Jaunu klientu menedžeru komandai tiek uzdots pabeigt 40 minūšu tiešsaistes moduli par cenu iebildumu apstrādi un pēc tam ceturtdien apmeklēt tiešraides semināru. Seminārs sākas ar to, ka treneris, izmantojot slaidus, kas aizdomīgi atgādina moduli, izskaidro cenu iebildumus. Puse telpas ir pabeigusi moduli un ir garlaikoti. Puse nav pabeigusi un dzird to pirmo reizi. Neviens nevingrinās ar iebildumiem līdz pēdējām desmit minūtēm, un trenerim nav ne jausmas, kuram ar ko bija grūtības.
Šis ir ilustratīvs scenārijs, nevis dokumentēts klienta gadījums. Tā ir visizplatītākā jauktās mācīšanās pieejas neveiksme: posmi pastāv, bet starp tiem nekas nenotiek. Sagatavošanās atkārtojas klātienes sesijā, klātienes sesija atkārtojas turpmākajā sesijā, un neviens neizmanto kopā pavadīto laiku tam, ko var paveikt tikai kopā pavadītais laiks.
Šī rokasgrāmata ir paredzēta mācību programmu izstrādātājiem un apmācību vadītājiem. Tajā ir paskaidrots, kā savienot patstāvīgu sagatavošanos, tiešraides koučingu un turpmāko praksi ap vienu uzdevumu, kas jāiekļauj katrā posmā un kāpēc katrs posms pastāv.
Kas ir jaukta mācīšanās pieeja?
Jauktas mācīšanās pieeja apvieno vairākus mācību veidus viena un tā paša mērķa sasniegšanai, visbiežāk tiešsaistē, pašmācības tempā un klātienes, vadītas nodarbības. Skolās šis termins bieži apzīmē mācību stundas klasē un tiešsaistē apvienojumu. Darbā tas parasti nozīmē pašmācību plus klātienes darbu ar instruktoru vai treneri, pēc tam praktizēšanos darbā.
Pirms ieguldīšanas ir vērts zināt, ko liecina pierādījumi. 2009. gadā ASV Izglītības departamenta veiktā metaanalīzē tika pārskatīti pētījumi, kuros salīdzināta tiešsaistes un klātienes apmācība. Tajā tika konstatēts, ka tiešsaistes apstākļos skolēniem vidēji veicās labāk, un atšķirība bija lielāka pētījumos, kuros salīdzināta jauktā apmācība ar klātienes apmācību. Tomēr autori atzīmēja, ka jauktajā apmācībā bieži vien bija iekļauts papildu mācību laiks un mācību elementi, ko salīdzinājuma grupas nesaņēma, un secināja, ka pozitīvā ietekme, kas saistīta ar jaukto mācīšanos, nav jāattiecina uz pašu mācību līdzekli (Means et al., 2009, ASV Izglītības departaments, izmantojot ERIC). Pētījumi galvenokārt notika augstākajā izglītībā un medicīnas apmācībā, nevis korporatīvajās programmās. Mācība dizainam ir tāda, ka sajaukšana nav maģiska sastāvdaļa. Svarīgi ir tas, ko katrs posms pievieno.
Īsi fakti
| jautājums | Īsā atbilde |
|---|---|
| Kas nostiprina ceļojumu? | Viens uzdevums, kas sniedz atbalstu gan sagatavošanās procesā, gan tiešraides koučingā, gan turpmākajās aktivitātēs. |
| Kam paredzēta sagatavošanās? | Tikai tie jēdzieni, kas nepieciešami tiešajam uzdevumam, pārbaudīti pirms sesijas. |
| Kam paredzēta tiešraides sesija? | Prakse, debates un atgriezeniskā saite, nevis moduļa atkārtošana. |
| Kas notiek starp posmiem? | Pierādījumi par to, kurš ir gatavs, un pie kā katrs skolēns vēl nav iestrēdzis. |
| Kādam nolūkam ir paredzēta turpmākā rīcība? | Jauns gadījums vai uzraudzīts darbs, kas saistīts ar sākotnējo uzdevumu. |
1. Definējiet kopīgā uzdevuma mērķi
Sāciet ar uzdevumu, nevis tēmu. "Cenu iebildumi" ir tēma. "Atbildēt klientam, kurš saka, ka mūsu cena ir pārāk augsta, izmantojot apstiprinātus atklāšanas jautājumus un nepiedāvājot atlaidi pirms vajadzības izpratnes" ir uzdevums.
Uzrakstiet to vienā teikumā un ievietojiet to dizaina augšdaļā. Pēc tam katrā posmā ir jāatbild uz vienu jautājumu: kā tas palīdz studentam veikt šo uzdevumu? Moduļa sadaļa, kas to nedara, tiek turpināta. Tiešraides aktivitāte, kas to nedara, tiek turpināta. Tādā veidā jūs arī izvairāties no lekcijas problēmas sākuma piemērā, jo tiešraides sesija, kas veidota ap uzdevumu, nevar būt satura atkārtota izrādīšana.
2. Piešķiriet mērķtiecīgu sagatavošanos
Sagatavošanās ir paredzēta jēdzieniem, noteikumiem vai pierādījumiem, kas skolēnam nepieciešami pirms reālā uzdevuma. Tā nav paredzēta visam, kas saistīts ar mācību priekšmetu.
Esiet selektīvs. Uzskaitiet, ko paredz klātienes prakse: apstiprinātie jautājumi, cenu noteikšanas noteikumi, trīs iebildumu veidu nozīme. Piešķiriet tikai to. Pēc tam pārbaudiet to, veicot īsu diagnostiku pirms sesijas, lai jūs zinātu, kurš ierodas gatavs un kuram nepieciešams papildu atbalsts. Atkārtotas pārbaudes laikā tiek apstiprināts, ka ir izpildīti priekšnosacījumi. Tā neparāda, ka ikviens var veikt uzdevumu, tāpēc neuztveriet sekmīgu pārbaudi kā gatavību darbam. Mūsu ceļvedis... meistarības apguve un priekšnosacījumu pārbaudes iedziļinās tajā, kā izveidot šo diagnostiku un novirzīt skolēnus uz mērķtiecīgām atkārtojošām nodarbībām.
Sagatavošanās procesam jābūt īsam un pietiekami konkrētam, lai cilvēki to patiešām izdarītu. Ja no tā ir atkarīga tiešraides sesija, pasakiet to un pastāstiet, kas notiek, ja tā tiek izlaista.
3. Izstrādājiet tiešraides aktivitāti un tās nodošanu
Tiešraides sesija ir vieta, kur sajaukšana atmaksājas. Izmantojiet laiku tam, ko nevar izdarīt patstāvīgā tempā: praktizējiet reālu uzdevumu, diskutējiet par neskaidru izvēli, saņemiet atsauksmes no kāda, kurš redz jūsu argumentāciju.
Izstrādājiet pārsūtīšanas shēmu abos virzienos.
Ko skolēni atnes. Viņu sagatavošanās rezultāti, jautājums no moduļa, uz kuru viņi nevarēja atbildēt, un īss uzdevuma izpildes mēģinājums, piemēram, pirmais atbildes melnraksts uz iebildumu par cenu noteikšanu.
Ko treneris saņem. Diagnostikas rezultāti ir sagrupēti pa jēdzieniem, lai sesiju varētu sākt tur, kur ir nepilnības. Ja astoņi no desmit skolēniem nav saskatījuši atšķirību starp iebildumu par cenu un iebildumu par vērtību, veltiet tam desmit minūtes. Ja visi nokārtoja, izlaidiet sesiju.
Pēc tam plānojiet sesiju kā uzdevumu secību, nevis prezentāciju:
- Īsa iesildīšanās par vienu lietu, kas grupai bija visgrūtāk gatavojoties.
- Praktiskā kārta: skolēni uzdevumu veic individuāli vai pāros.
- Atsauksmes par pamatojumu un pierādījumiem, ne tikai par rezultātu.
- Pārskats par neskaidru lietu, kurā labi praktiķi izvēlētos citādi.
Valērijas Šūtas (Valerie Shute) pārskats par formatīvās atgriezeniskās saites pētījumiem ir noderīgs ceļvedis atgriezeniskās saites posmā. Tajā teikts, ka formatīvajai atgriezeniskajai saitei jābūt nevērtējošai, atbalstošai, savlaicīgai un konkrētai, un ka skolēniem nevajadzētu redzēt atbildes, pirms viņi paši nav mēģinājuši atrisināt problēmu (Šūts, 2008, Fokuss uz formatīvo atgriezenisko saitiKoučinga sesijā tas nozīmē vispirms pajautāt studenta mēģinājumam, pēc tam sniegt konkrētu atgriezenisko saiti un izvairīties no salīdzināšanas starp studentiem.
Šeit palīdz interaktīvie formāti. Kad katrs students pirms diskusijas apņemas atbildēt vai sarindo iespējas, treneris nekavējoties redz viedokļu sadalījumu, un studenti nevar slēpties aiz skaļākās balss. AhaSlides atbalsta interaktīvu mācīšanos un pāreju starp tiešraides un patstāvīgu mācīšanu, tāpēc viens un tas pats materiāls var kalpot abiem posmiem. Pārbaudiet jebkuru konkrētu autorēšanas, atsauksmju vai ziņošanas funkciju, uz kuru plānojat paļauties savā darbplūsmā, un izturieties pret mākslīgā intelekta, simulācijas un integrācijas funkcijām kā ārējām vai neapstiprinātām, līdz esat redzējis, kā tās darbojas. Lai saņemtu palīdzību, izvēloties, kurš formāts atbilst kuram posmam, skatiet sadaļu Kad izmantot adaptīvo, interaktīvo un tiešo mācīšanos.
4. Plānojiet turpmāko praksi
Viena tiešraides sesija nerada prasmes. Plānojiet, kas notiks pēc tam, lai apgūtās zināšanas tiktu pielietotas, kamēr tās ir svaigas.
Iespējas, no vieglākā līdz smagākajam:
- Jauns gadījums. Atšķirīgs iebildums par cenu noteikšanu, uz kuru treneris atbild individuāli un asinhroni pārskata.
- Uzraudzīta lietojumprogramma. Students, izmantojot īsu kontrolsarakstu, kas izveidots no uzdevuma mērķa, veic reālu zvanu, vadītājam klausoties.
- Ar mērķi saistīta pārdomas. Dažas rindiņas par to, ko viņi izdarīja, ko teica klients un ko viņi mainīs.
Neatkarīgi no tā, kuru izvēlaties, norādiet, kā tiks saņemtas atsauksmes un kas tās sniegs. Papildu uzdevums bez atsauksmēm ir tikai mājasdarbs. Saglabājiet papildu uzdevumu saistību ar sākotnējo uzdevuma teikumu, lai trīs posmi tiktu lasīti kā viens ceļojums, nevis trīs notikumi.
5. Pārbaudiet gatavību un pārvietojiet atsevišķi
Mēriet vairāk nekā vienā punktā un turiet mērījumus atstatus.
- Gatavība pirms tiešraides sesijas. Vai mācību procesā skolēni sasniedza nepieciešamo pierādījumu standartu?
- Uzstāšanās tiešraides sesijā. Vai viņi varētu paveikt uzdevumu ar koučingu, jūsu izvirzītajās situācijās?
- Pārvietošana pēc darba iedarbības. Vai viņi to dara darbā, lietās, kuras viņi nav redzējuši, dažas nedēļas vēlāk?
ASV Slimību kontroles un profilakses centri nodala mācīšanās novērtēšanu no tā, cik labi cilvēki to pielieto darbā, un iesaka plānot abus (CDC, apmācību novērtēšana: efektivitātes mērīšana). Tā ir mērījumu vadlīnija, nevis rezultātu prognoze.
Tāpat reģistrējiet piegādes berzi: cik cilvēku izlaida sagatavošanos, cik ilgu laiku aizņēma diagnostika, cik bieži beidzās tiešsaistes sesija. Berze sniedz tikpat daudz informācijas par dizainu, cik par apmācāmajiem. Definējiet, kas ir iekļauts, saucēju un laiku, un pirms pakalpojuma saņemšanas pārbaudiet, kas vēl ir mainījies tajā pašā periodā, piemēram, jauns cenrādis vai atšķirīgs klientu sastāvs.
Praktisks piemērs: cenu iebildumi jaunajiem klientu menedžeriem
Ilustratīvi. Praktizētājam, kurš veic šo darbu, pirms lietošanas ir jāapstiprina gadījums un atbildes kritēriji.
| posms | Mācību dalībnieka darbība | Pierādījumi un to piegāde |
|---|---|---|
| Sagatavošana | Pārskatiet trīs iebildumu veidus un apstiprinātos atklāšanas jautājumus. Veiciet piecu jautājumu pārbaudi. | Pašmācība. Pārbaude apstiprina tikai priekšnosacījumus. Rezultāti trenerim ir grupēti pa koncepcijām. |
| Tiešraides koučings | Mēģiniet pāros izteikt iebildumus par cenu, saņemiet atsauksmes un pēc tam apspriediet neskaidru gadījumu. | Tiešraides sesija. Koučs sāk ar koncepciju, ko vairums cilvēku nepamanīja, un sniedz atgriezenisko saiti par pamatojumu un pierādījumiem. |
| Follow-up | Izskatiet jaunu iebildumu un nosūtiet īsu rakstisku pārdomu. | Asinhrona trenera pārbaude, pēc tam viena uzraudzīta saruna. Pārvietošana tiek pārbaudīta pēc dažām darba nedēļām. |
Lieta. Divas dienas pirms semināra pārbaude rāda, ka septiņi no desmit dalībniekiem jauca iebildumu par cenu ("tas izmaksā vairāk, nekā mēs budžetā paredzējām") ar iebildumu par vērtību ("Es neesmu pārliecināts, ka tas atrisina mūsu problēmu").
Kas apmācāmajam tiek lūgts darīt. Paskaidrojiet, kā viņi reaģētu, citējiet pierādījumus no klienta vārdiem un norādiet, kādu papildu informāciju viņi vēlētos saņemt.
Vāja atbilde. "Es piedāvātu atlaidi." Tas ignorē klienta vārdus un nemin vārdus bez ierunām.
Spēcīgāka atbilde. "Klients teica, ka budžetā ir iekļauts mazāks apjoms, kas izklausās pēc iebilduma pret cenu, taču viņš arī teica, ka nav pārliecināts, vai tas atbilst viņu komandai, kas izklausās pēc vērtības. Pirms runāt par cenu, es pajautātu, pret kādu budžetu ir paredzēts maksāt un kādi būtu panākumi. Es nezinu, vai šis ir viņu pirmais šāda veida pirkums, tāpēc es pajautātu."
Ko dizaineris apgūst. Koučs atklāj semināru ar cenas un vērtības atšķirībām, jo dati to paredzēja. Modulis nemainījās, bet gan tiešraides sesija.
Rubrika, kuru varat pielāgot
Novērtējiet katru kritēriju no 0 līdz 2. Šis ir priekšlikums pielāgoties, ņemot vērā attiecīgās lomas speciālistu, nevis apstiprināts gatavības standarts.
| Kritērijs | Novērojami pierādījumi |
|---|---|
| Uzdevuma izpilde | Veic uzdevumu un pieraksta pierādījumus, kas pamato izvēli. |
| Pamatojums | Izskaidro ierobežojumus, alternatīvas un to, kas joprojām ir neskaidrs. |
| Robežas | Izmanto apstiprinātas procedūras un lūdz palīdzību, ja trūkst informācijas vai pilnvaru. |
Enkuri: 0 = nav vai nav pamatots. 1 = daļējs, ar būtiskiem izlaidumiem. 2 = pilnīgs un pamatots atbilstoši saskaņotajiem kritērijiem. Atsevišķi definējiet kritiskas kļūdas, piemēram, cenu apstiprināšanas noteikuma pārkāpums. Kopējais punktu skaits nedrīkst slēpt kritisku kļūmi.
Ierobežojumi, kas var palikt
Pat labi savienots ceļojums rada dažas problēmas:
- Laiks. Studentiem nedēļā ir nepieciešams laiks gan sagatavošanās darbiem, gan klātienes nodarbībai. Ja vadītāji to neaizsargā, cilvēki ierodas nesagatavojušies.
- Trenera ietilpība. Turpmākā darba pārskatīšana prasa koučinga laiku. Plānojiet to vai ierobežojiet turpmāko darbu līdz tam, ko koučs var pārskatīt.
- Izejmateriāls. Ja procedūra nav skaidra, ne modulis, ne sesija to nevar labot.
- Pārcelšana darbā. Tas, kas notiek pēc programmas, ir atkarīgs no vadītāja un darba slodzes. Pārbaudiet to atsevišķi.
Plānojiet atsevišķus risinājumus šīm situācijām un informējiet par to sponsorus. Jauktas mācīšanās pieeja ir dizains, nevis rezultātu garantija.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir jauktas mācīšanās pieeja korporatīvajās apmācībās?
Tā apvieno patstāvīgu mācīšanos, parasti tiešsaistē, ar klātienes nodarbībām un praksi darbā, kas visas ir vērstas uz vienu un to pašu uzdevumu vai mērķi.
Vai jauktā mācīšanās darbojas labāk nekā apmācība klasē?
2009. gada ASV Izglītības departamenta metaanalīzē tika atklāts, ka jauktie apstākļi vidēji darbojās labāk nekā klātienes mācības, taču jauktajām grupām bieži vien bija papildu mācību laiks un citi elementi, tāpēc efektu nevajadzētu attiecināt tikai uz mācību līdzekli.
Kam vajadzētu notikt tiešraides sesijā?
Neskaidrību gadījumu prakse, atgriezeniskā saite un apspriešana. Saturs, ko studenti var apgūt patstāvīgi, pieder sagatavošanās posmam.
Kur sākt
Izvēlieties vienu kursu, kas pašlaik beidzas ar tiešraides sesiju. Uzrakstiet uzdevumu vienā teikumā. Saīsiniet sagatavošanos līdz uzdevuma prasībām, pievienojiet piecu jautājumu pārbaudi un nosūtiet rezultātus trenerim pirms sesijas. Pēc tam pārveidojiet sesiju kā prakses kārtu un atskaiti, un izlemiet, kādus turpmākos pasākumus treneris var reāli pārskatīt.
Lai redzētu, kā jūsu kursam varētu iederēties pašmācības pārbaude, tiešraides koučinga sesija un turpmākā gadījuma izpēte, izpētiet AhaSlides.
