Cal é o factor máis importante dun éxito estratexia de vendas da empresa?
Nun contexto B2B, as vendas empresariales representan unha importante oportunidade de ingresos para moitas empresas. Non obstante, vender a organizacións grandes e complexas require un enfoque estratéxico que considere os desafíos e complexidades únicos deste mercado.
Neste artigo, aprenderás unha guía completa para unha estratexia de vendas empresarial que pode proporcionar ás empresas o marco que necesitan para navegar de forma eficaz polo complexo proceso de vendas e pechar grandes ofertas rapidamente.
Índice analítico
Consellos para un mellor compromiso
Necesitas unha ferramenta para vender mellor?
Obtén mellores intereses ofrecendo unha divertida presentación interactiva para apoiar o teu equipo de vendas. Rexístrate para facer un cuestionario gratuíto da biblioteca de modelos AhaSlides!
🚀 Facer proba gratuíta☁️
Que é Enterprise Sales?
As vendas empresariales son a práctica de vender produtos ou servizos de alto valor a grandes organizacións que requiren solucións personalizadas para satisfacer as súas necesidades específicas. Implica un proceso de vendas complexo que require unha profunda comprensión do negocio do cliente e dos puntos de dor, así como un enfoque estratéxico para construír relacións a longo prazo e ofrecer un bo valor.
Por que é importante a venda empresarial?
Investir neste tipo de estratexias de vendas B2B é fundamental para as empresas que buscan expandirse a novos mercados e impulsar o crecemento. Ao establecer fortes relacións con grandes organizacións, as empresas poden asegurar fluxos de ingresos substanciais e continuos, xunto con valiosas oportunidades de negocio. Aquí tes varias formas nas que o enfoque pode axudar ás empresas a prosperar e acadar o éxito no competitivo mundo das vendas B2B.
Aumentar os ingresos
As estratexias de vendas complexas eficaces poden axudar a aumentar os ingresos animando ás empresas a acceder a novos mercados, conquistar clientes grandes e de gran valor e ofrecer solucións personalizadas que satisfagan as necesidades específicas dos clientes. Ao investir en vendas empresariais, as empresas poden establecer unha vantaxe competitiva e lograr un crecemento sostible dos ingresos a longo prazo.
Impulsar a notoriedade da marca
Ademais de impulsar o crecemento dos ingresos, as vendas complexas tamén poden aumentar a notoriedade e a credibilidade da marca. Ao colaborar con clientes de alto perfil, as empresas poden establecerse como líderes de confianza do sector e ampliar as súas cotas de mercado. Esta maior visibilidade pode dar lugar a novas oportunidades de negocio e axudar ás empresas a establecer unha sólida reputación no seu sector.
Manter unha relación a longo prazo
Ao ofrecer un servizo e un soporte excepcionais, as empresas poden determinarse a si mesmas como socios fiables e crear interxidade cos seus clientes. Isto pode producir retención de clientes e beneficios continuos, así como un boca a boca positivo que pode axudar a atraer novos clientes. O foco na creación de relacións é fundamental para as empresas que buscan alcanzar un éxito sostido no competitivo mundo das vendas empresariales.
Pasos clave das vendas empresariais
Consulte o proceso de venda empresarial como se indica a continuación! Dominar a complexa estratexia de vendas pode parecer desalentador ao principio, pero é importante comprender estas catro etapas básicas para acadar o éxito tanto se es un profesional de vendas experimentado como se es novo no xogo.
Descubrimento
- Identificar clientes potenciais que se axusten ao perfil de cliente ideal mediante a investigación e a análise de datos.
- Realización de investigacións de mercado para comprender mellor as tendencias da industria e o panorama competitivo.
- Xerar clientes potenciales mediante redes, referencias e campañas de mercadotecnia dirixidas.
Diagnóstico
- Interactuar co cliente potencial para recoller máis información sobre as súas necesidades e puntos de dor.
- Facer preguntas abertas para obter unha comprensión máis profunda dos obxectivos e retos do cliente.
- Avaliar se as necesidades do cliente potencial se aliñan coa solución da empresa e se hai un bo axuste.
desenvolvemento
- Creación dunha solución personalizada que responda ás necesidades e puntos de dor do cliente.
- Desenvolver unha proposta que describa claramente a solución, o prezo e os resultados esperados.
- Presentar a proposta ao cliente de forma clara e convincente.
entrega
- Superar obxeccións e asegurar o acordo abordando as dúbidas restantes e negociando prezos e condicións.
- Establecer unha forte asociación co cliente para o éxito continuo, incluíndo establecer expectativas e cumprir as promesas.
- Proporcionar un servizo e apoio excepcionais para manter unha relación a longo prazo co cliente e impulsar negocios repetidos.
Cales son os exemplos de vendas empresariais?
Nas vendas de empresas, os seus principais clientes son corporacións privadas ou gobernos con múltiples responsables de toma de decisións, a miúdo con ciclos de vendas máis longos e grandes ofertas. Aquí tes algúns exemplos de vendas empresariais:
Vendo de software empresarial a unha gran corporación
Empresas de vendas empresariales coñecidas como SAP traballan como unha corporación multinacional de software especializada en software de planificación de recursos empresariales (ERP), así como en xestión da cadea de subministración, xestión de relacións cos clientes e outras solucións de software empresarial.
Venda de infraestrutura de TI a unha axencia gobernamental
IBM é unha famosa empresa de vendas empresarial que ofrece unha variedade de solucións de infraestrutura de TI ás axencias gobernamentais, incluíndo servizos de computación en nube, análise de datos e solucións de ciberseguridade.
Vender servizos de mercadotecnia a unha marca global
Outro exemplo, Dentsu, unha empresa xaponesa de publicidade e relacións públicas que ofrece unha gama de servizos de mercadotecnia, incluíndo publicidade, planificación e compra de medios e mercadotecnia dixital.
Como construír unha estratexia de vendas empresarial eficaz?
Construír unha estratexia de vendas empresarial eficaz require unha comprensión completa do seu mercado obxectivo, as súas necesidades e desafíos específicos e o panorama competitivo.
Nesta guía, exploraremos algúns consellos para desenvolver unha estratexia de vendas empresarial exitosa.
Construíndo relación
Nun contexto B2B, as relacións son todo. Non importa o xenial que sexa o teu produto, non hai forma de pechar grandes ofertas sen relacións sólidas entre as empresas.
consellos
- Tómese o tempo para investigar a súa empresa e o sector.
- Escoitar activamente as súas necesidades e preocupacións
- Sexa transparente sobre o que podes e non podes facer polo cliente potencial
- Ofrecer información e recursos que sexan relevantes e valiosos para o cliente potencial
- Siga regularmente para manter a relación quente
Relacionados:
Investir en software CRM
Investir en software CRM (Customer Relationship Management) pode ser un compoñente clave dunha estratexia de vendas complexa exitosa. Un sistema CRM pode axudarche a xestionar as interaccións entre a túa empresa e os clientes, rastrexar a actividade de vendas e analizar datos para identificar tendencias e riscos, oportunidades e ameazas.
consellos
- Escolla un sistema CRM que poida escalar a medida que o seu negocio crece. Isto garante que non vai superar o software e necesitas cambiar a un sistema diferente ao longo da liña.
- Busca software que teña unha interface funcional e amigable e que ofreza fluxos de traballo personalizables e opcións de automatización.
Adestrando os teus equipos
As vendas complexas son un campo en constante evolución e os teus equipos deben estar ao día das últimas tendencias e técnicas. Por iso, é fundamental proporcionar formación e apoio continuos para garantir que os teus equipos melloren sempre as habilidades e os coñecementos.
Consello: Uso AhaSlides para aumentar o compromiso e o entretemento durante as sesións de formación para os equipos de vendas da túa empresa. AhaSlides ofrece modelos personalizables que podes usar para crear materiais de formación atractivos e de aspecto profesional de forma rápida e sinxela cunha serie de funcións interactivas.
relacionado
Avaliación
Por último, pero non menos importante, aplica métricas e análises para medir e rastrexar o rendemento dos teus equipos de vendas, e utiliza estes datos para identificar áreas de mellora e actualizar o teu programa de formación ao longo do tempo constantemente.
Consello: Aprende a facer unha chuvia de ideas adecuadamente, para crear cuestionarios interactivos, enquisas e enquisas para recoller datos sobre o bo rendemento dos teus equipos e das túas estratexias.
relacionado
Preguntas máis frecuentes
Cal é outro nome para a venda empresarial?
Outro termo para as vendas empresariales é "vendas complexas", xa que normalmente implican vender produtos ou servizos complexos e de alto valor a grandes organizacións con procesos de compra complexos.
Que son as vendas empresariais e B2B?
As vendas empresariais e as vendas B2B son ambos tipos de transaccións de empresa a empresa. Nas vendas B2B, as empresas venden produtos ou servizos a outras empresas. As vendas empresariais, por outra banda, refírese á venda de solucións, produtos ou servizos grandes e complexos a outras grandes organizacións.
É difícil entrar nas vendas empresariais?
Entrar nas vendas empresariales pode ser un reto porque normalmente require unha combinación de experiencia en vendas, coñecemento do produto e habilidades para crear relacións. Non obstante, coa formación e experiencia adecuadas, pode ser unha carreira profesional vantaxosa e lucrativa.
Que se considera traballo de venda empresarial?
Estes postos de traballo de vendas empresariais poden implicar desenvolver e xestionar relacións cos principais responsables de tomar decisións e navegar por procesos de vendas complexos.
Cales son os retos nas vendas empresariais?
Os desafíos desta estratexia inclúen navegar por procesos de compra complexos, establecer relacións cos principais responsables de tomar decisións, superar obxeccións e pechar negocios de alto valor. Ademais, os ciclos de vendas longos e a intensa competencia poden facer que as vendas das empresas sexan un reto.
Consideracións Finais
A estratexia de vendas empresarial pode ser un campo complicado e desafiante, pero tamén pode ser moi gratificante para as empresas dispostas a esforzarse.
Entón, se queres levar a túa empresa ao seguinte nivel, considera adoptar un enfoque de vendas empresarial e obter os beneficios hoxe.
Ref: Forbes
