Который тип продажи работает ваша компания?
Если вы думаете, что вам следует использовать все методы продаж, чтобы завоевать клиентов и быть конкурентоспособными на рынке, это не так уж и разумно. Для некоторых конкретных предприятий и отраслей важно рассмотреть один или несколько конкретных подходов к продажам.
В этой статье вы узнаете 11 самых распространенных видов продаж, характеристики и примеры. Есть некоторые, которые вы никогда раньше не замечали. Если вы обнаружите, что эти методы продаж поражают вас, не волнуйтесь: мы также предоставляем подробное руководство, которое поможет вам выбрать и применить правильный тип продаж для успеха вашей компании.
Обзор
| Что означает «B2C»? | Бизнес-потребитель |
| Что означает «B2B»? | Бизнес для бизнеса |
| Какое еще слово продается? | Торговля |
| Знаменитая книга о «Распродаже»? | «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Дейл Карнеги |
Итак, давайте проверим эти различные подходы к продажам!
Нужен инструмент, чтобы продавать лучше?
Получите больше интересов, предоставив увлекательную интерактивную презентацию для поддержки вашей команды продаж! Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест от AhaSlides библиотека шаблонов!
🚀 Получите бесплатную викторину☁️
Содержание
- Обзор
- Продажи B2C – Тип продажи
- Продажи B2B - Тип продажи
- Продажи предприятия - Вид продажи
- Продажи на основе аккаунта — Тип продажи
- Прямые продажи - Тип продажи
- Консультативные продажи - Тип продажи
- Транзакционные продажи - Тип продажи
- Входящие продажи и исходящие продажи – Тип продажи
- Продажи по подписке - Тип продажи
- Канальные продажи — Тип продаж
- Как сосредоточиться на правильном типе продажи
- Заключение
Продажи B2C – тип продажи
Что такое продажи B2C? B2C-продажи, или продажи бизнес-потребителю, относятся к продаже продуктов или услуг непосредственно отдельным клиентам для личного использования.
Эта продажа обычно фокусируется на транзакциях с большими объемами и низкой стоимостью, когда потребители покупают товары или услуги для личного пользования.
Amazon — один из самых известных примеров компании, занимающейся продажами B2C. Будучи крупнейшим в мире интернет-магазином, Amazon предлагает широкий спектр продуктов и адаптирует свои рекомендации для каждого клиента на основе его истории покупок, поисковых запросов и поведения при просмотре. Этот успешный подход помог Amazon стать одной из самых успешных B2C-компаний в мире, чья рыночная капитализация по состоянию на 1.5 год превысит 2021 триллиона долларов.
Связанный: Как продать что угодно: 12 отличных техник продаж в 2024 году, и что это разговорная продажа?
Продажи B2B – тип продажи
Напротив, продажи B2B относятся к сделкам между компаниями, а не отдельными потребителями. В продажах B2B основное внимание уделяется построению долгосрочных отношений. Это также может сопровождаться сложными переговорами, индивидуальными продуктами и длительными циклами продаж,
Хорошим примером компании B2B является Salesforce, ведущий поставщик программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Он предлагает ряд продуктов и услуг, специально разработанных для продаж B2B, таких как управление потенциальными клиентами, отслеживание возможностей и прогнозирование продаж. Благодаря своему приоритету в предоставлении индивидуальных решений для бизнеса, Salesforce стала одним из самых процветающих предприятий B2B в мире, рыночная капитализация которого в 200 году превысила 2021 миллиардов долларов.
Связанный: Как создать креативную воронку продаж B2B в 2024 году
Или узнайте, почему Комплект продажи так важно!
Корпоративные продажи – тип продажи
Очень похоже на продажи B2B, но Корпоративные продажи имеет немного другой подход к продажам, так как в основном продает продукты или услуги корпорациям, которые имеют сложные процессы покупки и требуют специализированных решений. Процесс продаж в корпоративных продажах может быть длительным и сложным, с участием множества заинтересованных сторон, подробных предложений и переговоров.
Успех корпоративных продаж во многом зависит от способности отдела продаж завоевать доверие и авторитет среди лиц, принимающих решения на предприятии, и предоставить решение, отвечающее их уникальным потребностям.
Что такое Продажа SaaS?
Продажи на основе аккаунта – тип продажи
Продажи на основе учетных записей, также известные как ABS, представляют собой стратегический подход к продажам, который фокусируется на нацеливании и привлечении конкретных ценных учетных записей, а не отдельных клиентов. При продажах на основе учетных записей отдел продаж определяет набор ключевых учетных записей, которые соответствуют идеальному профилю клиента, и разрабатывает персонализированную стратегию продаж для каждой учетной записи.
Чтобы выиграть сделки, команда по управлению ключевыми клиентами должна настроить стратегию, которая может включать персонализированный обмен сообщениями, таргетированную рекламу и индивидуальные предложения, отвечающие уникальным потребностям каждой учетной записи.
Прямые продажи – тип продажи
Прямые продажи могут быть подходящим выбором, если ваша компания хочет продавать товары или услуги напрямую клиентам без посредников, таких как розничные или оптовые торговцы. Прямые продажи могут осуществляться по различным каналам, включая доставку «от двери до двери», телемаркетинг и онлайн-продажи.
Этот тип продажи может быть особенно эффективен для требовательных клиентов, которые требуют индивидуального внимания и индивидуальных решений. В прямых продажах команда продаж может уделять внимание клиенту один на один, отвечать на его вопросы и решать любые проблемы или возражения, которые у них могут возникнуть. Такой подход может помочь завоевать доверие и доверие клиентов, что приведет к увеличению продаж и лояльности клиентов.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware и другие — вот некоторые хорошо известные примеры того, как многие годы они использовали прямые продажи в качестве основной стратегии и построили успешный бизнес на основе этого подхода.
Связанный: Что такое прямые продажи: определение, примеры и лучшая стратегия в 2024 году
Консультативные продажи - Тип продажи
Для определенных типов отраслей, таких как банковское дело, здравоохранение, финансовые услуги и продажи B2B, консультационные продажи являются одним из наиболее важных подходов к продажам.
Этот метод предполагает, что продавец консультирует покупателя, задает вопросы, выслушивает его потребности и предлагает индивидуальные решения.
Бухгалтерские и консалтинговые фирмы «Большой четверки», такие как Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) и Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), могут быть отличными рекомендациями.
Транзакционные продажи - Тип продажи
Транзакционные продажи лучше всего подходят для компаний или рынков, где предлагаемые продукты или услуги относительно недороги, стандартизированы и практически не требуют настройки.
Примеры рынков, которые могут преуспеть в транзакционных продажах, включают электронную коммерцию, розничную торговлю, сети быстрого питания и бытовую электронику. На этих рынках транзакционный подход к продажам используется для быстрой и эффективной продажи товаров большому количеству клиентов без необходимости углубленных консультаций или настройки.
Основное внимание уделяется максимально быстрой и эффективной продаже, часто через онлайн-каналы или покупки в магазине. Эти рынки в значительной степени зависят от продаж, основанных на объемах, поэтому транзакционные продажи необходимы для поддержания прибыльности.
Связанный: Полное руководство по допродажам и перекрестным продажам в 2024 году
Входящие продажи и исходящие продажи – тип продажи
Входящие продажи и исходящие продажи — это два разных подхода к продажам, которые могут работать вместе для повышения общей эффективности продаж.
Входящие продажи направлены на привлечение клиентов в компанию с помощью контент-маркетинга, социальных сетей и поисковой оптимизации. Между тем, исходящие продажи включают в себя обращение к потенциальным клиентам напрямую через телефонные звонки, электронные письма или прямую почтовую рассылку.
В некоторых случаях входящие продажи могут стать решением проблемы с исходящими продажами. Предположим, что исходящие продажи не генерируют достаточно лидов или продаж. В этом случае компания может сместить акцент на входящие продажи, чтобы привлечь клиентов, которые уже заинтересованы в продукте или услуге. Это поможет улучшить качество лидов и снизить себестоимость продаж.
Продажи по подписке – тип продажи
Идея регулярного предложения продуктов или услуг в обмен на абонентскую плату существует уже много лет, и мы все знаем ее название — продажи по подписке. Например, поставщики кабельных и интернет-услуг уже много лет используют модели продаж на основе подписки.
Эта модель обычно используется в различных отраслях, включая программное обеспечение, развлечения, средства массовой информации и службы доставки еды. Он становится все более популярным благодаря своей способности предоставлять клиентам регулярный доступ к продуктам или услугам, обеспечивая предприятия надежным и предсказуемым источником дохода.
Канальные продажи – тип продаж
Что вы знаете о продажах каналов? Это относится к модели продаж, в которой компания продает свои продукты или услуги через сторонних партнеров, таких как дистрибьюторы, торговые посредники или дилеры.
Важность продаж через каналы можно увидеть в успехе таких компаний, как Microsoft и Cisco, которые в значительной степени полагаются на партнеров по каналу для продажи своих продуктов и услуг.
Это полностью беспроигрышная стратегия. Компании могут получить доступ к новым рынкам и потребительским сегментам, которые они не могут охватить посредством прямых продаж. Тем временем партнеры могут получить новый поток доходов и возможность расширить свои предложения для своих клиентов.
Как сосредоточиться на правильном типе продажи
Что вы ищете в каждом типе продаж? При выборе стратегии продаж для вашей компании важно учитывать несколько ключевых факторов, которые обеспечат успех на высококонкурентном рынке. Вот несколько советов, которые помогут вам выбрать и реализовать правильный тип продаж:
Как выбрать правильную стратегию продаж продукта или услуги?
Учитывайте сложность вашего продукта или услуги, размер рынка и типичное покупательское поведение вашей целевой аудитории, чтобы определить наилучшую стратегию продаж.
Связанный: Лучшие примеры SWOT-анализа | Что это такое и как практиковать в 2024 году
Как выбрать правильную стратегию продаж для отдела продаж?
Оцените навыки и опыт вашего отдела продаж, чтобы определить, какая стратегия продаж лучше всего подойдет вашей организации.
Дайте вашему отделу продаж время освоить новые навыки или обновить свои знания с помощью индивидуального обучения. Это могут быть курсы от обучающих провайдеров или от вашей собственной компании.
Связанный:
Полное руководство для обученного персонала | Преимущества и лучшие стратегии в 2024 году
Программы обучения без отрыва от производства – передовой опыт 2024 г.
Как выбрать правильную стратегию продаж для маркетинга и брендинга?
Оцените, как ваши усилия по маркетингу и брендингу могут поддержать выбранную вами стратегию продаж. Определенные виды продаж могут потребовать более целенаправленных маркетинговых усилий для стимулирования спроса и привлечения нужного типа клиентов. Связанный: Руководство по маркетинговым презентациям 2024 — что включить и как это сделать
Как выбрать правильную стратегию продаж для взаимоотношений с клиентами?
Определите важность отношений с клиентами для вашего бизнеса и выберите стратегию продаж, которая позволит вам строить и поддерживать прочные отношения с вашими клиентами. Используйте программное обеспечение CRM, если это необходимо.
Как выбрать правильную стратегию продаж ресурсов и поддержки?
Рассмотрите ресурсы и поддержку, которые ваша компания может предоставить для обеспечения успеха выбранной вами стратегии продаж, включая обучение продажам, маркетинговые материалы и постоянную поддержку вашего отдела продаж и торговых партнеров.
Заключение
Сосредоточение внимания на правильной стратегии продаж имеет решающее значение для успеха любой компании на современном высококонкурентном рынке. Убедитесь, что вы полностью понимаете каждый тип продаж, чтобы ваша компания не тратила зря деньги и время.
Если вы ищете мощный инструмент поддержки обучения, который поможет вашей команде продаж добиться успеха, ознакомьтесь с AhaSlides. Благодаря удобному интерфейсу, интерактивным функциям и обратной связи в режиме реального времени, AhaSlides — это эффективный способ привлечь сотрудников отдела продаж и помочь им улучшить свои навыки и знания. Попробуйте его сегодня и посмотрите, как он может помочь вашему отделу продаж!
Ref: Forbes
