SaaS Sales 101 | Pinakamahusay na Mga Modelo at Teknik na Kailangan Mong Malaman | 2024 Ibunyag

Sa digital age ngayon, sa mabilis na pag-unlad ng industriya ng SaaS, matindi ang kumpetisyon, at mataas ang pusta. Kaya't paano gagawing kakaiba ang iyong software sa isang masikip na merkado na may napakaraming opsyon sa SaaS na magagamit? Ang susi sa tagumpay ay nasa epektibong mga diskarte sa pagbebenta ng SaaS.

Sa blog post na ito, tutuklasin natin ang mundo ng SaaS Sales at ibahagi ang aming nangungunang mga diskarte para sa pag-optimize ng iyong diskarte sa pagbebenta na nagtutulak ng paglago at tagumpay.

Pangkalahatang-ideya

Talaan ng nilalaman

• Pangkalahatang-ideya
• Ano ang SaaS Sales?
• 3 Uri ng SaaS Sales Models
  • Modelo ng Pansariling Serbisyo
  • Modelo ng Transaksyonal na Pagbebenta
  • Modelo ng Pagbebenta ng Enterprise
• Pinakamahusay na 4 na SaaS Sales Technique
  • Tumutok Sa Halaga
  • Mag-alok ng Isang Mahalagang Libreng Pagsubok
  • Magbigay ng Mahusay na Serbisyo sa Customer
  • Upsell At Cross-Sell
• Key Takeaways 
• FAQs

Mga Tip para sa Mas Mahusay na Pakikipag-ugnayan

• Uri ng pagbebenta
• Benta ng negosyo
• Upselling at cross selling

Ano ang SaaS Sales?

Ano ang SaaS? 

Ang SaaS ay kumakatawan sa Software-as-a-Service. Ito ay isang modelo ng paghahatid ng software kung saan ang isang third-party na provider ay nagho-host ng mga application at ginagawang available ang mga ito sa mga customer sa Internet. Nangangahulugan ito na sa halip na bumili at mag-install ng software sa iyong sariling mga device, maaari mong i-access ang software sa pamamagitan ng isang web browser o mobile app at magbayad ng paulit-ulit na bayad sa provider para sa pag-access sa software at mga nauugnay na serbisyo.

Ang SaaS ay lalong naging popular sa mga nakalipas na taon dahil sa maraming benepisyo nito, kabilang ang mas mababang upfront na gastos, scalability, kadalian ng paggamit, at awtomatikong pag-update. Kasama sa ilang kilalang halimbawa ng SaaS ang Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, at Google Workspace. 

Ayon sa supplygem.com, ang laki ng pandaigdigang merkado ng SaaS ay nagkakahalaga ng $237.4 bilyon noong 2022. At ito ay hinuhulaan na lalago sa USD $363.2 bilyon sa 2025.

Kaya't ang kumpetisyon sa merkado na ito ay magiging mabangis, at ang mga benta ay ang buhay ng mga kumpanyang ito ng SaaS.

Ano ang SaaS Sales? 

Ang proseso ng pagbebenta ng mga produkto ng SaaS sa mga customer ay kilala bilang mga benta ng SaaS.

Naiiba ito sa iba pang uri ng mga benta dahil kabilang dito ang pagbebenta ng solusyon sa software na nakabatay sa subscription at hindi isang pisikal na produkto o isang minsanang serbisyo. Narito ang ilang pangunahing pagkakaiba:

• Mas mahabang ikot ng pagbebenta: Ang software ay kadalasang isang mas makabuluhang pamumuhunan para sa customer at nangangailangan ng higit na pagsasaalang-alang at pagsusuri bago gumawa ng desisyon sa pagbili.

• Kaalamang pang-teknikal: Upang mabisang maibenta ang mga produkto ng SaaS, kailangan mong maunawaan nang malalim ang mga teknikal na tampok ng produkto at malaman kung paano nila malulutas ang mga problema ng customer. Nangangailangan din ito ng kakayahang ipaliwanag ang mga kumplikadong tampok sa mga simpleng termino.

• Pagbubuo ng relasyon: Ang mga benta ng SaaS ay nagsasangkot ng patuloy na mga relasyon sa customer, kaya ang pagbuo ng isang malakas na relasyon sa customer ay kritikal. Nangangailangan ito ng pagbuo ng tiwala at pagbibigay ng patuloy na suporta at tulong upang matiyak ang kasiyahan ng customer.

• Pagpepresyo batay sa subscription: Hindi tulad ng iba pang uri ng mga benta, ang mga benta ng SaaS ay may kasamang modelo ng pagpepresyo na nakabatay sa subscription. Nangangahulugan ito na ang customer ay nangangako sa isang pangmatagalang relasyon sa software provider, kaya kailangan mong ipakita ang patuloy na halaga ng software at kung paano ito makikinabang sa customer sa mahabang panahon.

Ang SaaS Sales ay nangangailangan ng teknikal na kaalaman, consultative selling, pagbuo ng relasyon, at pasensya. Bilang isang salesperson, kailangan mong maunawaan ang mga pangangailangan ng customer at magbigay ng patuloy na suporta upang matiyak ang kasiyahan at pagpapanatili ng customer.

3 Uri ng SaaS Sales Models

Narito ang pinaka-3 karaniwang uri ng mga modelo ng pagbebenta ng SaaS:

Modelo ng Pansariling Serbisyo

Ang modelo ng self-service ay isang uri kung saan maaaring mag-sign up ang mga customer at magsimulang gumamit ng isang produkto nang walang pakikipag-ugnayan sa isang salesperson. Ang modelong ito ay karaniwang nagsasangkot ng diskarte sa pagbebenta na may mababang pagpindot, na ang produkto ay na-promote sa pamamagitan ng mga channel gaya ng social media, email campaign, o content marketing. 

Para sa modelong self-service, ang mga target na customer ay karaniwang maliliit hanggang katamtamang laki ng mga negosyo o indibidwal na naghahanap ng simple, madaling gamitin, at cost-effective na solusyon. Angkop din ang modelo ng self-service para sa mga produktong may mababang presyo, gaya ng mga tool sa pamamahala ng proyekto, software sa pamamahala ng social media, o mga tool sa online na disenyo. Karaniwang maa-access ng mga customer ang produkto nang libre o sa mababang presyo at maaaring makapag-upgrade sa isang bayad na plano sa susunod. 

Kabilang sa mga halimbawa ng mga kumpanyang gumagamit ng modelong ito ang Canva, Slack, at Trello.

Modelo ng Transaksyonal na Pagbebenta

Ang modelong ito ay nangangailangan ng mas mataas na antas ng pakikipag-ugnayan at suporta mula sa sales team. Habang ang mga customer ay maaari pa ring bumili online, ang koponan ng pagbebenta ay mas kasangkot sa proseso, na nagbibigay ng mga tagubilin at pagsagot sa mga tanong.

Ang mga target na customer para sa transactional sales model ay mas malalaking negosyo o organisasyon. Naghahanap sila ng solusyon na maaaring iakma sa kanilang mga partikular na pangangailangan at nangangailangan ng mas personalized na atensyon mula sa sales team. Ang modelong ito ay angkop para sa mga produktong may mas mataas na presyo, gaya ng software ng enterprise resource planning (ERP), software ng customer relationship management (CRM), o mga tool sa marketing automation.

Kasama sa mga kumpanyang gumagamit ng modelong ito ang Zoom, Dropbox, at HubSpot.

Modelo ng Pagbebenta ng Enterprise

Ang modelong ito ay ginagamit ng mga kumpanya ng SaaS na nagbibigay ng mataas na halaga, kumplikado, at nako-customize na mga produkto na nangangailangan ng isang mas consultative na diskarte sa pagbebenta. Ang modelong ito ay may mas mahabang cycle ng mga benta at nangangailangan ng mataas na antas ng kadalubhasaan at mga mapagkukunan mula sa koponan ng pagbebenta. Bilang karagdagan, nangangailangan din ito ng mataas na antas ng pakikipagtulungan sa pagitan ng koponan ng pagbebenta at iba pang mga departamento, tulad ng suporta sa customer, pagbuo ng produkto, at mga serbisyo sa pagpapatupad.

Tina-target ng mga benta ng negosyo ang malalaking organisasyon at korporasyon na may mga kumplikadong kinakailangan at malaking badyet. Ang mga customer na ito ay maaaring mangailangan ng customized na solusyon at detalyadong suporta at pagsasanay.

Kabilang sa mga halimbawa ng mga kumpanyang gumagamit ng modelong ito ang Salesforce, Workday, at Adobe.

Pinakamahusay na 4 na SaaS Sales Technique 

Tumutok Sa Halaga

Tumutok sa kung anong halaga ang naidudulot ng iyong produkto sa mga customer sa halip na pag-isipan lang kung paano ito ibebenta. Nangangahulugan ito ng pagbibigay-diin sa mga benepisyong ibinibigay nito sa mga potensyal na customer at kung paano nito malulutas ang mga partikular na problema. Taliwas ito sa paglilista lang ng mga feature ng produkto, na maaaring hindi makatugon sa mga potensyal na customer kung hindi nila naiintindihan kung paano ito makakatulong sa kanila.

Upang epektibong tumuon sa halaga, maaari mong gamitin ang prosesong ito:

• Tukuyin ang mga masakit na punto ng iyong target na madla => Unawain ang kanilang mga pangangailangan at motibasyon => Alamin kung paano matutugunan ng iyong produkto ng SaaS ang mga isyung iyon.
• Halimbawa, kung ang iyong produkto ng SaaS ay isang tool sa pamamahala ng proyekto, huwag lamang ilista ang mga tampok nito gaya ng pamamahala ng gawain at mga Gantt chart. Sa halip, i-highlight kung paano nito mapapahusay ang pakikipagtulungan ng team, pataasin ang pagiging produktibo, at tumulong sa paghahatid ng mga proyekto sa oras at pasok sa badyet.

Mag-alok ng Isang Mahalagang Libreng Pagsubok 

Ang pag-aalok ng libreng pagsubok o demo ng iyong produkto ng SaaS ay isang mahusay na diskarte sa pagbebenta na makakatulong sa mga potensyal na customer na maranasan ang halaga na ibinibigay nito mismo. 

Sa pamamagitan ng pagbibigay sa iyong mga customer ng isang pagkakataon na subukan ang iyong produkto bago gumawa ng isang pagbili, makikita nila ang produkto sa pagkilos at maunawaan kung paano ito makakatulong sa paglutas ng kanilang mga problema. Ang hands-on na karanasang ito ay maaaring maging napaka-mapanghikayat at makatulong na bumuo ng tiwala at kumpiyansa sa iyong brand. 

Bilang karagdagan, ang isang libreng pagsubok o demo ay maaaring maging isang epektibong paraan upang makabuo ng mga lead at ma-convert ang mga ito sa mga nagbabayad na customer. 

Magbigay ng Mahusay na Serbisyo sa Customer

Ang mga benta ng SaaS ay hindi nagtatapos sa mismong pagbebenta. Mahalagang ipagpatuloy ang pagbibigay ng mahusay na suporta sa customer kahit na matapos ang post-purchase. Ang paggawa nito ay makakabuo ng tapat na customer base na mas malamang na patuloy na gamitin ang iyong produkto at ire-refer pa ito sa iba.

Narito ang ilang mga tip upang makapagbigay ng mahusay na serbisyo sa customer:

• Manatiling nakikipag-ugnayan sa mga gumagamit ng pagsubok. Sa pamamagitan ng pagtatanong sa mga trial user para sa kanilang mga saloobin sa produkto, maaari kang makakuha ng mahahalagang insight sa kung ano ang gumagana nang maayos at kung saan maaaring may puwang para sa pagpapabuti.
• Maging tumutugon at napapanahon kapag tinutugunan ang mga katanungan o alalahanin ng customer. It ay nangangahulugan ng pagkakaroon ng dedikadong customer support team na sinanay upang pangasiwaan ang mga isyu ng customer nang mabilis at epektibo.
• Maging palakaibigan, matiyaga, at makiramay kapag nakikipag-ugnayan sa mga customer. Makakatulong ito na bumuo ng tiwala at magtatag ng positibong relasyon sa mga customer na maaaring magpapataas ng katapatan at mga referral.
• Humingi ng feedback ng customer at gamitin ito upang pahusayin ang iyong mga inaalok na produkto at serbisyo. Sa pamamagitan ng pakikinig sa iyong mga customer at paggawa ng mga pagbabago batay sa kanilang feedback, maipapakita mo sa kanila na nakatuon ka sa pagbibigay ng pinakamahusay na posibleng serbisyo at halaga.

Upsell At Cross-Sell

Nakakagulo at nagbebenta ng cross ay dalawang diskarte na makakatulong sa mga kumpanya ng SaaS na mapataas ang kita mula sa kanilang kasalukuyang customer base.

Kasama sa upselling ang pag-aalok sa mga customer ng mas mataas na antas ng bersyon ng iyong produkto na may kasamang mga karagdagang feature o functionality. 

• Halimbawa, kung ang isang customer ay nasa iyong pangunahing plano, maaari mo silang i-upsell sa isang premium na plano na may mas advanced na mga feature.

Sa kabaligtaran, kabilang sa cross-selling ang pag-aalok sa mga customer ng mga pantulong na produkto o serbisyo na nagpapahusay sa halaga ng kanilang mga kasalukuyang pagbili. 

• Halimbawa, kung nag-subscribe ang isang customer sa iyong software sa pamamahala ng proyekto, maaari mong i-cross-sell sa kanila ang isang tool sa pagsubaybay sa oras na sumasama sa iyong software.

Ang parehong upselling at cross-selling ay maaaring tumaas ang halaga ng bawat benta at makatulong sa iyong bumuo ng mas malalim na relasyon sa iyong mga customer. Gayunpaman, mahalagang maging maingat sa timing at diskarte sa mga diskarteng ito. 

Dapat mong tiyakin na ang iyong mga alok ay may kaugnayan sa customer at sa kanilang mga pangangailangan at iwasan ang pagiging masyadong mapilit o agresibo sa iyong diskarte sa pagbebenta.

Key Takeaways

Ang mga benta ng SaaS ay isang larangan na nangangailangan ng isang partikular na hanay ng mga diskarte upang magtagumpay. Ang pag-unawa sa iba't ibang modelo at diskarte sa pagbebenta ng SaaS ay makakatulong sa iyong mga sales team na maiangkop ang kanilang diskarte sa mga segment ng customer. 

AhaSlides ay maaari ding maging isang mahusay na tool para sa pagsasanay ng mga koponan sa pagbebenta sa epektibong mga diskarte sa pagbebenta ng SaaS. Gamit ang interactive na presentasyon mga tampok at template, matutulungan ng AhaSlides ang mga propesyonal sa pagbebenta na lumikha ng nakakaengganyo at nagbibigay-kaalaman na mga materyales sa pagsasanay na mas malamang na mapanatili at mailapat sa pagsasanay. 

Mga Madalas Itanong

Ref: Hubspot