בעולם העסקים הדינמי, משא ומתן הוא בכל מקום וחיוני. בין אם מדובר בהבטחת חוזים נוחים, פתרון קונפליקטים או טיפוח שיתופי פעולה, משא ומתן הוא השער להתקדמות.
משא ומתן מאפשר לעסקים לנווט באתגרים מורכבים, לנצל הזדמנויות וליצור מצבים של win-win.
עם זאת, סוגים שונים של הקשרים עשויים להזדקק לאימוץ של סוגים מסוימים של משא ומתן. אז מה הם סוגי המשא ומתן השונים בארגון?
במאמר זה, אנו שואפים לשפוך אור על 10 שונים סוגים של אסטרטגיות משא ומתן עם עקרונות המפתח שלהם כדי לגלות את ההתאמה הטובה ביותר עבור העסקאות הקרובות של הארגון שלך.
תוכן העניינים
- מהו משא ומתן וחשיבותו?
- מהם 10 סוגי משא ומתן ודוגמאות?
- כיצד ליישם משא ומתן יעיל?
- שאלות נפוצות
- שורה תחתונה
טיפים למעורבות טובה יותר
- אסטרטגיות משא ומתן
- משא ומתן על חוזה
- משא ומתן עקרוני
- מו"מ חלופי
- משא ומתן אינטגרטיבי
- אימון מיומנויות משא ומתן
אינטראקציה טובה יותר במצגת שלך!
במקום סשן משעמם, היה מארח מצחיק יצירתי על ידי ערבוב חידונים ומשחקים לגמרי! כל מה שהם צריכים זה טלפון כדי להפוך כל מפגש, פגישה או שיעור למרתק יותר!
🚀 צור שקפים בחינם ☁️
מהו משא ומתן וחשיבותו?
משא ומתן הוא תהליך דינמי ואינטראקטיבי המתייחס לשני צדדים או יותר המעורבים בדיונים ובדיונים כדי להגיע להסכמה או החלטה משביעת רצון הדדית.
עם יתרונות רבים, משא ומתן מאפשר לעסקים:
- ליצור שותפויות חזקות
- להניע צמיחה וחדשנות
- השג עסקאות אופטימליות
- לפתור מחלוקות
- לטפח שיתוף פעולה
מהם 10 סוגי משא ומתן ודוגמאות?
זה הזמן להבין לעומק את סוגים שונים של אסטרטגיית משא ומתן. כל סגנון מגיע עם כמה עקרונות מפתח ודוגמאות לגבי מועד השימוש.
#1. משא ומתן חלוקתי
סוגים חלוקתיים של משא ומתן, או משא ומתן מנצח-להפסיד, הוא אחד מסוגי המשא ומתן הפופולריים ביותר שבו הצדדים המעורבים מתמקדים בעיקר בתביעת הנתח הגדול ביותר האפשרי מהמשאבים הזמינים או בהשגת היעדים האישיים שלהם.
זה מאופיין בהלך רוח תחרותי חזק, במסגרת גישת המשא ומתן המיקום, משא ומתן "קבוע", או משחק סכום אפס כלומר כל רווח של צד אחד מביא ישירות להפסד מקביל לצד השני.
לדוגמה, ניתן להשתמש בסוגי משא ומתן כמו סגנון הפצה באופן אסטרטגי במצבים מסוימים, כגון משא ומתן על מחירים, מכירות פומביות, או כאשר יש משאבים מוגבלים.
#2. משא ומתן אינטגרטיבי
אחד מסוגי המשא ומתן הטובים ביותר, משא ומתן אינטגרטיבי, הנקרא גם שיתוף פעולה או טקטיקת משא ומתן עסקי מנצח, היא הפוכה לגמרי למשא ומתן חלוקתי. סגנון זה עוקב אחר גישה שיתופית המתמקדת במציאת פתרונות מועילים הדדיים ומקסום הערך הכולל עבור כל הצדדים המעורבים. מטרתו היא ליצור תוצאות שבהן שני הצדדים יכולים להשיג את מטרותיהם ולהתייחס לאינטרסים הבסיסיים שלהם.
לדוגמה, סוגים אינטגרטיביים של משא ומתן יעילים כאשר עוסקים ביחסים ארוכי טווח או צופים אינטראקציות עתידיות בין גורמים רבים, כגון שותפויות עסקיות, יחסי ספק-לקוח או יחסי עובד מעביד.
#3. הימנעות ממשא ומתן
הימנעות ממשא ומתן, המכונה גם אסטרטגיית ההימנעות, הם סוגים של גישת משא ומתן שבה צד אחד או שניהם בוחרים להימנע או לדחות את העיסוק בתהליך המשא ומתן לחלוטין. במקום לחפש באופן אקטיבי פתרון או להגיע להסכמה, הצדדים עשויים להחליט להתעלם מהנושא, לדחות דיונים או למצוא דרכים חלופיות לטפל במצב.
לדוגמה, אם הצדדים מרגישים לא מוכנים, חסר מידע מספיק, או דורשים יותר זמן לאסוף נתונים ולנתח את המצב, סוגי הימנעות של משא ומתן עשויים להיות אסטרטגיה זמנית כדי לאפשר הכנה נאותה.
#4. משא ומתן רב צדדי
משא ומתן רב צדדי מתייחס לתהליך משא ומתן הכולל שלושה צדדים או יותר העובדים יחד כדי להגיע להסכמה או לפתור בעיה מורכבת. בניגוד למשא ומתן דו-צדדי, שבו שתי ישויות מקיימות אינטראקציה ישירה, משא ומתן רב-צדדי דורש ניהול הדינמיקה, האינטרסים והאינטראקציות בין מספר בעלי עניין.
ניתן למצוא משא ומתן רב צדדי בהקשרים שונים, כגון דיפלומטיה בינלאומית, שותפויות עסקיות, תכנון קהילתי או קבלת החלטות ממשלתיות.
#5. משא ומתן מתפשר
התפשרות היא סוג של משא ומתן העוקב אחר גישת אמצע שבה שני הצדדים מנסים לוותר על חלקים מסוימים ממה שהם רוצים כדי להשיג הסכם כולל. זה מפגין נכונות של כל צד למצוא בסיס משותף ולהתאים את האינטרסים של זה,
סוגים מתפשרים של משא ומתן משמשים לעתים קרובות במצבים שבהם שמירה על מערכות יחסים, הגעה לפתרון בזמן או פשרה הוגנת נחשבים חשובים.
#6. משא ומתן נעים/וויתור
כאשר מנהלי משא ומתן נותנים עדיפות לבניית רצון טוב חזק בין הצדדים המשא ומתן תוך מזעור קונפליקטים, הם עושים סוג של משא ומתן מפרגן. עקרון המפתח של סגנון זה הוא התמקדות במתן מענה לאינטרסים ולצרכים של הצד השני על פני שלו.
סוגי המשא ומתן מנוצלים לעתים קרובות במקרה של שותפויות עסקיות ארוכות טווח, בריתות אסטרטגיות או שיתופי פעולה.
#7. משא ומתן עקרוני
בין סוגים נפוצים רבים של משא ומתן, משא ומתן עקרוני, הנקרא גם משא ומתן מבוסס אינטרסים או אסטרטגיה לגופו של עניין, המתמקד בזיהוי והתייחסות לאינטרסים ולצרכים הבסיסיים של הצדדים המעורבים. הוא פותח על ידי רוג'ר פישר וויליאם אורי בספרם "להגיע לכן".
ארבעת המרכיבים למשא ומתן עקרוני לאורך תהליך המשא ומתן כוללים:
- להתמקד באינטרסים ולא בעמדות
- ליצור מספר אפשרויות
- להעריך אותם על פי קריטריונים אובייקטיביים
- לשמור על תקשורת יעילה
לדוגמה, סוגים עקרוניים של משא ומתן דוגמאות במקום העבודה, כגון ניהול חוזים, שותפויות או פתרון קונפליקטים במקום העבודה.
#8. משא ומתן מבוסס כוח
דומה למדי לסגנון חלוקתי של משא ומתן, בתוספת מעורבות השימוש בכוח והשפעה לעיצוב תוצאות המשא ומתן, הנקרא משא ומתן מבוסס כוח.
צדדים בסוגי משא ומתן מבוססי כוח נוקטים לעתים קרובות בעמדה אסרטיבית ודומיננטית. הם שואפים לשלוט בדינמיקת המשא ומתן ועשויים להשתמש בטקטיקות כמו העמדת דרישות, הצבת אולטימטומים או שימוש באמצעי כפייה כדי להשיג יתרון.
במקרים מסוימים, צד יכול להשתמש בסגנון משא ומתן מבוסס כוח אם לעמדה או לתואר שלו יש השפעה חזקה על הצד השני.
#9. משא ומתן צוות
משא ומתן צוות נפוץ בעסקאות עסקיות גדולות. בסוגי המשא ומתן, מספר חברים המייצגים אינטרס משותף מנהלים משא ומתן קולקטיבי עם גורמים מעורבים אחרים. זה עשוי לכלול הגעה לקונצנזוס בנושאים חשובים, קביעת טקטיקות של משא ומתן או הערכת הסכמים מוצעים.
מצבים שעשויים להזדקק למשא ומתן צוות כגון עסקאות עסקיות, משא ומתן עבודה או שיתופי פעולה בין ארגוניים.
#10. משא ומתן רגשי
משא ומתן רגשי מתחיל בזיהוי והבנה של הרגשות שלך ושל הצד השני. זה כרוך במודעות לאופן שבו רגשות יכולים להשפיע על קבלת החלטות ועל תהליך המשא ומתן.
במשא ומתן רגשי, מנהלי משא ומתן בדרך כלל ממנפים סיפורים, משתמשים באנקדוטות אישיות או פנייה כטכניקות משכנעות ופניות רגשיות כדי להשפיע על הצד השני. תהליך קבלת החלטות.
מידע נוסף: אינטליגנציה רגשית במנהיגות | תפתח ביעילות בשנת 2023
כיצד ליישם משא ומתן יעיל?
משא ומתן אינו גישה מתאימה לכולם ויכול להשתנות בסגנון ובאסטרטגיה בהתאם למצב, לתרבות ולאופי הצדדים המעורבים. סוגים שונים של משא ומתן מובילים לתוצאות ברורות. לפיכך, חשוב ליישם תמהיל מיקוח במשא ומתן כדי להשיג את העסקאות הטובות ביותר. שלטו בחמשת הכללים האלה לניהול משא ומתן כמו מקצוען:
- מחפשים את האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן (BATNA), שהיא דרך הפעולה שתנקוט אם לא יושג הסכמה.
- כרוך במשא ומתן ופשרות, כדי לוודא שהצדדים מבצעים ויתורים או מחליפים הצעות כדי להתקדם לקראת הסכם.
- השתמש בעיגון כדי להתחיל במשא ומתן עם דרישה קיצונית. ובטא בבירור את תחומי העניין והמטרות והערך שלך על ידי שימוש פעיל שאלות פתוחות.
- חפש תוצאות מנצחות שבהן שני הצדדים מרגישים שהאינטרסים שלהם טופלו וסופקו, מה שמוביל לטווח ארוך שׁוּתָפוּת.
- שמור על מיומנויות משא ומתן חזקות על ידי ארגון נוסף הַדְרָכָה ו מָשׁוֹב הפעלות. הם יכולים לעזור לעובדים להישאר מעודכנים בטכניקות, האסטרטגיות והמחקר העדכניים ביותר למשא ומתן.
שאלות נפוצות
מהם 2 סוגי המשא ומתן?
בגדול, ניתן לחלק את המשא ומתן לשני סוגים ייחודיים כמו משא ומתן חלוקתי ומשא ומתן אינטגרטיבי. מדובר במסגרות משא ומתן סותרות שכן משא ומתן חלוקתי מתמקד בגישת משחק סכום אפס בעוד משא ומתן אינטגרטיבי שואף להשיג עסקאות מנצחות.
מהו משא ומתן קשה לעומת רך?
משא ומתן קשה מתמקד בנקיטת עמדה תחרותית, תוך ניסיון למקסם את הרווחים האישיים. בינתיים, משא ומתן רך שם דגש על שמירה על מערכות יחסים והתאמה לצרכים של אחרים.
מהם סגנונות המשא ומתן הטובים ביותר?
שום דבר אינו טקטיקת משא ומתן מושלמת, מכיוון שהוא תלוי בהקשר ובמטרות המשא ומתן. עם זאת, סגנונות כגון משא ומתן עקרוני, משא ומתן אינטגרטיבי ומשא ומתן שיתופי נחשבים לעתים קרובות יעילים בהשגת תוצאות מועילות הדדיות ושמירה על מערכות יחסים חיוביות.
מהם 6 שלבי המשא ומתן?
6 השלבים של תהליך המשא ומתן כוללים:
(1) הכנה: איסוף מידע, הגדרת יעדים ופיתוח אסטרטגיית משא ומתן
(2) הגדרה של כללי יסוד: יצירת קשר, אמון ותקשורת פתוחה עם הצד השני עם כללי יסוד
(3) דיון פתוח: שיתוף מידע רלוונטי, דיון בתחומי עניין והבהרת עמדות
(4) משא ומתן: עיסוק בנתינה וקח, מתן הצעות וחיפוש ויתורים כדי להגיע להסכמה משביעת רצון הדדית
(5) הסכם הדדי: סיום התנאים והפרטים של ההסכם, טיפול בכל החששות או ההתנגדויות שנותרו
(6) יישום: נקיטת הפעולות הנדרשות כדי ליישם ולמלא את התנאים המוסכמים, מעקב אחר ציות ושמירה על יחסים חיוביים לאחר משא ומתן.
שורה תחתונה
בסך הכל, משא ומתן הוא תהליך בסיסי המאפשר לצדדים למצוא בסיס משותף, לפתור סכסוכים ולהשיג תוצאות מועילות הדדיות. כדאי לארגונים להשקיע בהכשרת כישורי משא ומתן ובהערכת עובדים כדי לשפר את יכולות המשא ומתן.
אם אתם מחפשים דרכים חדשניות להשפיע על פיתוח המיומנויות של העובדים שלכם, אל תשכחו ליצור סדנת אימון משא ומתן מרתקת ואינטראקטיבית יותר עם AhaSlides. אנו מספקים לך את כלי המצגת הטוב והחינמי עם כל התכונות הבסיסיות והמתקדמות של חידונים חיים, סקרים, גלגלי ספינרים ועוד.
Ref: אכן | גלוביס תובנות | סיפור האסטרטגיה
