klientams, perkantiems kelis gėrimus.
Individualizuotos rekomendacijos: naudokite klientų duomenų gavybą, kad pasiūlytumėte produktus ar paslaugas, atitinkančius jų pomėgius ir pirkimo istoriją. Pavyzdžiui, internetinis mažmenininkas gali pasiūlyti susijusių produktų pagal kliento naršymo ir pirkimo istoriją.
Tolesnis bendravimas: susisiekite su klientais, kad po pirkimo pasiūlytų susijusių produktų ar paslaugų. Pavyzdžiui, automobilių prekybos centras gali pasiūlyti automobilių priežiūros paslaugas klientams, kurie neseniai įsigijo naują automobilį.
Perpardavimo pavyzdžiai
Išpardavimo rinkodara yra būtina norint suteikti klientams puikų aptarnavimą, suteikiant jiems vertingesnius produktus ar paslaugas, atitinkančias jų poreikius. Toliau pateikiami praktiški papildomo pardavimo rinkodaros taktikos pavyzdžiai.
Produkto ar paslaugos atnaujinimai: pasiūlykite klientams pažangesnę arba turtingesnę jų jau naudojamo produkto ar paslaugos versiją. Pavyzdžiui, bankas gali perparduoti klientui į aukščiausios kokybės einamąją sąskaitą, kurioje siūlomos didesnės palūkanų normos arba papildomos naudos, pvz., atleidžiami bankomatų mokesčiai arba nemokami čekiai.
Priedai ir patobulinimai: pasiūlykite klientams papildomų funkcijų ar priedų, kad pagerintumėte jų patirtį. Pavyzdžiui, viešbutis gali pasiūlyti klientams galimybę patobulinti kambarį su vaizdu arba aukščiausios klasės apartamentais.
Pakopinė kainodara: skirtingos kainodaros pakopos populiariai naudojamos įvairiems paslaugų lygiams ar funkcijoms reklamuoti. Pavyzdžiui, prenumerata pagrįsta paslauga gali pasiūlyti pagrindinį planą su ribotomis funkcijomis ir papildomą planą su daugiau funkcijų.
Riboto laiko pasiūlymai: pabandykite sukurti skubos jausmą siūlydami riboto laiko pasiūlymus ar reklamas, kad paskatintumėte klientus atnaujinti arba įsigyti brangesnę produkto ar paslaugos versiją.
Persiuntimo programos: Nedaug žmonių atsisako galimybės sutaupyti pinigų. Siūlykite paskatas klientams, kurie įmonei nukreipia naują verslą. Tai gali būti nuolaidos, nemokami produktai ar paslaugos arba kiti apdovanojimai. Tai taip pat gali būti puiki B2B pardavimo strategija.
Laimėjimo strategija dėl papildomo pardavimo ir kryžminio pardavimo
Kaip efektyviai parduoti papildomą ir kryžminį pardavimą? Jei norite patenkinti savo klientą didindami įmonės pelną ir populiarumą, galite vadovautis šiais patogiais patarimais.
#1. Klientų portfelis
Jūsų klientų poreikių ir pageidavimų žinojimas yra svarbus žingsnis, kad galėtumėte pateikti tinkamų ir vertingų rekomendacijų. Didelės korporacijos klientų portfelio valdymas gali padėti maksimaliai išnaudoti B2B rinkodaros strategiją.
#2. Iššokantis pardavimas
„Shopify“ programos, pvz., „Ultimate Special Offers“, leidžia įmonėms rodyti iššokančiuosius langus, kuriuose klientams siūloma papildomai parduoti arba atnaujinti atsiskaitant. Pavyzdžiui, klientui, kuris į krepšelį įsidėjo pagrindinį nešiojamąjį kompiuterį, gali būti pasiūlyta atnaujinti į aukštesnės klasės nešiojamąjį kompiuterį su daugiau funkcijų.
#3. Sandorio el. paštas
El. laiškai dėl operacijų yra automatiniai el. laiškai, siunčiami klientams po konkretaus veiksmo ar operacijos, pvz., pirkimo ar registracijos.
Užsakymo patvirtinimo el: kai klientas apsiperka, įmonės gali įtraukti kryžminio pardavimo galimybes į užsakymo patvirtinimo el. laišką. Pavyzdžiui, drabužių mažmenininkas gali rekomenduoti susijusius gaminius ar priedus, kurie papildo kliento pirkinį.
Apleisto krepšelio el: įmonės gali išsiųsti tolesnį el. laišką su susijusių produktų ar paslaugų kryžminio pardavimo galimybėmis, jei klientas palieka savo krepšelį.
#4. Optimizuokite verslo svetainę
Norint, kad daugiau klientų pirktų rekomenduojamus produktus ar paslaugas, labai svarbu optimizuoti svetainę taip, kad ji būtų matoma ir patraukli. Tai gali padėti klientams atrasti naujus produktus ir paslaugas, kurių jie galbūt kitaip nepagalvojo.
#5. Pateikite socialinį įrodymą
Parodykite savo klientui apie kitų klientų atsiliepimus ir įvertinimus – tai geriausia papildomų produktų ar paslaugų vertės demonstracija. Tai gali padėti sustiprinti klientų pasitikėjimą ir padidinti tikimybę, kad jie papildomai pirks.
#6. Konkurentų analizė
Analizuodami savo konkurentus galite gauti vertingų įžvalgų apie jų produktus, kainas ir rinkodaros strategijas. Tai gali padėti nustatyti rinkos spragas, kurias galite užpildyti savo produktais ar paslaugomis, taip pat sritis, kuriose galite išsiskirti iš konkurentų.
Pavyzdžiui, jei pastebite, kad jūsų konkurentai savo klientams siūlo tam tikrus papildomus produktus ar paslaugas, galbūt norėsite pasiūlyti juos ir savo klientams.
#7. Atlikite klientų apklausas
Atlikite apklausas, kad surinktumėte klientų atsiliepimus apie jų interesus ir poreikius. Užduokite klausimų apie jų pirkimo elgseną, kokiais produktais ar paslaugomis jie susidomėjo ir kokius produktus ar paslaugas jie gali susidomėti įsigyti ateityje.
„AhaSlides“ siūlo skirtingus klientų apklausų šablonus, kuriuos galite iš karto tinkinti.
#8. Stebėkite klientų sąveiką
Stebėkite klientų sąveiką keliuose kontaktiniuose taškuose, pvz., socialinėje žiniasklaidoje, el. paštu ir telefonu, kad nustatytumėte klientus, kurie gali būti imlūs kryžminio pardavimo pastangoms. Kaip pavyzdį paimkite kryžminį Facebook pardavimą.
#9. Apmokytas „Salesforce“.
Apmokykite savo darbuotojus pateikti tinkamas rekomendacijas pagal klientų poreikius ir pageidavimus. Išmokykite juos būti draugiškais ir informatyviais, o ne įkyriais ar agresyviais. „AhaSlides“ yra novatoriškas ir bendradarbiaujantis įrankis treneriams.
Susiję:
Dažnai užduodami klausimai
Kas yra kryžminis pardavimas, o papildymas ir grupavimas?
Papildomas pardavimas ir kryžminis pardavimas daugiausia dėmesio skiria vieno sandorio vertės didinimui, o susiejimas sutelkia dėmesį į dviejų ar daugiau produktų ar paslaugų sujungimą ir siūlymą kaip paketą. Pavyzdžiui, greito maisto restoranas gali pasiūlyti vertingą patiekalą, į kurį įeina mėsainis, bulvytės ir gėrimas, už mažesnę kainą nei perkant kiekvieną prekę atskirai.
Kokia yra papildomo pardavimo ir kryžminio pardavimo strategija?
Papildomo pardavimo ir kryžminio pardavimo strategija apima klientų supratimą, tinkamų ir vertingų produktų ar paslaugų siūlymą, pranašumų paaiškinimą, paskatų teikimą ir puikų klientų aptarnavimą.
Kodėl turėtume papildomai ir kryžmiškai parduoti?
Papildomas pardavimas ir kryžminis pardavimas gali padidinti pajamas, pagerinti klientų pasitenkinimą ir padidinti klientų lojalumą. Siūlydami papildomus produktus ar paslaugas, kurie atitinka klientų poreikius arba pagerina jų patirtį, įmonės gali padidinti kiekvieno sandorio vertę ir užmegzti tvirtesnius ryšius su savo klientais. Tai abipusiai naudinga situacija, kai klientai gauna daugiau vertės, o įmonės padidina pajamas.
Kaip parduodate, neatjungiant klientų?
Laikas yra labai svarbus: pardavimo proceso metu nespauskite papildomo pardavimo per anksti; tai gali išjungti klientą. Palaukite, kol klientas apsispręs dėl pradinio pirkimo, tada pasiūlykite papildomą pardavimą kaip pasirinktį.
Kaip atpažinti klientus kryžminiam pardavimui?
Paprasčiausias būdas nustatyti, kas gali įsigyti kryžminio pardavimo paketą, yra peržiūrėti savo klientų duomenų bazę, kad nustatytumėte pirkimo elgesio modelius ir tendencijas.
Kokia yra trijų taisyklių papildyme?
Pateikdamos klientams tris galimybes, įmonės gali pasiūlyti subalansuotą produktų ar paslaugų asortimentą, atitinkantį skirtingus klientų poreikius ir biudžetus. Trijų taisyklę galima naudoti tiek papildomam pardavimui, tiek kryžminiam pardavimui.
Kas yra „Woocommerce“ papildomo pardavimo ir kryžminio pardavimo pavyzdys?
Papildomas pardavimas produkto puslapyje, kryžminis pardavimas krepšelio puslapyje ir papildomas pardavimas atsiskaitymo puslapyje yra keletas „Woocommerce“ strategijų, skirtų skatinti papildomą ir kryžminį pardavimą tiesiogiai klientams.
Kas yra kryžminis pardavimas B2?
Kryžminis pardavimas B2B (verslas verslui) reiškia papildomų produktų ar paslaugų siūlymą verslo klientui, kuris jau perka iš jūsų.
Kokie yra kryžminio pardavimo trūkumai?
Klientai gali jausti spaudimą pirkti papildomų produktų ar paslaugų, kurių jiems iš tikrųjų nereikia arba kurių jie nenori, o tai gali sukelti nepasitenkinimą ir gali pakenkti santykiams.
Bottom Line
Įmonės turi naudoti papildomo pardavimo ir kryžminio pardavimo strategijas atsargiai ir taip, kad kliento patirtis padidintų tikrąją vertę, o ne tiesiog stengtųsi padidinti pardavimą.
Nedelsdami atlikite savo klientų pasitenkinimo tyrimą „AhaSlides“ kad žinotumėte, ko labiausiai reikia jūsų klientams.
Ir nepamirškite dirbti su „AhaSlides“, kad galėtumėte atlikti praktinius personalo mokymus prisijungus ir neprisijungus.
Nuoroda: "Forbes"
