להשיג את מה שאתה רוצה דורש יותר מאשר רצון; זה דורש מיומנות.
כמו בכל מלאכה, אמנות המשא ומתן נוצרת באמצעות תרגול - למידה לא רק מניצחונות, אלא מהפסדים.
בפוסט זה, נדגיש בדוקות בזמן אסטרטגיות למשא ומתן שמשרתים את כל האוחזים בהם, בין אם מדובר בפתרון מחלוקות ובין אם מדובר בהגעה להסכמות.
תוכן העניינים
מחפש עוד כיף במהלך התכנסויות?
אסוף את חברי הצוות שלך באמצעות חידון מהנה ב-AhaSlides. הירשם כדי לקחת חידון בחינם מספריית התבניות של AhaSlides!
🚀 קח חידון חינם☁️
6 אסטרטגיות למשא ומתן
בין אם מוכרים סחורה או שירותים, עסקאות מסחר גדולות וקטנות, משא ומתן מגדיר את המסחר של חברה. האסטרטגיות למשא ומתן מוכיחות אמנות כמו אינסטינקט, מושחזת על ידי תרגול צעדים עדינים. כדי להאיץ את השליטה שלך, אנו מציעים את הטכניקות האלה לשימוש כדי להשיג את העסקה הבאה שלך.
#1. תעשה את המחקר שלך
משא ומתן מוצלח תלוי בהכנה שלך.
לפני שנכנסים לעסקה, אסוף מידע על העסקים, המנהיגות, סדרי העדיפויות ועסקאות העבר של הצד השני במידת האפשר.
למד את נוף התעשייה - מגמות, מתחרים, מניעים של היצע וביקוש. דע את ההקשר הכולל של העסקה שלך.
למד את כל הפרטים ההיסטוריים של כל דיונים מתמשכים או חילופי דברים לפני משא ומתן שהכינו את הבמה.
חקור עסקאות או עסקאות דומות כדי לאמוד תנאים הוגנים/סטנדרטיים ולקבל תחושת שוק.
שקול תרחישים או עמדות שונות שהצד השני עשוי לנקוט. מודל תגובות פוטנציאליות והצעות נגד.
עבור עסקאות מורכבות, שכור מומחי דומיינים במידת הצורך כדי לייעץ. נקודות מבט חיצוניות אסטרטגיות סיוע.
תיעד את כל הממצאים באופן שיטתי במדריך פנימי לעיון מהיר במהלך שיחות חיות.
עיין מחדש במחקר מעת לעת כאשר המשא ומתן מתפתח כדי להתייחס לזוויות או מידע חדשות.
# 2. בנה קרבה ואמון
מצא תחומי עניין משותפים אמיתיים או קשרים משותפים כדי לבנות קרבה ראשונית, גם אם קטנה. אנשים אוהבים לעשות עסקים עם אלה שהם מרגישים שמבינים אותם.
עסוק בשיחות חולין מזדמנות לפני שאתה צולל לדיונים רשמיים. להכיר מישהו ברמה האישית מטפחת רצון טוב.
הקשיבו בקשב וחשבו על הנאמר כדי להראות אמפתיה והבנה של נקודות מבט. שאל שאלות המשך.
שתף מידע מתאים על המצב והאילוצים של הצד שלך כדי לבסס שקיפות ואמינות.
שמרו על קשר עין, היו קשובים לשפת הגוף ובעלי טון ידידותי וחם במקום להיראות נוקשה או מתגונן.
תודה מקרב לב על זמנם, המשוב או שיתוף הפעולה הקודם. הכרה במאמצים מקדמת חיוביות.
התייחסו מיד לכל קונפליקטים או מעצבנים מתעוררים באמצעות דיאלוג מכבד כדי לשמור על מערכות יחסים חזקות.
#3. חפש יצירת ערך, לא רק טענת ערך
יש חשיבה פתוחה של מציאת רווחים משותפים, לא רק תמיכה בעמדה שלך. גישה לזה כבעיה שיתופית לפתרון.
לכמת אינטרסים מספרית במידת האפשר כדי לזהות בסיס משותף וויתורים לוגיים של שני הצדדים.
הצע שיפורים לוגיסטיים, טכנולוגיים או תהליכיים המוזילים עלויות לכל המעורבים בהמשך הדרך. ערך לטווח ארוך גובר על זכיות חד פעמיות.
הדגש ערכים "לא כספיים" כמו מערכות יחסים עתידיות טובות יותר, הפחתת סיכונים ואיכות משופרת המועילים לכולם.
התפשרו בנושאים פחות קריטיים כדי להתאים את סדר העדיפויות של הצד השני ולסלול את הדרך ליתרונות הדדיים במקומות אחרים.
הסכמי מסגרת כהישגים שיתופיים במקום תוצאות יריבות כאשר צד אחד מניב. התמקדו בהישגים משותפים.
מצא אישור לרווחים משותפים - לא רק הוויתורים שלך - לאורך העסקה כדי לחזק את הלך הרוח השיתופי.
#4. השתמש בקריטריונים ובסטנדרטים אובייקטיביים
הגן על הקרקע שלך עם עובדות ונתונים אמיתיים, אל תמציא שום מספר כדי לשים את עצמך בקצה המקל.
עיין במחקר שוק עצמאי, מחקרי עלויות ונתונים פיננסיים מבוקרים כדי לתמוך בטענות הערכת שווי עובדתיות.
הצע להשתמש במומחים ניטרליים של צד שלישי, יועצי תעשייה או מתווכים כדי לייעץ לגבי תקנים אם הפרשנויות שונות.
קרא תיגר על טענות מנוגדות בכבוד על ידי בקשת ראיות תומכות, לא רק קביעות. שאל שאלות שמטרתן הצדקה רציונלית.
שקול את שיטות העבר או מהלך ההתמודדות בין הצדדים כמדריך אובייקטיבי לציפיות אם אין תנאי חוזה חדשים.
שימו לב לנסיבות אובייקטיביות המשפיעות בצורה הוגנת על המשא ומתן, כמו שינויים מאקרו-כלכליים, אסונות או שינויים בחוק/מדיניות מאז החוזה האחרון.
הציעו הצעות פשרה המשלבות קריטריונים אובייקטיביים כדי להראות חוסר משוא פנים ובסיס סביר לקבל את שני הצדדים.
#5. לוותר על נושאים קטנים כדי להרוויח על גדולים
מפה אילו פריטים הכי חשובים/פחות חשובים לכל צד על סמך האינטרסים שהובעו. כדאי לתעדף בהתאם.
ההצעה צנועה ויתורים בשלב מוקדם נקודות פחות קריטיות כדי לבנות רצון טוב ולהראות גמישות כאשר מוצגות בקשות גדולות יותר.
היו נבונים - רק החליפו פריטים שאינם מתפשרים על צרכי הליבה/שורות התחתונות. שמור על פריטים חשובים כדי לנהל משא ומתן מאוחר יותר.
סכמו מדי פעם את ההתקדמות כדי לקבל הכרה וקניות נוספות על ויתורים שנעשו. הכרה מחזקת את שיתוף הפעולה.
לשמור על איזון - לא תמיד יכול להיכנע לבד. אתה צריך לדעת מתי לעמוד איתן או להסתכן באובדן אמינות בנקודות משמעותיות.
הוותר בחוכמה על פרטי יישום או תנאים מעורפלים במקום זכויות חוזיות כדי למנוע חשיפה עתידית.
תעד את כל ההסכמים בצורה ברורה כדי למנוע בלבול מאוחר יותר אם פריטי כרטיסים גדולים עדיין נשארים פתוחים או דורשים דיון נוסף/הוויתורים.
#6. קרא את כוונת הצד השני
שימו לב לשפת הגוף שלהם, לטון הדיבור ולבחירת המילים כדי לקבל רמזים לגבי מידת הנוחות או הדחיפה שהם מרגישים.
רשום הערות נפשיות של התגובות שלהם כשאתה מציע אפשרויות - האם הם נראים פתוחים, הגנתיים או משחקים על הזמן?
עקוב אחר נכונותם לחלוק מידע. חוסר רצון יכול לומר שהם רוצים לשמור על יתרון.
שים לב אם הם גומלים על ידי עשיית ויתורים משלהם או פשוט מקבלים את שלך מבלי להחזיר.
מדדו את התיאבון שלהם למשא ומתן נוסף לפי כמות מיקוח או שאלות נגדיות שהם מציגים בתגובה להצעות שלך.
היו מודעים לשינויים ברשמיות, בנעימות או ברמות הסבלנות שעלולים להעיד על חוסר סבלנות או שביעות רצון גוברים.
סמוך על האינסטינקטים שלך - האם שפת הגוף שלהם תואמת את המילים שלהם? האם הם עקביים או משתנים בתדירות גבוהה?
בדוק אם יש מספרים כמו התעסקות, פיטורים מהירים או הסחות דעת שמסגירות מאזין לא כנה או אג'נדות נסתרות.
דוגמאות לאסטרטגיות משא ומתן
לאחר שלמדת את כל האסטרטגיות החיוניות למשא ומתן, הנה כמה דוגמאות מהחיים האמיתיים ממשא ומתן על שכר ועד קבלת עסקת בית כדי להראות איך זה נעשה בכל הענפים.
אסטרטגיות משא ומתן לשכר
• שלב המחקר:
אספתי נתונים על משכורות ממוצעות לתפקידים מ- Glassdoor ו-Indeed - זה הראה 80-95 אלף דולר לשנה כטווח.
• הצעה ראשונית:
המגייס אמר שהשכר המוצע הוא 75 אלף דולר. הודיתי להם על ההצעה אבל אמרתי להם שבהתבסס על הניסיון שלי וחקר השוק שלי, אני מאמין ש-85 אלף דולר יהיו פיצוי הוגן.
• ערך נימוק:
יש לי ניסיון ישיר של 5 שנים בניהול פרויקטים בסדר גודל כזה. עבודתי בעבר הביאה 2 מיליון דולר בעסקים חדשים בממוצע בשנה. ב-$85, אני מאמין שאוכל לעלות על יעדי ההכנסה שלך.
• אפשרויות חלופיות:
אם 85 $ לא אפשרי, האם אתה שוקל 78 $ להתחיל עם העלאה מובטחת של 5 $ לאחר 6 חודשים אם יעמדו ביעדים? זה יביא אותי לרמה שאני צריך תוך שנה.
• טיפול בהתנגדויות:
אני מבין את מגבלות התקציב אבל תשלום מתחת לשוק עלול להגדיל את סיכוני המחזור. ההצעה הנוכחית שלי היא 82 אלף דולר - אני מקווה שנוכל להגיע למספר שמתאים לשני הצדדים.
• סגירה חיובית:
תודה על התחשבות בעמדתי. אני ממש נרגש מההזדמנות הזו ויודע שאני יכול להוסיף ערך רב. אנא עדכן אותי אם 85 $ אפשר לעבוד כדי שנוכל להתקדם.
💡 המפתח הוא לנהל משא ומתן בביטחון תוך התמקדות ביתרונות, הצדקת הערך שלך, מתן גמישות ושמירה על יחסי עבודה חיוביים.
אסטרטגיות משא ומתן על רכש
• הצעת מחיר ראשונית:
הספק ציטט $50,000 עבור ציוד מותאם אישית.
• תעשה את המחקר שלך:
מצאתי ציוד דומה מספקים אחרים עולה 40-45 אלף דולר בממוצע.
• בקש פירוט מפורט:
ביקשתי דף עלויות מפורט כדי להבין את נהגי המחירים. הם סיפקו את זה.
• בדיקה להפחתות:
חומרים עולים רק 25 אלף דולר. האם ניתן להפחית את העבודה/תקורה מ-$15 ל-10 דולר כדי להתאים את עצמם לסטנדרטים בשוק?
• חקור חלופות:
מה אם השתמשנו בחומרים מעט שונים שהם זולים ב-20% אך עומדים בדרישות? האם המחיר יכול לרדת ל-42 אלף דולר אז?
• ערעור לתועלת הדדית:
אנחנו רוצים שותפות ארוכת טווח. מחיר תחרותי מבטיח עבורך עסקאות חוזרות והפניות.
• כתובת לא ניתנת למשא ומתן:
אני לא יכול לעלות מעל 45 אלף דולר גם לאחר חיפושים בגלל התקציב המצומצם שלנו. האם יש מקום להתנועע בצד שלך?
• סגור באופן חיובי:
תודה על ההתייחסות. אנא הודע לי עד סוף השבוע אם 45 $ עובד כדי שנוכל להסדיר את ההזמנה. אחרת, נצטרך לבחון חלופות אחרות.
💡 על ידי אתגר הנחות יסוד, בחינת אפשרויות באופן יצירתי והתמקדות בזוגיות, ניתן היה להוריד את המחיר לנתון הרצוי.
אסטרטגיות משא ומתן על נדל"ן
• שלב המחקר:
הבית רשום ב-450 אלף דולר. נמצאו בעיות מבניות בעלות של 15 אלף דולר לתיקון.
• הצעה ראשונית:
הוצע 425 $ בציון הצורך בתיקונים.
• ערך הצדקה:
סופק עותק של דוח בדיקה המעריך את עלויות התיקון. ציין כי כל קונה עתידי ככל הנראה יבקש הקלות.
• הצעה נגדית:
המוכרים חזרו עם 440 דולר שסירבו להזיז את התיקונים.
• פתרון חלופי:
הציע להסדיר ב-435 אלף דולר אם המוכרים יזכו 5 אלף דולר בסגירה לצורך תיקונים. עדיין חוסך להם עלויות משא ומתן.
• התייחס להתנגדויות:
בעיות מתמשכות עם אמפתיה אך צוינו עלולות לפגוע במכירה חוזרת. בתים אחרים באזור נמכרו לאחרונה ב-25-30 אלף דולר פחות ללא צורך בעבודה.
רישומי היתרים שנשלפו המראים שהבית נמכר לאחרונה לפני 5 שנים תמורת 390 אלף דולר, תוך ביסוס השוק הנוכחי אינו תומך במחיר המחירון.
• להיות גמיש:
נוספה נכונות להיפגש באמצע ב-$437,500 כהצעה הסופית ולהגיש כחבילה עם אשראי תיקון מובנה.
• סגור באופן חיובי:
תודה על ההתייחסות ועל היותם מוכרים נלהבים עד כה. קיווה שהפשרה תעבוד ונרגש להתקדם אם תתקבל.
💡 על ידי הבאת עובדות, אפשרויות יצירתיות והתמקדות באינטרסים הדדיים, אתה והמתווך יכולים להגיע להסכמה הדדית.
We לחדש מצגות משעממות חד כיווניות
לגרום לקהל להקשיב לך באמת סקרים וחידונים מרתקים מ-AhaSlides.
המנות העיקריות
בסופו של דבר, אסטרטגיות למשא ומתן עוסקות באמת בהבנת אנשים. להיכנס לנעליו של הצד השני, לראות את המשא ומתן לא כקרב אלא כהזדמנות למצוא יתרונות משותפים. זה מאפשר פשרה - וכולנו חייבים להתכופף מעט כדי להגשים עסקאות.
אם אתה שומר על המטרות שלך מיושרות כך, השאר נוטים ללכת בעקבותיו. הפרטים מתלוצצים, עסקאות נמכרות. אבל חשוב מכך, שותפות הדדית ארוכת טווח שמועילה לשני הצדדים.
שאלות נפוצות
מהן 5 אסטרטגיות המשא ומתן?
ישנן חמש אסטרטגיות משא ומתן עיקריות - תחרות, התאמה, הימנעות, פשרה ושיתוף פעולה.
מהן ארבע אסטרטגיות המשא ומתן הבסיסיות?
ארבע אסטרטגיות המשא ומתן הבסיסיות הן אסטרטגיה תחרותית או חלוקתית, אסטרטגיית התאמה, אסטרטגיית הימנעות ואסטרטגיה שיתופית או אינטגרטיבית.
מהן אסטרטגיות משא ומתן?
אסטרטגיות משא ומתן הן הגישות שבהן אנשים משתמשים כדי להגיע להסכם עם צד אחר.
