Продажи SaaS 101 | Лучшие модели и методы, которые вам нужно знать | Анонс 2024 года

В сегодняшнюю цифровую эпоху, когда индустрия SaaS быстро развивается, конкуренция становится жесткой, а ставки высоки. Так как же выделить свое программное обеспечение на переполненном рынке, где доступно так много вариантов SaaS? Ключ к успеху заключается в эффективных стратегиях продаж SaaS.

В этом blog пост, мы будем исследовать мир SaaS-продажи и поделитесь нашими лучшими методами оптимизации вашей стратегии продаж, которая способствует росту и успеху.

Обзор

Содержание

• Обзор
• Что такое продажи SaaS?
• 3 типа моделей продаж SaaS
  • Модель самообслуживания
  • Транзакционная модель продаж
  • Модель корпоративных продаж
• 4 лучших метода продаж SaaS
  • Сосредоточьтесь на ценности
  • Предложите ценную бесплатную пробную версию
  • Обеспечьте отличное обслуживание клиентов
  • Допродажи и кросс-продажи
• Основные выводы 
• Часто задаваемые вопросы

Советы по улучшению взаимодействия

• Тип продажи
• Корпоративные продажи
• Допродажи и кросс-продажи

Что такое продажи SaaS?

Что такое SaaS? 

SaaS означает программное обеспечение как услуга. Это модель доставки программного обеспечения, при которой сторонний поставщик размещает приложения и делает их доступными для клиентов через Интернет. Это означает, что вместо того, чтобы покупать и устанавливать программное обеспечение на свои собственные устройства, вы можете получить доступ к программному обеспечению через веб-браузер или мобильное приложение и регулярно платить поставщику за доступ к программному обеспечению и связанным с ним услугам.

В последние годы SaaS становится все более популярным благодаря своим многочисленным преимуществам, включая более низкие первоначальные затраты, масштабируемость, простоту использования и автоматические обновления. Некоторые известные примеры SaaS включают Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 и Google Workspace. 

По данным сайта Supplygem.com, объем мирового рынка SaaS в 237.4 году оценивается в 2022 миллиарда долларов США. По прогнозам, в 363.2 году он вырастет до 2025 миллиарда долларов США.

Таким образом, конкуренция на этом рынке будет жесткой, а продажи являются источником жизненной силы этих SaaS-компаний.

Что такое продажи SaaS? 

Процесс продажи продуктов SaaS клиентам известен как продажи SaaS.

Он отличается от других видов продаж тем, что предполагает продажу программного решения на основе подписки, а не физического продукта или разовой услуги. Вот некоторые ключевые отличия:

• Более длительный цикл продаж: Программное обеспечение часто является более значительным капиталовложением для клиента и требует более тщательного рассмотрения и оценки перед принятием решения о покупке.

• Технические знания: Чтобы эффективно продавать продукты SaaS, вам необходимо глубоко понимать технические особенности продукта и знать, как они решают проблемы клиента. Это также требует умения объяснять сложные функции простыми словами.

• Построение отношений: Продажи SaaS предполагают постоянные отношения с клиентами, поэтому построение прочных отношений с клиентом имеет решающее значение. Это требует укрепления доверия и предоставления постоянной поддержки и помощи для обеспечения удовлетворенности клиентов.

• Цены на основе подписки: В отличие от других видов продаж, продажи SaaS включают модель ценообразования на основе подписки. Это означает, что клиент обязуется поддерживать долгосрочные отношения с поставщиком программного обеспечения, поэтому вам необходимо продемонстрировать постоянную ценность программного обеспечения и то, какую пользу оно принесет клиенту в долгосрочной перспективе.

SaaS-продажи требуют технических знаний, консультативных продаж, построения отношений и терпения. Как продавец, вы должны понимать потребности клиента и обеспечивать постоянную поддержку, чтобы обеспечить удовлетворенность и удержание клиентов.

3 типа моделей продаж SaaS

Вот 3 наиболее распространенных типа моделей продаж SaaS:

Модель самообслуживания

Модель самообслуживания — это тип, в котором клиенты могут зарегистрироваться и начать использовать продукт без взаимодействия с продавцом. Эта модель обычно включает в себя подход к продажам с минимальным контактом, когда продукт продвигается через такие каналы, как социальные сети, кампании по электронной почте или контент-маркетинг. 

Для модели самообслуживания целевыми клиентами обычно являются малые и средние предприятия или частные лица, которые ищут простое, удобное в использовании и экономичное решение. Модель самообслуживания также подходит для продуктов с низкой ценой, таких как инструменты управления проектами, программное обеспечение для управления социальными сетями или инструменты онлайн-дизайна. Клиенты обычно могут получить доступ к продукту бесплатно или по низкой цене, а позже могут перейти на платный план. 

Примеры компаний, которые используют эту модель, включают Canva, Slack и Trello.

Транзакционная модель продаж

Эта модель требует более высокого уровня взаимодействия и поддержки со стороны отдела продаж. Хотя клиенты по-прежнему могут совершать покупки в Интернете, отдел продаж больше вовлечен в процесс, предоставляя инструкции и отвечая на вопросы.

Целевыми клиентами модели транзакционных продаж являются крупные предприятия или организации. Они ищут решение, которое может быть адаптировано к их конкретным потребностям и требует более индивидуального внимания со стороны отдела продаж. Эта модель подходит для продуктов с более высокой ценой, таких как программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP), программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или инструменты автоматизации маркетинга.

Компании, использующие эту модель, включают Zoom, Dropbox и HubSpot.

Модель корпоративных продаж

Эта модель используется компаниями SaaS, которые предоставляют дорогостоящие, сложные и настраиваемые продукты, требующие более консультативного подхода к продажам. Эта модель имеет более длительные циклы продаж и требует от отдела продаж высокого уровня знаний и ресурсов. Кроме того, требуется высокий уровень сотрудничества между отделом продаж и другими отделами, такими как поддержка клиентов, разработка продуктов и услуги по внедрению.

Корпоративные продажи ориентированы на крупные организации и корпорации со сложными требованиями и значительным бюджетом. Этим клиентам может потребоваться индивидуальное решение, подробная поддержка и обучение.

Примеры компаний, которые используют эту модель, включают Salesforce, Workday и Adobe.

4 лучших метода продаж SaaS 

Сосредоточьтесь на ценности

Сосредоточьтесь на том, какую ценность ваш продукт приносит клиентам, а не просто на том, как его продать. Это означает подчеркивание преимуществ, которые он предоставляет потенциальным клиентам, и того, как он может решить конкретные проблемы. Это контрастирует с простым перечислением характеристик продукта, которые могут не найти отклика у потенциальных клиентов, если они не понимают, как он может им помочь.

Чтобы эффективно сосредоточиться на ценности, вы можете использовать этот процесс:

• Определите болевые точки вашей целевой аудитории => Поймите их потребности и мотивы => Выясните, как ваш продукт SaaS может решить эти проблемы.
• Например, если ваш SaaS-продукт представляет собой инструмент управления проектами, не просто перечисляйте его функции, такие как управление задачами и диаграммы Ганта. Вместо этого подчеркните, как это может улучшить совместную работу в команде, повысить производительность и помочь реализовать проекты вовремя и в рамках бюджета.

Предложите ценную бесплатную пробную версию 

Предложение бесплатной пробной или демонстрационной версии вашего продукта SaaS — это мощный метод продаж, который может помочь потенциальным клиентам лично убедиться в его ценности. 

Предоставляя своим клиентам возможность опробовать ваш продукт перед совершением покупки, они могут увидеть продукт в действии и понять, как он может помочь решить их проблемы. Этот практический опыт может быть очень убедительным и помочь укрепить доверие к вашему бренду. 

Кроме того, бесплатная пробная версия или демонстрация могут быть эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и превращения их в платных клиентов. 

Обеспечьте отличное обслуживание клиентов

Продажи SaaS не заканчиваются самой продажей. Крайне важно продолжать обеспечивать отличную поддержку клиентов даже после покупки. Это поможет создать лояльную клиентскую базу, которая с большей вероятностью продолжит использовать ваш продукт и даже порекомендует его другим.

Вот несколько советов, как обеспечить отличное обслуживание клиентов:

• Поддерживайте связь с пробными пользователями. Спрашивая у пробных пользователей, что они думают о продукте, вы можете получить ценную информацию о том, что работает хорошо, а что можно улучшить.
• Быть отзывчивым и своевременным при решении запросов или проблем клиентов. It означает наличие специальной группы поддержки клиентов, которая обучена быстро и эффективно решать проблемы клиентов.
• Быть дружелюбным, терпеливым и чутким при общении с клиентами. Это может помочь укрепить доверие и установить позитивные отношения с клиентами, которые могут повысить лояльность и рекомендации.
• Получайте отзывы клиентов и используйте их для улучшения своих продуктов и услуг. Прислушиваясь к своим клиентам и внося изменения на основе их отзывов, вы можете показать им, что вы стремитесь предоставлять наилучшие услуги и ценность.

Допродажи и кросс-продажи

Апселлинг и кросс-продажи Это два метода, которые могут помочь SaaS-компаниям увеличить доход от существующей клиентской базы.

Допродажа включает в себя предложение клиентам версии вашего продукта более высокого уровня, которая включает дополнительные функции или функции. 

• Например, если клиент использует ваш базовый тарифный план, вы можете перепродать его на премиум-план с более продвинутыми функциями.

И наоборот, перекрестные продажи предполагают предложение клиентам дополнительных продуктов или услуг, которые повышают ценность их существующих покупок. 

• Например, если клиент подписывается на ваше программное обеспечение для управления проектами, вы можете дополнительно продать ему инструмент учета рабочего времени, который интегрируется с вашим программным обеспечением.

Как дополнительные, так и перекрестные продажи могут повысить ценность каждой продажи и помочь вам построить более глубокие отношения с вашими клиентами. Однако важно помнить о времени и подходе к этим методам. 

Вы должны убедиться, что ваши предложения актуальны для клиента и его потребностей, и избегать слишком напористого или агрессивного подхода к продажам.

Основные выводы

Продажи SaaS — это область, которая требует определенного набора стратегий для достижения успеха. Понимание различных моделей и методов продаж SaaS может помочь вашим отделам продаж адаптировать свой подход к сегментам клиентов. 

AhaSlides также может быть мощным инструментом для обучения специалистов по продажам эффективным методам продаж SaaS. С интерактивной презентацией функции и шаблоны, AhaSlides может помочь специалистам по продажам создавать интересные и информативные обучающие материалы, которые с большей вероятностью будут запомнены и применены на практике. 

Часто задаваемые вопросы

Ref: Hubspot