O echipă de manageri de conturi noi este însărcinată să finalizeze un modul online de 40 de minute despre gestionarea obiecțiilor legate de prețuri, apoi să participe la un atelier live joi. Atelierul începe cu un instructor care explică obiecțiile legate de prețuri, folosind slide-uri care seamănă suspect de mult cu modulul. Jumătate din sală a parcurs deja modulul și se plictisește. Jumătate nu și îl aude pentru prima dată. Nimeni nu exersează o obiecție până în ultimele zece minute, iar instructorul nu are nicio idee cine a avut dificultăți cu ce.
Acesta este un scenariu ilustrativ, nu un caz documentat al unui client. Este cel mai frecvent eșec al unei abordări de învățare mixtă: etapele există, dar nimic nu trece între ele. Pregătirea se repetă în sesiunea live, sesiunea live se repetă în sesiunea ulterioară și nimeni nu folosește timpul împreună pentru lucrul pe care doar timpul petrecut împreună îl poate face.
Acest ghid este destinat designerilor de instruire și managerilor de training. Explică cum să conectezi pregătirea în ritm propriu, coaching-ul live și practica ulterioară în jurul unei singure sarcini, ce trebuie să treacă între fiecare etapă și de ce există fiecare etapă.
Ce este o abordare de învățare mixtă?
O abordare de învățare mixtă combină mai multe modalități de învățare pentru același obiectiv, cel mai adesea conținut online, în ritm propriu, și sesiuni live, moderate. În școli, termenul descrie adesea combinații de cursuri în sala de clasă și online. La locul de muncă, înseamnă de obicei pregătire în ritm propriu plus muncă live cu un instructor sau antrenor, apoi practică la locul de muncă.
Merită să știi ce spun dovezile înainte de a investi. O meta-analiză din 2009 pentru Departamentul Educației din SUA a analizat studii care au comparat instruirea online și cea față în față. Aceasta a constatat că elevii din mediul online au avut rezultate mai bune în medie, iar diferența a fost mai mare în studiile care au comparat mediul mixt cu predarea față în față. Însă autorii au remarcat că mediul mixt includea adesea timp suplimentar de învățare și elemente de instruire pe care grupurile de comparație nu le-au primit și au concluzionat că efectele pozitive asociate cu învățarea mixtă nu ar trebui atribuite mediului în sine (Means și colab., 2009, Departamentul Educației din SUA, prin intermediul ERIC). Studiile au fost efectuate în mare parte în învățământul superior și în formarea medicală, nu în programe corporative. Lecția pentru design este că îmbinarea nu este un ingredient magic. Ceea ce contează este ce adaugă fiecare etapă.
Scurte
| Întrebare | Răspuns scurt |
|---|---|
| Ce ancorează călătoria? | O singură sarcină care include pregătirea, coaching-ul live și asistența ulterioară. |
| Pentru ce este pregătirea? | Doar conceptele de care are nevoie sarcina live, verificate înainte de sesiune. |
| Pentru ce este sesiunea live? | Practică, dezbatere și feedback, nu o repetare a modulului. |
| Ce se întâmplă între etape? | Dovezi care arată cine este pregătit și la ce este blocat fiecare elev. |
| Pentru ce este urmărirea? | Un caz nou sau o lucrare supervizată, legată de sarcina inițială. |
1. Definiți obiectivul sarcinii partajate
Începeți cu o sarcină, nu cu un subiect. „Obiecții privind prețul” este un subiect. „Răspundeți unui client care spune că prețul nostru este prea mare, folosind întrebările de descoperire aprobate și fără a oferi o reducere înainte de a înțelege nevoia” este o sarcină.
Scrieți-o într-o singură propoziție și puneți-o în partea de sus a designului. Fiecare etapă trebuie apoi să răspundă la o singură întrebare: cum ajută acest lucru cursantul să îndeplinească sarcina respectivă? O secțiune a modulului care nu se întâmplă, se termină. O activitate live care nu se întâmplă, se termină. Acesta este, de asemenea, modul în care evitați problema prelegerii din exemplul de deschidere, deoarece o sesiune live construită în jurul unei sarcini nu poate fi o reluare a conținutului.
2. Atribuiți o pregătire cu scop precis
Pregătirea se referă la conceptele, regulile sau dovezile de care un cursant are nevoie înainte de sarcina reală. Nu este pentru tot ce ține de subiect.
Fii selectiv. Enumera ce presupune practica live: întrebările aprobate, regulile de stabilire a prețurilor, semnificația celor trei tipuri de obiecții. Atribuie doar acest lucru. Apoi verifică-l, cu o scurtă diagnosticare înainte de sesiune, astfel încât să știi cine ajunge pregătit și cine are nevoie de sprijin suplimentar. O verificare a rechemării confirmă că sunt îndeplinite cerințele prealabile. Nu arată că cineva poate îndeplini sarcina, așa că nu considera o aprobare ca fiind pregătită pentru acest job. Ghidul nostru pentru... învățarea stăpânirii și verificări ale condițiilor preliminare explică cum se construiește acel diagnostic și cum se îndrumă cursanții către sesiuni de reîmprospătare a cunoștințelor specifice.
Pregătirea ar trebui să fie, de asemenea, scurtă și suficient de specifică pentru ca oamenii să o facă efectiv. Dacă sesiunea live depinde de acest lucru, specificați acest lucru și explicați ce se întâmplă dacă este omisă.
3. Proiectați activitatea live și predarea
Sesiunea live este locul în care îmbinarea experienței se amortizează. Folosește timpul pentru ceea ce etapa de ritm propriu nu poate face: exersează o sarcină reală, argumentează pe marginea unei alegeri ambigue, primește feedback de la cineva care îți poate înțelege raționamentul.
Proiectați predarea în ambele direcții.
Ceea ce aduc cursanții. Rezultatele pregătirii lor, o întrebare din modul la care nu au putut răspunde și o scurtă încercare de a rezolva sarcina, de exemplu o primă schiță de răspuns la obiecția privind prețul.
Ceea ce primește antrenorul. Rezultatele diagnosticului sunt grupate după concept, astfel încât sesiunea să poată începe de unde există lacunele. Dacă opt din zece cursanți nu au înțeles diferența dintre o obiecție de preț și o obiecție de valoare, petreceți zece minute acolo. Dacă toată lumea a trecut testul, săriți peste.
Apoi, planificați sesiunea ca o secvență de sarcini, nu ca o prezentare:
- O scurtă încălzire despre lucrul pe care grupul l-a considerat cel mai greu în pregătire.
- O rundă de exersare: elevii încearcă sarcina, individual sau în perechi.
- Feedback asupra raționamentului și a dovezilor, nu doar asupra rezultatului.
- O prezentare a unui caz ambiguu în care practicienii buni ar alege altfel.
Recenzia lui Valerie Shute asupra cercetării în domeniul feedback-ului formativ este un ghid util pentru etapa de feedback. Aceasta afirmă că feedback-ul formativ ar trebui să fie neevaluativ, de susținere, oportun și specific și că elevii nu ar trebui să vadă răspunsuri înainte de a fi încercat să rezolve singuri problema (Shute, 2008, Focus pe feedback-ul formativÎntr-o sesiune de coaching, asta înseamnă să ceri mai întâi ce încercare are cursantul, apoi să oferi feedback specific despre aceasta și să eviți comparațiile între cursanți.
Formatele interactive ajută în acest caz. Când fiecare cursant se angajează să răspundă sau clasifică opțiunile înainte de discuție, instructorul vede imediat diferența de opinii, iar cursanții nu se pot ascunde în spatele celei mai puternice voci. AhaSlides susține învățarea interactivă și trecerea de la predarea live la cea în ritm propriu, astfel încât același material poate servi ambelor etape. Verificați orice funcție specifică de creare, feedback sau raportare pe care intenționați să o utilizați în raport cu propriul flux de lucru și tratați funcțiile de inteligență artificială, simulare și integrare ca fiind externe sau neconfirmate până când le-ați văzut funcționând. Pentru ajutor în alegerea formatului potrivit pentru fiecare etapă, consultați când să folosim învățarea adaptivă, interactivă și live.
4. Planificați o practică ulterioară
O singură sesiune live nu creează o abilitate. Planifică ce se întâmplă ulterior, astfel încât cunoștințele să fie aplicate cât timp sunt noi.
Opțiuni, de la cea mai ușoară la cea mai grea:
- Un caz nou. O altă obiecție privind prețul, la care s-a răspuns individual și s-a analizat asincron de către antrenor.
- Aplicație supravegheată. Cursantul gestionează un apel real, sub ascultarea managerului său, folosind o scurtă listă de verificare extrasă din obiectivul sarcinii.
- O reflecție legată de obiectiv. Câteva rânduri despre ce au făcut, ce a spus clientul și ce ar schimba.
Indiferent de alegerea ta, spune cum va ajunge feedback-ul și cine îl oferă. O continuare fără feedback este doar o temă pentru acasă. Păstrează continuarea legată de propoziția inițială a sarcinii, astfel încât cele trei etape să fie interpretate ca o singură călătorie, nu ca trei evenimente.
5. Verificați disponibilitatea și transferați separat
Măsurați în mai multe puncte și păstrați măsurătorile separate.
- Pregătire înainte de sesiunea live. Au atins cursanții standardul de dovezi în pregătire?
- Performanță în sesiunea live. Ar putea face sarcina cu coaching, pe baza cazurilor pe care le-ai stabilit?
- Transfer după expunerea la locul de muncă. O fac la locul de muncă, în cazuri pe care nu le-au văzut, câteva săptămâni mai târziu?
Centrele pentru Controlul și Prevenirea Bolilor din SUA separă evaluarea învățării de evaluarea modului în care oamenii o aplică la locul de muncă și sugerează planificarea pentru ambele (CDC, evaluarea instruirii: măsurarea eficacității). Este vorba despre îndrumări de măsurare, nu despre o prognoză a rezultatelor.
De asemenea, înregistrează dificultățile legate de livrare: câte persoane au sărit peste pregătire, cât a durat diagnosticarea, cât de des s-a prelungit sesiunea live. Dificultățile îți spun atât despre design, cât și despre cursanți. Definește cine este inclus, numitorul și momentul și verifică ce s-a mai schimbat în aceeași perioadă, cum ar fi o nouă listă de prețuri sau un mix diferit de clienți, înainte de a acorda credit călătoriei.
Un exemplu practic: obiecții privind prețurile pentru noii manageri de cont
Ilustrativ. Un practician care efectuează această activitate ar trebui să valideze cazul și criteriile de răspuns înainte de utilizare.
| Etapă | Acțiunea cursantului | Dovezi și livrare |
|---|---|---|
| Pregătire | Examinați cele trei tipuri de obiecții și întrebările aprobate pentru probatoriu. Verificați cu cinci întrebări. | Ritm propriu. Verificarea confirmă doar condițiile preliminare. Rezultatele sunt grupate după concept pentru antrenor. |
| Coaching live | Încercați o obiecție privind prețul în perechi, obțineți feedback, apoi dezbateți un caz ambiguu. | Sesiune live. Antrenorul începe cu conceptul pe care majoritatea oamenilor l-au omis și oferă feedback cu privire la raționament și dovezi. |
| Urmare | Gestionați o nouă obiecție și trimiteți o scurtă reflecție scrisă. | Revizuire asincronă de către antrenor, apoi un apel supravegheat. Transferul este verificat după câteva săptămâni de lucru. |
Cazul. Cu două zile înainte de atelier, verificarea arată că șapte din zece cursanți au confundat o obiecție de preț („costă mai mult decât am prevăzut în buget”) cu o obiecție de valoare („Nu sunt sigur că ne rezolvă problema”).
Ceea ce i se cere elevului să facă. Explicați cum ar răspunde, citați dovezile din spusele clientului și spuneți ce informații suplimentare ar dori.
Un răspuns slab. „Aș oferi o reducere.” Ignoră fără îndoială cuvintele și numele clientului.
Un răspuns mai puternic. „Clientul a spus că a prevăzut un buget mai mic, ceea ce sună a obiecție de preț, dar a spus și că nu este sigur că se potrivește echipei lor, ceea ce sună a valoare. Aș întreba în funcție de ce buget a fost stabilit și cum ar arăta succesul înainte de a vorbi despre preț. Nu știu dacă aceasta este prima lor achiziție de acest fel, așa că aș întreba.”
Ceea ce învață designerul. Coach-ul deschide atelierul cu distincția dintre preț și valoare, pentru că datele o spun. Modulul nu s-a schimbat, dar sesiunea live s-a schimbat.
O rubrică pe care o poți adapta
Acordați fiecărui criteriu un scor de la 0 la 2. Aceasta este o propunere de adaptare cu un practician în acest rol, nu un standard de pregătire validat.
| Criteriu | Dovezi observabile |
|---|---|
| Executarea sarcinilor | Execută sarcina și înregistrează dovezile care stau la baza alegerii. |
| Raţionament | Explică constrângerile, alternativele și ce este încă incert. |
| Limite | Folosește proceduri aprobate și solicită ajutor atunci când lipsesc informații sau autoritate. |
Ancore: 0 = absent sau nejustificat. 1 = parțial, cu omisiuni relevante. 2 = complet și justificat în funcție de criteriile convenite. Definiți separat erorile critice, de exemplu încălcarea unei reguli de aprobare a prețurilor. Un scor total nu trebuie să ascundă o defecțiune critică.
Constrângeri care pot rămâne
Chiar și o călătorie bine conectată lasă unele probleme:
- Timp. Cursanții au nevoie de timp în săptămâna lor atât pentru pregătire, cât și pentru sesiunea live. Dacă managerii nu se ocupă de acest lucru, oamenii ajung nepregătiți.
- Capacitatea antrenorului. Revizuirea activității de urmărire necesită timp de coaching. Planificați-o sau limitați urmărirea la ceea ce poate revizui coach-ul.
- Material sursă. Dacă procedura este neclară, nici modulul, nici sesiunea nu o pot remedia.
- Transfer la locul de muncă. Ce se întâmplă după program depinde de manager și de volumul de muncă. Verificați separat.
Planificați soluții separate pentru acestea și spuneți acest lucru sponsorilor. O abordare de învățare mixtă este un design, nu o garanție a rezultatelor.
Întrebări frecvente
Ce este o abordare de învățare mixtă în trainingul corporativ?
Combină învățarea în ritm propriu, de obicei online, cu sesiuni live și practică la locul de muncă, toate având ca scop atingerea aceleiași sarcini sau a aceluiași obiectiv.
Funcționează învățarea mixtă mai bine decât instruirea în sala de clasă?
O meta-analiză din 2009 a Departamentului Educației din SUA a constatat că, în medie, grupurile mixte au avut rezultate mai bune decât cele față în față, dar grupurile mixte au avut adesea timp suplimentar de învățare și alte elemente, așa că efectul nu ar trebui atribuit doar mediului de învățare.
Ce ar trebui să se întâmple în sesiunea live?
Exersare, feedback și discuții despre cazuri ambigue. Conținutul pe care cursanții îl pot studia singuri aparține etapei de pregătire.
Unde să încep
Alege un curs care se termină în prezent cu o sesiune live. Scrie sarcina într-o singură propoziție. Redu pregătirea la ceea ce necesită sarcina respectivă, adaugă o verificare cu cinci întrebări și trimite rezultatele antrenorului înainte de sesiune. Apoi, reconstruiește sesiunea ca o rundă de practică și o sesiune de debriefing și decide ce acțiuni ulterioare poate revizui antrenorul în mod realist.
Pentru a vedea cum o verificare în ritm propriu, o sesiune de coaching live și un caz de urmărire s-ar putea integra în propriul curs, explorează AhaSlides.
