Timu novih voditelja računa rečeno je da završe 40-minutni online modul o rješavanju prigovora na cijene, a zatim prisustvuju radionici uživo u četvrtak. Radionica počinje s trenerom koji objašnjava prigovore na cijene, koristeći slajdove koji sumnjivo sliče modulu. Polovica prostorije je završila modul i dosadno im je. Polovica nije i čuje ga prvi put. Nitko ne vježba prigovor do posljednjih deset minuta, a trener nema pojma tko se s čime mučio.
Ovo je ilustrativan scenarij, a ne dokumentirani slučaj korisnika. To je najčešći neuspjeh pristupa kombiniranog učenja: faze postoje, ali ništa ne prolazi između njih. Priprema se ponavlja u sesiji uživo, sesija uživo se ponavlja u nastavku, a nitko ne koristi zajedničko vrijeme za ono što samo zajedničko vrijeme može učiniti.
Ovaj vodič namijenjen je dizajnerima instrukcija i voditeljima obuke. Objašnjava kako povezati pripremu vlastitim tempom, podučavanje uživo i naknadnu praksu oko jednog zadatka, što mora proći između svake faze i zašto svaka faza postoji.
Što je pristup kombiniranog učenja?
Kombinirani pristup učenju kombinira više od jednog načina učenja za isti cilj, najčešće online, vlastitim tempom prilagođene sadržaje i uživo, vođene sesije. U školama taj pojam često opisuje kombinaciju učionice i online nastave. Na poslu to obično znači pripremu vlastitim tempom plus rad uživo s instruktorom ili trenerom, a zatim vježbanje natrag na poslu.
Vrijedi znati što dokazi govore prije nego što uložite. Meta-analiza iz 2009. za Ministarstvo obrazovanja SAD-a pregledala je studije koje su uspoređivale online i nastavu licem u lice. Otkrila je da su učenici u online uvjetima u prosjeku postigli bolje rezultate, a razlika je bila veća u studijama koje su uspoređivale kombinirane uvjete s nastavom licem u lice. No autori su primijetili da kombinirani uvjeti često uključuju dodatno vrijeme učenja i nastavne elemente koje usporedne skupine nisu primile te su zaključili da se pozitivni učinci povezani s kombiniranim učenjem ne bi trebali pripisivati samom mediju (Means i dr., 2009., Ministarstvo obrazovanja SAD-a, putem ERIC-a). Studije su se uglavnom provodile u području visokog obrazovanja i medicinske obuke, a ne u korporativnim programima. Pouka za dizajn je da miješanje nije čarobni sastojak. Važno je što svaka faza dodaje.
Brze činjenice
| Pitanje | Kratak odgovor |
|---|---|
| Što usidrava putovanje? | Jedan zadatak koji uključuje pripremu, coaching uživo i svu podršku nakon toga. |
| Čemu služi priprema? | Samo koncepti koji su potrebni zadatku uživo, provjereni prije sesije. |
| Čemu služi sesija uživo? | Vježba, rasprava i povratne informacije, ne ponavljanje modula. |
| Što prolazi između faza? | Dokaz o tome tko je spreman i na čemu je svaki učenik zapeo. |
| Čemu služi praćenje? | Novi slučaj ili nadzirani rad, vezan uz izvorni zadatak. |
1. Definirajte cilj zajedničkog zadatka
Započnite sa zadatkom, a ne s temom. "Prigovori na cijene" su tema. "Odgovoriti kupcu koji kaže da je naša cijena previsoka, koristeći odobrena pitanja za otkrivanje i bez ponude popusta prije nego što shvatite potrebu" je zadatak.
Napišite to u jednoj rečenici i stavite na vrh dizajna. Svaka faza zatim mora odgovoriti na jedno pitanje: kako ovo pomaže učeniku da izvrši taj zadatak? Dio modula koji to ne čini, ide dalje. Aktivnost uživo koja to ne čini, ide dalje. Na ovaj način izbjegavate problem predavanja u uvodnom primjeru, jer sesija uživo izgrađena oko zadatka ne može biti repriza sadržaja.
2. Dodijelite svrsishodnu pripremu
Priprema je namijenjena konceptima, pravilima ili dokazima koji su učeniku potrebni prije samog zadatka. Ne odnosi se na sve o toj temi.
Budite selektivni. Navedite što podrazumijeva praksa uživo: odobrena pitanja, pravila određivanja cijena, značenje tri vrste prigovora. Dodijelite samo to. Zatim provjerite, uz kratku dijagnostiku prije sesije, kako biste znali tko dolazi spreman, a kome je potrebna dodatna podrška. Provjera opoziva potvrđuje da su preduvjeti ispunjeni. To ne pokazuje da itko može obaviti zadatak, stoga nemojte smatrati prolaz spremnošću za posao. Naš vodič za provjere znanja i preduvjeta bavi se time kako izgraditi tu dijagnostiku i usmjeriti učenike prema ciljanim osvježavajućim vještinama.
Priprema bi također trebala biti kratka i dovoljno specifična da je ljudi zapravo i naprave. Ako sesija uživo ovisi o tome, recite to i navedite što će se dogoditi ako se preskoči.
3. Osmislite aktivnost uživo i primopredaju
Sesija uživo je mjesto gdje se spajanje isplati. Iskoristite vrijeme za ono što se ne može učiniti u fazi vlastitog tempa: vježbajte stvarni zadatak, raspravljajte o dvosmislenom izboru, tražite povratne informacije od nekoga tko može razumjeti vaše obrazloženje.
Osmislite primopredaju u oba smjera.
Što učenici donose. Rezultati njihove pripreme, pitanje iz modula na koje nisu mogli odgovoriti i kratki pokušaj rješavanja zadatka, na primjer prvi nacrt odgovora na prigovor na cijenu.
Što trener prima. Rezultati dijagnostike grupirani su po konceptu, tako da sesija može započeti tamo gdje su praznine. Ako osam od deset polaznika nije shvatilo razliku između prigovora na cijenu i prigovora na vrijednost, provedite deset minuta na tome. Ako su svi prošli, preskočite.
Zatim isplanirajte sesiju kao niz zadataka, a ne kao prezentaciju:
- Kratko zagrijavanje o jednoj stvari koju je grupa smatrala najtežom u pripremi.
- Vježba: učenici pokušavaju riješiti zadatak, pojedinačno ili u parovima.
- Povratne informacije o obrazloženju i dokazima, ne samo o ishodu.
- Izvještaj o dvosmislenom slučaju u kojem bi dobri praktičari odlučili drugačije.
Valerie Shutein osvrt na istraživanje formativne povratne informacije koristan je vodič za korak povratne informacije. U njemu se navodi da formativne povratne informacije trebaju biti nevrednovne, podržavajuće, pravovremene i specifične te da učenici ne bi trebali vidjeti odgovore prije nego što sami pokušaju riješiti problem (Shute, 2008., Fokus na formativne povratne informacije). U sesiji coachinga to znači prvo tražiti od učenika što će učiniti, zatim davati konkretne povratne informacije o tome i izbjegavati usporedbe među učenicima.
Interaktivni formati ovdje pomažu. Kada se svaki učenik obveže na odgovor ili rangira opcije prije rasprave, trener odmah vidi širenje mišljenja i učenici se ne mogu skrivati iza najglasnijeg glasa. AhaSlides podržava interaktivno učenje i prelazak između nastave uživo i vlastitog tempa, tako da isti materijal može poslužiti objema fazama. Provjerite bilo koju specifičnu funkciju autorstva, povratnih informacija ili izvještavanja na koju se planirate osloniti u odnosu na vlastiti tijek rada i tretirajte značajke umjetne inteligencije, simulacije i integracije kao vanjske ili nepotvrđene dok ih ne vidite kako rade. Za pomoć u odabiru formata koji odgovara kojoj fazi, pogledajte kada koristiti adaptivno, interaktivno i učenje uživo.
4. Planirajte praćenje prakse
Jedna sesija uživo ne stvara vještinu. Planirajte što će se dogoditi nakon toga kako bi se naučeno primijenilo dok je svježe.
Opcije, od najlakših do najtežih:
- Novi slučaj. Drugačiji prigovor na cijenu, na koji je individualno odgovoreno i koji je asinkrono pregledao trener.
- Nadzirana primjena. Polaznik vodi stvarni poziv dok ga njegov voditelj sluša, koristeći kratki popis za provjeru iz cilja zadatka.
- Razmišljanje vezano uz cilj. Nekoliko redaka o tome što su napravili, što je kupac rekao i što bi promijenili.
Što god odaberete, navedite kako će povratne informacije stići i tko ih daje. Dodatak bez povratnih informacija je samo domaća zadaća. Neka nastavak bude vezan uz izvornu rečenicu zadatka, tako da se tri faze čitaju kao jedno putovanje, a ne kao tri događaja.
5. Provjerite spremnost i prijenos odvojeno
Mjerite na više od jedne točke i držite mjere odvojene.
- Spremnost prije sesije uživo. Jesu li polaznici dosegli standard dokaza tijekom pripreme?
- Izvedba u sesiji uživo. Bi li mogli obaviti zadatak uz mentorstvo, na slučajevima koje ste postavili?
- Prijenos nakon izloženosti radu. Rade li to na poslu, na slučajevima koje nisu vidjeli, nekoliko tjedana kasnije?
Američki Centri za kontrolu i prevenciju bolesti odvajaju evaluaciju učenja od evaluacije koliko dobro ljudi to učenje primjenjuju na poslu i predlažu planiranje za oboje (CDC, evaluacija obuke: mjerenje učinkovitosti). To su smjernice za mjerenje, a ne prognoza rezultata.
Također zabilježite trenje u isporuci: koliko je ljudi preskočilo pripremu, koliko je dugo trajala dijagnostika, koliko se često sesija uživo predugo trajala. Trenje vam govori o dizajnu koliko i o učenicima. Definirajte tko je uključen, nazivnik i vrijeme te provjerite što se još promijenilo u istom razdoblju, poput novog cjenika ili drugačijeg miksa kupaca, prije nego što pripišete zasluge putovanju.
Razrađen primjer: prigovori na cijene za nove voditelje računa
Ilustrativno. Praktičar koji obavlja ovaj posao trebao bi provjeriti slučaj i kriterije odgovora prije upotrebe.
| Stadij | Radnja učenika | Dokazi i dostava |
|---|---|---|
| Priprema | Pregledajte tri vrste prigovora i odobrena pitanja za otkrivanje. Riješite provjeru od pet pitanja. | Vlastitim tempom. Provjera potvrđuje samo preduvjete. Rezultati su grupirani po konceptu za trenera. |
| Treniranje uživo | Pokušajte u parovima prigovoriti na cijenu, pribavite povratne informacije, a zatim raspravljajte o dvosmislenom slučaju. | Sesija uživo. Trener započinje s konceptom koji je većina ljudi propustila i daje povratne informacije o obrazloženju i dokazima. |
| Nastavak | Obradite novi prigovor i pošaljite kratko pisanu refleksiju. | Asinkroni pregled od strane trenera, zatim jedan nadzirani poziv. Prijenos se provjerava nakon nekoliko tjedana rada. |
Slučaj. Dva dana prije radionice, provjera pokazuje da je sedam od deset polaznika pomiješalo prigovor na cijenu („ovo košta više nego što smo planirali“) s prigovorom na vrijednost („Nisam siguran da rješava naš problem“).
Što se od učenika traži da učini. Objasnite kako bi odgovorili, navedite dokaze iz riječi kupca i navedite koje bi dodatne informacije željeli.
Slab odgovor. „Ponudio bih popust.“ Ignorira riječi kupca i ne postavlja pitanja.
Jači odgovor. „Kupac je rekao da je imao manji budžet, što zvuči kao prigovor na cijenu, ali su također rekli da nisu sigurni odgovara li to njihovom timu, što zvuči kao vrijednost. Pitao bih s kojim je budžetom postavljen i kakav bi bio uspjeh prije nego što govorim o cijeni. Ne znam je li im ovo prva ovakva kupnja, pa bih pitao.“
Što dizajner nauči. Trener otvara radionicu s razlikom između cijene i vrijednosti, jer su podaci tako govorili. Modul se nije promijenio, ali sesija uživo jest.
Rubrika koju možete prilagoditi
Ocijenite svaki kriterij od 0 do 2. Ovo je prijedlog za prilagodbu s praktičarom u ulozi, a ne validirani standard spremnosti.
| Kriterij | Vidljivi dokazi |
|---|---|
| Izvršenje zadatka | Izvršava zadatak i bilježi dokaze koji stoje iza izbora. |
| Rasuđivanje | Objašnjava ograničenja, alternative i ono što je još uvijek neizvjesno. |
| Granice | Koristi odobrene postupke i traži pomoć kada nedostaju informacije ili ovlaštenja. |
Sidra: 0 = odsutno ili nije potkrijepljeno. 1 = djelomično, s relevantnim izostavkama. 2 = potpuno i opravdano prema dogovorenim kriterijima. Zasebno definirajte kritične pogreške, na primjer kršenje pravila odobravanja cijena. Ukupni rezultat ne smije skrivati kritični propust.
Ograničenja koja mogu ostati
Čak i dobro povezano putovanje ostavlja neke probleme:
- Vrijeme. Učenicima je potrebno vrijeme u tjednu za pripremu, kao i za samu sesiju. Ako menadžeri to ne zaštite, ljudi dolaze nepripremljeni.
- Kapacitet trenera. Pregledavanje naknadnog rada zahtijeva vrijeme mentorstva. Planirajte ga ili ograničite naknadni rad na ono što mentor može pregledati.
- Izvorni materijal. Ako je postupak nejasan, ni modul ni sesija ga ne mogu popraviti.
- Premještaj na poslu. Što se događa nakon programa ovisi o voditelju i obimu posla. Provjerite to zasebno.
Planirajte odvojena rješenja za ove probleme i obavijestite sponzore o tome. Pristup kombiniranog učenja je dizajn, a ne jamstvo rezultata.
Često postavljana pitanja
Što je kombinirani pristup učenju u korporativnoj obuci?
Kombinira učenje vlastitim tempom, obično online, s vježbama uživo i praksom na poslu, a sve usmjereno na isti zadatak ili cilj.
Je li kombinirano učenje bolje od nastave u učionici?
Meta-analiza američkog Ministarstva obrazovanja iz 2009. godine pokazala je da su kombinirani uvjeti u prosjeku postigli bolje rezultate od nastave licem u lice, ali su kombinirane grupe često imale dodatno vrijeme za učenje i druge elemente, stoga se učinak ne bi trebao pripisivati samo mediju.
Što bi se trebalo dogoditi u sesiji uživo?
Vježba, povratne informacije i rasprava o dvosmislenim slučajevima. Sadržaj koji učenici mogu samostalno proučavati spada u fazu pripreme.
Gdje započeti
Odaberite jedan tečaj koji trenutno završava sesijom uživo. Zadatak napišite u jednoj rečenici. Skratite pripremu na ono što je potrebno za taj zadatak, dodajte provjeru od pet pitanja i pošaljite rezultate treneru prije sesije. Zatim ponovno osmislite sesiju kao probni krug i analizu rezultata te odlučite koje daljnje aktivnosti trener realno može pregledati.
Da biste vidjeli kako bi se provjera vlastitim tempom, sesija coachinga uživo i praćenje slučaja mogli uklopiti u vaš vlastiti tečaj, istražite AhaSlides.
