За добијање онога што желите потребно је више од жеље; то захтева вештину.
Као и код сваког заната, уметност преговарања се појављује кроз праксу – учење не само из победа, већ и из пораза.
У овом посту ћемо истаћи временско тестирано стратегије за преговарање који служе свима који их схвате, било да се ради о решавању спорова или постизању споразума.
Преглед садржаја
Тражите више забаве током окупљања?
Окупите чланове свог тима забавним квизом на АхаСлидес-у. Пријавите се за бесплатни квиз из библиотеке шаблона АхаСлидес!
🚀 Узмите бесплатни квиз☁
6 Стратегије за преговарање
Било да се ради о продаји робе или услуга, трговању великим и малим пословима, преговарање дефинише трговину компаније. Стратегије преговарања доказују се као уметност колико и инстинкт, усавршен вежбањем суптилних корака. Да бисмо убрзали ваше савладавање, нудимо ове технике које ћете користити за постизање следећег договора.
#1. Урадите своје истраживање
Успешан преговор зависи од ваше припреме.
Пре него што уђете у договор, прикупите обавештајне податке о пословању друге стране, вођству, приоритетима и прошлим пословима ако је могуће.
Проучите индустријски пејзаж – трендове, конкуренте, покретаче понуде и потражње. Упознајте општи контекст вашег посла.
Научите све историјске детаље свих текућих дискусија или размена пре преговора који су поставили позорницу.
Истражите упоредиве послове или трансакције да бисте проценили фер/стандардне услове и стекли осећај за тржиште.
Размотрите различите сценарије или ставове које друга страна може заузети. Моделирајте потенцијалне одговоре и контрапонуде.
За сложене послове унајмите стручњаке за домен ако је потребно да вас посаветују. стратегије помоћи ван перспективе.
Систематски документујте све налазе у интерном водичу за брзу референцу током разговора уживо.
Повремено прегледајте истраживање како се преговори развијају како бисте се позабавили новим угловима или информацијама.
# КСНУМКС.Изградите однос и поверење
Пронађите истинска заједничка интересовања или заједничке везе да бисте изградили почетни однос, чак и ако је мали. Људи воле да послују са онима за које сматрају да их разумеју.
Укључите се у необавезне мале разговоре пре него што уђете у формалне дискусије. Познавање некога на личном нивоу подстиче добру вољу.
Слушајте пажљиво и размислите о ономе што је речено како бисте показали емпатију и разумевање перспектива. Постављајте додатна питања.
Делите одговарајуће информације о ситуацији на вашој страни и ограничењима да бисте успоставили транспарентност и кредибилитет.
Одржавајте контакт очима, будите пажљиви на говор тела и имајте топао пријатељски тон уместо да се чините крутим или одбрамбеним.
Искрено хвала на издвојеном времену, повратним информацијама или претходној сарадњи. Препознавање напора промовише позитивност.
Одмах се позабавите свим новонасталим сукобима или иритантима кроз дијалог са поштовањем како бисте одржали јаке односе.
#3. Тражите стварање вредности, а не само тражење вредности
Имајте отворен начин размишљања о проналажењу заједничких добитака, а не само заговарању сопственог става. Приступите томе као заједничком проблему за решавање.
Квантификујте интересе нумерички где је то могуће да бисте идентификовали заједничке основе и логичке уступке обе стране.
Предложите логистичка, технолошка или процесна побољшања која смањују трошкове за све укључене на путу. Дугорочна вредност надмашује једнократне победе.
Истакните „неновчане“ вредности као што су бољи будући односи, смањење ризика и побољшани квалитет који користе свима.
Компромис око мање критичних питања да би се прилагодили приоритетима друге стране и отворио пут за узајамну корист на другим местима.
Оквирни споразуми као заједничка достигнућа, а не као супротстављени исходи где једна страна попушта. Фокусирајте се на заједничка достигнућа.
Пронађите потврду заједничких добитака - не само ваших уступака - током уговора да бисте учврстили начин размишљања о сарадњи.
#4. Користите објективне критеријуме и стандарде
Заштитите своју земљу стварним чињеницама и бројкама, не измишљајте никакав број да бисте се ставили на крај штапа.
Погледајте независно истраживање тржишта, студије трошкова и ревидиране финансијске податке да бисте чињенично потврдили тврдње о процени.
Предложите коришћење неутралних независних стручњака, индустријских консултанта или посредника за саветовање о стандардима ако се тумачења разликују.
Оспорите супротстављене тврдње с поштовањем тако што ћете тражити поткрепљујуће доказе, а не само тврдње. Постављајте питања која имају за циљ рационално оправдање.
Узмите у обзир досадашњу праксу или ток односа између страна као објективан водич за очекивања ако не постоје нови услови уговора.
Обратите пажњу на објективне околности које праведно утичу на преговоре, као што су макроекономске промене, катастрофе или промене закона/политике од последњег уговора.
Понудите компромисне предлоге који укључују објективне критеријуме како бисте показали непристрасност и разумну основу за прихватање обе стране.
#5. Признајте у малим питањима да бисте добили на великим
Одредите које су ставке најважније/најмање важне за сваку страну на основу исказаних интереса. У складу са тим треба да одредите приоритете.
Понуда скромна концесије рано на мање критичним тачкама како би се изградила добра воља и показала флексибилност када се постављају већи захтеви.
Будите проницљиви – мењајте само ствари које не угрожавају основне потребе/основне линије. Задржите главне ставке да бисте касније преговарали.
Периодично понављајте напредак да бисте добили признање и даље куповине направљених уступака. Признање јача сарадњу.
Одржавајте равнотежу – не можете увек сами попустити. Требало би да знате када да будете чврсти или у супротном ризикујете да изгубите кредибилитет у важним тачкама.
Паметно препустите детаље имплементације или двосмислене услове, а не уговорна права да бисте избегли будућу изложеност.
Јасно документујте све споразуме како бисте избегли забуну касније ако ставке са великим бројем улазница и даље остану отворене или захтевају даљу дискусију/уступке.
#6. Прочитајте намеру друге стране
Обратите пажњу на њихов говор тела, тон гласа и избор речи за назнаке о томе колико се осећају удобно или гурнуто.
Водите менталне белешке о њиховим одговорима када предлажете опције - да ли изгледају отворено, дефанзивно или играју на време?
Пратите њихову спремност да деле информације. Нерад би могао значити да желе да задрже предност.
Имајте на уму да ли узвраћају тако што чине своје уступке или само примају ваше без враћања.
Процените њихов апетит за даљим преговорима по томе колико контра-ценкања или питања постављају као одговор на ваше понуде.
Будите свесни промена у формалности, пријатности или нивоима стрпљења које би могле указивати на растуће нестрпљење или задовољство.
Веруј својим инстинктима - да ли њихов говор тела одговара њиховим речима? Да ли су доследни или често мењају позиције?
Проверите да ли постоје речи попут врпољавања, брзих отпуштања или сметњи које одају неискреног слушаоца или скривене планове.
Примери стратегија преговарања
Када научите све основне стратегије за преговоре, ево неколико примера из стварног живота од преговарања о плати до склапања уговора о кући да бисте показали како се то ради у различитим индустријама.
Стратегије преговарања за плату
• Фаза истраживања:
Прикупио сам податке о просечним платама за улоге из Глассдоор-а и Индеед-а – показивао је распон од 80-95 хиљада долара годишње.
• Почетна понуда:
Регрутер је рекао да је предложена плата 75 хиљада долара. Захвалио сам им се на понуди, али сам им рекао да на основу мог искуства и истраживања тржишта, верујем да би 85 хиљада долара била поштена надокнада.
• оправдавајућа вредност:
Имам 5 година директног искуства у управљању пројектима овог обима. Мој досадашњи рад је у просеку доносио 2 милиона долара нових послова годишње. Са 85 хиљада долара, верујем да могу да премашим ваше циљеве у погледу прихода.
• Алтернативне опције:
Ако 85 долара није могуће, да ли бисте размотрили 78 долара почевши од гарантованог повећања од 5 долара након 6 месеци ако су циљеви испуњени? То би ме довело до нивоа који ми је потребан за годину дана.
• Решавање приговора:
Разумем буџетска ограничења, али плаћање испод тржишног може повећати ризик од промета. Моја тренутна понуда је 82 хиљаде долара – надам се да ћемо моћи да постигнемо број који одговара обе стране.
• Позитивно затварање:
Хвала вам што сте размотрили мој став. Заиста сам узбуђен због ове прилике и знам да могу да додам велику вредност. Обавестите ме да ли је 85 хиљада долара исплативо да бисмо могли да кренемо даље.
💡 Кључ је да преговарате самопоуздано док се фокусирате на заслуге, оправдавате своју вредност, нудите флексибилност и одржавате позитиван радни однос.
Стратегије преговарања о набавци
Добављач је цитирао 50,000 долара за прилагођену опрему.• Урадите своје истраживање:
Открио сам да слична опрема других произвођача у просеку кошта 40-45 хиљада долара.• Захтевајте детаљну анализу:
Тражио сам детаљан преглед трошкова да бих разумео покретаче цена. Они су то обезбедили.• Сонда за редукције:
Материјали коштају само 25 хиљада долара. Да ли се рад/режијски трошкови могу смањити са 15 хиљада долара на 10 хиљада долара како би се ускладили са тржишним стандардима?• Истражите алтернативе:
Шта ако бисмо користили мало другачије материјале који су 20% јефтинији, али испуњавају захтеве? Да ли би цена тада могла пасти на 42 хиљаде долара?• Апел на обострану корист:
Желимо дугорочно партнерство. Конкурентна цена вам гарантује поновни посао и препоруке.• Адреса о којој се не може преговарати:
Не могу да пређем 45 хиљада долара чак ни након истраживања због нашег малог буџета. Има ли простора за померање на вашој страни?• Позитивно затворити:
Хвала вам на разматрању. Обавестите ме до краја недеље да ли 45 хиљада долара функционише како бисмо могли да формализујемо поруџбину. У супротном, мораћемо да погледамо друге алтернативе.💡 Оспоравањем претпоставки, креативним истраживањем опција и фокусирањем на везу, цена би се могла смањити на жељену цифру.
Стратегије преговарања о некретнинама
Кућа је на листи за 450 хиљада долара. Пронађени су структурални проблеми који коштају 15 хиљада долара за поправку.
• Почетна понуда:Понуђен 425 хиљада долара наводећи потребу за поправком.
• оправдавајућа вредност:Обезбеђена копија извештаја о инспекцији са проценом трошкова поправке. Приметио је да би сваки будући купац вероватно тражио уступке.
• Контра понуда:Продавци су се вратили са 440 хиљада долара одбијајући да одустану од поправке.
• Алтернативно решење:Предложено поравнање на 435 хиљада долара ако продавци кредитирају 5 хиљада долара на затварању за поправке. И даље им штеди трошкове преговора.
• Адреса приговора:Саосећајни, али примећени дуготрајни проблеми могу наштетити препродаји. Друге куће у овој области су недавно продате за 25-30 хиљада долара мање без потребе за радом.
Извучени записи о дозволама који показују да је кућа последњи пут продата пре 5 година за 390 хиљада долара, што даље успостављање тренутног тржишта не подржава каталошку цену.
• Бити флексибилан:Додата спремност да се састанемо у средини за 437,500 долара као коначну понуду и предамо као пакет са уграђеним кредитом за поправку.
• Позитивно затворити:Хвала вам на разматрању и што сте до сада били ентузијастични продавци. Надао се да ће компромис успети и узбуђен што ћу кренути напред ако буде прихваћен.
💡 Доношењем чињеница, креативних опција и фокусирањем на заједничке интересе, ви и продавац некретнина можете заједнички постићи договор.We Инновате Једносмерне досадне презентације
Учините да вас публика заиста слуша ангажоване анкете и квизове од АхаСлидес.
Кључне Такеаваис
На крају крајева, стратегије за преговарање се заиста своде на разумевање људи. Улазак у кожу друге стране, гледајући на преговоре не као на битку, већ као на шансу да се пронађу заједничке користи. То омогућава компромис – и сви се морамо мало сагнути ако желимо да договоримо.
Ако држите своје циљеве усклађене на тај начин, остало ће следити. Детаљи се откривају, договори се склапају. Али што је још важније, дугорочно заједничко партнерство које користи обема странама.
