Você está lutando para fechar vendas, apesar de ter muitos leads chegando? Pode ser porque seus clientes em potencial sentem falta da conexão humana e da interação de que precisam para criar confiança em sua marca.
Isso e onde venda conversacional Usando uma abordagem de diálogo bidirecional personalizada, a venda conversacional pode ajudar a impulsionar seus esforços de vendas e aumentar suas taxas de conversão.
Neste artigo, exploraremos o que é a venda conversacional. Quais os benefícios que oferece? E as técnicas mais eficazes para alcançar resultados bem-sucedidos.
Visão geral
| Quem inventou a venda conversacional? | Mencionado pela primeira vez por Chris Messina do Uber |
| Quando foi inventada a venda conversacional? | 2015 – Postagem Média |
| Outro nome de Venda Conversacional? | Marketing de conversação |
Conteúdo
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O que é venda conversacional?
Imagine que você está conversando com um bom amigo – ambos ouvem ativamente, fazem perguntas e compartilham feedback. Não há como dominar ou controlar a conversa. E flui naturalmente com base em suas respostas e reações. Você troca informações e ideias, e a discussão evolui com o tempo.
Na venda conversacional, é a mesma ideia.
A venda conversacional é uma abordagem de vendas que prioriza a construção de relacionamentos com clientes em potencial por meio de conversas bidirecionais personalizadas em plataformas on-line, como bate-papo, mensagens de mídia social, e-mail ou site. Na venda conversacional, o vendedor ouve atentamente o cliente em potencial, faz perguntas para entender suas necessidades e oferece soluções personalizadas a partir de suas respostas.
Em vez de empurrar um produto ou serviço, o objetivo é construir uma conexão e ganhar a confiança do cliente.
Benefícios da venda conversacional
A venda conversacional é uma estratégia de vendas eficiente que não apenas ajuda os vendedores a melhorar suas habilidades, mas também ajuda as empresas a construir relacionamentos duradouros com os clientes, diferenciar-se dos concorrentes e impulsionar o crescimento e a receita.
Aqui estão alguns benefícios que a Venda Conversacional traz:
Construir confiança e relacionamentos
A venda conversacional permite que as empresas interajam com clientes em potencial em uma conexão mais pessoal. Portanto, eles podem construir confiança e relacionamento que podem levar a relacionamentos de longo prazo, envolvendo-se em conversas bidirecionais e ouvindo ativamente as necessidades dos clientes sem pressioná-los a comprar algo.
Forneça soluções personalizadas
Por meio da venda conversacional, as empresas podem entender melhor os pontos problemáticos dos clientes e fornecer soluções personalizadas que atendam às suas necessidades exclusivas. Essa abordagem ajuda a diferenciar as empresas de seus concorrentes e as posiciona como consultores confiáveis, em vez de vendedores insistentes.
De acordo com o Pesquisa da McKinsey and Company, os clientes hoje consideram a personalização como o nível padrão de envolvimento.
- 71% dos clientes querem que as empresas forneçam experiências personalizadas e 76% ficam chateados quando isso falha.
- 72% esperam que as empresas os reconheçam como indivíduos e entendam seus interesses. Os consumidores solicitados a explicar a personalização relacionam-na a se sentirem apreciados e especiais. Eles são mais propensos a responder positivamente quando as marcas demonstram um investimento no relacionamento, em vez de apenas na transação.
- As empresas que prosperam na personalização geram 40% mais receita do que os players regulares com esses esforços.
Melhorar o Desempenho de Vendas
Conforme mencionado acima, ao focar na personalização das necessidades de compra e na construção de relacionamentos com os clientes, a venda conversacional pode levar a um melhor desempenho de vendas. Além disso, quando os clientes se sentem valorizados e únicos, a chance de fechar negócios também pode aumentar significativamente.
Ao mesmo tempo, adotando uma abordagem consultiva e oferecendo soluções que atendem às necessidades dos clientes, as empresas podem se posicionar como solucionadoras de problemas e construir uma reputação de entrega de resultados.
5 Melhores Técnicas de Venda Conversacional
Aqui estão algumas técnicas de venda por conversação que você pode usar para envolver clientes em potencial e fechar negócios:
Use habilidades de escuta ativa
Ao ouvir ativamente um cliente, você pode identificar suas necessidades e preocupações e sentir seus sentimentos para fornecer soluções que atendam às suas necessidades. Isso faz com que o cliente se sinta compreendido e valorizado, em vez de um estranho aleatório fazendo uma compra.
Algumas perguntas que podem ajudá-lo a identificar as necessidades do cliente e a ouvir melhor são:
- “Então, se entendi corretamente, você está procurando uma solução que o ajude a simplificar seu fluxo de trabalho?”
- “Quero ter certeza de que entendi suas necessidades corretamente. Você pode esclarecer o que quis dizer com isso?”
Mostre a empatia
A empatia é uma habilidade crucial na venda conversacional, pois permite que você se coloque no lugar do cliente e entenda sua perspectiva.
Quando o cliente sente empatia, é mais provável que ele confie no vendedor e se abra sobre suas preocupações e pontos problemáticos, que serão usados para fornecer soluções personalizadas que atendam às suas necessidades.
Demonstrar empatia significa mostrar ao cliente que suas necessidades são importantes e que ele é muito mais do que apenas uma meta de vendas. Isso pode ajudar a construir uma forte relação de confiança entre você e o cliente, o que cria fidelidade de longo prazo.
Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
- Repita e parafraseie. Depois que o cliente terminar de falar, repita e traduza suas preocupações para demonstrar que você entendeu o ponto de vista dele e o valoriza.
- Reconheça seus sentimentos e emoções. Pode ser tão simples quanto “Imagino como você deve se sentir”.
Use Linguagem Positiva
A linguagem é um aspecto importante da venda conversacional, especialmente em plataformas online onde a conversa é baseada em texto. Aqui estão algumas dicas e exemplos de como usar a linguagem para ter uma conversa de vendas eficaz:
Use um tom amigável e de conversa:
- "Olá! Como posso ajudá-lo hoje?”
- "Agradecemos seu contato! Fico feliz em ajudar.
Evite usar jargões e linguagem técnica:
- “Nosso produto é fácil de usar e não requer nenhum conhecimento técnico.”
- “Oferecemos uma solução simples que não requer processos de instalação complicados.”
Usando linguagem positiva:
- “Nosso produto ajudará você a economizar tempo e aumentar a produtividade.”
- “Você vai adorar nosso serviço porque ele foi projetado para facilitar sua vida.”
Mantendo-o conciso:
- “Nossa solução foi projetada para economizar seu tempo e aumentar a eficiência.”
- “Nosso produto é fácil de usar e não requer nenhuma configuração complicada.”
Faça perguntas abertas
Fazer perguntas abertas é uma técnica de venda conversacional que incentiva o cliente a compartilhar mais informações sobre suas necessidades, expectativas e desafios. Ele permite que o vendedor obtenha uma compreensão mais profunda de seus clientes e ofereça soluções sob medida que atendam às suas necessidades específicas.
Alguns exemplos de perguntas abertas que você pode usar incluem:
- “Como você descreveria seu resultado ideal?”
- Como você vê essa [solução] se encaixando em seus objetivos gerais?
- “Você pode me contar mais sobre suas necessidades específicas?”
Aproveite as plataformas on-line
Seja cuidando ou fechando negócios com clientes online, você deve entender a plataforma que está usando, entender o comportamento do cliente e tirar proveito de seus recursos. Aqui estão algumas dicas:
- Tempo de resposta rápido: Os clientes esperam um tempo de resposta rápido em uma conversa online. Portanto, você precisa atender prontamente e evitar que o cliente espere.
- Usar multimídia: Incorpore multimídia como imagens, vídeos e conteúdo interativo para tornar a conversa mais envolvente e memorável.
- Use a prova social: Provas sociais, como avaliações e depoimentos de clientes, podem gerar confiança e credibilidade online. Incorpore a prova social na conversa para ajudar o cliente a se sentir mais confiante em sua tomada de decisão.
Principais lições
A venda conversacional é uma abordagem poderosa que pode ajudar as empresas a construir relacionamentos mais fortes com os clientes e fechar mais negócios. Ao se concentrar em estabelecer conexões, ouvir ativamente os clientes e fornecer soluções personalizadas, os vendedores podem criar uma experiência de compra positiva e envolvente.
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