רוב אימוני המכירות נכשלים עוד לפני שהנציג עונה לטלפון.
לא בגלל שהתוכן שגוי - אלא בגלל שלשבת מול מצגת שקופיות על טיפול בהתנגדויות ולקוות שזה יישאר, זו לא אסטרטגיית אימון. זו משאלת לב.
המחקר מגבה זאת. סקירת ספרות משנת 2014 של חמרי, קויביסטו וסרסה, שפורסמה בכנס הבינלאומי ה-47 של הוואי למדעי המערכת (HICSS), בחנה 24 מחקרים אמפיריים על גיימיפיקציה ומצאה שהיא הניבה באופן עקבי השפעות חיוביות על מעורבות ומוטיבציה של משתמשים - אך רק כאשר היא יושמה בכוונה תחילה, ולא רק משולבת בתוכן פסיבי כפרס.
ההבדל הוא בעיצוב. וזה בדיוק מה שפוסט זה עוסק בו.
הנה חמישה רעיונות להכשרת מכירות גיימיפיים שתוכלו להריץ עם AhaSlides - כל אחד בנוי סביב תכונה ספציפית, תרחיש קונקרטי והתוצאה שהוא מניע.
1. הפעל מפגש ידע על מוצרים בעזרת לוחות הישגים חיים
מאפייןחידון - בחירת תשובה + לוחות הישגים
הדרך המהירה ביותר לחשוף פערי ידע בצוות שלך היא להפוך אותם לגלויים - ולתחרותיים.
הגדירו חידון בן 10 שאלות ותשובות הכולל את רמת המוצר האחרונה שלכם, שינוי מחיר אחרון או השוואת מתחרים. הפעילו אותו בשידור חי בשיחת הצוות הבאה שלכם. צפו בעדכון טבלת המובילים בזמן אמת לאחר כל שאלה.
מה שקורה: נציגים שמקבלים ציון נמוך מרגישים זאת. לא בצורה מענישת, אלא בצורה שמעוררת מוטיבציה - הם רוצים לנצח את הציון שלהם בשבוע הבא. נציגים שמקבלים ציון גבוה הופכים לתומכים לא פורמליים של התוכן.
איך להגדיר את זה ב-AhaSlides:
- צור ערכת שקופיות של חידון עם שאלות בחר תשובה
- הפעל את טבלת המובילים כך שהציונים יתעדכנו לאחר כל שאלה
- הגדר טיימר (15-20 שניות לכל שאלה) כדי לשחזר את הלחץ של שיחת מכירה חיה
- ייצא את דוח התוצאות כדי לזהות אילו שאלות הצוות טעה בתדירות הגבוהה ביותר - אלו הן סדרי העדיפויות של האימון שלך
נקודה אחרונה זו חשובה. תכונת הניתוחים והדוחות ב-AhaSlides מראה לכם, במבט חטוף, היכן הידע מתפרק בצוות שלכם. זו לא רק מעורבות - זוהי אינטליגנציה של למידה ופיתוח.
2. הדמיית שיחות קרות בעזרת גלגל הסיבוב
מאפייןגלגל ספינר
תרגול שיחות טלפון קרות מת ברוב הקבוצות כי אף אחד לא רוצה להתנדב להיות הראשון. ספינר מסיר לחלוטין את המבוכה החברתית - זה ההגה, לא המנהל, שמוביל מישהו למצב של חוסר שקט.
הנה ההסדר: טען את הגלגל בשמות נציגים לפני מפגש הצוות השבועי שלך. סובב אותו בתחילת המפגש. מי שהוא נוחת עליו מקבל כרטיס תרחיש (ניתן להדביק את התרחיש ישירות לשקופית AhaSlides):
"יש לך 30 שניות. הלקוח הפוטנציאלי שלך פשוט אמר: 'אנחנו מרוצים מהספק הנוכחי שלנו'. לך."
שאר הצוות צופה, מדרג את התגובה באמצעות סקר קצר, ואז אתם עורכים תחקיר משותף. אתם יכולים להריץ שלושה או ארבעה כאלה בפחות מ-15 דקות.
זה עובד כי זה יוצר ביטחון פסיכולוגי באמצעות אקראיות. אף אחד לא יכול להאשים עמית ב"התעללות" - זה היה ההגה. וזה משכפל את הלחץ הבלתי צפוי של שיחות מכירה אמיתיות בסביבה עם סיכונים נמוכים.
3. אשרו את תהליך המכירה שלכם בעזרת חידון הזמנה נכונה
מאפייןחידון - סדר נכון
לכל מתודולוגיית מכירה - MEDDIC, SPIN, Challenger, מה שלא תהיה שלך - יש רצף. נציגים שמפנים את הרצף הזה סוגרים באופן עקבי יותר. נציגים שמנצלים אותו לאלתר ברגעים הלא נכונים.
סוג החידון "הסדר הנכון" ב-AhaSlides נבנה במיוחד למטרה זו. הציגו את שלבי תהליך המכירה שלכם מחוץ לרצף ובקשו מנציגי המכירות לגרור אותם לסדר הנכון:
סדרו את השלבים הבאים בסדר הנכון: → שיחת גילוי → שליחת הצעה → הדגמה מרובת בעלי עניין → ניהול משא ומתן על תמחור → זיהוי אלוף → סגירה
הפעילו זאת כחלק מהסמכה רבעונית, או כרענון בעת פריסת עדכון מתודולוגיה. זה מאלץ את הנציגים לשקם באופן פעיל את התהליך - לא רק לזהות אותו כשהם רואים אותו - וזוהי משימה קוגניטיבית קשה משמעותית ומובילה לשימור עובדים חזק יותר.
4. השתמשו בשאלות ותשובות אנונימיות כדי להעלות התנגדויות אמיתיות
מאפייןשאלות ותשובות (אנונימי)
הנה בעיה שכמעט ולא מזכירים אותה: נציגי המכירות לא אומרים לכם לאילו התנגדויות הם באמת מפסידים.
הם יגידו שהעסקה נכשלה בגלל "תזמון" או "תקציב". הסיבה האמיתית - "לא הייתה לי תשובה כשהלקוח הפוטנציאלי שאל איך אנחנו משתווים ל[מתחרה X] מבחינת עומק האינטגרציה" - נשארת קבורה, כי להודות בכך מול עמיתים ומנהלים מרגיש כמו להודות בחוסר יכולת.
שאלות ותשובות אנונימיות פותרות את זה. לפני מפגש מידע תחרותי או תדרוך עדכוני מוצר, פתחו שקופית שאלות ותשובות של AhaSlides ושאלו:
"מהי התנגדות או שאלה מלקוחות פוטנציאליים שלא ידעתם כיצד לענות עליה ברבעון האחרון?"
נציגים מגישים הודעות באופן אנונימי. אתם רואים את הנוף האמיתי. אתם יכולים לטפל בפערים האמיתיים - לא באלה שאנשים מרגישים בנוח להודות בהם.
זה יעיל במיוחד בתרבויות מכירות גדולות או תחת לחץ גבוה, שבהן דינמיקת סטטוס מדכאת משוב כנה.
5. הפעל בדיקות ידע שבועיות של שתי דקות עבור חזרות במרווחים
מאפייןחידון - בחר תשובה
אימון אחד אינו בונה ידע מתמשך. המדע בנושא זה חד משמעי.
מחקר 2024 שפורסם ב כתב העת לחדשנות וידע מאת קפצינה, חוארז-וארון, מיקו ומיקו בחנו גיימיפיקציה בהקשרים של הדרכה ארגונית ומצאו ש-KPMG דיווחה על עלייה של 25% בגביית העמלות ועלייה של 22% בהזדמנויות עסקיות חדשות לאחר שהציגו תוכניות הכשרה גיימיפיות לאנשי המקצוע שלהם. אלו לא מדדי מעורבות - אלו תוצאות הכנסות.
המנגנון מאחורי תוצאות כאלה הוא חזרה לאורך זמן, ולא אירוע אימון אינטנסיבי יחיד. חזרה במרווחים - תרגילי זכירה קצרים ותכופים המפוזרים על פני שבועות - היא האופן שבו ידע עובר מזיכרון לטווח קצר לזיכרון לטווח ארוך.
הגרסה המעשית לצוות שלכם: בכל יום שני, שלחו חידון AhaSlides בן 3 שאלות המכסה משהו מההכשרה של השבוע הקודם. זה לוקח שתי דקות. אתם עוקבים אחר מי משלים אותו ואיך הוא משיג את הציון שלו לאורך זמן. במשך רבע, יש לכם תמונה של מי הפנים את המוצר שלכם, את התהליך שלכם ואת המיצוב התחרותי שלכם - ומי צריך תמיכה נוספת לפני שהוא עומד מול לקוח מפתח.
מה שונה מזה מהוספת לוח הישגים בלבד
גיימיפיקציה נכשלת כשהיא דקורטיבית. נקודות על גבי שקופיות פסיבית, תגים לצפייה בסרטון - אלה מוסיפים את האסתטיקה של משחק ללא המנגנון שגורם למשחקים לעבוד בפועל: אתגר משמעותי בשילוב משוב מיידי.
כל רעיון בפוסט הזה בנוי סביב הלולאה הזו. הנציג מנסה משהו (עונה על שאלה, מזמין תהליך, מגיב להתנגדות), מקבל משוב מיידי (ציון, תשובה נכונה, דירוג עמיתים), ויש לו דרך ברורה לשיפור.
זה לא משחק. ככה עובדת למידה.
תחילת העבודה
אתם לא צריכים לשפץ את תוכנית הכשרת המכירות שלכם כדי להתחיל כאן. בחרו רעיון אחד מהרשימה הזו והפעילו אותו בפגישת הצוות הבאה שלכם.
אם אתם רוצים לערוך חידון ידע תחרותי על מוצרים, סימולטור שיחות טלפון קרות או בדיקת הסמכה - ל-AhaSlides יש תוכנית חינמית שמכסה את כל זה. אין צורך בבקשת IT.
תבנית חינמית: הפעל את כל 5 הרעיונות היום
כל דוגמה בפוסט הזה מובנית בתבנית AhaSlides מוכנה לשימוש - כולל חידון ידע על המוצר, סימולטור שיחות קרות עם גלגל ספינר, חידון הזמנה נכונה של תהליך המכירה, שאלות ותשובות על התנגדויות אנונימיות ובדיקת ידע שבועית.
השתמשו בו כפי שהוא או התאימו אותו אישית למוצר, לצוות ולמתודולוגיה שלכם.
מקורות
- Hamari, J., Koivisto, J., & Sarsa, H. (2014). האם גיימיפיקציה עובדת? - סקירת ספרות של מחקרים אמפיריים בנושא גיימיפיקציה. דיוני הכנס הבינלאומי ה-47 של הוואי למדעי המערכת (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- קפצ'ינה, א., חוארז-וארון, ד., מיקו, א., ומיקו, א.-א. (2024). שיפור בהכשרה ארגונית: חשיפת כוחה של גיימיפיקציה לשיפור שימור ידע, שיתוף ידע וביצועים בעבודה. כתב העת לחדשנות וידע, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
