Во денешното дигитално доба, со брзиот раст на индустријата SaaS, конкуренцијата е жестока, а влогот е голем. Значи, како да го направите вашиот софтвер да се истакне на преполн пазар со толку многу достапни SaaS опции? Клучот за успехот лежи во ефективни стратегии за продажба на SaaS.
Во овој блог пост, ќе го истражиме светот на SaaS продажба и споделете ги нашите врвни техники за оптимизирање на вашата продажна стратегија што поттикнува раст и успех.
Преглед
| Што значи SaaS? | Софтвер како услуга |
| Кој е пример за продажба на SaaS? | Netflix |
| Кога Salesforce стана SaaS? | 1999 |
Содржина
Совети за подобар ангажман
Ви треба алатка за подобро да продавате?
Добијте подобри интереси со обезбедување забавна интерактивна презентација за поддршка на вашиот тим за продажба! Пријавете се за да преземете бесплатен квиз од библиотеката со шаблони на AhaSlides!
🚀 Земи бесплатен квиз ☁️
Што е SaaS Sales?
Што е SaaS?
SaaS е кратенка за Software-as-a-Service. Тоа е модел на испорака на софтвер во кој трета страна провајдер хостира апликации и ги прави достапни на клиентите преку Интернет. Тоа значи дека наместо да купувате и инсталирате софтвер на вашите сопствени уреди, можете да пристапите до софтверот преку веб-прелистувач или мобилна апликација и да плаќате периодична такса на давателот за пристап до софтверот и придружните услуги.
SaaS станува сè попопуларен во последниве години поради неговите многубројни придобивки, вклучително и пониски однапред трошоци, приспособливост, лесно користење и автоматско ажурирање. Некои добро познати примери на SaaS вклучуваат Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 и Google Workspace.
Според supplygem.com, големината на глобалниот пазар на SaaS беше проценета на 237.4 милијарди долари во 2022 година. И се предвидува дека ќе порасне на 363.2 милијарди американски долари во 2025 година.
Така, конкуренцијата на овој пазар ќе биде жестока, а продажбата е крвотокот на овие SaaS компании.
Што е SaaS Sales?
Процесот на продажба на SaaS производи на клиентите е познат како SaaS продажба.
Се разликува од другите видови на продажба бидејќи вклучува продажба на софтверско решение засновано на претплата, а не на физички производ или еднократна услуга. Еве неколку клучни разлики:
- Подолг циклус на продажба: Софтверот често е позначајна инвестиција за клиентот и бара повеќе разгледување и евалуација пред да донесе одлука за купување.
- Техничко знаење: За ефективно да продавате SaaS производи, треба длабоко да ги разберете техничките карактеристики на производот и да знаете како тие ги решаваат проблемите на клиентите. Ова исто така бара способност да се објаснат сложените карактеристики со едноставни термини.
- Градење на односи: Продажбата на SaaS вклучува тековни односи со клиентите, така што градењето силна врска со клиентот е од клучно значење. Ова бара градење доверба и обезбедување постојана поддршка и помош за да се обезбеди задоволство на клиентите.
- Цена заснована на претплата: За разлика од другите видови на продажба, продажбата на SaaS вклучува модел на цени заснован на претплата. Тоа значи дека клиентот се обврзува на долгорочна врска со добавувачот на софтвер, така што треба да ја покажете континуираната вредност на софтверот и како тој ќе има корист за клиентот на долг рок.
SaaS Sales бара техничко знаење, консултативна продажба, градење односи и трпение. Како продавач, треба да бидете способни да ги разберете потребите на купувачот и да обезбедите постојана поддршка за да обезбедите задоволство и задржување на клиентите.
3 типа на SaaS модели на продажба
Еве ги најчестите 3 типа на SaaS продажни модели:
Модел за самопослужување
Моделот за самопослужување е тип во кој клиентите можат да се пријават и да почнат да користат производ без интеракција со продавач. Овој модел обично вклучува пристап на продажба со низок допир, при што производот се промовира преку канали како што се социјалните медиуми, кампањите за е-пошта или маркетингот на содржина.
За моделот на самопослужување, целните клиенти се типично мали до средни бизниси или поединци кои бараат едноставно, лесно за користење и исплатливо решение. Моделот за самопослужување е погоден и за производи со ниска цена, како што се алатки за управување со проекти, софтвер за управување со социјалните медиуми или алатки за онлајн дизајн. Клиентите обично можат да пристапат до производот бесплатно или по ниска цена, а подоцна може да се надополнат на платен план.
Примери на компании кои го користат овој модел се Canva, Slack и Trello.
Модел на трансакциска продажба
Овој модел бара повисоко ниво на интеракција и поддршка од продажниот тим. Додека клиентите сè уште можат да купат онлајн, продажниот тим е повеќе вклучен во процесот, дава упатства и одговара на прашања.
Целните клиенти за моделот на трансакциска продажба се поголемите бизниси или организации. Тие бараат решение кое може да се прилагоди на нивните специфични потреби и бара повеќе персонализирано внимание од продажниот тим. Овој модел е погоден за производи со повисока цена, како што е софтверот за планирање на ресурси на претпријатието (ERP), софтвер за управување со односи со клиенти (CRM) или алатки за автоматизација на маркетингот.
Компаниите што го користат овој модел вклучуваат Zoom, Dropbox и HubSpot.
Модел на продажба на претпријатија
Овој модел го користат компаниите SaaS кои обезбедуваат производи со висока вредност, сложени и приспособливи за кои е потребен поконсултативен пристап за продажба. Овој модел има подолги продажни циклуси и бара високо ниво на експертиза и ресурси од продажниот тим. Дополнително, му треба и високо ниво на соработка помеѓу продажниот тим и другите одделенија, како што се поддршка на клиентите, развој на производи и услуги за имплементација.
Продажбата на претпријатијата е насочена кон големи организации и корпорации со сложени барања и значителен буџет. Овие клиенти може да бараат приспособено решение и детална поддршка и обука.
Примери на компании кои го користат овој модел вклучуваат Salesforce, Workday и Adobe.
Најдобри 4 SaaS Продажни техники
Фокусирајте се на вредноста
Фокусирајте се на тоа каква вредност им носи вашиот производ на клиентите наместо само да сфатите како да го продадете. Тоа значи да се потенцираат придобивките што ги обезбедува потенцијалните клиенти и како може да реши конкретни проблеми. Ова е во спротивност со самото наведување на карактеристиките на производот, што можеби нема да резонира кај потенцијалните клиенти ако не разбираат како може да им помогне.
За ефективно да се фокусирате на вредноста, можете да го користите овој процес:
- Идентификувајте ги точките на болка на вашата целна публика => Разберете ги нивните потреби и мотивации => Дознајте како вашиот SaaS производ може да ги реши тие проблеми.
- На пример, ако вашиот SaaS производ е алатка за управување со проекти, немојте само да ги наведувате неговите карактеристики како што се управувањето со задачи и графиконите Gantt. Наместо тоа, нагласете како може да ја подобри тимската соработка, да ја зголеми продуктивноста и да помогне да се испорачаат проектите на време и во рамките на буџетот.
Понудете вреден бесплатен пробен период
Нудењето бесплатен пробен период или демо за вашиот производ SaaS е моќна продажна техника која може да им помогне на потенцијалните клиенти да ја искусат вредноста што ја дава од прва рака.
Обезбедувајќи им на вашите клиенти можност да го испробаат вашиот производ пред да се обврзат на купување, тие можат да го видат производот во акција и да разберат како тоа може да помогне во решавањето на нивните проблеми. Ова практично искуство може да биде многу убедливо и да помогне да се изгради доверба и доверба во вашиот бренд.
Дополнително, бесплатниот пробен период или демо може да биде ефикасен начин за генерирање на потенцијални клиенти и нивно претворање во клиенти кои плаќаат.
Обезбедете одлична услуга за клиенти
Продажбата на SaaS не завршува со самата продажба. Од суштинско значење е да продолжите да обезбедувате одлична корисничка поддршка дури и по купувањето. Со тоа може да се изгради лојална база на клиенти која ќе има поголема веројатност да продолжи да го користи вашиот производ, па дури и да го упатува на други.
Еве неколку совети за да обезбедите одлична услуга за клиентите:
- Одржувајте контакт со пробните корисници. Со барање на пробните корисници за нивните размислувања за производот, можете да стекнете вредни сознанија за тоа што работи добро и каде може да има простор за подобрување.
- Бидете одговорни и навремени кога одговарате на барањата или проблемите на клиентите. It значи да имате посветен тим за поддршка на клиентите кој е обучен да се справува со прашањата на клиентите брзо и ефикасно.
- Бидете пријателски расположени, трпеливи и сочувствителни кога комуницирате со клиентите. Ова може да помогне да се изгради доверба и да се воспостави позитивен однос со клиентите што може да ја зголеми лојалноста и препораките.
- Побарајте повратни информации од клиентите и искористете ги за да ги подобрите вашите производи и услуги. Со слушање на вашите клиенти и правење промени врз основа на нивните повратни информации, можете да им покажете дека сте посветени на обезбедување на најдобра можна услуга и вредност.
Надпродавање и вкрстено продавање
Продажба и вкрстена продажба се две техники кои можат да им помогнат на SaaS компаниите да ги зголемат приходите од нивната постоечка база на клиенти.
Зголемувањето на продажбата вклучува нудење на клиентите верзија на вашиот производ со повисоки нивоа што вклучува дополнителни функции или функционалност.
- На пример, ако клиентот е на вашиот основен план, можете да го надпродадете на премиум план кој има понапредни функции.
Спротивно на тоа, вкрстената продажба вклучува нудење на клиентите комплементарни производи или услуги кои ја зголемуваат вредноста на нивните постојни набавки.
- На пример, ако клиентот се претплати на вашиот софтвер за управување со проекти, можете вкрстено да му продадете алатка за следење време што се интегрира со вашиот софтвер.
И препродавањето и вкрстеното продавање може да ја зголемат вредноста на секоја продажба и да ви помогнат да изградите подлабоки односи со вашите клиенти. Сепак, важно е да се внимава на времето и пристапот кон овие техники.
Мора да се погрижите вашите понуди да се релевантни за клиентите и нивните потреби и да избегнувате да бидете премногу наметливи или агресивни во пристапот за продажба.
Клучни Килими
Продажбата на SaaS е поле кое бара специфичен сет на стратегии за да успее. Разбирањето на различните модели и техники за продажба на SaaS може да им помогне на вашите продажни тимови да го прилагодат својот пристап кон сегментите на клиентите.
АхаСлидес може да биде и моќна алатка за обука на продажните тимови за ефективни SaaS техники за продажба. Со интерактивна презентација карактеристики шаблони, AhaSlides може да им помогне на продажните професионалци да создадат интересни и информативни материјали за обука кои се со поголема веројатност да се задржат и применат во пракса.
Најчесто поставувани прашања
Која е продажбата на SaaS?
SaaS продажбата е процес на продажба на софтверски производи како услуга на клиентите, обично преку модел на претплата.
Што е продажба на B2B наспроти SaaS?
Продажбата на B2B се однесува на продажба од бизнис до бизнис, која може да вклучи продажба на SaaS.
Дали SaaS е B2B или B2C?
SaaS може да биде и B2B и B2C, во зависност од целниот пазар и клиентот.
Реф: Hubspot
