得到你想要的東西需要的不僅僅是慾望； 它需要技巧。
與任何技巧一樣，談判的藝術是通過實踐而產生的——不僅從勝利中學習，而且從失敗中學習。
在這篇文章中，我們將重點介紹經過時間考驗的 談判策略 為所有掌握它們的人服務，無論是解決爭端還是達成協議。
目錄
6 談判策略
無論是銷售商品還是服務，無論是大大小小的貿易交易，談判都決定了公司的商業模式。 談判策略既是一門藝術，也是一門本能，需要通過練習微妙的步驟來磨練。 為了加快您的掌握速度，我們提供了這些技巧來幫助您贏得下一筆交易。
#1. 做你的研究
談判的成功取決於您的準備。
在達成交易之前，盡可能收集有關對方業務、領導力、優先事項和過去交易的情報。
研究行業格局——趨勢、競爭對手、供需驅動因素。 了解交易的整體背景。
了解任何正在進行的討論或談判前交流的所有歷史細節。
研究可比交易或交易，以衡量公平/標準條款並了解市場情況。
考慮對方可能採取的不同情況或立場。 對潛在的回應和還價進行建模。
對於復雜的交易，如果需要提供建議，請聘請領域專家。 外部觀點有助於製定戰略。
在內部指南中系統地記錄所有發現，以便在現場演講期間快速參考。
隨著談判的進展，定期重新審視研究以解決新的角度或信息。
＃2。 建立融洽和信任
找到真正的共同興趣或共同的聯繫來建立初步的融洽關係，即使關係很小。 人們喜歡與那些他們認為理解他們的人做生意。
在進行正式討論之前先進行隨意的閒聊。 在個人層面上認識某人可以培養善意。
認真傾聽並反思所說的話，以表現出同理心和對觀點的理解。 提出後續問題。
分享有關貴方情況和限制的適當信息，以建立透明度和可信度。
保持眼神交流，注意肢體語言，語氣溫暖友好，而不是給人留下僵硬或防禦性的印象。
衷心感謝他們的時間、反饋或之前的合作。 對努力的認可可以促進積極性。
通過尊重的對話及時解決任何新出現的衝突或刺激因素，以保持牢固的關係。
＃3。 尋找價值創造，而不僅僅是價值索取
以開放的心態尋求共同利益，而不僅僅是宣揚自己的立場。 將其視為需要解決的協作問題。
盡可能用數字量化利益，以確定雙方的共同點和邏輯讓步。
提出物流、技術或流程改進建議，以降低所有相關人員的成本。 長期價值勝過一次性勝利。
強調“非貨幣”價值，例如更好的未來關係、降低風險和提高質量，使每個人受益。
在不太重要的問題上做出妥協，以適應對方的優先事項，並為其他地方的互惠互利鋪平道路。
將協議視為合作成果，而不是一方屈服的對抗性結果。 專注於共同成就。
在整個交易過程中尋找對共同收益的確認——而不僅僅是你的讓步，以鞏固協作心態。
＃4。 使用客觀的標準和標準
用真實的事實和數據來保護你的立場，不要編造任何數字來讓自己陷入困境。
參考獨立的市場研究、成本研究和經審計的財務數據，以事實支持估值主張。
如果解釋不同，建議聘請中立的第三方專家、行業顧問或調解員就標準提供建議。
通過要求支持證據而不僅僅是斷言來尊重地挑戰反對的主張。 提出旨在理性論證的問題。
如果不存在新的合同條款，請考慮雙方過去的做法或交易過程作為預期的客觀指南。
注意公平影響談判的客觀情況，例如自上次合同以來宏觀經濟變化、災難或法律/政策的變化。
提出包含客觀標準的妥協方案，以顯示公正性並為雙方接受提供合理基礎。
＃5。 在小問題上讓步才能在大問題上獲益
根據所表達的利益，找出對各方最重要/最不重要的項目。 您應該相應地確定優先順序。
報價適中 優惠 儘早在不太關鍵的問題上建立善意，並在提出更大要求時表現出靈活性。
要有洞察力——只交易不損害核心需求/底線的物品。 保留主要項目以供稍後談判。
定期回顧進展以獲得認可並進一步購買所做的讓步。 認可加強合作。
保持平衡——不能總是獨自屈服。 你應該知道何時立場堅定，否則可能會在重要問題上失去信譽。
明智地在實施細節或模棱兩可的條款上做出讓步，而不是在合同權利上做出讓步，以避免未來暴露。
清楚地記錄所有協議，以避免以後在大件項目仍然開放或需要進一步討論/讓步時出現混亂。
＃6。 讀懂對方的意圖
注意他們的肢體語言、語氣和用詞，以了解他們感覺有多舒服或有壓力。
當你提出選擇時，在心裡記下他們的反應—— 他們看起來是開放的、防禦性的還是在拖延時間？
監控他們分享信息的意願。 不情願可能意味著他們想保持優勢。
注意他們是否通過自己的讓步來回報，或者只是接受你的讓步而不給予回報。
通過他們針對你的報價提出的還價或問題的程度來衡量他們對進一步談判的興趣。
注意禮儀、寒暄或耐心程度的變化，這可能表明你越來越不耐煩或滿意。
相信你的直覺 - 他們的肢體語言與他們的言語相符嗎？ 他們的立場是一致的還是經常變換的？
檢查是否有坐立不安、快速打發或分心等行為，這些行為會暴露出不真誠的聽眾或隱藏的議程。
談判策略示例
一旦您學習了所有談判的基本策略，這裡有一些現實生活中的例子，從談判工資到獲得房屋交易，以展示跨行業是如何完成的。
薪資談判策略
• 研究階段：
我從 Glassdoor 和 Indeed 收集了有關職位平均薪資的數據——數據顯示範圍為 80-95 美元/年。
• 初始報價：
招聘人員表示，提議的薪資為 75 美元。 我感謝他們的提議，但告訴他們根據我的經驗和市場研究，我相信 85 美元是一個公平的報酬。
• 證明價值：
我有 5 年管理此類規模項目的直接經驗。 我過去的工作平均每年帶來 2 萬美元的新業務。 以 85 美元的價格，我相信我可以超越您的收入目標。
• 替代方案：
如果不可能達到 85 美元，您是否會考慮從 78 美元開始，並在實現目標後 5 個月後保證籌集 6 美元？ 這將使我在一年內達到我需要的水平。
• 解決異議：
我了解預算限制，但低於市場價格的支付可能會增加人員流動風險。 我目前的報價是 82 美元——我希望我們能達成一個對雙方都適用的數字。
• 積極結束：
感謝您考慮我的立場。 我對這個機會感到非常興奮，並且知道我可以增加巨大的價值。 請告訴我 85 美元是否可行，以便我們繼續前進。
💡 關鍵是自信地進行談判，同時關注優點、證明自己的價值、提供靈活性並保持積極的工作關係。
採購談判策略
• 初始報價：
供應商對定制設備的報價為 50,000 美元。
• 進行研究：
我發現其他供應商的類似設備平均售價為 40-45 美元。
• 請求詳細細目：
我要求提供一份詳細的成本表來了解價格驅動因素。 他們提供了。
• 探索減少：
材料僅需 25 美元。 勞動力/管理費用能否從 15 美元減少到 10 美元，以符合市場標準？
• 探索替代方案：
如果我們使用稍微不同的材料，便宜 20% 但滿足要求怎麼辦？ 那麼價格會跌至 42 美元嗎？
• 呼籲互惠互利：
我們希望建立長期的合作夥伴關係。 有競爭力的價格可確保為您帶來回頭客和推薦。
• 不可協商的地址：
由於我們的預算緊張，即使在探索之後我也不能超過 45 美元。 你這邊還有迴旋的餘地嗎？
• 積極關閉：
感謝您考慮。 請在本週末之前告知我 45 美元是否有效，以便我們正式確定訂單。 否則，我們將不得不尋找其他替代方案。
💡 通過挑戰假設、創造性地探索選項並關注關係，價格可以降低到您想要的數字。
房地產談判策略
• 研究階段：
該房屋標價為 450 萬美元。 發現結構問題，修復費用為 15 美元。
• 初始報價：
因需要維修而出價 425 萬美元。
• 證明價值：
提供了估計維修成本的檢查報告副本。 指出任何未來的買家都可能會要求讓步。
• 還價：
賣家以 440 萬美元的價格返回，但拒絕在維修方面做出讓步。
• 替代解決方案：
如果賣家在成交時貸記 435 美元用於維修，則提議以 5 萬美元和解。 還是節省了他們的談判成本。
• 解決異議：
同情但指出揮之不去的問題可能會損害轉售。 該地區的其他房屋最近以 25-30 萬美元的價格便宜出售，無需維修。
提取的許可證記錄顯示，房屋最後一次以 5 萬美元的價格出售是在 390 年前，進一步證明當前市場不支持標價。
• 變通：
增加了在中間以 437,500 美元作為最終報價的意願，並以內置維修積分的套餐形式提交。
• 積極關閉：
感謝您的考慮以及迄今為止的熱情賣家。 希望妥協能夠奏效，如果被接受，我們很高興繼續前進。
💡 通過提供事實、創造性的選擇並關注共同利益，您和房地產經紀人可以共同達成協議。
We 創新 單向乏味的演示
讓人群真正傾聽你的聲音 參與投票和測驗 來自 AhaSlides。
關鍵要點
最後，談判策略實際上就是了解他人。 設身處地為對方著想，將談判視為尋求共同利益的機會，而不是一場戰鬥。 這允許妥協——如果要達成協議，我們所有人都必須做出一點讓步。
如果你以這種方式保持你的目標一致，那麼其餘的事情就會水到渠成。 細節得到討論，交易達成。 但更重要的是，建立對雙方都有利的長期合作夥伴關係。
常見問題解答
5種談判策略是什麼？
有五種主要的談判策略——競爭、遷就、避免、妥協和合作。
4種基本談判策略是什麼？
四種基本談判策略是競爭或分配策略、適應策略、迴避策略和合作或整合策略。
什麼是談判策略？
談判策略是人們用來與另一方達成協議的方法。
