SaaS-i müük 101 | Parimad mudelid ja tehnikad, mida peate teadma | 2024 paljastada

Tänasel digiajastul, koos SaaS-i tööstuse kiire kasvuga, on konkurents karm ja panused kõrged. Niisiis, kuidas panna oma tarkvara silma paistma rahvarohkel turul, kus on saadaval nii palju SaaS-i valikuid? Edu võti peitub tõhusates SaaS-i müügistrateegiates.

Selle blog postitust, uurime maailma SaaS-i müük ja jagage meie parimaid tehnikaid oma müügistrateegia optimeerimiseks, mis soodustab kasvu ja edu.

Ülevaade

Sisukord

• Ülevaade
• Mis on SaaS-i müük?
• 3 tüüpi SaaS-i müügimudeleid
  • Iseteenindusmudel
  • Tehingumüügi mudel
  • Ettevõtte müügimudel
• 4 parimat SaaS-i müügitehnikat
  • Keskendu väärtusele
  • Pakkuge väärtuslikku tasuta prooviperioodi
  • Pakkuge suurepärast klienditeenindust
  • Edasimüük ja ristmüük
• Võtme tagasivõtmine 
• KKK

Näpunäiteid paremaks kaasamiseks

• Müügi tüüp
• Ettevõtte müük
• Edasimüük ja ristmüük

Mis on SaaS-i müük?

Mis on SaaS? 

SaaS tähistab tarkvara kui teenust. See on tarkvara tarnimise mudel, milles kolmandast osapoolest teenusepakkuja hostib rakendusi ja teeb need klientidele Interneti kaudu kättesaadavaks. See tähendab, et selle asemel, et osta ja installida oma seadmetesse tarkvara, pääsete tarkvarale ligi veebibrauseri või mobiilirakenduse kaudu ning maksate teenusepakkujale korduvat tasu tarkvarale ja sellega seotud teenustele juurdepääsu eest.

SaaS on viimastel aastatel muutunud üha populaarsemaks tänu oma paljudele eelistele, sealhulgas madalamatele eelkuludele, skaleeritavusele, kasutusmugavusele ja automaatsetele värskendustele. Mõned tuntud SaaS-i näited on Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 ja Google Workspace. 

Vastavalt supplygem.com andmetele hinnati ülemaailmse SaaS-i turu suuruseks 237.4. aastal 2022 miljardit dollarit. Ja prognooside kohaselt kasvab see 363.2. aastal 2025 miljardi dollarini.

Seega on konkurents sellel turul karm ja müük on nende SaaS-i ettevõtete elujõud.

Mis on SaaS-i müük? 

SaaS-i toodete klientidele müümise protsessi nimetatakse SaaS-i müügiks.

See erineb muudest müügiliikidest, kuna see hõlmab abonemendipõhise tarkvaralahenduse, mitte füüsilise toote või ühekordse teenuse müüki. Siin on mõned peamised erinevused.

• Pikem müügitsükkel: Tarkvara on sageli kliendi jaoks olulisem investeering ning nõuab enne ostuotsuse tegemist rohkem kaalumist ja hindamist.

• Tehnilised teadmised: SaaS-i toodete efektiivseks müümiseks peate põhjalikult mõistma toote tehnilisi omadusi ja teadma, kuidas need kliendi probleeme lahendavad. See eeldab ka oskust selgitada keerulisi funktsioone lihtsate sõnadega.

• Suhete loomine: SaaS-i müük hõlmab pidevaid kliendisuhteid, seega on kliendiga tugevate suhete loomine ülioluline. See nõuab usalduse loomist ning pidevat tuge ja abi, et tagada klientide rahulolu.

• Tellimusepõhine hinnakujundus: Erinevalt muudest müügitüüpidest hõlmab SaaS-i müük tellimuspõhist hinnamudelit. See tähendab, et klient on pühendunud pikaajalisele suhtele tarkvarapakkujaga, seega peate näitama tarkvara jätkuvat väärtust ja seda, kuidas see kliendile pikemas perspektiivis kasu toob.

SaaS-i müük nõuab tehnilisi teadmisi, konsultatiivset müüki, suhete loomist ja kannatlikkust. Müüjana peate suutma mõista kliendi vajadusi ja pakkuma pidevat tuge, et tagada kliendi rahulolu ja hoidmine.

3 tüüpi SaaS-i müügimudeleid

Siin on 3 kõige levinumat SaaS-i müügimudeli tüüpi.

Iseteenindusmudel

Iseteenindusmudel on tüüp, mille puhul kliendid saavad registreeruda ja hakata toodet kasutama ilma müüjaga suhtlemata. See mudel hõlmab tavaliselt vähese puudutusega müügiviisi, kus toodet reklaamitakse selliste kanalite kaudu nagu sotsiaalmeedia, meilikampaaniad või sisuturundus. 

Iseteenindusmudeli puhul on sihtkliendid tavaliselt väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted või üksikisikud, kes otsivad lihtsat, hõlpsasti kasutatavat ja kulutõhusat lahendust. Iseteenindusmudel sobib ka madala hinnaklassiga toodetele, nagu projektijuhtimise tööriistad, sotsiaalmeedia haldustarkvara või veebipõhise disaini tööriistad. Kliendid pääsevad tootele tavaliselt juurde tasuta või madala hinnaga ning võivad hiljem tasulisele paketile üle minna. 

Seda mudelit kasutavad ettevõtted on näiteks Canva, Slack ja Trello.

Tehingumüügi mudel

See mudel nõuab müügimeeskonnalt suuremat suhtlust ja tuge. Kuigi kliendid saavad endiselt osta veebist, on müügimeeskond protsessi rohkem kaasatud, andes juhiseid ja vastates küsimustele.

Tehingulise müügimudeli sihtkliendid on suuremad ettevõtted või organisatsioonid. Nad otsivad lahendust, mida saab kohandada vastavalt nende konkreetsetele vajadustele ja mis nõuavad müügimeeskonnalt personaalsemat tähelepanu. See mudel sobib kõrgema hinnaga toodetele, nagu ettevõtte ressursside planeerimise (ERP) tarkvara, kliendisuhete halduse (CRM) tarkvara või turunduse automatiseerimise tööriistad.

Seda mudelit kasutavad ettevõtted on Zoom, Dropbox ja HubSpot.

Ettevõtte müügimudel

Seda mudelit kasutavad SaaS-i ettevõtted, mis pakuvad kõrge väärtusega, keerukaid ja kohandatavaid tooteid, mis nõuavad konsultatiivsemat müügikäsitlust. Sellel mudelil on pikemad müügitsüklid ja see nõuab müügimeeskonnalt kõrget oskusteavet ja ressursse. Lisaks vajab see ka kõrgetasemelist koostööd müügimeeskonna ja teiste osakondade vahel, nagu klienditugi, tootearendus ja juurutusteenused.

Ettevõtlusmüük on suunatud suurtele organisatsioonidele ja ettevõtetele, kellel on keerukad nõuded ja märkimisväärne eelarve. Need kliendid võivad vajada kohandatud lahendust ning üksikasjalikku tuge ja koolitust.

Seda mudelit kasutavate ettevõtete näidete hulka kuuluvad Salesforce, Workday ja Adobe.

4 parimat SaaS-i müügitehnikat 

Keskendu väärtusele

Keskenduge sellele, millist väärtust teie toode klientidele pakub, selle asemel, et lihtsalt välja mõelda, kuidas seda müüa. See tähendab potentsiaalsetele klientidele pakutavate eeliste ja konkreetsete probleemide lahendamise võimaluste rõhutamist. See on vastupidine lihtsalt toote omaduste loetlemisele, mis ei pruugi potentsiaalsetele klientidele meeldida, kui nad ei mõista, kuidas see neid aidata saab.

Väärtusele tõhusalt keskendumiseks võite kasutada järgmist protsessi.

• Tuvastage oma sihtrühma valupunktid => mõistke nende vajadusi ja motivatsiooni => Mõelge välja, kuidas teie SaaS-i toode saab neid probleeme lahendada.
• Näiteks kui teie SaaS-i toode on projektihaldustööriist, ärge loetlege lihtsalt selle funktsioone, nagu ülesannete haldamine ja Gantti diagrammid. Selle asemel tõstke esile, kuidas see võib parandada meeskonna koostööd, tõsta tootlikkust ning aidata projekte õigeaegselt ja eelarve piires ellu viia.

Pakkuge väärtuslikku tasuta prooviperioodi 

SaaS-i toote tasuta proovi- või demoversiooni pakkumine on võimas müügitehnika, mis aitab potentsiaalsetel klientidel selle pakutavat väärtust vahetult kogeda. 

Kui annate klientidele võimaluse teie toodet enne ostu sooritamist proovida, näevad nad toodet töös ja mõistavad, kuidas see võib aidata nende probleeme lahendada. See praktiline kogemus võib olla väga veenev ja aidata luua usaldust teie kaubamärgi vastu. 

Lisaks võib tasuta prooviversioon või demo olla tõhus viis müügivihjete loomiseks ja nende maksvateks klientideks muutmiseks. 

Pakkuge suurepärast klienditeenindust

SaaS-i müük ei lõpe müügi endaga. Väga oluline on ka pärast ostujärgset klienditoe pakkumist jätkata. See võib luua lojaalse kliendibaasi, kes tõenäoliselt jätkab teie toote kasutamist ja isegi suunab seda teistele.

Siin on mõned näpunäited suurepärase klienditeeninduse pakkumiseks:

• Hoidke proovikasutajatega ühendust. Kui küsite prooviversiooni kasutajatelt nende mõtteid toote kohta, saate väärtuslikku teavet selle kohta, mis toimib hästi ja kus on veel arenguruumi.
• Olge klientide päringutele või muredele vastamisel reageeriv ja õigeaegne. It tähendab spetsiaalset klienditoemeeskonda, kes on koolitatud kliendiprobleeme kiiresti ja tõhusalt lahendama.
• Olge klientidega suheldes sõbralik, kannatlik ja empaatiline. See võib aidata luua usaldust ja luua klientidega positiivseid suhteid, mis võib suurendada lojaalsust ja soovitusi.
• Küsige klientidelt tagasisidet ja kasutage seda oma toote- ja teenusepakkumiste täiustamiseks. Kliente kuulates ja nende tagasiside põhjal muudatusi tehes saate neile näidata, et olete pühendunud parima võimaliku teenuse ja väärtuse pakkumisele.

Edasimüük ja ristmüük

Müük ja ristmüük on kaks tehnikat, mis aitavad SaaS-i ettevõtetel oma olemasolevast kliendibaasist tulu suurendada.

Edasimüük hõlmab klientidele teie toote kõrgema taseme versiooni pakkumist, mis sisaldab lisafunktsioone või -funktsioone. 

• Näiteks kui kliendil on teie põhipakett, võite talle müüa lisatasu, millel on täpsemad funktsioonid.

Vastupidi, ristmüük hõlmab klientidele täiendavate toodete või teenuste pakkumist, mis suurendavad nende olemasolevate ostude väärtust. 

• Näiteks kui klient tellib teie projektihaldustarkvara, võite talle ristmüüa aja jälgimise tööriista, mis integreerub teie tarkvaraga.

Nii üles- kui ka ristmüük võivad suurendada iga müügi väärtust ja aidata teil luua klientidega sügavamaid suhteid. Siiski on oluline meeles pidada nende tehnikate ajastust ja lähenemist. 

Peate tagama, et teie pakkumised vastaksid kliendile ja tema vajadustele, ning vältige oma müügikäsitluses liiga pealetükkivat või agressiivset olemist.

Võtme tagasivõtmine

SaaS-i müük on valdkond, mis nõuab edu saavutamiseks kindlat strateegiate komplekti. Erinevate SaaS-i müügimudelite ja tehnikate mõistmine võib aidata teie müügimeeskondadel kohandada oma lähenemist kliendisegmentidele. 

AhaSlides võib olla ka võimas tööriist müügimeeskondade koolitamiseks tõhusate SaaS-i müügitehnikate alal. Interaktiivse esitlusega Omadused ja malle, AhaSlides võib aidata müügispetsialistidel luua kaasahaaravaid ja informatiivseid koolitusmaterjale, mida tõenäolisemalt säilitatakse ja praktikas rakendatakse. 

Korduma kippuvad küsimused

Ref: Hubspot