Darbs ar klientiem nekad nav viegls, it īpaši B2B kontekstā; tāpēc jums būs nepieciešams atbilstošs B2B pārdošanas piltuve. Atšķirībā no B2C klienti ir vairāk emocionāli pievilcīgi, un B2B pārdošanas piltuves ir daudz sarežģītākas, iespējams, tās ir racionālākas un, pieņemot lēmumus par pirkumu, koncentrējas uz vērtību un IA.
Tehnoloģijām attīstoties, B2B attiecības turpinās augt, radot jaunas biznesa iespējas un izaicinājumus. Izpratne par B2B pārdošanas piltuvi var būt lieliska pieeja klientu mērķauditorijas atlasei un konkurences priekšrocību saglabāšanai.
Pārskats
Kas ir B2B pārdošana? | Bizness biznesam — uzņēmumu pārdošana |
Kurš izgudroja B2B pārdošanu? | John Deere |
Kāda ir B2B pārdošanas filozofija? | Pārdod pēc vajadzībām, nevis faktiskā pārdošanas procesa |
Saturs
- Pārskats
- Kas ir B2B pārdošanas piltuve un kāpēc tā ir svarīga?
- 6 B2B pārdošanas piltuves posmi un piemēri
- Padomi, kā izveidot saistošu B2B pārdošanas piltuvi
- Biežāk uzdotie jautājumi
- Grunts līnija
- Biežāk uzdotie jautājumi
Padomi labākai iesaistei
Nepieciešams rīks, lai labāk pārdotu?
Iegūstiet labākas intereses, nodrošinot jautru interaktīvu prezentāciju, lai atbalstītu savu pārdošanas komandu! Reģistrējieties, lai piedalītos bezmaksas viktorīnā no AhaSlides veidņu bibliotēkas!
🚀 Paņemiet bezmaksas viktorīnu☁️
Kas ir B2B pārdošanas piltuve un kāpēc tā ir svarīga?
B2B pārdošanas piltuve ir strukturēts ietvars, kurā ir izklāstīti dažādi posmi, kuriem potenciālais klients iet cauri, apsverot produkta vai pakalpojuma iegādi B2B (business-to-business) kontekstā.
Sadalot pārdošanas procesu dažādos posmos, uzņēmumi var pilnībā izprast pirkšanas procesu, kas ļauj uzņēmumiem izmērīt un analizēt savus pārdošanas un mārketinga centienus un uzlabo kopējo klientu pieredzi.
Turklāt B2B pārdošanas piltuve palīdz uzņēmumiem noteikt galvenos saskares punktus un mijiedarbības, kas notiek pirkšanas brauciena laikā. Tas ļauj uzņēmumiem izstrādāt mērķtiecīgas mārketinga stratēģijas un pārdošanas taktiku katram piltuves posmam, palielinot iespējamību, ka potenciālie klienti kļūs par maksājošiem klientiem.
Tomēr daži apgalvo, ka šis modelis ir pārāk vienkāršots un neņem vērā mūsdienu B2B pirkšanas paradumu sarežģītību. Tā rezultātā daudzi uzņēmumi ir izstrādājuši niansētākus un elastīgākus modeļus, kas ņem vērā to mērķa tirgu un klientu unikālās īpašības.
6 B2B pārdošanas piltuves posmi un piemēri
Pirms pirkuma veikšanas B2B kontekstā potenciālais klients var iziet dažādus 6 posmus, kas ir aprakstīti B2B pārdošanas piltuves modelī šādi. Ņemiet vērā, ka potenciālo klientu skaits var samazināties, virzoties katrā posmā.
1. posms: apzināšanās
Atpazīstamības posma mērķis B2B pārdošanas piltuvē ir radīt zīmola atpazīstamību un piesaistīt potenciālos klientus, kurus varētu interesēt jūsu produkti vai pakalpojumi. Šajā posmā potenciālie klienti aktīvi nevēlas veikt pirkumu, taču viņiem var būt kāda problēma vai nepieciešamība, ko jūsu bizness var atrisināt.
To var izdarīt, izmantojot dažādus mārketinga kanālus, piemēram B2B tirdzniecība no durvīm līdz durvīm, reklāma, ieraksti sociālajos tīklos, Youtube videoklipi, satura mārketings un sabiedriskās attiecības.
2. posms: interese
Interešu posms B2B pārdošanas piltuvē ir otrais posms procesā, kurā potenciālais klients tiek pārvērsts par maksājošu klientu. Šajā posmā potenciālais klients ir uzzinājis par jūsu uzņēmumu un ir izrādījis zināmu interesi par jūsu produktiem vai pakalpojumiem.
Cmērķa mārketings, tīmekļa semināri vai produktu demonstrācijas var būt efektīvas mārketinga metodes, lai sniegtu potenciālajiem klientiem atbilstošu un noderīgu informāciju, kas palīdz viņiem izprast jūsu produktu vai pakalpojumu priekšrocības
3. posms: Novērtēšana
Novērtēšanas posma mērķis ir sniegt potenciālajam klientam informāciju un resursus, kas viņam nepieciešami apzināta lēmuma pieņemšanai. To var izdarīt, nodrošinot gadījumu izpēte, atsauksmes, uzticības emblēmas, klientu atsauksmes, cenu noteikšanas lapas un produktu demonstrācijas kas parāda jūsu produktu vai pakalpojumu vērtību un priekšrocības.
Sniedzot pareizo informāciju un risinot potenciālajam klientam radušās bažas vai iebildumus, jūs varat palielināt viņu uzticību saviem produktiem vai pakalpojumiem un virzīt viņus tuvāk pirkuma lēmuma pieņemšanai.
Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat B2B pakalpojumus. Novērtēšanas posmā potenciālais klients var izpētīt dažādus tirgū pieejamos pakalpojumu sniedzējus, salīdzināt funkcijas, lasīt klientu atsauksmes un izvērtēt, kuras pakalpojuma funkcijas un cenas vislabāk atbilst viņu vajadzībām.
4. posms: saderināšanās
Iesaistīšanās posms B2B pārdošanas piltuvē ir svarīgs posms procesā, lai potenciālais klients kļūtu par maksājošu klientu, nodrošinot pastāvīgu atbalstu, lai palielinātu viņu uzticību uzņēmumam.
Iesaistīšanās posmā potenciālais klients mijiedarbojas ar jūsu uzņēmumu dažādos veidos, piemēram, aizpildot saziņas veidlapa, izglītojošas prezentācijas, biļetena abonēšana vai tīmekļa semināra apmeklēšanar. Šis posms ir vērsts uz attiecību veidošanu ar potenciālo klientu un viņu intereses veicināšanu par jūsu produktiem vai pakalpojumiem.
5. posms: pirkums
Nonākot piektajā posmā, pēc līguma detaļu pabeigšanas un cenu noteikšanas iespēju pārskatīšanas potenciālais klients pieņem galīgo lēmumu par to, vai iegādāties jūsu produktus vai pakalpojumus. Tas iezīmē B2B pārdošanas piltuves beigas un klientu attiecību sākumu,
Piemēram, programmatūras uzņēmums sazinās ar ieinteresētajiem potenciālajiem klientiem, kuri ir pabeiguši demonstrāciju vai izmēģinājuma versiju, sniedzot viņiem informāciju par cenām un personalizētus ieteikumus. Lai palielinātu pirkuma vērtību, lapā Maksājumi uzņēmumi var izmantot savstarpējās pārdošanas un papildu pārdošanas paņēmienus.
6. posms: lojalitāte
Visbeidzot, runājot par lojalitātes posmu, uzņēmumi var izmantot dažādas stratēģijas, lai piesaistītu klientus, piemēram, nodrošināt izcilu klientu apkalpošanu. Tas var būt piedāvājums lojalitātes balvas vai atlaides, B2B e-pasta mārketings, produkta piesaistes izsekošana, un regulāri sazinoties ar klientiem, lai risinātu visas viņu bažas vai problēmas.
Veicinot klientu lojalitāti, uzņēmumi var noturēt klientus un radīt pozitīvus ieteikumus un ieteikumus, kas var palīdzēt piesaistīt jaunus klientus un palielināt viņu klientu bāzi.
Padomi, kā izveidot saistošu B2B pārdošanas piltuvi
# 1. personalizācija kļūst arvien svarīgāka B2B pārdošanas piltuvē. Saskaņā ar Salesforce ziņojumu 80% B2B pircēju sagaida personalizētu pieredzi, mijiedarbojoties ar pārdevējiem. Izmantojiet klientu datus, lai personalizētu e-pastus, piedāvājumus un saturu, lai potenciālie klienti justos novērtēti un saprasti.
#2. Klientu piesaistīšana sociālajos tīklos, piemēram, tiešās aptaujas un tiešsaistes dāvanu līdzņemšanas pasākumi ar AhaSlides Spinner Wheel Melnās piektdienas sezonās vai brīvdienās.
PADOMS: gūstiet klientu ieskatu, izmantojot AhaSlides jautras viktorīnas un spēles!
- Izmantojiet AhaSlides, lai izveidotu jautras un saistošas aptaujas, aptaujas vai spēles, kas saistītas ar jūsu produktu vai pakalpojumu.
- Kopīgojiet viktorīnu vai spēli ar savu auditoriju, izmantojot e-pastu, sociālos saziņas līdzekļus vai savu vietni. Veiciniet dalību, piedāvājot balvu vai stimulu.
#3. Lai piedāvātu efektīvu izglītojošas prezentācijas klientiem izmantojiet video pamācības un emuārus, FAQ savas vietnes lapas, lai sniegtu visaptverošus ceļvežus un noderīgu informāciju, piemēram, kā tas darbojas un var sniegt viņiem labumu.
#4. Integrēt Auksts aicinājums B2B jūsu pārdošanas piltuvē. Piemēram, pārdošanas komanda izveido potenciālo potenciālo pirkumu sarakstu un sāk zvanu, lai iepazīstinātu ar uzņēmumu un tā produktiem vai pakalpojumiem.
#5. Izveidojiet izcilu iepirkšanās pieredzi: izmantojiet Daudzkanālu pārdošana sniegt klientiem pozitīvus un netraucētus pirkumus vairākos kanālos un saskarsmes punktos, tostarp tiešsaistes, mobilajos un tradicionālajos veikalos.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir B2B pārdošanas un mārketinga piltuve?
Kāda ir atšķirība starp B2B piltuvi un B2C piltuvi?
Cik maksā B2B pārdošanas piltuves izveide?
Kas ir pilnas piltuves stratēģija B2B?
Kas ir B2B piltuves augšdaļas saturs?
Kas ir B2B piltuves apakšas saturs?
Kādi ir 4 galvenie piltuves elementi?
Atpazīstamība – izpratnes veidošana par zīmolu vai produktu
Interese – intereses radīšana un potenciālo klientu izglītošana
Lēmums – palīdzēt potenciālajiem klientiem pieņemt lēmumu
Darbība – potenciālo klientu pārvēršana par klientiem.
Vai pārdošanas piltuve ir CRM?
Kam nepieciešama B2B pārdošanas piltuve?
Vai piltuve ir SaaS?
Kas ir B2B pārdošanas piltuves piemērs?
Vai B2B pārdošanas piltuve ir arī pārdošanas cauruļvads?
Grunts līnija
B2B pārdošanas piltuvi var ietekmēt daudzi ārēji faktori, piemēram, ekonomika, nozares tendences un konkurence. Tādējādi uzņēmumiem ir jābūt veikliem un jāpielāgo savas pārdošanas un mārketinga stratēģijas, reaģējot uz šīm izmaiņām, lai saglabātu konkurētspēju.
Ref: Gudrākais zīmogs