2024 година открива | Дистрибутивно договарање | Водич за почетници со примери

Дали некогаш сте се нашле во ситуација да морате да се ценкате за цената на автомобилот, да преговарате за зголемување на платата или дури да се пазарите со уличен продавач за сувенир? Ако е така, сте се вклучиле во дистрибутивно договарање, фундаментална стратегија за преговори која се фокусира на поделба на фиксен ресурс. 

Во овој блог пост, ќе истражиме што е дистрибутивно договарање, неговите секојдневни примери и како тоа се разликува од интегративното договарање. Ние, исто така, ќе истражуваме во основните стратегии и тактики кои можат да ви помогнат да станете поефективен преговарач во дистрибутивните сценарија.

Содржина

• Што е дистрибутивно договарање?
• Дистрибутивно договарање наспроти интегративно договарање
• Примери за дистрибутивно договарање
• Стратегија и тактика на дистрибутивно договарање
• Клучни Килими 
• Најчесто поставувани прашања

Совети за подобар ангажман

• Видови на преговори
• Принципиелно преговарање
• Интегративно преговарање

Што е дистрибутивно договарање?

Дистрибутивното договарање е стратегија за преговарање каде две или повеќе страни имаат за цел да поделат фиксен или ограничен ресурс меѓу себе. Замислете го тоа како сценарио каде што треба да ја поделите пицата на парчиња, а секој сака поголемо парче. Во дистрибутивното договарање, идејата е да го максимизирате вашиот дел од колачот додека се обидувате да го добиете најдобриот можен договор за себе.

Во едноставни термини, тоа е како влечење на војна за тоа кој што ќе добие. Овој тип на договарање често вклучува конкурентни интереси, каде што она што едната страна го добива, другата може да го изгуби. Тоа е ситуација со победа-пораз, каде што повеќе добива едната страна, толку помалку има за другата

Дистрибутивно договарање наспроти интегративно договарање

Дистрибутивно договарање сè е за барањето на вашиот удел, како на пример пазарење за цена на пазар или договарање за зголемување на платата со вашиот работодавец. Колку повеќе добивате, толку помалку добива другата страна.

Интегративно договарање, од друга страна, повеќе личи на проширување на пазарот. Замислете вие ​​и вашиот пријател да имате една пица, но имате и дополнителни додатоци како феферони, печурки и сирење. Наместо да се борите за постоечката пица, вие работите заедно за да создадете подобра со додавање додатоци по ваш вкус. Интегративното договарање е пристап до победа, каде што двете страни соработуваат за да најдат креативни решенија кои ја зголемуваат вкупната вредност.

Значи, накратко, дистрибутивното договарање е за поделба на фиксна пита, додека интегративното договарање е за да се направи колачот поголем преку изнаоѓање заемно корисни решенија.

Примери за дистрибутивно договарање

За подобро да го разбереме дистрибутивното договарање, ајде да истражиме неколку примери од реалниот живот каде оваа стратегија за преговарање стапува во игра:

#1 – Преговарање за плата

Замислете дека разговарате за вашата плата со потенцијален работодавач за време на интервју за работа. Сакате поголема плата, а тие сакаат да ги контролираат трошоците за работна сила. Оваа ситуација претставува дистрибутивно договарање, каде што и двајцата се натпреварувате за фиксен ресурс - буџетот на компанијата за вашата позиција. Ако преговарате успешно, добивате поголема плата, но тоа може да дојде на сметка на други бенефиции или поволности.

# 2 - Купување автомобил

Кога ќе посетите застапништво за да купите автомобил, најверојатно ќе се вклучите во дистрибутивно договарање. Сакате најниска можна цена, додека продавачот сака да го максимизира својот профит. Преговорите се вртат околу цената на автомобилот, а наоѓањето средина што ќе ги задоволи двете страни може да биде предизвик.

# 3 - Населби за развод

Кога двојката поминува низ развод, поделбата на имотот може да биде класичен пример за дистрибутивно договарање. И двете страни имаат интерес да добијат што е можно повеќе од заедничките средства, како што се имотот, заштедите и инвестициите. Преговорот има за цел праведно да ги подели овие ресурси, имајќи ја предвид правната рамка и интересите на секој брачен другар.

Во секој од овие примери, дистрибутивното договарање вклучува страни кои се стремат да го максимизираат својот удел во конечен или ограничен ресурс.

Стратегија и тактика на дистрибутивно договарање

Во дистрибутивното договарање, каде ресурсите се ограничени и конкурентни, имањето добро осмислена стратегија и примената на ефективни тактики може да ја направи сета разлика во постигнувањето на посакуваниот исход. Ајде да истражуваме во клучните стратегии и тактики што се користат во овој тип на преговори:

# 1 - Зацврстете ја вашата позиција

Првата понуда често служи како сидро, што влијае на насоката на преговорите. Ако сте продавач, почнете со висока цена. Ако сте вие ​​купувачот, почнете со ниска понуда. Ова го поставува тонот и овозможува простор за отстапки.

# 2 - Поставете ја вашата точка за резервација

Чувајте ја вашата точка за резервација - најниската или највисоката прифатлива понуда што сте спремни да ја прифатите - за себе. Прерано откривање може да и даде предност на другата страна со тоа што ќе ги знае вашите граници.

#3 – Направете стратешки отстапки

Кога правите отстапки, правете го тоа селективно и стратешки. Избегнувајте да подарувате премногу брзо. Постепените отстапки можат да сигнализираат флексибилност додека ја зачувувате вашата позиција.

# 4 - Користете го Flinch

Кога ќе ви биде претставена понуда, вработете тактиката на треперење. Реагирајте со изненадување или загриженост за да ја натерате другата страна да ја доведе во прашање праведноста на нивната понуда. Ова може да ги поттикне да го подобрат својот предлог.

# 5 - Информацијата е моќ

Темелно истражете ја темата и позицијата на другата страна. Знаењето е вредно оружје во дистрибутивното договарање. Колку повеќе информации имате, толку подобро сте опремени ефикасно да преговарате.

# 6 - Креирајте рокови

Временскиот притисок може да биде вредна тактика. Ако преговарате за договор, на пример, поставувањето краен рок за склучување на договорот може да ја поттикне другата страна да донесе побрзи одлуки, потенцијално во ваша корист.

# 7 - Користете ограничена власт

Тврдете дека имате ограничено овластување да донесувате одлуки. Ова може да биде моќна тактика, бидејќи создава впечаток дека не сте вие ​​конечниот одлучувач. Тоа може да ја поттикне другата страна да понуди повеќе за да добие одобрение од некој со повисок авторитет.

#8 - Добар полицаец, лош полицаец

Ако преговарате како тим, размислете за пристапот на добар полицаец, лош полицаец. Едниот преговарач зазема цврст став, додека другиот изгледа попомирлив. Ова може да создаде конфузија и да поттикне отстапки.

# 9 - Одете си кога е потребно

Бидете подготвени да се повлечете од преговорите ако е јасно дека другата страна не е подготвена да ги исполни вашите минимални барања. Понекогаш, напуштањето на масата е најмоќната тактика.

Клучни Килими 

Дистрибутивното договарање е вредна вештина што треба да ја имате во вашиот арсенал. Без разлика дали се пазарите на битпазар, преговарате за зголемување на платата или затворате деловен договор, разбирањето на стратегиите и тактиките на дистрибутивното договарање може да ви помогне да го обезбедите најдобриот можен исход за себе или за вашата организација.

И не заборавајте дека без разлика дали ги заострувате своите преговарачки вештини, давате влијателни презентации или тренирате тимови за продажба да напредуваат, земете го во предвид потенцијалот на АхаСлидес да го поддржите вашето патување кон успехот. Однесете ја вашата содржина на следното ниво со нашата интерактивни шаблони кои се грижат за различни потреби и индустрии. Вашата публика ќе ви се заблагодари.

Најчесто поставувани прашања

Реф: На економски времиња | american Express