Egy új értékesítő befejezte a termékképzést és sikeresen teljesítette a tesztet. A következő héten egy felügyelt telefonbeszélgetésben vesz részt egy valódi ügyféllel. Előtte a főnöke rövid tájékoztatást ad neki egy kitalált potenciális ügyfélről, és kér egy tervet: mit szeretne megtudni, milyen kérdéseket fog feltenni, és mit fog tenni, ha a vevő valami váratlant mond. Ezután egy tízperces ismertetőben megvédi a tervét.
Ez egy szemléltető forgatókönyv, nem egy dokumentált ügyféleset. Bemutatja az értékesítési bevezetés zárókövének mögött meghúzódó ötletet: egy korlátozott üzleti feladat, amely azt vizsgálja, hogy a toborzott személy képes-e alkalmazni a tanultakat, mielőtt a tét egy valódi ügyfélre is kiterjedne. Ez az útmutató az értékesítési képességekért felelős vezetők és az értékesítési menedzserek számára készült. Kitér arra, hogyan kell meghatározni a feladatot, ellenőrizni azokat a hiányosságokat, amelyeket a képzés nem old meg, megtervezni a felkészülést és a gyakorlást, végigmenni egy eseten, és felmérni, hogy a toborzott személyek felkészültek-e.
Mi az az értékesítési bevezetés záróköve?
Az értékesítési bevezetés záróköve egy utolsó, korlátozott feladat a bevezetés végén, amelynek során a jelöltnek egy reális feladatot kell elvégeznie, és el kell magyaráznia az indokait. Ez abban különbözik a tudáskvíztől, hogy a jelölt előállít valamit (egy tervet, egy hívást, egy ajánlást), és megvédi a mögötte álló döntéseket. Amikor a cselekvéstanulási mintát követi, a jelölt egy valós vagy reális problémán dolgozik, cselekszik rajta, másokkal együtt reflektál, és alkalmazkodik. Ez a ciklus teszi gyakorló lépéssé, és nem csak egy tesztté.
Gyors tények
| Kérdés | Rövid válasz |
|---|---|
| Mit jelent egy záróteszt? | Az, hogy egy újonc tud-e jelentkezni és megindokolni egy döntést egy reális feladatra, nem pedig az, hogy fel tud-e idézni tényeket. |
| Milyen feladat illik az értékesítési onboardinghoz? | Egy felderítési terv, egy felhívás megnyitása, egy első megbeszélés összefoglalója vagy egy minősítési döntés. |
| Ki ítélkezik felette? | Egy értékesítési vezető vagy egy megosztott rubrikát használó, képzési folyamattal foglalkozó érdeklődő. |
| Mennyi ideig kellene tartania? | Elég rövid ahhoz, hogy minden újoncnak elférjen, gyakran egy órán belül, beleértve az értékelést is. |
| Mit nem bizonyít? | Bevételi eredmények. Ez egy feladatra való felkészültséget mutat, ami egy másik állítás. |
| Minek kellene történnie utána? | Felügyelt ügyfélmunka, ugyanazon kritériumokhoz kötött visszajelzéssel. |
1. Írd le a teljesítményproblémát
Kezdd a szerepkörrel, ne a kurzussal. Kérdezd meg, hogy egy új munkatársnak mit kell tudnia az első felügyelt ügyfélbeszélgetésen, és mit jelent az engedélyezett ügyfél-expozíciós szint egy új munkatárs számára a cégednél. Egyes csapatok engedélyezik, hogy az újoncok először jegyzetelőként csatlakozzanak a hívásokhoz. Mások megengedik, hogy az első tíz percet ők vezessék. A záródolgozatnak tükröznie kell ezt a valódi határt.
Írd le a célt egyetlen megfigyelhető mondatként: „Tervezzetek meg és vezessetek le egy olyan feltáró beszélgetést, amely feltárja a vevő problémáját, az ajánlatunkhoz való relevanciáját és a következő lépést.” Ezt a mondatot teszteli a zárómondat. Ha nem tudod leírni, a zárómondat egy általános kvízbe sodródik.
2. A tanulási és kontextuális hiányosságok diagnosztizálása
Mielőtt bármit is megterveznél, hasonlítsd össze a feladatot azzal, amit az újoncok ma csinálnak. A legtöbb beilleszkedési program felméri az emlékezetet: termékadatok, árképzési szabályok, folyamatlépések. Ezek számítanak, de egy újonc átmehet rajtuk, és akkor is nehézségekbe ütközhet egy behívás során.
A felülvizsgált változat Bloom taxonómiája, a Cornell Oktatási Innovációs Központ összefoglalása szerint, egy hasznos módja a szakadék leírásának. Az emlékezés és a megértés az első. Egy felfedezési terv többet igényel: egy módszer alkalmazását egy új esetre, a vevő válaszának elemzését, annak értékelését, hogy melyik kérdés a legfontosabb, és egy terv kidolgozását. Ezek azok az igények, amelyeknek meg kell felelniük. Útmutatónk a következőhöz: tanulási tevékenységek illesztése Bloom taxonómiájához megmutatja, hogyan lehet az egyes szinteket egy tevékenységgel párosítani.
Ezután keressen olyan okokat, amelyeket a képzés nem tud megoldani. Egy újoncnak nehézségei lehetnek a következők miatt:
- Az eszközök nem egyértelműek. A CRM-mezők vagy a hívásjegyzet-sablonok megváltoztak, és senki sem magyarázta el.
- Eljárások ütköznek. Két vezető eltérő tanácsot ad a képesítéssel kapcsolatban.
- Kevés a személyzet. Senkinek sincs ideje visszajelzést adni, így a hibák ismétlődnek.
- A felhatalmazás homályos. Az újonc nem tudja, mit ígérhetnek.
Ha ezek jelen vannak, egy záródolgozat leleplezi őket, de nem távolítja el őket. A jelenlegi képzési módszert és annak értékelési plafonját hipotézisként kell kezelni, amelyet a program megrendelőjével kell tesztelni, ne tényként.
3. Céltudatos felkészülés és gyakorlás megtervezése
Egy befejező kő egy sorozat végén működik a legjobban, nem meglepetésként.
- Először ellenőrizze az előfeltételeket. Egy rövid visszahívási ellenőrzés megerősíti, hogy a toborzott személy ismeri a terméket, a vevői szerepköröket és a minősítési szabályokat. Csak az előfeltételeket erősíti meg. Nem mutatja a felkészültséget. Útmutatónk a következőhöz: ítélőképesség és problémamegoldás értékelése a képzésben elmagyarázza, miért.
- A szabályok elsajátításához önálló tempójú tanulást alkalmazz. A termékadatok és a folyamat lépései megfelelnek az aszinkron áttekintésnek. Nincs szükség oktatóra a teremben.
- Használd a visszajelzés gyakorlását az ítéletalkotáshoz. Adj reális esetet az újoncnak, kérj indokolt választ, és adj visszajelzést a meghozott döntéseihez kapcsolódóan, ne csak a végső válaszhoz. Útmutatónk a következőhöz: interaktív gyakorlatok tervezése hasznos visszajelzésekkel lefedi a mintát.
- Élő bemenetet adj oda, ahol értéket teremt. Egy facilitált kibeszélés segít, ha a válasz nem egyértelmű, és több válasz is védhető. Egy írásos megjegyzés elegendő, ha a válasz egyértelmű. Lásd Hogyan kösd össze az önálló ütemű felkészülést az élő coachinggal?.
Ez a sorozat az akciótanulás része. Az újonc felkészül, egy realisztikus problémán dolgozik, egy coach-csal reflektál, majd újra próbálkozik egy új esettel.
4. Dolgozz ki egy valós példát
Szemléltető példa. Az értékesítési vezetőnek használat előtt validálnia kell az esetet és a válaszkritériumokat.
Az eset. Egy újonc kap egy egyoldalas profilt egy kitalált közepes méretű logisztikai cégről. A vevő első telefonhívást kért a bevezető szoftverrel kapcsolatban. Az újoncnak ki kell dolgoznia egy felderítési tervet, és meg kell védenie azt.
Első próbálkozás. „Kezdésként ismertetem a termékünket, bemutatom a három olyan funkciót, amelyeket a vásárlók a legjobban kedvelnek, és a végén rákérdezek a költségvetésükre. Ha aggályokat vetnek fel, küldök egy esettanulmányt.”
Visszajelzés és újrapróbálás. A véleményező ezt kérdezi: „Mit szeretne megtudni az első tíz percben? Miből gondolná, hogy ez a vevő nem megfelelő? Mit fog tenni, ha olyan árat kér, amelynek megadására nem jogosult?” Ezek a kérdések a döntésekkel kapcsolatosak, nem a termékadatokkal kapcsolatosak.
Egy erősebb próbálkozás. „A hívást azzal kezdem, hogy megerősítem a vevő célját. Szeretném megtudni, hogy kiket érint a jelenlegi folyamat, mennyi időbe kerül nekik, és ki más írja alá a folyamatot. Ha a költségvetés korán felmerül, akkor közlöm, hogy nem tudok árat becsülni erre a hívásra, és felajánlom, hogy a vezetőmmel egyeztetek. Ha nem hallok semmi olyat, ami az ajánlatunkkal összefüggne, akkor ezt is közlöm, és megkérdezem, hogy érdemes-e folytatni.”
Kikérdez. Kérdezd meg a csoporttól, hogy miért erősebb a második terv. A válasznak olyan bizonyítékokra kell rámutatnia, amelyeket a jelölt gyűjtött, az általa felállított határokra és a bizonytalanság kezelésének módjára. Az első terv hiányos, mert feltételezi, hogy a termék fontos, mielőtt a probléma ismertté válna. A második védhető, mert megnevezi a még ismeretlent. Az egyes ítéletek magyarázatához a jóváhagyott kritériumokat használd, ne a vezető preferenciáját.
5. Képességfelmérés és a terv átadása
Használj egy új esetet az értékeléshez, így a gyakorló esetre vonatkozó készséget méred, és nem az emlékeket. Pontozd explicit kritériumok alapján, majd tervezd meg a következő lépéseket.
Egy ilyen értékesítési bevezető értékelés akkor működik a legjobban, ha a rubrika rövid. Egy 0-tól 2-ig terjedő rubrika elegendő:
| Kritérium | Megfigyelhető bizonyítékok |
|---|---|
| Feladat végrehajtása | Készít egy felderítési tervet, amely a vevő problémájára, az ajánlathoz való relevanciájára és a következő lépésre összpontosít. |
| Érvelés | Elmagyarázza a meghozott döntéseket, az elvetett alternatívákat és a bizonytalanságokat. |
| Határok | Jóváhagyott eljárásokat alkalmaz, a hatáskörén belül marad, és segítséget kér, ha hiányzik egy információ. |
Horgonypontok: 0 hiányzik vagy nem alátámasztott, 1 részleges, releváns hiányosságokkal, és 2 teljes és a megállapodott kritériumok alapján indokolt. A kritikus hibákat külön kell meghatározni, például olyan ígéretes feltételeket, amelyeket a toborzott nem jogosult felajánlani. Az összpontszám nem rejthet el egy kritikus hibát. Ez a rubrika egy javaslat, amelyet az értékesítési vezetővel együtt kell adaptálni, nem pedig egy validált felkészültségi szabvány.
Ezután adjon hozzá egy munkahelyi utánkövetést. Egy felügyelt első hívás, egy hívás áttekintése ugyanazon három kritérium alapján, vagy egy rövid kibeszélés egy héttel később, minden alkalommal, amikor ellenőrizzük, hogy a viselkedés hogyan érvényesül a valódi munkában. Előre döntse el, hogy ki adja a visszajelzést és mikor, mert a megvalósítás a vezető idejétől függ.
Ahol az interaktív közvetítés segít
Az interaktív formátumok illeszkednek a gyakorlás és az értékelés lépéseihez. Egy élő ülésen bemutathatod a kitalált vevői profilt, megkérheted az egyes újoncokat, hogy gépeljék be az első kérdésüket, és összehasonlíthatod a válaszokat a rubrikával a kiértékelés előtt. Ugyanaz az esettanulmány futtatható önálló tempóban a felkészüléshez, egy másik esettanulmányt használva a végső értékeléshez. AhaSlides támogatja az interaktív tanulást és az élő és az önálló tempójú előadás közötti váltást. Ez egy prezentációs és tanulási eszköz, nem pedig CRM, hívásrögzítő vagy szimulátor. Ellenőrizze azokat a konkrét szerzői, visszajelzési vagy jelentéskészítési funkciókat, amelyekre a saját munkafolyamatában támaszkodni kíván. A formátumok kiválasztásához segítségért tekintse meg útmutatónkat. Mikor alkalmazzunk adaptív, interaktív és élő tanulást?.
Milyen bizonyítékok mutatják, hogy az újoncok készen állnak?
Három szinten keress bizonyítékokat, a feladathoz legközelebb esőtől a legtávolabbiig.
- Feladat bizonyítéka. Rubrika pontszámok egy nem látott eseten, összehasonlítva a korábbi bevezetés során kapott alapértékkel.
- Viselkedési bizonyítékok. Az első hetekben olyan értékeléseket kell végezni, amelyek hasonló viselkedést mutatnak: a jelölt maga választja ki, mit tanul, határokat szab és segítséget kér.
- Üzleti bizonyítékok. Műveleti mutatók, mint például az első minősített lehetőségig eltelt idő, amelyet egy megadott populációval, nevezővel és időszakkal követnek nyomon.
Légy óvatos a harmadik szinttel. A területi változások, az árfrissítések és a csapatok változásai befolyásolhatják ezeket a számokat anélkül, hogy bármilyen kapcsolat lenne a bevezetéssel, ezért írd le, hogy mit látsz összefüggésként, hacsak nincs összehasonlító csoportod. Bejegyzéseink a következőről: az értékesítési képzés mérése a felkészültség és a kereskedelmi eredmények mellett és a az értékesítési vezetők áthelyezése csővezeték-ellenőrökből edzőkké menj tovább mindkettőben.
Maradhatnak korlátok
- Záró realizmus. Egy kitalált vevő nem mutathatja be, hogyan szakít félbe egy valódi vevő. Következő lépésként felügyelt első hívást tartson meg.
- Véleményezői idő. A rubrikák pontozása és egy tízperces áttekintés a vezető óráit igényli. Mielőtt elkezdenéd, döntsd el, hogy kinek kell elvégeznie ezeket.
- A bíráló következetessége. Két vezető ugyanazt a tervet eltérően pontozhatja. Először két vagy három minta terv alapján kalibrálja.
- Szerep és hatalom. A zárójelentés csak azt vizsgálhatja, hogy mit tehetnek az újoncok. Ha a hatáskör nem egyértelmű, először azt kell tisztázni.
- Kis csoportok. Néhány újonc esetében a pontszámok keveset árulnak el a programról. Használd őket az egyének mentorálására.
Gyakran Ismételt Kérdések
Mit jelent a záróprojekt az értékesítési bevezetésben?
Ez egy végső, korlátozott feladat, például egy rövid védéssel ellátott felfedezési terv, amely megmutatja, hogy egy újonc képes-e alkalmazni a tanultakat, mielőtt találkozik egy ügyféllel.
Mennyi ideig tart egy értékesítési bevezetés befejező szakasza?
Olyan feladatot tűzz ki célul, amelyet minden újonc egy órán belül el tud végezni, beleértve az értékelést is, így minden kohorsz számára elérhető lesz anélkül, hogy szűk keresztmetszetet képezne.
Hogyan értékeli az új értékesítési munkatársak üzleti érzékét?
Értékeld az érvelésüket egy realisztikus eset alapján, explicit kritériumok alapján: mit választottak tanulni, mit tennének a bizonytalansággal, és hol állnak meg, és kérnek segítséget.
Élő vagy önálló ütemben elkészülő legyen a záródolgozat?
A szabályokhoz és a felkészüléshez használj saját tempót, az ítélkezéshez pedig élő vagy ellenőrzött visszajelzést. Maga a záródolgozat mindkét esetben működik, ha a kritériumok ugyanazok.
Hol kezdjem
Írj egy mondatot arról, hogy mi az első ügyfélfeladat, amit egy újonc elvégezhet. Készíts hozzá egy egyoldalas kitalált esettanulmányt, három kritériumot és egy tízperces értékelést. Végezz kísérletet egy újonccal és egy vezetővel, igazítsd ki a kritériumokat, majd hasonlítsd össze a további értékelés eredményeit a zárópontszámmal.
Ha szeretné megtudni, hogyan futtatható élőben egy eset, egy rubrika és egy utólagos ellenőrzés a saját csapatával, és hogyan használható fel újra önálló tempóban, tekintse meg a következő részt: AhaSlides.
