2024 paljastab | Jaotavad läbirääkimised | Algajate juhend näidetega

Kas olete kunagi leidnud end olukorrast, kus pidite auto hinna üle kaubelda, palgatõusu üle läbirääkimisi pidama või isegi tänavamüüjaga suveniiri ostmiseks kaubelda? Kui jah, siis olete sellega tegelenud jaotavad läbirääkimised, põhiline läbirääkimisstrateegia, mis keskendub fikseeritud ressursi jagamisele. 

Selles blogipostituses uurime, mis on distributiivne läbirääkimine, selle igapäevaseid näiteid ja kuidas see erineb integreerivast läbirääkimisest. Samuti uurime olulisi strateegiaid ja taktikaid, mis aitavad teil saada jaotusstsenaariumides tõhusamaks läbirääkijaks.

Sisukord

• Mis on jaotavad läbirääkimised?
• Distributive Bargaining vs. Integrative Bargaining
• Distributiivsete läbirääkimiste näited
• Jaotusliku läbirääkimise strateegia ja taktika
• Võtme tagasivõtmine 
• KKK

Näpunäiteid paremaks kaasamiseks

• Läbirääkimiste tüübid
• Põhimõtteline läbirääkimine
• Integreeriv läbirääkimine

Mis on jaotavad läbirääkimised?

Jaotavad läbirääkimised on läbirääkimisstrateegia, kus kahe või enama osapoole eesmärk on fikseeritud või piiratud ressurss omavahel ära jagada. Mõelge sellele kui stsenaariumile, kus peate pitsa viiludeks jagama ja kõik tahavad suuremat tükki. Jaotusläbirääkimiste eesmärk on maksimeerida oma osa pirukast, püüdes samal ajal saada endale parimat võimalikku pakkumist.

Lihtsamalt öeldes on see nagu köievedu selle üle, kes mida saab. Seda tüüpi läbirääkimised hõlmavad sageli konkureerivaid huvisid, kus üks pool võidab, teine ​​võib kaotada. See on võit-kaotus olukord, kus mida rohkem üks pool võidab, seda vähem jääb teisele

Distributive Bargaining vs. Integrative Bargaining

Jaotav läbirääkimine eesmärk on oma osa nõudmine, näiteks turul hinna üle kaubelda või tööandjaga palgatõusu üle läbirääkimisi pidada. Mida rohkem saad, seda vähem saab teine ​​pool.

Integreeriv läbirääkimine, teisest küljest on see pigem turu laiendamine. Kujutage ette, et teil ja teie sõbral on üks pitsa, kuid teil on ka mõned lisalisandid, nagu pepperoni, seened ja juust. Selle asemel, et olemasoleva pitsa pärast tülitseda, töötate koos parema pitsa loomiseks, lisades oma maitse järgi katteid. Integreeriv läbirääkimine on win-win lähenemisviis, kus mõlemad pooled teevad koostööd, et leida loomingulisi lahendusi, mis tõstavad üldist väärtust.

Lühidalt öeldes tähendab jaotusläbirääkimine fikseeritud piruka jagamist, integreeriv läbirääkimine aga piruka suurendamist, leides vastastikku kasulikke lahendusi.

Distributiivsete läbirääkimiste näited

Jaotusläbirääkimiste paremaks mõistmiseks uurime mõnda näidet elust, kus see läbirääkimisstrateegia mängu tuleb.

#1 – palgaläbirääkimised

Kujutage ette, et arutate tööintervjuul potentsiaalse tööandjaga oma palka. Sina tahad kõrgemat palka ja nemad tahavad tööjõukulusid kontrolli all hoida. See olukord kujutab endast jaotusläbirääkimisi, kus te mõlemad konkureerite kindla ressursi – ettevõtte eelarve pärast teie positsiooni pärast. Kui läbirääkimised õnnestuvad, saate kõrgemat palka, kuid see võib tulla muude hüvede või soodustuste arvelt.

#2 – auto ostmine

Kui külastate esindust autot ostma, alustate tõenäoliselt turustusläbirääkimisi. Soovite madalaimat võimalikku hinda, samas kui müüja soovib oma kasumit maksimeerida. Läbirääkimised käivad auto hinna ümber ja mõlemat osapoolt rahuldava kuldse kesktee leidmine võib osutuda keeruliseks.

#3 – lahutuskokkulepped

Kui paar läheb läbi lahutuse, võib varade jagamine olla klassikaline näide jaotusläbirääkimistest. Mõlemad pooled on huvitatud ühisvarast, nagu vara, säästud ja investeeringud, võimalikult palju saada. Läbirääkimiste eesmärk on jagada need vahendid õiglaselt, võttes arvesse õiguslikku raamistikku ja kummagi abikaasa huve.

Kõigis nendes näidetes hõlmavad jaotavad läbirääkimised osapooli, kes püüavad maksimeerida oma osa piiratud või piiratud ressursist.

Jaotusliku läbirääkimise strateegia ja taktika

Jaotusläbirääkimistes, kus ressursid on piiratud ja konkurentsivõimelised, võib hästi läbimõeldud strateegia ja tõhusa taktika kasutamine soovitud tulemuse saavutamisel oluliselt kaasa aidata. Süveneme seda tüüpi läbirääkimistel kasutatavatesse peamistesse strateegiatesse ja taktikatesse:

#1 – kinnitage oma positsioon

Esimene pakkumine toimib sageli ankruna, mõjutades läbirääkimiste suunda. Kui olete müüja, alustage kõrgest hinnast. Kui olete ostja, alustage madala pakkumisega. See annab tooni ja annab ruumi järeleandmisteks.

#2 – määrake oma broneerimispunkt

Hoidke oma broneeringupunkt – madalaim või kõrgeim vastuvõetav pakkumine, mille olete nõus vastu võtma – endale. Selle liiga vara paljastamine võib anda teisele poolele eelise, teades sinu piire.

#3 – tehke strateegilisi järeleandmisi

Mööndusi tehes tehke seda valikuliselt ja strateegiliselt. Vältige liiga palju liiga kiiresti ära andmist. Järk-järgulised järeleandmised võivad anda märku paindlikkusest, säilitades samal ajal teie positsiooni.

# 4 – kasutage Flinchi

Kui teile tehakse pakkumine, võtke tööle võpatamise taktika. Reageerige üllatusega või murega, et panna teine ​​pool kahtluse alla oma pakkumise õigluses. See võib sundida neid oma ettepanekut parandama.

#5 – teave on jõud

Uurige põhjalikult teemat ja teise poole seisukohta. Teadmised on jaotusläbirääkimistes väärtuslik relv. Mida rohkem teavet teil on, seda paremini olete varustatud tõhusate läbirääkimiste pidamiseks.

# 6 – määrake tähtajad

Ajasurve võib olla väärtuslik taktika. Näiteks kui peate lepingu üle läbirääkimisi, võib tehingu sõlmimiseks tähtaja määramine sundida teist poolt tegema kiiremaid otsuseid, mis võivad olla teie kasuks.

#7 – kasutage piiratud volitusi

Väitke, et teil on piiratud volitused otsuste tegemiseks. See võib olla võimas taktika, kuna jätab mulje, et te ei ole lõplik otsustaja. See võib julgustada teist poolt pakkuma rohkem, et saada heakskiitu kelleltki, kellel on kõrgem volitus.

#8 – hea politseinik, halb politseinik

Kui peate läbirääkimisi meeskonnana, kaaluge hea politseiniku ja halva politseinike lähenemisviisi. Üks läbirääkija võtab karmi hoiaku, samas kui teine ​​tundub leplikum. See võib tekitada segadust ja soodustada järeleandmisi.

#9 – kõndige vajadusel minema

Olge valmis läbirääkimistelt lahkuma, kui on selge, et teine ​​pool ei ole nõus teie miinimumnõudeid täitma. Mõnikord on lauast lahkumine kõige võimsam taktika.

Võtme tagasivõtmine 

Jaotavad läbirääkimised on teie arsenalis väärtuslik oskus. Olenemata sellest, kas kauplete kirbuturul, peate läbirääkimisi palgatõusu üle või lõpetate äritehingu, võib jaotusläbirääkimiste strateegiate ja taktikate mõistmine aidata teil tagada endale või oma organisatsioonile parima võimaliku tulemuse.

Ja ärge unustage, et olenemata sellest, kas täiustate oma läbirääkimisoskusi, esitate mõjukaid esitlusi või koolitate müügimeeskondi edu saavutamiseks, kaaluge Ahaslides toetada teie teekonda edu poole. Viige oma sisu meiega järgmisele tasemele interaktiivsed mallid mis vastavad erinevatele vajadustele ja tööstusharudele. Teie publik tänab teid.

Korduma kippuvad küsimused

Ref: Majandus- Times | American Express