Klientidega suhtlemine pole kunagi lihtne, eriti B2B kontekstis; sellepärast on sul vaja korralikku B2B müügilehter. Erinevalt B2C-st on kliendid emotsionaalsemad ja B2B müügilehtrid on palju keerukamad, tõenäoliselt ratsionaalsemad ning keskenduvad ostuotsuste tegemisel väärtusele ja ROI-le.
Tehnoloogia arenedes kasvavad B2B suhted jätkuvalt, luues uusi ärivõimalusi ja väljakutseid. B2B müügilehtri mõistmine võib olla suurepärane lähenemisviis klientide sihtimiseks ja konkurentsieeliste säilitamiseks.
Ülevaade
| Mis on B2B müük? | Ettevõttest ettevõttele – ettevõtete müük |
| Kes leiutas B2B müügi? | John Deere |
| Mis on B2B müügi filosoofia? | Müüa pigem vajaduste kui tegeliku müügiprotsessi järgi |
Sisukord
- Ülevaade
- Mis on B2B müügilehter ja miks see on oluline?
- B6B müügilehtri 2 etappi ja näited
- Näpunäiteid kaasahaarava B2B müügilehtri loomiseks
- Korduma kippuvad küsimused
- Loosung
- Korduma kippuvad küsimused
Näpunäiteid paremaks kaasamiseks
Kas vajate tööriista, et paremini müüa?
Hankige paremaid huvisid, pakkudes oma müügimeeskonna toetamiseks lõbusat interaktiivset esitlust! Registreeruge, et osaleda tasuta viktoriinil AhaSlides mallide kogu!
🚀 Hangi tasuta viktoriin☁️
Mis on B2B müügilehter ja miks see on oluline?
B2B müügilehter on struktureeritud raamistik, mis kirjeldab erinevaid etappe, mille potentsiaalne klient läbib, kui kaalub toote või teenuse ostmist B2B (ettevõttelt ettevõttele) kontekstis.
Jaotades müügiprotsessi erinevateks etappideks, saavad ettevõtted ostuprotsessist täielikult aru, mis võimaldab ettevõtetel mõõta ja analüüsida oma müügi- ja turundustegevust ning parandada üldist kliendikogemust.
Lisaks aitab B2B müügilehter ettevõtetel tuvastada peamised kontaktpunktid ja interaktsioonid, mis ostuteekonnal tekivad. See võimaldab ettevõtetel välja töötada sihipäraseid turundusstrateegiaid ja müügitaktikaid lehtri iga etapi jaoks, suurendades tõenäosust, et potentsiaalsed kliendid muutuvad maksvateks klientideks.
Mõned väidavad aga, et see mudel on liiga lihtsustatud ega võta arvesse tänapäevase B2B ostukäitumise keerukust. Tänu sellele on paljud ettevõtted välja töötanud nüansirikkamad ja paindlikumad mudelid, mis võtavad arvesse nende sihtturgude ja klientide unikaalseid omadusi.
B6B müügilehtri 2 etappi ja näited
Enne ostu sooritamist B2B kontekstis võib potentsiaalne klient läbida 6 erinevat etappi, mida kirjeldatakse B2B müügilehtri mudeli kaudu järgmiselt. Pange tähele, et potentsiaalsete klientide arv võib iga etapi läbimisel väheneda.
1. etapp: teadlikkus
Teadlikkuse etapi eesmärk B2B müügilehtris on luua bränditeadlikkust ja meelitada ligi potentsiaalseid kliente, kes võivad olla huvitatud teie toodetest või teenustest. Praeguses etapis ei soovi potentsiaalsed kliendid aktiivselt ostu sooritada, kuid neil võib olla probleem või vajadus, mida teie ettevõte saab lahendada.
Seda saab teha erinevate turunduskanalite kaudu, nt ukselt ukseni B2B müük, reklaam, sotsiaalmeedia postitused, Youtube'i videod, sisuturundus ja suhtekorraldus.
2. etapp: huvi
Huvi etapp B2B müügilehtris on potentsiaalse kliendi maksvaks kliendiks muutmise protsessi teine etapp. Selles etapis on potentsiaalne klient teie ettevõttest teadlikuks saanud ja näidanud üles huvi teie toodete või teenuste vastu.
Csisuturundus, veebiseminarid või toote demod võivad olla tõhusad turundusmeetodid, et pakkuda potentsiaalsetele klientidele asjakohast ja kasulikku teavet, mis aitab neil mõista teie toodete või teenuste eeliseid
3. etapp: hindamine
Hindamise etapi eesmärk on pakkuda potentsiaalsele kliendile teavet ja ressursse, mida ta vajab teadliku otsuse tegemiseks. Seda saab teha pakkudes juhtumiuuringud, iseloomustused, usaldusmärgid, klientide arvustused, hinnakujunduslehed ja toote demod mis näitavad teie toodete või teenuste väärtust ja eeliseid.
Õiget teavet esitades ja potentsiaalsel kliendil tekkida võivate murede või vastuväidetega tegeledes saate suurendada nende usaldust oma toodete või teenuste vastu ja viia nad ostuotsuse tegemisele lähemale.
Oletame näiteks, et müüte B2B teenuseid. Hindamise etapis võib potentsiaalne klient uurida erinevaid turul saadaolevaid teenusepakkujaid, võrrelda funktsioone, lugeda klientide arvustusi ja hinnata, millised teenuse omadused ja hinnad vastavad kõige paremini nende vajadustele.
4. etapp: kihlus
Kaasamise etapp B2B müügilehtris on oluline etapp potentsiaalsest kliendist maksvaks kliendiks muutmise protsessis, pakkudes pidevat tuge, et suurendada nende usaldust ettevõtte vastu.
Kaasamise etapis suhtleb potentsiaalne klient teie ettevõttega mitmel viisil, näiteks täidab kontaktivorm, harivad esitlused, uudiskirja tellimine või veebipõhisel seminaril osaleminer. See etapp on keskendunud potentsiaalse kliendiga suhete loomisele ja nende huvi suurendamisele teie toodete või teenuste vastu.
5. etapp: ostmine
Jõudes viiendasse etappi, teeb potentsiaalne klient pärast lepingu üksikasjade lõplikku täpsustamist ja hinnakujundusvõimaluste ülevaatamist lõpliku otsuse, kas osta teie tooteid või teenuseid või mitte. See tähistab B2B müügilehtri lõppu ja kliendisuhte algust,
Näiteks tegeleb tarkvaraettevõte huvitatud potentsiaalsete klientidega, kes on demo või prooviversiooni läbinud, pakkudes neile hinnateavet ja isikupärastatud soovitusi. Ostuväärtuse suurendamiseks võivad ettevõtted lehel Makse kasutada ristmüügi ja edasimüügi tehnikaid.
6. etapp: lojaalsus
Lõpetuseks, kui rääkida lojaalsusetapist, saavad ettevõtted kasutada erinevaid strateegiaid klientide kaasamiseks, näiteks pakkuda erakordset klienditeenindust. See võib olla pakkumine lojaalsuspreemiad või allahindlused, B2B meiliturundus, toote seotuse jälgimineja regulaarselt klientidega ühendust võtma, et lahendada nende muresid või probleeme.
Soodustades klientide lojaalsust, saavad ettevõtted hoida kliente ja luua positiivseid suulisi soovitusi ja soovitusi, mis aitavad meelitada uusi kliente ja kasvatada nende kliendibaasi.
Näpunäiteid kaasahaarava B2B müügilehtri loomiseks
# 1. Isikupärastamine muutub B2B müügilehtris järjest olulisemaks. Salesforce'i aruande kohaselt ootab 80% B2B ostjatest müüjatega suhtlemisel isikupärastatud kogemust. Kasutage kliendiandmeid meilide, pakkumiste ja sisu isikupärastamiseks, et potentsiaalsed kliendid tunneksid end väärtustatuna ja mõistetuna.
#2. Klientide kaasamine sotsiaalmeedia postitustega, nagu elavad küsitlused ja online kingituste kaasavõtmise üritused koos AhaSlides Ketrusratas musta reede hooaegadel või pühade ajal.
VIHJE: kasutades saate klientidelt teavet AhaSlides Lõbusad viktoriinid ja mängud!
- Kasutama AhaSlides et luua lõbusaid ja kaasahaaravaid küsitlusi, küsitlusi või mänge, mis on seotud teie toote või teenusega.
- Jagage viktoriini või mängu oma publikuga e-posti, sotsiaalmeedia või veebisaidi kaudu. Julgustage osalemist, pakkudes auhinda või stiimulit.
#3. Et pakkuda tõhusat harivad ettekanded klientide jaoks kasutage videoõpetusi ja blogs, KKK oma veebisaidi lehtedel, et anda põhjalikke juhendeid ja kasulikku teavet, nagu see, kuidas see toimib ja võib neile kasu tuua.
#4. Integreerida Külma kutsumine B2B oma müügilehtrisse. Näiteks koostab müügimeeskond potentsiaalsete müügivihjete loendi ja alustab telefonikõnesid, et tutvustada ettevõtet ja selle tooteid või teenuseid.
#5. Looge erakordne ostukogemus: võimendage Omnikanali müük et võimaldada klientidele positiivseid ja sujuvaid oste sooritada mitmes kanalis ja kontaktpunktis, sealhulgas veebi-, mobiili- ja tavapoodides.
Korduma kippuvad küsimused
Mis on B2B müügi- ja turunduslehter?
B2B müügilehter on tihedalt seotud turunduslehtriga. Kui turunduslehter keskendub müügivihjete genereerimisele ja teadlikkuse tõstmisele, siis müügilehter keskendub nende müügivihjete klientideks muutmisele. Edukas B2B müügilehter nõuab potentsiaalsete klientide ligimeelitamiseks ja kaasamiseks tõhusaid turundusstrateegiaid.
Mis vahe on B2B ja B2C lehtril?
Peamine erinevus B2B ja B2C lehtri vahel on sihtrühm. B2B-lehtrid keskenduvad toodete või teenuste müümisele teistele ettevõtetele, samas kui B2C-lehtrid keskenduvad üksikutele tarbijatele müümisele. B2B lehtrid on tavaliselt pikemate müügitsüklitega ja hõlmavad mitut otsustajat, samas kui B2C lehtrid on sageli lühemad ja keskenduvad rohkem emotsionaalsetele üleskutsetele.
Kui palju maksab B2B müügilehtri loomine?
B2B müügilehtri loomise maksumus võib varieeruda sõltuvalt sellistest teguritest nagu ettevõtte suurus, müügiprotsessi keerukus ning lehtri rakendamiseks vajalikud tööriistad ja ressursid. Kulud võivad sisaldada turundus-, reklaami-, tarkvara- ja personalikulusid.
Mis on täislehtri strateegia B2B-s?
B2B täislehtri strateegia viitab terviklikule lähenemisele müügi- ja turundusprotsessile, mis hõlmab kõiki müügilehtri etappe. See hõlmab müügivihjete genereerimist, müügivihjete kasvatamist, müügi võimaldamist ja klientide hoidmist.
Mis on osturedeli ülaosa sisu B2B?
See viitab sisule, mille eesmärk on meelitada ligi ja kaasata potentsiaalseid kliente, kes on müügilehtri algusjärgus. See võib hõlmata blog postitused, sotsiaalmeedia sisu, e-raamatud, veebiseminarid ja muud tüüpi sisu, mis pakuvad vaatajaskonnale harivat või informatiivset väärtust, ilma et see reklaamiks tingimata konkreetset toodet või teenust.
Mis on lehtri põhja sisu B2B?
See võib hõlmata juhtumiuuringuid, toote demosid, tasuta prooviversioone ja muud tüüpi sisu, mis pakub konkreetseid üksikasju pakutava toote või teenuse kohta.
Millised on lehtri neli põhielementi?
Teadlikkus – teadlikkuse loomine brändi või toote kohta
Huvi – huvi tekitamine ja potentsiaalsete klientide koolitamine
Otsus – potentsiaalsete klientide abistamine otsuse tegemisel
Tegevus – potentsiaalsete klientide muutmine klientideks.
Kas müügilehter on CRM?
B2B müügilehter ja CRM (kliendisuhete halduse) süsteem ei ole sama asi. CRM-i saab kasutada kliendiandmete ja suhtluse haldamiseks müügilehtri kõikides etappides.
Kes vajab B2B müügilehtrit?
Iga B2B ettevõte, mis soovib potentsiaalseid kliente meelitada, kaasata ja konverteerida, vajab B2B müügilehtrit. See aitab ettevõtetel sujuvamaks muuta müügiprotsessi, parandada müügivihjete genereerimist ja kasvatamist ning suurendada müügi- ja turundustegevuse üldist tõhusust ja tulemuslikkust.
Kas lehter on SaaS?
SaaS (Software as a Service) viitab tarkvara tarnemudelile, mille puhul tarkvara litsentsitakse ja sellele on juurdepääs võrgus. Lehter viitab seevastu tüüpilisele b2b müügiprotsessile, mis kirjeldab etappe, mille potentsiaalne klient ostuotsuse tegemisel läbib.
Mis on B2B müügilehtri näide?
Sama tarkvarafirma koostab valge paberi või e-raamatu, mis annab põhjalikku teavet selle kohta, kuidas nende toode võib konkreetse äriprobleemi lahendada. Ettevõte reklaamib e-raamatut sihitud reklaamide ja meilikampaaniate kaudu.
Kas B2B müügilehter on ka müügitoru?
B2B müügilehtrit ja müügitoru kasutatakse sageli vaheldumisi, et kirjeldada müügivihjete muutmist klientideks. Kui müügitoru keskendub tehingute sulgemise sisemisele protsessile, siis müügilehter arvestab kogu kliendi teekonda müügivihje genereerimisest konversioonini.
Loosung
B2B müügilehtrit võivad mõjutada paljud välised tegurid, näiteks majandus, valdkonna suundumused ja konkurents. Seega peavad ettevõtted konkurentsis püsimiseks olema paindlikud ning kohandama oma müügi- ja turundusstrateegiaid nendele muutustele reageerimiseks.
Ref: Wisestamp
