Vodič za uspješno načelno pregovaranje | Primjeri u 2024. sa najboljom strategijom

Pregovori se ne svode samo na slike teških bitaka, pobjeda i poraza, ostavljajući jednu stranu trijumfalnom, a drugu osjećajući poraženo. To je bolji način principijelno pregovaranje, gdje pravičnost i saradnja zauzimaju centralno mjesto. 

U ovom blog post, uvest ćemo vas u svijet principijelnog pregovaranja, razlažući šta ono znači, četiri osnovna principa koji ga vode, njegove prednosti i nedostatke, te primjere. Dakle, ako ste spremni da izoštrite svoje pregovaračke vještine i izgradite jače odnose, nastavite čitati!

Sadržaj 

• Šta je principijelno pregovaranje?
• Koja su četiri principa principijelnog pregovaranja
• Prednosti i nedostaci principijelnog pregovaranja
• Principijelni primjeri pregovora
• Istraživanje principijelne strategije pregovaranja
• Key Takeaways
• Pitanja i odgovori

Savjeti za bolji angažman

• Vrste pregovora
• Pregovaranje o ugovoru
• Distributivno pregovaranje

Šta je principijelno pregovaranje?

Principijelno pregovaranje, poznato i kao pregovaranje zasnovano na interesu, je kooperativni pristup rješavanju sukoba i sklapanju dogovora. Umjesto da se fokusira na pobjedu ili poraz, naglašava pravičnost i obostranu korist. 

Razvili su ga Roger Fisher i William Ury u Harvard Negotiation Project 1980-ih. Ovaj pristup su opisali u svojoj uticajnoj knjizi "Doći do DA: Pregovaranje o sporazumu bez popuštanja“, prvi put objavljen 1981.

Principijelno pregovaranje je posebno efikasno u situacijama u kojima strane žele da očuvaju odnose, postignu trajne sporazume i izbegnu kontradiktornu dinamiku koja se često povezuje sa tradicionalnim, konkurentskim pregovorima.

Koja su četiri principa principijelnog pregovaranja?

Evo 4 principa ove vrste pregovaranja:

1/ Odvojite ljude od problema: 

U principijelnim pregovorima, fokus je na predmetnom pitanju, a ne na napadima ili okrivljavanju pojedinaca. Podstiče komunikaciju s poštovanjem i razumijevanje perspektive svake strane.

2/ Fokus na interese, a ne na pozicije: 

Umjesto da se drže fiksnih zahtjeva ili pozicija, principijelni pregovarači istražuju temeljne interese i potrebe svih strana. Identifikovanjem onoga što je zaista važno svakoj strani, oni mogu pronaći kreativna rješenja koja zadovoljavaju sve.

3/ Izmislite opcije za obostrani dobitak: 

Principijelno pregovaranje potiče razmišljanje o više mogućih rješenja. Ovaj pristup stvara više izbora i mogućnosti za sporazume od kojih imaju koristi sve uključene strane.

4/ Insistirajte na korišćenju objektivnih kriterijuma: 

Umjesto oslanjanja na igre moći, poput toga ko je jači ili glasniji, principijelno pregovaranje koristi poštene i nepristrasne standarde za procjenu prijedloga i donošenje odluka. Ovo osigurava da su rezultati zasnovani na razumu i pravičnosti.

Prednosti i nedostaci principijelnog pregovaranja

Prednosti principijelnog pregovaranja:

• Pošteno i etično: Principijelno pregovaranje naglašava pravičnost i etičko ponašanje, njegujući pravdu u procesu pregovora.
• Očuvaj odnose: Pomaže u održavanju ili poboljšanju odnosa između strana fokusirajući se na saradnju, a ne na konkurenciju.
• Kreativno rješavanje problema: Istraživanjem interesa i razmišljanjem o opcijama, ovi pregovori podstiču kreativna rješenja koja mogu koristiti svim stranama.
• Smanjuje konflikt: On se bavi osnovnim pitanjima i interesima, smanjujući vjerovatnoću eskalacije sukoba.
• Dugoročni ugovori: Principijelno pregovaranje često rezultira trajnijim sporazumima jer su zasnovani na međusobnom razumijevanju i pravičnosti.
• Izgrađuje povjerenje: Povjerenje se njeguje kroz otvorenu komunikaciju i posvećenost pravičnosti, što može dovesti do uspješnijih pregovora.
• Win-Win ishodi: Traži rješenja u kojima sve strane nešto dobiju, stvarajući osjećaj zadovoljstva za sve uključene.

Nedostaci principijelnog pregovaranja:

• dugotrajno: Proces može biti dugotrajan, jer uključuje temeljno istraživanje interesa i opcija.
• Nije prikladno za sve situacije: U veoma konkurentnim ili suprotstavljenim situacijama, principijelno pregovaranje možda neće biti tako efikasno kao asertivniji pristupi.
• Zahtijeva saradnju: Uspjeh zavisi od spremnosti svih strana da sarađuju i uđu u konstruktivan dijalog.
• Moguća neravnoteža snaga: U nekim situacijama jedna strana ima znatno veću moć, tako da principijelni pregovori možda neće izjednačiti uslove.
• Ne postiže se uvijek Win-Win: Uprkos najboljim naporima, postizanje istinskog win-win ishoda možda neće uvijek biti moguće, ovisno o okolnostima i uključenim stranama.

Principijelni primjeri pregovora

Evo nekoliko jednostavnih primjera ovog pregovora na djelu:

1. Poslovno partnerstvo:

Dvoje preduzetnika, Sara i David, žele da započnu zajednički posao. Obojica imaju različite ideje o imenu i logotipu. Umjesto svađe, koriste principijelno pregovaranje. 

• Oni razgovaraju o svojim interesima, koji uključuju prepoznavanje brenda i ličnu privrženost. 
• Odlučuju stvoriti jedinstveno ime koje kombinira elemente iz obje njihove ideje i dizajnirati logo koji odražava obje njihove vizije. 
• Na taj način postižu kompromis koji zadovoljava obje strane i postavlja pozitivan ton njihovom partnerstvu.

2. Neslaganje na radnom mjestu:

Na radnom mjestu, dvoje kolega, Emily i Mike, se ne slažu oko toga kako podijeliti zadatke na projektu. Umjesto da uđu u žestoku raspravu, primjenjuju principijelno pregovaranje. 

• Govore o svojim interesima, kao što su pošteno opterećenje i uspjeh projekta. 
• Oni odlučuju da delegiraju zadatke na osnovu snaga i interesa svake osobe, stvarajući uravnoteženu i efikasnu podelu rada.
•  Ovaj pristup smanjuje napetost i dovodi do produktivnijeg radnog odnosa.

Istraživanje principijelne strategije pregovaranja

Evo pojednostavljene strategije koju možete slijediti za rješavanje sporova i postizanje sporazuma u različitim situacijama.

1/ Priprema:

• Razumjeti interesovanja: Prije nego započnete pregovore, odvojite vrijeme da shvatite svoje interese i interese druge strane. Šta oboje zaista želite od ovih pregovora?
• Prikupite informacije: Prikupite relevantne činjenice i podatke kako biste podržali svoj stav. Što više informacija imate, to će vaš argument biti jači.
• Definirajte BATNU: Odredite svoju najbolju alternativu ugovorenom sporazumu (BATNA). Ovo je vaš rezervni plan ako pregovori ne uspiju. Poznavanje vaše BATNA jača vašu poziciju.

2/ Četiri principa principijelnog pregovaranja

Nakon pripreme, možete primijeniti Četiri principa principijelnog pregovaranja spomenuta gore:

• Odvojite ljude od problema
• Fokusirajte se na interese, a ne na pozicije
• Generirajte opcije za obostrani dobitak
• Insistirajte na korišćenju objektivnih kriterijuma

3/ Komunikacija:

Obje strane dijele svoje perspektive i interese, postavljajući temelje za pregovore.

• Aktivno slušanje: Mogli biste reći nešto poput: "Čujem da govorite da ste zabrinuti zbog cijene. Možete li mi reći više o tome?"
• Postavljati pitanja: Mogli biste pitati: "Koje su vam najvažnije stvari u ovim pregovorima?"
• Izražavanje vaših interesa: Možete reći: "Zainteresovan sam da se ovaj projekat završi na vreme i u okviru budžeta. Takođe sam zabrinut za kvalitet posla."

4/ Pregovaranje:

• Kreirajte vrijednost: Pokušajte proširiti kolač tako što ćete pronaći načine da ugovor bude korisniji za obje strane.
• Kompromisi: Budite spremni na ustupke oko manje važnih pitanja u zamjenu za dobitke u kritičnijim stvarima.
• Izbjegavajte nepotrebnu konfrontaciju: Neka pregovarački proces bude što je moguće više prijateljski. Ne pravite lične napade ili prijetnje.

5/ Ugovor:

• Dokumentirajte ugovor: Stavite ugovor u pisanoj formi, navodeći sve odredbe i uslove.
• Pregledajte i potvrdite: Uvjerite se da obje strane u potpunosti razumiju i pristaju na uslove prije finalizacije ugovora.

6/ Implementacija i praćenje:

• Akt o ugovoru: Obje strane treba da ispune svoje obaveze kako je dogovoreno. 
• procijeniti: Periodično pregledajte sporazum kako biste bili sigurni da i dalje ispunjava interese obje strane.

Key Takeaways

Principijelno pregovaranje promoviše pravičnost i saradnju, što ga čini efikasnim pristupom u različitim situacijama. Da biste poboljšali svoj proces pregovaranja i efikasno predstavili svoje ideje, razmislite o korištenju AhaSlides. naša interaktivne karakteristike i predlošci su vrijedni alati za interakciju s drugom stranom, podsticanje razumijevanja i postizanje obostrano korisnih sporazuma.

Često Postavljena Pitanja

Ref: Program pregovaranja na Pravnom fakultetu Harvarda | Working Scholars