מהו משא ומתן על חוזה? | 4 שלבים אולטימטיביים + טיפים לעשות זאת בהצלחה

מה משא ומתן על חוזה? בין אם רק מתחילים בעסקים ובין אם יש סיכוי גדול בעסקאות, הפגישות שבהן אתם דנים בתנאים ומנהלים משא ומתן על היתרונות יכולים לגרום לכל אחד להזיע דלי.

אבל זה לא חייב להיות כל כך מתוח! כששני הצדדים עושים שיעורי בית ומבינים מה באמת חשוב, פתרון win-win הופך אפשרי.

👉 במאמר זה, נשבור את האומים והברגים של משא ומתן על חוזה, ושתפו כמה טיפים שימושיים לסיום דברים מרוצים משני הצדדים.

תוכן העניינים

• מהו משא ומתן על חוזה?
• דוגמאות למשא ומתן על חוזה
• אסטרטגיות למשא ומתן על חוזים
  • #1. דע את השורה התחתונה שלך
  • #2. נסח את החוזה
  • #3. לָשֵׂאת וְלָתֵת
  • #4. תסכם בצורה ברורה
• טיפים למשא ומתן על חוזה
• המנות העיקריות 
• שאלות נפוצות

טיפים למעורבות טובה יותר

• סוגי משא ומתן
• אסטרטגיות משא ומתן
• משא ומתן עקרוני

מהו משא ומתן על חוזה?

משא ומתן על חוזה הוא התהליך שבו שני צדדים או יותר דנים, מסכימים ומסיימים את תנאי ההסכם ביניהם.

המטרה היא להגיע לחוזה מקובל הדדית באמצעות תהליך המשא ומתן.

כמה היבטים מרכזיים של משא ומתן על חוזה כוללים:

• הבנת צרכים/סדרי עדיפויות: כל צד קובע אילו הוראות חשובות ביותר ועל מה הוא יכול להתפשר בנוגע לנושאים כמו מחירים, מועדי אספקה, תנאי תשלום, אחריות וכדומה.

• מחקר והכנה: מנהלי משא ומתן אפקטיביים חוקרים ביסודיות את הסטנדרטים בתעשייה, את המקבילים האחרים ואפשרויות חלופיות ומפתחים עמדות משא ומתן מראש.

• תקשורת ופשרה: באמצעות דיון מכובד, מוחלפות דעות כדי להבהיר אינטרסים ולמצוא הסכמים או פתרונות חלופיים המספקים את שני הצדדים אשר עשויים לדרוש פשרה.

• תנאי ניסוח: ברגע שהושג הסכמה לגבי נקודות העסקה העסקית, ננסחת שפה משפטית מדויקת ומוסכמת על מנת לשרטט את תנאי החוזה.

• סיום וחתימה: עם סיום ואישור כל התנאים, נציגים מורשים מכל צד יחתמו על החוזה כדי להפוך אותו לחייב משפטית בין העמיתים.

דוגמאות למשא ומתן על חוזה

מתי בדיוק צריך לנהל משא ומתן על חוזה? ראה דוגמאות אלה למטה👇

• עובד פוטנציאלי מנהלת משא ומתן על מכתב הצעה עם סטארטאפ צומח. היא רוצה הון עצמי בחברה כחלק מהתגמול שלה, אבל הסטארט-אפ נרתע מלהעניק אחזקות בעלות גדולות.

• סטארטאפ מנהל משא ומתן עם ספק גדול כדי לקבל תמחור ותנאי תשלום טובים יותר עבור ייצור המוצר החדש שלהם. הם צריכים למנף את פוטנציאל הצמיחה שלהם כדי לזכות בוויתורים.

• מפתח עצמאי מנהלת משא ומתן על חוזה עם לקוח חדש לבניית אתר מותאם אישית. היא רוצה תעריף שעתי גבוה אבל גם מבינה את מגבלות התקציב של הלקוח. פשרה עשויה לכלול אפשרויות תשלום דחיות.

• במהלך משא ומתן איגודי, מורים שואפים להשיג שכר גבוה יותר עבור עליית יוקר המחיה בעוד שמחוז בית הספר רוצה יותר גמישות בהערכות ובגודל הכיתות.

• מנהלת מנהלת משא ומתן על חבילת פיצויים משופרת לפני שהסכים להתפטר מחברה בינונית שנרכשת. הוא רוצה הגנה אם תפקידו החדש יבוטל תוך שנה מהרכישה.

אסטרטגיות למשא ומתן על חוזים

תכנון אסטרטגיה מפורט יעזור לך לקבל את העליונה בחוזה. בוא נעבור על הפרטים כאן:

??? ראה גם: 6 אסטרטגיות מוצלחות למשא ומתן שנבדקו בזמן

#1. דע את השורה התחתונה שלך

חקור את הצדדים הנגדיים שלך. למד על העסק שלהם, עסקאות קודמות, סדרי עדיפויות, מקבלי החלטות וסגנון המשא ומתן לפני תחילת המשא ומתן.

הבן למי יש את המילה האחרונה והתאם את הגישה שלך לסדר העדיפויות שלו במקום להניח מידה אחת מתאימה לכולם.

הבן היטב את הסטנדרטים בתעשייה, את עמדת הצד השני ואת שלך בטנה (החלופה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן).

תוך כדי סקירת עמדת הצד שכנגד, עשה סיעור מוחות על כל הדרישות או הבקשות הפוטנציאליות שלהם. ידע הוא כוח.

#2. נסח את החוזה

צור את הגרסה האידיאלית שלך לחוזה שתשמש כנקודת התחלה.

השתמש בשפה ברורה וחד משמעית לאורך כל הדרך. הימנע ממונחים לא מוגדרים, ביטויים מעורפלים וקריטריונים סובייקטיביים שעלולים להוביל לפרשנות שגויה. אתה והשתמש בעזרה של מומחה כדי להכין חוזה קונקרטי.

כלול מונחי חובה ושיקול דעת באופן מובהק. תווית חובות כ"חייב", או "יעשה", לעומת אפשרויות המצוינות כ"ייתכן" כדי למנוע בלבול.

לטפל בבעיות צפויות באופן יזום. הוסף סעיפי הגנה למקרים כמו עיכובים, בעיות איכות וסיום כדי למנוע מחלוקות עתידיות.

ניסוח קפדני מסייע ללכוד בדיוק את מה שנוהל לשביעות רצונם של כל הצדדים.

#3. לָשֵׂאת וְלָתֵת

בזמן משא ומתן עם הצד שכנגד, הקשיבו באופן פעיל. הבן היטב את הצרכים, האילוצים וסדרי העדיפויות של הצד השני באמצעות שאילת שאלות.

ממה שהקשבתם, בנה קרבה ומצא בסיס ותחומי עניין משותפים באמצעות דיאלוג מכבד כדי להעלות את מערכת היחסים בנימה חיובית.

התפשרו בחוכמה. חפש פתרונות "להרחיב את העוגה" באמצעות אפשרויות יצירתיות לעומת מיקום ניצחון-הפסד.

חזור על הבנות חשובות וכל שינוי מוסכם כדי למנוע אי בהירות מאוחר יותר.

עשה ויתורים קטנים כדי לבנות מוניטין עבור משמעותיים יותר בנושאים גדולים יותר.

השתמש בסטנדרטים אובייקטיביים. ציטו נורמות שוק, עסקאות קודמות וחוות דעת מומחים כדי להפוך "רצונות" ל"צריכים", ולאחר מכן הצעת חלופות לעורר דיונים יצירתיים.

הישאר רגוע וממוקד בפתרון באמצעות דיונים כדי לשמור על אווירה פרודוקטיבית. הימנעו מהתקפות אישיות במיוחד.

#4. תסכם בצורה ברורה

לאחר ששני הצדדים הגיעו להסכמה, הקפידו לחזור על הסכמות בעל פה כדי למנוע סתירות בחוזה בכתב מאוחר יותר.

שמור הערות מפורטות של הסכמים כדי להפחית כל סיכוי לאי הבנות.

קבע מסגרות זמן לקבלת החלטות כדי לשמור על המשא ומתן ממוקד ועל המסלול.

עם תכנון קפדני ואסטרטגיית שיתוף פעולה, ניתן לנהל משא ומתן על רוב החוזים לתועלת הדדית. Win-Win היא המטרה.

טיפים למשא ומתן על חוזה

משא ומתן על חוזה אינו כרוך רק במונחים טכניים ומומחיות, אלא גם דורש כישורי אנשים. אם אתה רוצה שתהליך המשא ומתן על החוזה שלך יעבור בקלות, זכור את כללי הזהב הבאים:

• עשה את המחקר שלך - הבן את הסטנדרטים בתעשייה, את הצדדים האחרים ומה באמת חשוב/ניתן למשא ומתן.
• הכר את ה-BATNA שלך (החלופה הטובה ביותר להסכם המשא ומתן) - יש לך עמדת הליכה כדי למנף ויתורים.
• הפרד את האנשים מהבעיה - שמור על משא ומתן אובייקטיבי ולבבי ללא התקפות אישיות.
• תקשר בצורה ברורה - הקשיבו באופן אקטיבי והעבירו עמדות/תחומי עניין בצורה משכנעת ללא עמימות.
• פשרה היכן שהסביר - בצע ויתורים מדדים באופן אסטרטגי כדי לקבל ויתורים בתמורה.
• חפש "win-wins" - מצא עסקאות מועילות הדדיות לעומת תחרות מנצחת.
• אשר בעל פה - חזור על הסכמים בצורה ברורה כדי למנוע פרשנות שגויה בהמשך.
• קבל את זה בכתב - צמצם דיונים/הבנות בעל פה לטיוטות כתובות באופן מיידי.
• שליטה ברגשות - הישאר רגוע, מרוכז ושולט בדיון.
• דע את הגבולות שלך - קבע את השורות התחתונות מראש ואל תיתן לרגשות לדחוף מעבר להם.
• בנה מערכות יחסים - פתח אמון והבנה למשא ומתן חלק יותר בעתיד.

המנות העיקריות

משא ומתן על חוזים לא תמיד יבוא לטובתכם אבל עם הכנה נכונה ויסודית, תוכלו להפוך פגישות מלחיצות ופרצופים זועפים לשותפויות שנבנות להחזיק מעמד.

שאלות נפוצות