Цель переговоров – не сокрушить противника; речь идет о поиске пути к процветанию обеих сторон. Входить интегративные переговоры – стратегия, которая стремится расширить пирог, а не разделить его.
В этом blog В этой статье мы подробно рассмотрим интегративные переговоры, рассмотрим их преимущества, приведем примеры из реальной жизни, отличим их от традиционного распределительного подхода и вооружим вас стратегиями и тактиками, которые помогут вам стать мастером переговоров.
Готовы произвести революцию в вашей переговорной игре? Давайте начнем!
Оглавление
- Что такое интегративные переговоры?
- Распределительные и интегративные переговоры
- 5 преимуществ интегративных переговоров
- Примеры интегративных переговоров
- Стратегия и тактика интегративных переговоров
- Основные выводы
- Часто задаваемые вопросы
Советы для лучшего взаимодействия
Ищете больше развлечений во время собраний?
Соберите членов своей команды с помощью увлекательной викторины на тему AhaSlides. Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест от AhaSlides библиотека шаблонов!
🚀 Получите бесплатную викторину☁️
Что такое интегративные переговоры?
Интегративные переговоры, часто называемые «беспроигрышными» переговорами, представляют собой стратегический подход к разрешению конфликтов или достижению соглашений, целью которого является создание ценности и максимизация взаимной выгоды для всех участвующих сторон.
Распределительные и интегративные переговоры
Дистрибутивные переговоры, или распределительный торг, характеризуется конкурентным менталитетом фиксированного пирога, при котором выигрыш одной стороны рассматривается как проигрыш другой. Однако интегративные переговоры — это совместный подход, основанный на интересах. Это как работать вместе, чтобы сделать больший пирог, чтобы каждый мог получить больше.
Выбор между этими двумя подходами зависит от конкретного контекста переговоров и целей участвующих сторон.
5 преимуществ интегративных переговоров
Интегративные переговоры предлагают несколько преимуществ, которые делают их предпочтительным подходом во многих ситуациях:
- Выиграют все: Интегративные переговоры направлены на создание решений, которые приносят пользу всем участвующим сторонам. Это означает, что каждый может уйти от переговоров с ощущением, что он что-то получил, что приведет к увеличению удовлетворенности и мотивации участников.
- Сохраняет отношения крепкими: Подчеркивая сотрудничество и открытое общение, интегративные переговоры помогают поддерживать или даже укреплять отношения между сторонами. Это особенно важно, когда переговоры предполагают текущее или будущее взаимодействие.
- Расширяет значение: Интегративные переговоры направлены на расширение «пирога» доступных ресурсов или вариантов. Это означает, что обе стороны часто могут вместе достичь большего, чем при переговорах о распределении, когда ресурсы рассматриваются как фиксированные.
- Долгосрочные выгоды: Поскольку интегративные переговоры укрепляют доверие и добрую волю, они могут привести к долгосрочным соглашениям и партнерству. Это ценно, когда стороны хотят сохранить позитивные отношения после текущих переговоров.
- Высшее удовлетворение: В целом, интегративные переговоры, как правило, приводят к более высокому уровню удовлетворения всех участвующих сторон. Когда каждый чувствует, что его интересы учтены и уважаются, он с большей вероятностью будет доволен результатом.
Примеры интегративных переговоров
Вот несколько примеров интегративных переговоров:
- Двое братьев и сестер ссорятся из-за дома, который они унаследовали от давно потерянного родственника. Они могли согласиться продать дом и разделить доходы, или они могли согласиться на то, чтобы один брат или сестра жили в доме, а другой брат получал большую долю доходов.
- Профсоюз, ведущий переговоры по контракту с компанией. Профсоюз мог бы согласиться на замораживание заработной платы в обмен на согласие компании нанять больше работников или предоставить более высокие льготы.
- Две страны ведут переговоры по торговому соглашению. Они могли бы договориться о снижении тарифов на товары друг друга в обмен на согласие открыть свои рынки для бизнеса друг друга.
- Два друга, которые планируют вместе отпуск. Они могут согласиться пойти в место, удобное для них обоих, даже если это не их первый выбор.
- Сотрудник изо всех сил пытается сбалансировать работу и личную жизнь. Путем комплексных переговоров со своим руководителем они разрабатывают гибкий график, который позволяет им удовлетворять потребности своей семьи, одновременно выполняя свои рабочие обязанности, что приводит к повышению удовлетворенности работой и производительности.
В каждом из этих примеров участвующие стороны смогли найти решение, отвечающее их потребностям и интересам. Это цель интегративных переговоров.
Стратегия и тактика интегративных переговоров
Интегративные переговоры включают в себя набор стратегий и тактик, предназначенных для создания ценности, установления взаимопонимания и поиска взаимовыгодных решений. Вот некоторые ключевые стратегии и тактики, обычно используемые в интегративных переговорах:
1/ Определить и понять интересы:
- Стратегия: Начните с определения интересов, потребностей и приоритетов всех участвующих сторон.
- Тактика: Задавайте открытые вопросы, слушайте и исследуйте, чтобы выяснить, что действительно важно для каждой стороны. Поймите их мотивы и основные проблемы.
2/ Совместное мышление:
- Стратегия: Подходите к переговорам с позиции сотрудничества и взаимовыгодного подхода.
- Тактика: Подчеркните преимущества совместной работы и построения позитивных отношений. Выразите готовность изучить решения, которые удовлетворят все стороны.
3/ Разверните пирог:
- Стратегия: Ищите возможности для создания дополнительной ценности и расширения имеющихся ресурсов.
- Тактика: Проведите мозговой штурм творческих решений, выходящих за рамки очевидного, и рассмотрите варианты, которые принесут пользу всем. Думайте нестандартно.
4/ Компромиссы и уступки:
- Стратегия: Будьте готовы пойти на уступки, когда это необходимо для достижения сбалансированного соглашения.
- Тактика: Расставьте приоритеты в своих интересах и определите, какие аспекты переговоров являются для вас более гибкими. Предлагайте компромиссы, которые могут удовлетворить интересы другой стороны.
5/ Подход к решению проблем:
- Стратегия: Относитесь к переговорам как к совместному упражнению по решению проблем.
- Тактика: Сотрудничайте, чтобы найти потенциальные решения, рассмотрите плюсы и минусы каждого из них и работайте вместе, чтобы довести их до взаимоприемлемых результатов.
6/ Подчеркните общую точку зрения:
- Стратегия: Выделите общие интересы и общие цели.
- Тактика: Используйте формулировки, подчеркивающие области согласия и признающие, что обе стороны имеют схожие цели или проблемы.
7/ Прозрачность и обмен информацией:
- Стратегия: Создайте атмосферу доверия посредством открытого общения.
- Тактика: Честно делитесь соответствующей информацией и поощряйте другую сторону делать то же самое. Прозрачность укрепляет доверие и облегчает решение проблем.
8/ Создать параметры:
- Стратегия: Создайте множество вариантов для взаимной выгоды.
- Тактика: Поощряйте мозговой штурм, будьте открыты для новых идей и исследуйте различные комбинации интересов, чтобы найти решения, соответствующие целям обеих сторон.
9/ Составьте запасной план:
- Стратегия: Предвидите потенциальные препятствия и проблемы.
- Тактика: Разработайте планы действий на случай непредвиденных обстоятельств, описывающие альтернативные решения, если в ходе переговоров возникнут определенные проблемы. Подготовленность повышает гибкость.
10. Сосредоточьтесь на долгосрочных отношениях:
- Стратегия: Подумайте о влиянии переговоров на будущее взаимодействие.
- Тактика: Принимайте решения и заключайте соглашения, которые способствуют постоянному сотрудничеству и позитивным отношениям за пределами текущих переговоров.
11/ Оставайтесь терпеливыми и стойкими:
- Стратегия: Будьте терпеливы и настойчивы в поиске взаимовыгодных решений.
- Тактика: Не торопите процесс и будьте готовы к неудачам. Сохраняйте позитивный настрой и сосредоточьтесь на долгосрочной цели – достижении соглашения, которое принесет пользу всем сторонам.
Эти стратегии и тактики не являются взаимоисключающими и могут быть адаптированы к конкретному контексту каждых переговоров. Интегративные переговоры требуют гибкости, креативности и приверженности совместной работе для достижения взаимовыгодных результатов.
Основные выводы
Интегративные переговоры — это ценный подход, который способствует сотрудничеству, расширяет возможности и направлен на создание взаимовыгодных решений.
Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров и эффективно передать принципы интегративных переговоров, AhaSlides мощный инструмент для презентаций и обучения. AhaSlides позволяет создавать увлекательные и интерактивные презентации, облегчая участникам понимание концепций и методов ведения переговоров. С помощью интерактивных тестов, опросов и наглядных пособий в нашем шаблоны, вы можете способствовать более глубокому пониманию стратегии и тактики переговоров, гарантируя, что все участники смогут стать более опытными переговорщиками.
Часто задаваемые вопросы
Каковы примеры интегративных переговоров?
Двое друзей делят пиццу и выбирают начинку; Деловые партнеры договариваются о ролях и обязанностях в новом предприятии; Трудовые коллективы и руководство договариваются о гибком графике работы для сотрудников.
Каковы три характеристики интегративных переговоров?
Сосредоточьтесь на интересах: Стороны отдают приоритет пониманию основных потребностей друг друга. Сотрудничество: Стороны работают вместе, чтобы создавать ценность и находить взаимовыгодные решения. Разверните пирог: Цель состоит в том, чтобы расширить доступные ресурсы или возможности, а не просто разделить существующие.
Каков пример интегративных переговоров?
Две компании заключают соглашение о стратегическом партнерстве, которое объединяет их ресурсы для разработки и продвижения на рынок нового продукта, принося выгоду обеим сторонам.
Ref: Программа по переговорам Гарвардской школы права | Инструменты разума
