Што з'яўляецца самым важным фактарам поспеху стратэгія продажаў прадпрыемства?
У кантэксце B2B карпаратыўныя продажы ўяўляюць значную магчымасць атрымаць прыбытак для многіх прадпрыемстваў. Аднак продаж буйным і складаным арганізацыям патрабуе стратэгічнага падыходу, які ўлічвае ўнікальныя праблемы і складанасці гэтага рынку.
У гэтым артыкуле вы даведаецеся падрабязнае кіраўніцтва па стратэгіі карпаратыўных продажаў, якое можа даць прадпрыемствам аснову, неабходную для эфектыўнай навігацыі ў складаным працэсе продажаў і хуткага заключэння буйных здзелак.
Змест
Парады для лепшага ўзаемадзеяння
Патрэбен інструмент, каб лепш прадаваць?
Атрымлівайце лепшыя інтарэсы, забяспечваючы вясёлую інтэрактыўную прэзентацыю для падтрымкі вашай каманды продажаў! Зарэгіструйцеся, каб прайсці бясплатную віктарыну з бібліятэкі шаблонаў AhaSlides!
🚀 Вазьміце бясплатную віктарыну☁️
Што такое карпаратыўныя продажы?
Карпаратыўныя продажы - гэта практыка продажу каштоўных тавараў або паслуг буйным арганізацыям, якім патрабуюцца індывідуальныя рашэнні для задавальнення іх канкрэтных патрэб. Ён уключае ў сябе складаны працэс продажаў, які патрабуе глыбокага разумення бізнесу і болевых момантаў кліента, а таксама стратэгічнага падыходу да пабудовы доўгатэрміновых адносін і забеспячэння добрай каштоўнасці.
Чаму продаж прадпрыемства важны?
Інвестыцыі ў такія стратэгіі продажаў B2B вельмі важныя для кампаній, якія імкнуцца выйсці на новыя рынкі і стымуляваць рост. Будуючы трывалыя адносіны з буйнымі арганізацыямі, прадпрыемствы могуць забяспечыць значныя і пастаянныя патокі даходаў, а таксама каштоўныя магчымасці для бізнесу. Вось некалькі спосабаў, якімі гэты падыход можа дапамагчы кампаніям развівацца і дасягаць поспеху ў канкурэнтным свеце продажаў B2B.
Павелічэнне даходаў
Эфектыўныя комплексныя стратэгіі продажаў могуць дапамагчы павялічыць прыбытак, заахвочваючы прадпрыемствы выходзіць на новыя рынкі, заваёўваць буйных і каштоўных кліентаў і прапаноўваць індывідуальныя рашэнні, якія адпавядаюць канкрэтным патрэбам кліентаў. Інвестуючы ў продажы прадпрыемстваў, прадпрыемствы могуць стварыць канкурэнтную перавагу і дасягнуць устойлівага росту даходаў у доўгатэрміновай перспектыве.
Павысіць пазнавальнасць брэнда
У дадатак да стымулявання росту даходаў комплексныя продажу могуць таксама павысіць пазнавальнасць брэнда і давер да яго. Супрацоўнічаючы з высокімі кліентамі, прадпрыемствы могуць зарэкамендаваць сябе ў якасці надзейных лідэраў галіны і пашырыць сваю долю на рынку. Гэта павышэнне бачнасці можа прывесці да новых магчымасцяў для бізнесу і дапамагчы прадпрыемствам стварыць трывалую рэпутацыю ў сваёй галіне.
Падтрымлівайце доўгатэрміновыя адносіны
Прадстаўляючы выключнае абслугоўванне і падтрымку, прадпрыемствы могуць вызначыць сябе як надзейных партнёраў і пабудаваць ўзаемасувязь са сваімі кліентамі. Гэта можа прывесці да ўтрымання кліентаў і пастаяннага прыбытку, а таксама пазітыўнай інфармацыі, якая можа дапамагчы прыцягнуць новых кліентаў. Акцэнт на пабудове адносін мае вырашальнае значэнне для прадпрыемстваў, якія жадаюць дасягнуць устойлівага поспеху ў канкурэнтным свеце карпаратыўных продажаў.
Ключавыя этапы продажаў прадпрыемстваў
Праверце працэс продажаў прадпрыемстваў, як паказана ніжэй! Авалоданне складанай стратэгіяй продажаў спачатку можа здацца складаным, але важна разумець гэтыя чатыры асноўныя этапы дасягнення поспеху, незалежна ад таго, з'яўляецеся вы дасведчаным прафесіяналам продажаў або пачаткоўцам.
Адкрыццё
- Выяўленне патэнцыйных кліентаў, якія адпавядаюць ідэальнаму профілю кліента, з дапамогай даследаванняў і аналізу даных.
- Правядзенне даследаванняў рынку, каб лепш зразумець галіновыя тэндэнцыі і канкурэнтны ландшафт.
- Прыцягненне патэнцыйных кліентаў праз стварэнне сетак, рэфералы і мэтавыя маркетынгавыя кампаніі.
Дыягностыка
- Узаемадзеянне з патэнцыяльнымі кліентамі, каб сабраць больш інфармацыі аб іх патрэбах і болевых момантах.
- Задаваць адкрытыя пытанні, каб глыбей зразумець мэты і праблемы кліента.
- Ацэнка таго, ці супадаюць патрэбы патэнцыйнага кліента з бізнес-рашэннем, і ці ёсць добрае адпаведнасць.
Распрацоўка
- Стварэнне індывідуальнага рашэння, якое адпавядае патрэбам і болевым момантам кліента.
- Распрацоўка прапановы, якая дакладна апісвае рашэнне, цэны і чаканыя вынікі.
- Прадстаўленне прапановы заказчыку ў зразумелай і пераканаўчай форме.
дастаўка
- Пераадоленне пярэчанняў і забеспячэнне здзелкі шляхам вырашэння любых пакінутых праблем і ўзгаднення цэн і ўмоў.
- Усталяванне трывалых партнёрскіх адносін з кліентам для пастаяннага поспеху, у тым ліку ўсталяванне чаканняў і выкананне абяцанняў.
- Прадастаўленне выключнага сэрвісу і падтрымкі для падтрымання доўгатэрміновых адносін з кліентам і стымулявання паўторнага бізнесу.
Якія прыклады продажаў прадпрыемстваў?
У карпаратыўных продажах вашымі асноўнымі кліентамі з'яўляюцца прыватныя карпарацыі або ўрады з некалькімі асобамі, якія прымаюць рашэнні, часта з больш працяглымі цыкламі продажаў і вялікімі памерамі здзелак. Вось некалькі прыкладаў продажаў прадпрыемстваў:
Продаж карпаратыўнага праграмнага забеспячэння буйной карпарацыі
Вядомыя карпаратыўныя гандлёвыя кампаніі, такія як SAP, працуюць як шматнацыянальная праграмная карпарацыя, якая спецыялізуецца на праграмным забеспячэнні для планавання рэсурсаў прадпрыемства (ERP), а таксама на кіраванні ланцужкамі паставак, кіраванні ўзаемаадносінамі з кліентамі і іншым карпаратыўным праграмным забеспячэнні.
Продаж ІТ-інфраструктуры дзяржаўнай установе
IBM з'яўляецца вядомай карпаратыўнай кампаніяй па продажах, якая прадастаўляе дзяржаўным установам шэраг рашэнняў ІТ-інфраструктуры, у тым ліку паслугі хмарных вылічэнняў, аналітыку даных і рашэнні кібербяспекі.
Продаж маркетынгавых паслуг сусветнаму брэнду
Іншы прыклад, Dentsu, японская кампанія па рэкламе і сувязях з грамадскасцю, якая прапануе шэраг маркетынгавых паслуг, уключаючы рэкламу, медыяпланаванне і куплю, а таксама лічбавы маркетынг.
Як пабудаваць эфектыўную стратэгію продажаў прадпрыемства?
Пабудова эфектыўнай стратэгіі продажаў прадпрыемства патрабуе поўнага разумення вашага мэтавага рынку, яго спецыфічных патрэбаў і праблем, а таксама канкурэнтнага асяроддзя.
У гэтым кіраўніцтве мы разгледзім некалькі парад па распрацоўцы паспяховай стратэгіі продажаў прадпрыемства.
Пабудова ўзаемаразумення
У кантэксце B2B адносіны - гэта ўсё. Незалежна ад таго, наколькі выдатным з'яўляецца ваш прадукт, няма магчымасці заключыць буйныя здзелкі без трывалых адносін паміж кампаніямі.
чаявыя
- Знайдзіце час, каб даследаваць іх кампанію і галіну.
- Уважліва прыслухоўвайцеся да іх патрэб і праблем
- Будзьце празрыстыя ў тым, што вы можаце, а што не можаце зрабіць для патэнцыйнага кліента
- Прапануйце разуменне і рэсурсы, актуальныя і каштоўныя для патэнцыйнага кліента
- Рэгулярна сачыце, каб захаваць цёплыя адносіны
Па тэме:
Інвестыцыі ў праграмнае забеспячэнне CRM
Інвестыцыі ў праграмнае забеспячэнне CRM (Customer Relationship Management) могуць стаць ключавым кампанентам паспяховай комплекснай стратэгіі продажаў. Сістэма CRM можа дапамагчы вам справіцца з узаемадзеяннем паміж вашай кампаніяй і кліентамі, адсочваць дзейнасць па продажах і аналізаваць даныя, каб вызначыць тэндэнцыі і рызыкі, магчымасці і пагрозы.
чаявыя
- Выберыце сістэму CRM, якая можа маштабавацца па меры росту вашага бізнесу. Гэта гарантуе, што вы не перарасце праграмнае забеспячэнне і вам не спатрэбіцца пераключыцца на іншую сістэму.
- Шукайце праграмнае забеспячэнне, якое мае функцыянальны, зручны інтэрфейс і прапануе наладжвальныя працоўныя працэсы і параметры аўтаматызацыі.
Навучанне вашых каманд
Комплексныя продажы - гэта сфера, якая пастаянна развіваецца, і вашыя каманды павінны быць у курсе апошніх тэндэнцый і метадаў. Такім чынам, вельмі важна забяспечыць пастаяннае навучанне і падтрымку, каб пераканацца, што вашыя каманды пастаянна паляпшаюць навыкі і веды.
Савет: Выкарыстанне AhaSlides каб павысіць узаемадзеянне і забавы падчас трэнінгаў для аддзелаў продажаў вашага прадпрыемства. AhaSlides прапануе наладжвальныя шаблоны, якія вы можаце выкарыстоўваць для хуткага і лёгкага стварэння прывабных і прафесійна выглядаючых навучальных матэрыялаў з дапамогай шэрагу інтэрактыўных функцый.
роднасны
Ацэнка
І апошняе, але не менш важнае: прымяненне паказчыкаў і аналітыкі для вымярэння і адсочвання эфектыўнасці працы вашых аддзелаў продажаў і выкарыстанне гэтых даных для вызначэння абласцей для паляпшэння і пастаяннага абнаўлення вашай праграмы навучання.
Савет: Навучыцеся правільна праводзіць мазгавы штурм, для стварэння інтэрактыўных віктарын, апытанняў і апытанняў для збору даных аб тым, наколькі добра працуюць вашы каманды і вашыя стратэгіі.
роднасны
Часта задаюць пытанні
Як яшчэ называюць продаж прадпрыемства?
Іншы тэрмін для карпаратыўных продажаў - гэта «комплексныя продажы», паколькі яны звычайна ўключаюць продаж складаных тавараў або паслуг высокай кошту буйным арганізацыям са складанымі працэсамі пакупкі.
Што такое прадпрыемствы і продажы B2B?
Карпаратыўныя продажы і B2B-продажы - гэта абодва тыпы аперацый паміж бізнесам. У продажах B2B прадпрыемствы прадаюць тавары ці паслугі іншым кампаніям. Карпаратыўныя продажы, з іншага боку, адносяцца да продажу вялікіх і складаных рашэнняў, прадуктаў ці паслуг іншым буйным арганізацыям.
Ці цяжка патрапіць у карпаратыўныя продажы?
Патрапіць у карпаратыўныя продажы можа быць складана, таму што гэта звычайна патрабуе спалучэння вопыту продажаў, ведаў аб прадуктах і навыкаў пабудовы адносін. Тым не менш, з належным навучаннем і вопытам, гэта можа быць выгадным і прыбытковым кар'ерным шляхам.
Што лічыцца працай па продажы прадпрыемстваў?
Гэтыя ролі карпаратыўных продажаў могуць уключаць развіццё і кіраванне адносінамі з ключавымі асобамі, якія прымаюць рашэнні, і навігацыю па складаных працэсах продажаў.
Якія праблемы ў карпаратыўных продажах?
Праблемы гэтай стратэгіі ўключаюць навігацыю па складаных працэсах пакупкі, наладжванне адносін з ключавымі асобамі, якія прымаюць рашэнні, пераадоленне пярэчанняў і закрыццё здзелак з высокай коштам. Акрамя таго, працяглыя цыклы продажаў і інтэнсіўная канкурэнцыя могуць зрабіць продаж прадпрыемстваў складаным.
Заключныя думкі
Стратэгія карпаратыўных продажаў можа быць складанай і складанай сферай, але яна таксама можа быць вельмі карыснай для кампаній, гатовых прыкласці намаганні.
Такім чынам, калі вы хочаце вывесці свой бізнес на новы ўзровень, падумайце аб прыняцці падыходу карпаратыўных продажаў і пажынайце перавагі ўжо сёння.
Ref: Forbes
