2024 Odhaluje | Distribuční vyjednávání | Průvodce pro začátečníky s příklady

Ocitli jste se někdy v situaci, kdy jste museli smlouvat o ceně auta, vyjednávat o zvýšení platu nebo dokonce smlouvat s pouličním prodejcem o suvenýru? Pokud ano, zapojili jste se distribučního vyjednávání, základní vyjednávací strategie, která se zaměřuje na rozdělení fixního zdroje. 

V tomto příspěvku na blogu prozkoumáme, co je to distribuční vyjednávání, jeho každodenní příklady a jak se liší od integrativního vyjednávání. Také se ponoříme do základních strategií a taktik, které vám mohou pomoci stát se efektivnějšími vyjednavači v distribučních scénářích.

Obsah

• Co je distribuční vyjednávání?
• Distributivní vyjednávání vs. Integrativní vyjednávání
• Příklady distribučního vyjednávání
• Strategie a taktika distribučního vyjednávání
• Key Takeaways 
• Nejčastější dotazy

Tipy pro lepší zapojení

• Typy vyjednávání
• Principiální vyjednávání
• Integrativní vyjednávání

Co je distribuční vyjednávání?

Distributivní vyjednávání je vyjednávací strategie, kde se dvě nebo více stran snaží mezi sebou rozdělit pevný nebo omezený zdroj. Představte si to jako scénář, kdy musíte pizzu rozdělit na plátky a každý chce větší kus. Při distribučním vyjednávání je myšlenkou maximalizovat svůj podíl na koláči a zároveň se snažit získat pro sebe nejlepší možnou nabídku.

Jednoduše řečeno, je to jako přetahovaná o to, kdo co dostane. Tento typ vyjednávání často zahrnuje konkurenční zájmy, kde to, co jedna strana získá, může druhá ztratit. Je to situace výhra-prohra, kdy čím více jedna strana získá, tím méně zbude pro druhou

Distributivní vyjednávání vs. Integrativní vyjednávání

Distribuční vyjednávání je všechno o nároku na svůj podíl, jako je smlouvání o ceně na trhu nebo vyjednávání o zvýšení platu se zaměstnavatelem. Čím více dostanete, tím méně dostane druhá strana.

Integrativní vyjednávání, na druhou stranu je to spíše rozšíření trhu. Představte si, že si s přítelem dáte jednu pizzu, ale máte také nějaké další polevy, jako jsou feferonky, houby a sýr. Místo toho, abyste bojovali o stávající pizzu, spolupracujete na vytvoření lepší pizzy přidáním polevy podle vašich představ. Integrativní vyjednávání je oboustranně výhodný přístup, kdy obě strany spolupracují na hledání kreativních řešení, která zvyšují celkovou hodnotu.

Stručně řečeno, distribuční vyjednávání je o rozdělování pevného koláče, zatímco integrativní vyjednávání je o rozšiřování koláče hledáním vzájemně výhodných řešení.

Příklady distribučního vyjednávání

Abychom lépe porozuměli distribučnímu vyjednávání, pojďme prozkoumat několik skutečných příkladů, kde tato vyjednávací strategie vstupuje do hry:

#1 - Platové vyjednávání

Představte si, že při pracovním pohovoru diskutujete s potenciálním zaměstnavatelem o svém platu. Vy chcete vyšší plat a oni chtějí mít pod kontrolou mzdové náklady. Tato situace představuje distribuční vyjednávání, kdy oba soutěžíte o pevný zdroj – rozpočet společnosti na vaši pozici. Pokud úspěšně vyjednáváte, získáte vyšší plat, ale může to být na úkor jiných výhod nebo požitků.

#2 - Nákup auta

Když navštívíte dealerství, abyste si koupili auto, pravděpodobně se zapojíte do distribučního vyjednávání. Chcete co nejnižší cenu, zatímco prodejce chce maximalizovat svůj zisk. Vyjednávání se točí kolem ceny vozu a najít střední cestu, která uspokojí obě strany, může být náročné.

#3 - Vyrovnání rozvodu

Když pár prochází rozvodem, rozdělení majetku může být klasickým příkladem distribučního vyjednávání. Obě strany mají zájem získat ze sdílených aktiv, jako je majetek, úspory a investice, co nejvíce. Cílem jednání je spravedlivě rozdělit tyto zdroje s ohledem na právní rámec a zájmy každého z manželů.

V každém z těchto příkladů distribuční vyjednávání zahrnuje strany, které se snaží maximalizovat svůj podíl na omezeném nebo omezeném zdroji.

Strategie a taktika distribučního vyjednávání

V distribučním vyjednávání, kde jsou zdroje omezené a konkurenceschopné, může mít dobře promyšlenou strategii a použití efektivní taktiky zásadní význam pro dosažení požadovaného výsledku. Pojďme se ponořit do klíčových strategií a taktik používaných při tomto typu vyjednávání:

#1 - Ukotvete svou pozici

První nabídka často slouží jako kotva, která ovlivňuje směr vyjednávání. Pokud jste prodejce, začněte s vysokou cenou. Pokud jste kupující, začněte s nízkou nabídkou. To udává tón a dává prostor pro ústupky.

#2 – Nastavte si svůj rezervační bod

Nechte si svůj rezervační bod – nejnižší nebo nejvyšší přijatelnou nabídku, kterou jste ochotni přijmout – pro sebe. Příliš brzké odhalení může poskytnout druhé straně výhodu tím, že zná své limity.

#3 – Udělejte strategické ústupky

Když děláte ústupky, dělejte to selektivně a strategicky. Vyhněte se rozdávat příliš mnoho příliš rychle. Postupné ústupky mohou signalizovat flexibilitu při zachování své pozice.

#4 - Použijte Flinch

Při předložení nabídky zaměstnávejte taktika ucouvnutí. Reagujte s překvapením nebo obavami, aby druhá strana zpochybnila férovost jejich nabídky. To je může přimět, aby svůj návrh vylepšili.

#5 - Informace je síla

Důkladně prozkoumejte předmět a pozici druhé strany. Znalosti jsou cennou zbraní v distribučním vyjednávání. Čím více informací máte, tím lépe jste vybaveni pro efektivní vyjednávání.

#6 - Vytvořte termíny

Časová tíseň může být cennou taktikou. Pokud například vyjednáváte o smlouvě, stanovení termínu pro uzavření obchodu může přimět druhou stranu k rychlejšímu rozhodování, případně ve váš prospěch.

#7 - Použijte omezenou autoritu

Tvrdit, že máte omezenou pravomoc rozhodovat. To může být mocná taktika, protože vytváří dojem, že nejste konečným rozhodnutím. Může to povzbudit druhou stranu, aby nabídla více, aby získala souhlas od někoho s vyšší autoritou.

#8 - Hodný policajt, ​​špatný policajt

Pokud vyjednáváte jako tým, zvažte přístup dobrý a špatný policajt. Jeden vyjednavač zaujímá tvrdý postoj, zatímco druhý působí smířlivě. To může způsobit zmatek a povzbudit ústupky.

#9 - Odejděte, když je to nutné

Buďte připraveni odejít z vyjednávání, pokud je jasné, že druhá strana není ochotna splnit vaše minimální požadavky. Někdy je odchod od stolu nejúčinnější taktikou.

Key Takeaways 

Distribuční vyjednávání je cenná dovednost, kterou musíte mít ve svém arzenálu. Ať už smlouváte na bleším trhu, vyjednáváte o zvýšení platu nebo uzavíráte obchodní dohodu, pochopení strategií a taktik distribučního vyjednávání vám může pomoci zajistit nejlepší možný výsledek pro vás nebo vaši organizaci.

A nezapomeňte, že ať už zdokonalujete své vyjednávací schopnosti, poskytujete působivé prezentace nebo školíte prodejní týmy, aby prosperovaly, zvažte potenciál AhaSlides podpořit vaši cestu k úspěchu. Posuňte svůj obsah na další úroveň s naším interaktivní šablony které uspokojují různé potřeby a odvětví. Vaše publikum vám poděkuje.

Nejčastější dotazy

Ref: Hospodářský Times | American Express