Клиенттермен жұмыс істеу ешқашан оңай емес, әсіресе B2B контекстінде; сондықтан сізге дұрыс керек болады B2B сату шұңқыры. B2C-ден айырмашылығы, тұтынушылар эмоционалды тартымды, ал B2B сату шұңқырлары анағұрлым күрделі, мүмкін сатып алу туралы шешім қабылдағанда ұтымды және құндылық пен ROI-ге бағытталған.
Технология дамыған сайын, B2B қарым-қатынастары жаңа бизнес мүмкіндіктері мен қиындықтар туғыза отырып, өсуді жалғастырады. B2B сату шұңқырын түсіну тұтынушыларға бағытталған және бәсекелестік артықшылықтарды сақтаудың тамаша тәсілі болуы мүмкін.
қайта қарау
| B2B сату дегеніміз не? | Бизнестен бизнеске - кәсіпорын сату |
| B2B сатуды кім ойлап тапты? | Джон Дир |
| B2B сату философиясы қандай? | Нақты сату процесі емес, қажеттіліктер бойынша сатыңыз |
Мазмұны
- қайта қарау
- B2B сату шұңқыры дегеніміз не және ол неге маңызды?
- B6B сату шұңқырының 2 кезеңі және мысалдар
- Қызықты B2B сату шұңқырын құру бойынша кеңестер
- Жиі Қойылатын Сұрақтар
- Bottom Line
- Жиі Қойылатын Сұрақтар
Жақсырақ араласуға арналған кеңестер
Жақсырақ сату үшін құрал керек пе?
Сату командасына қолдау көрсету үшін қызықты интерактивті презентация ұсыну арқылы қызығушылықтарыңызды арттырыңыз! Тегін викторинадан өту үшін тіркеліңіз AhaSlides үлгі кітапханасы!
🚀 Тегін викторинаны алыңыз☁️
B2B сату шұңқыры дегеніміз не және ол неге маңызды?
B2B сату шұңқыры әлеуетті тұтынушы B2B (бизнес-бизнес) контекстінде өнімді немесе қызметті сатып алуды қарастырған кезде өтетін әртүрлі кезеңдерді сипаттайтын құрылымдық құрылым болып табылады.
Сату процесін әртүрлі кезеңдерге бөлу арқылы кәсіпорындар сатып алу процесін толығымен түсіне алады, бұл бизнеске сату және маркетингтік күш-жігерін өлшеуге және талдауға мүмкіндік береді және жалпы тұтынушы тәжірибесін жақсартады.
Сонымен қатар, B2B сату шұңқыры бизнеске сатып алу сапары кезінде болатын негізгі байланыс нүктелері мен өзара әрекеттесулерді анықтауға көмектеседі. Бұл бизнеске әлеуетті тұтынушыларды төлем жасайтын тұтынушыларға айналдыру ықтималдығын арттыра отырып, шұңқырдың әрбір кезеңі үшін мақсатты маркетингтік стратегиялар мен сату тактикасын әзірлеуге мүмкіндік береді.
Дегенмен, кейбіреулер бұл модель тым қарапайым және заманауи B2B сатып алу әрекеттерінің күрделілігін ескермейді деп санайды. Нәтижесінде, көптеген кәсіпорындар өздерінің мақсатты нарықтары мен тұтынушыларының бірегей сипаттамаларын ескеретін неғұрлым нюансты және икемді үлгілерді әзірледі.
B6B сату шұңқырының 2 кезеңі және мысалдар
B2B контекстінде сатып алуды жасамас бұрын, әлеуетті тұтынушы келесідей B6B сату шұңқырының үлгісі арқылы сипатталатын әртүрлі 2 кезеңнен өтуі мүмкін. Әлеуетті тұтынушылардың саны әр кезеңнен өткен сайын азаюы мүмкін екенін ескеріңіз.
1-кезең: Танымдық
B2B сату шұңқырындағы хабардарлық кезеңінің мақсаты бренд туралы хабардар болу және сіздің өнімдеріңізге немесе қызметтеріңізге қызығушылық танытатын әлеуетті тұтынушыларды тарту болып табылады. Бұл кезеңде әлеуетті тұтынушылар сатып алуды белсенді түрде іздемейді, бірақ оларда сіздің бизнесіңіз шеше алатын мәселе немесе қажеттілік болуы мүмкін.
Мұны әртүрлі маркетингтік арналар арқылы жасауға болады, мысалы есіктен есікке B2B сату, жарнама, әлеуметтік желідегі жазбалар, Youtube бейнелері, контент маркетингі және қоғаммен байланыс.
2 кезең: Қызығушылық
B2B сату шұңқырындағы қызығушылық кезеңі әлеуетті тұтынушыны төлем жасайтын тұтынушыға айналдыру процесінің екінші кезеңі болып табылады. Осы кезеңде әлеуетті тұтынушы сіздің компанияңыз туралы хабардар болды және сіздің өнімдеріңізге немесе қызметтеріңізге қызығушылық танытты.
Cмақсатты маркетинг, вебинарлар немесе өнімнің демонстрациялары әлеуетті тұтынушыларға сіздің өнімдеріңіздің немесе қызметтеріңіздің артықшылықтарын түсінуге көмектесетін тиісті және пайдалы ақпаратпен қамтамасыз ету үшін тиімді маркетинг әдістері болуы мүмкін
3-кезең: Бағалау
Бағалау кезеңінің мақсаты – әлеуетті тұтынушыны негізделген шешім қабылдау үшін қажетті ақпарат пен ресурстармен қамтамасыз ету. Мұны қамтамасыз ету арқылы жасауға болады жағдайлық зерттеулер, айғақтар, сенім белгілері, тұтынушылардың пікірлері, баға беттері және өнімнің демонстрациялары өнімдеріңіздің немесе қызметтеріңіздің құндылығы мен артықшылықтарын көрсететін.
Дұрыс ақпаратты ұсыну және әлеуетті тұтынушы туындауы мүмкін кез келген алаңдаушылықтарды немесе қарсылықтарды шешу арқылы олардың өнімдеріңізге немесе қызметтеріңізге деген сенімін арттырып, оларды сатып алу туралы шешім қабылдауға жақындата аласыз.
Мысалы, сіз B2B қызметтерін сатасыз делік. Бағалау кезеңінде әлеуетті тұтынушы нарықта қолжетімді әртүрлі қызмет жеткізушілерін зерттеп, мүмкіндіктерді салыстырып, тұтынушылардың пікірлерін оқып, қандай қызмет мүмкіндіктері мен бағалары олардың қажеттіліктеріне сәйкес келетінін бағалай алады.
4-кезең: Қатысу
B2B сату шұңқырындағы келісім кезеңі әлеуетті тұтынушыны бизнеске сенімін арттыру үшін тұрақты қолдау көрсету арқылы төлем жасайтын тұтынушыға айналдыру процесінің маңызды кезеңі болып табылады.
Келіссөздер кезеңінде әлеуетті тұтынушы сіздің бизнесіңізбен әртүрлі жолдармен әрекеттеседі, мысалы, толтыру. байланыс формасы, білім беру презентациялары, ақпараттық бюллетеньге жазылу немесе вебинаға қатысуr. Бұл кезең әлеуетті тұтынушымен қарым-қатынас орнатуға және олардың сіздің өнімдеріңізге немесе қызметтеріңізге қызығушылығын арттыруға бағытталған.
5 кезең: Сатып алу
Бесінші кезеңге келе отырып, келісім-шарт мәліметтерін аяқтағаннан кейін және баға нұсқаларын қарастырғаннан кейін әлеуетті тұтынушы сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатып алу немесе сатып алмау туралы түпкілікті шешім қабылдайды. Бұл B2B сату шұңқырының аяқталуын және тұтынушылармен қарым-қатынастың басталуын білдіреді,
Мысалы, бағдарламалық жасақтама компаниясы демонстрацияны немесе сынақ нұсқасын аяқтаған мүдделі перспективаларды қадағалап, оларға баға туралы ақпаратты және жеке ұсыныстарды береді. Сатып алу құнын арттыру үшін Төлем бетінде компаниялар айқаспалы сату және жоғары сату әдістерін қолдануы мүмкін.
6-кезең: адалдық
Ақырында, адалдық кезеңіне келгенде, бизнес тұтынушыларды тарту үшін әртүрлі стратегияларды пайдалана алады, мысалы, ерекше тұтынушыларға қызмет көрсету. Бұл ұсыныс болуы мүмкін адалдық сыйақылары немесе жеңілдіктер, B2B Электрондық пошта маркетингі, өнімнің қатысуын қадағалау, және кез келген алаңдаушылықтарды немесе мәселелерді шешу үшін тұтынушылармен үнемі тексеріп отыру.
Клиенттердің адалдығын арттыра отырып, бизнес тұтынушыларды сақтап, жаңа тұтынушыларды тартуға және олардың тұтынушылар базасын өсіруге көмектесетін оң ауызша рефераттар мен ұсыныстар жасай алады.
Қызықты B2B сату шұңқырын құру бойынша кеңестер
#1. Даралау B2B сату шұңқырында барған сайын маңызды болып келеді. Salesforce есебіне сәйкес, B80B сатып алушылардың 2% жеткізушілермен өзара әрекеттесу кезінде жеке тәжірибені күтеді. Потенциалды тұтынушылар өздерін құнды және түсінікті сезіну үшін электрондық пошталарды, ұсыныстарды және мазмұнды жекелендіру үшін тұтынушы деректерін пайдаланыңыз.
№2. Клиенттеріңізді әлеуметтік желідегі жазбалармен қызықтыру, мысалы тірі сауалнамалар Және онлайн режимінде сыйлықтарды алып кету оқиғалары бірге AhaSlides Айналмалы доңғалақ Қара жұма маусымдары немесе мерекелер кезінде.
КЕҢЕС: пайдалану арқылы тұтынушылар туралы түсінік алыңыз AhaSlides Көңілді викториналар мен ойындар!
- пайдалану AhaSlides өніміңізге немесе қызметіңізге қатысты қызықты және тартымды сауалнамалар, сауалнамалар немесе ойындар жасау.
- Викторинаны немесе ойынды аудиториямен электрондық пошта, әлеуметтік медиа немесе веб-сайт арқылы бөлісіңіз. Сыйлық немесе ынталандыру ұсыну арқылы қатысуды ынталандырыңыз.
№3. Тиімді ұсыну танымдық презентациялар тұтынушылар үшін бейне оқулықтарды пайдаланыңыз және, blogs, Жиі қойылатын сұрақтар Веб-сайтыңыздағы беттерді толық нұсқаулықтар мен оның қалай жұмыс істейтіні және оларға пайда әкелетіні сияқты пайдалы ақпаратпен қамтамасыз ету.
№4. Интеграциялау Суық қоңырау B2B сатылым шұңқырына қосыңыз. Мысалы, сату тобы ықтимал тұтынушылар тізімін жасайды және компанияны және оның өнімдерін немесе қызметтерін таныстыру үшін суық қоңырауларды бастайды.
№5. Ерекше сатып алу тәжірибесін жасаңыз: Левередж Омниканалды сату тұтынушыларға көптеген арналар мен байланыс нүктелері, соның ішінде онлайн, мобильді және кірпіштен жасалған дүкендер арқылы оң және үздіксіз сатып алу мүмкіндігін беру.
Жиі Қойылатын Сұрақтар
B2B сату және маркетинг шұңқыры дегеніміз не?
B2B сату шұңқыры маркетингтік шұңқырмен тығыз байланысты. Маркетинг шұңқыры ықтимал тұтынушыларды құруға және хабардарлықты арттыруға бағытталғанымен, сату шұңқыры сол ықтимал тұтынушыларды тұтынушыларға айналдыруға бағытталған. Табысты B2B сату шұңқыры әлеуетті тұтынушыларды тарту және тарту үшін тиімді маркетингтік стратегияларды қажет етеді.
B2B шұңқыры мен B2C шұңқырының айырмашылығы неде?
B2B және B2C шұңқырының негізгі айырмашылығы - мақсатты аудитория. B2B шұңқырлары өнімдерді немесе қызметтерді басқа бизнеске сатуға бағытталған, ал B2C шұңқырлары жеке тұтынушыларға сатуға бағытталған. B2B шұңқырлары әдетте ұзағырақ сату циклдарына ие және бірнеше шешім қабылдаушыларды тартады, ал B2C шұңқырлары жиі қысқарақ және эмоционалды тартымдылыққа көбірек бағытталған.
B2B сату шұңқырын құру қанша тұрады?
B2B сату шұңқырын жасау құны бизнес көлемі, сату процесінің күрделілігі және шұңқырды енгізу үшін қажетті құралдар мен ресурстар сияқты факторларға байланысты өзгеруі мүмкін. Шығындар маркетингке, жарнамаға, бағдарламалық қамтамасыз етуге және қызметкерлерге арналған шығындарды қамтуы мүмкін.
B2B-де толық шұңқырлы стратегия дегеніміз не?
B2B жүйесіндегі толық шұңқырлы стратегия сатылым шұңқырының барлық кезеңдерін қамтитын сату және маркетинг процесіне кешенді көзқарасты білдіреді. Ол қорғасын өндіруді, қорғасын өсіруді, сатуды қосуды және тұтынушыларды ұстап тұруды қамтиды.
B2B шұңқырының жоғарғы мазмұны дегеніміз не?
Бұл сату шұңқырының бастапқы сатысында тұрған әлеуетті тұтынушыларды тартуға және тартуға арналған мазмұнды білдіреді. Бұл қамтуы мүмкін blog хабарламалар, әлеуметтік медиа мазмұны, электрондық кітаптар, вебинарлар және белгілі бір өнімді немесе қызметті міндетті түрде жарнамалаусыз аудиторияға білім беру немесе ақпараттық мән беретін мазмұнның басқа түрлері.
B2B шұңқырының төменгі мазмұны дегеніміз не?
Бұл жағдайлық зерттеулерді, өнімнің демонстрацияларын, тегін сынақтарды және ұсынылатын өнім немесе қызмет туралы нақты мәліметтерді беретін мазмұнның басқа түрлерін қамтуы мүмкін.
Шұңқырдағы 4 негізгі элемент қандай?
Хабардарлық – бренд немесе өнім туралы хабардар болу
Қызығушылық – қызығушылық тудыру және әлеуетті тұтынушыларды тәрбиелеу
Шешім – әлеуетті тұтынушыларға шешім қабылдауға көмектесу
Әрекет – әлеуетті тұтынушыларды тұтынушыларға айналдыру.
Сатылым шұңқыры CRM ма?
B2B сату шұңқыры мен CRM (тұтынушымен қарым-қатынасты басқару) жүйесі бір нәрсе емес. CRM сату шұңқырының барлық кезеңдерінде тұтынушы деректерін және өзара әрекеттесуді басқару үшін пайдаланылуы мүмкін.
B2B сату шұңқыры кімге керек?
Әлеуетті тұтынушыларды тартуды, тартуды және түрлендіруді қалайтын кез келген B2B бизнесі B2B сату шұңқырын қажет етеді. Ол компанияларға сату процесін оңтайландыруға, қорғасын өндіруді және өсіруді жақсартуға, сондай-ақ сату және маркетинг әрекеттерінің жалпы тиімділігі мен тиімділігін арттыруға көмектеседі.
Шұңқыр SaaS болып табылады ма?
SaaS (Қызмет ретіндегі бағдарламалық жасақтама) бағдарламалық жасақтама лицензияланған және желіде қолжетімді болатын бағдарламалық құралды жеткізу үлгісін білдіреді. Шұңқыр, екінші жағынан, әлеуетті тұтынушы сатып алу туралы шешім қабылдаған кезде өтетін кезеңдерді сипаттайтын әдеттегі b2b сату процесіне қатысты.
B2B сату шұңқырының мысалы дегеніміз не?
Сол бағдарламалық жасақтама компаниясы өз өнімінің белгілі бір бизнес мәселесін қалай шеше алатыны туралы терең ақпарат беретін ақ қағазды немесе электрондық кітапты жасайды. Компания электрондық кітапты мақсатты жарнамалар мен электрондық пошта науқандары арқылы алға жылжытады.
B2B сату шұңқыры да сату құбыры ма?
B2B сату шұңқыры мен сату құбыры тұтынушыларды тұтынушыларға айналдыруды сипаттау үшін жиі бір-бірінің орнына пайдаланылады. Сату құбыры мәмілелерді жабудың ішкі процесіне назар аударғанымен, сату шұңқыры тұтынушыны құрудан конверсияға дейінгі бүкіл тұтынушы сапарын қарастырады.
Bottom Line
B2B сату шұңқырына экономика, салалық үрдістер және бәсекелестік сияқты көптеген сыртқы факторлар әсер етуі мүмкін. Осылайша, бизнес бәсекеге қабілетті болу үшін осы өзгерістерге жауап ретінде епті болуы және сату және маркетинг стратегияларын бейімдеу керек.
Сілтеме: Wisstamp
