வெற்றிக்கு மிக முக்கியமான காரணி எது நிறுவன விற்பனை உத்தி?
B2B சூழலில், நிறுவன விற்பனை பல வணிகங்களுக்கு குறிப்பிடத்தக்க வருவாய் வாய்ப்பைக் குறிக்கிறது. இருப்பினும், பெரிய, சிக்கலான நிறுவனங்களுக்கு விற்பனை செய்வதற்கு, இந்த சந்தையின் தனித்துவமான சவால்கள் மற்றும் சிக்கல்களைக் கருத்தில் கொண்ட ஒரு மூலோபாய அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது.
இந்த கட்டுரையில், சிக்கலான விற்பனை செயல்முறையை திறம்பட வழிநடத்தவும், பெரிய ஒப்பந்தங்களை விரைவாக முடிக்கவும் தேவையான கட்டமைப்பை வணிகங்களுக்கு வழங்கக்கூடிய நிறுவன விற்பனை உத்திக்கான விரிவான வழிகாட்டியை நீங்கள் கற்றுக் கொள்வீர்கள்.
பொருளடக்கம்
சிறந்த ஈடுபாட்டிற்கான உதவிக்குறிப்புகள்
சிறப்பாக விற்க ஒரு கருவி வேண்டுமா?
உங்கள் விற்பனைக் குழுவை ஆதரிக்க வேடிக்கையான ஊடாடும் விளக்கக்காட்சியை வழங்குவதன் மூலம் சிறந்த ஆர்வங்களைப் பெறுங்கள்! AhaSlides டெம்ப்ளேட் நூலகத்தில் இருந்து இலவச வினாடி வினா எடுக்க பதிவு செய்யவும்!
🚀 இலவச வினாடி வினா-வைப் பெறுங்கள்
நிறுவன விற்பனை என்றால் என்ன?
நிறுவன விற்பனை என்பது அவர்களின் குறிப்பிட்ட தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தீர்வுகள் தேவைப்படும் பெரிய நிறுவனங்களுக்கு அதிக மதிப்புள்ள தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை விற்பனை செய்யும் நடைமுறையாகும். இது ஒரு சிக்கலான விற்பனை செயல்முறையை உள்ளடக்கியது, இது வாடிக்கையாளரின் வணிகம் மற்றும் வலி புள்ளிகள் பற்றிய ஆழமான புரிதல், அத்துடன் நீண்ட கால உறவுகளை உருவாக்குவதற்கும் நல்ல மதிப்பை வழங்குவதற்கும் ஒரு மூலோபாய அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது.
நிறுவன விற்பனை ஏன் முக்கியமானது?
இந்த வகையான B2B விற்பனை உத்திகளில் முதலீடு செய்வது, புதிய சந்தைகளை விரிவுபடுத்தவும், வளர்ச்சியை அதிகரிக்கவும் விரும்பும் வணிகங்களுக்கு முக்கியமானது. பெரிய நிறுவனங்களுடன் வலுவான உறவுகளை உருவாக்குவதன் மூலம், வணிகங்கள் மதிப்புமிக்க வணிக வாய்ப்புகளுடன் கணிசமான மற்றும் தற்போதைய வருவாய் நீரோடைகளைப் பாதுகாக்க முடியும். B2B விற்பனையின் போட்டி உலகில் நிறுவனங்கள் செழிக்க மற்றும் வெற்றியை அடைய இந்த அணுகுமுறை உதவும் பல வழிகள் இங்கே உள்ளன.
வருவாயை அதிகரிக்கவும்
பயனுள்ள சிக்கலான விற்பனை உத்திகள் வணிகங்களை புதிய சந்தைகளுக்குள் நுழைய ஊக்குவிப்பதன் மூலம் வருவாயை அதிகரிக்க உதவும், பெரிய, அதிக மதிப்புள்ள வாடிக்கையாளர்களை வெல்வது மற்றும் குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தீர்வுகளை வழங்குதல். நிறுவன விற்பனையில் முதலீடு செய்வதன் மூலம், வணிகங்கள் ஒரு போட்டித்தன்மையை நிறுவி, நீண்ட காலத்திற்கு நிலையான வருவாய் வளர்ச்சியை அடைய முடியும்.
பிராண்ட் விழிப்புணர்வை அதிகரிக்கவும்
வருவாய் வளர்ச்சிக்கு கூடுதலாக, சிக்கலான விற்பனை பிராண்ட் விழிப்புணர்வு மற்றும் நம்பகத்தன்மையை அதிகரிக்கும். உயர்தர வாடிக்கையாளர்களுடன் ஒத்துழைப்பதன் மூலம், வணிகங்கள் தங்களை நம்பகமான தொழில்துறை தலைவர்களாக நிலைநிறுத்திக் கொள்ளலாம் மற்றும் தங்கள் சந்தைப் பங்குகளை விரிவுபடுத்தலாம். இந்த அதிகரித்த தெரிவுநிலை புதிய வணிக வாய்ப்புகளுக்கு வழிவகுக்கும் மற்றும் வணிகங்கள் தங்கள் தொழில்துறையில் வலுவான நற்பெயரை நிறுவ உதவும்.
நீண்ட கால உறவைப் பேணுங்கள்
விதிவிலக்கான சேவை மற்றும் ஆதரவை வழங்குவதன் மூலம், வணிகங்கள் தங்களை நம்பகமான கூட்டாளர்களாக தீர்மானிக்க முடியும் மற்றும் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகளை உருவாக்க முடியும். இது வாடிக்கையாளரைத் தக்கவைத்துக்கொள்வதற்கும், தொடர்ந்து லாபம் ஈட்டுவதற்கும், புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க உதவும் நேர்மறையான வாய்மொழிக்கும் வழிவகுக்கும். நிறுவன விற்பனையின் போட்டி உலகில் நீடித்த வெற்றியை அடைய விரும்பும் வணிகங்களுக்கு உறவுகளை வளர்ப்பதில் கவனம் செலுத்துவது மிகவும் முக்கியமானது.
நிறுவன விற்பனையின் முக்கிய படிகள்
கீழே உள்ள நிறுவன விற்பனை செயல்முறையைப் பாருங்கள்! சிக்கலான விற்பனை மூலோபாயத்தில் தேர்ச்சி பெறுவது முதலில் கடினமானதாகத் தோன்றலாம், ஆனால் நீங்கள் அனுபவமிக்க விற்பனை நிபுணராக இருந்தாலும் அல்லது விளையாட்டுக்கு புதியவராக இருந்தாலும் வெற்றியை அடைவதற்கான இந்த நான்கு அடிப்படை நிலைகளைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம்.
டிஸ்கவரி
- ஆராய்ச்சி மற்றும் தரவு பகுப்பாய்வு மூலம் சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்திற்கு பொருந்தக்கூடிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டறிதல்.
- தொழில்துறை போக்குகள் மற்றும் போட்டி நிலப்பரப்பை நன்கு புரிந்துகொள்ள சந்தை ஆராய்ச்சியை நடத்துதல்.
- நெட்வொர்க்கிங், பரிந்துரைகள் மற்றும் இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்கள் மூலம் முன்னணிகளை உருவாக்குதல்.
நோய் கண்டறிதல்
- சாத்தியமான வாடிக்கையாளருடன் அவர்களின் தேவைகள் மற்றும் வலிப்புள்ளிகள் பற்றிய கூடுதல் தகவல்களைச் சேகரிப்பது.
- வாடிக்கையாளரின் இலக்குகள் மற்றும் சவால்கள் பற்றிய ஆழமான புரிதலைப் பெற திறந்த கேள்விகளைக் கேட்பது.
- சாத்தியமான வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் வணிகத்தின் தீர்வோடு ஒத்துப்போகிறதா மற்றும் நல்ல பொருத்தம் உள்ளதா என்பதை மதிப்பிடுதல்.
வளர்ச்சி
- வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் மற்றும் வலி புள்ளிகளை நிவர்த்தி செய்யும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தீர்வை உருவாக்குதல்.
- தீர்வு, விலை நிர்ணயம் மற்றும் எதிர்பார்க்கப்படும் விளைவுகளைத் தெளிவாகக் கோடிட்டுக் காட்டும் முன்மொழிவை உருவாக்குதல்.
- வாடிக்கையாளருக்கு தெளிவான மற்றும் கட்டாயமான வழியில் முன்மொழிவை வழங்குதல்.
வழங்கல்
- ஆட்சேபனைகளை முறியடித்து, மீதமுள்ள கவலைகளை நிவர்த்தி செய்து, விலை நிர்ணயம் மற்றும் விதிமுறைகளை பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதன் மூலம் ஒப்பந்தத்தைப் பாதுகாத்தல்.
- எதிர்பார்ப்புகளை அமைத்தல் மற்றும் வாக்குறுதிகளை வழங்குதல் உட்பட, வாடிக்கையாளருடன் தொடர்ச்சியான வெற்றிக்காக வலுவான கூட்டாண்மையை நிறுவுதல்.
- வாடிக்கையாளருடன் நீண்ட கால உறவைப் பேணுவதற்கான விதிவிலக்கான சேவை மற்றும் ஆதரவை வழங்குதல் மற்றும் மீண்டும் வணிகத்தை இயக்குதல்.
நிறுவன விற்பனையின் எடுத்துக்காட்டுகள் என்ன?
எண்டர்பிரைஸ் விற்பனையில், உங்கள் முதன்மை வாடிக்கையாளர்கள் பல முடிவெடுப்பவர்களைக் கொண்ட தனியார் நிறுவனங்கள் அல்லது அரசாங்கங்கள், பெரும்பாலும் நீண்ட விற்பனை சுழற்சிகள் மற்றும் பெரிய ஒப்பந்த அளவுகளுடன். நிறுவன விற்பனையின் சில எடுத்துக்காட்டுகள் இங்கே:
நிறுவன மென்பொருளை ஒரு பெரிய நிறுவனத்திற்கு விற்பனை செய்தல்
SAP போன்ற நன்கு அறியப்பட்ட நிறுவன விற்பனை நிறுவனங்கள், நிறுவன வள திட்டமிடல் (ERP) மென்பொருளிலும், விநியோகச் சங்கிலி மேலாண்மை, வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை மற்றும் பிற நிறுவன மென்பொருள் தீர்வுகளிலும் நிபுணத்துவம் பெற்ற ஒரு பன்னாட்டு மென்பொருள் நிறுவனமாகச் செயல்படுகின்றன.
அரசு நிறுவனத்திற்கு தகவல் தொழில்நுட்ப உள்கட்டமைப்பை விற்பனை செய்தல்
IBM என்பது கிளவுட் கம்ப்யூட்டிங் சேவைகள், தரவு பகுப்பாய்வு மற்றும் இணைய பாதுகாப்பு தீர்வுகள் உட்பட அரசாங்க நிறுவனங்களுக்கு பல தகவல் தொழில்நுட்ப உள்கட்டமைப்பு தீர்வுகளை வழங்கும் ஒரு பிரபலமான நிறுவன விற்பனை நிறுவனமாகும்.
உலகளாவிய பிராண்டிற்கு சந்தைப்படுத்தல் சேவைகளை விற்பனை செய்தல்
மற்றொரு உதாரணம், Dentsu, ஒரு ஜப்பானிய விளம்பரம் மற்றும் மக்கள் தொடர்பு நிறுவனம், இது விளம்பரம், ஊடக திட்டமிடல் மற்றும் வாங்குதல் மற்றும் டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங் உள்ளிட்ட பல சந்தைப்படுத்தல் சேவைகளை வழங்குகிறது.
பயனுள்ள நிறுவன விற்பனை உத்தியை எவ்வாறு உருவாக்குவது?
ஒரு பயனுள்ள நிறுவன விற்பனை உத்தியை உருவாக்க உங்கள் இலக்கு சந்தை, அவற்றின் குறிப்பிட்ட தேவைகள் மற்றும் சவால்கள் மற்றும் போட்டி நிலப்பரப்பு பற்றிய விரிவான புரிதல் தேவை.
இந்த வழிகாட்டியில், வெற்றிகரமான நிறுவன விற்பனை உத்தியை உருவாக்குவதற்கான சில உதவிக்குறிப்புகளை ஆராய்வோம்.
நல்லுறவை உருவாக்குதல்
B2B சூழலில், உறவுகளே எல்லாமே. உங்கள் தயாரிப்பு எவ்வளவு பெரியதாக இருந்தாலும், நிறுவனங்களுக்கு இடையே உறுதியான உறவுகள் இல்லாமல் பெரிய ஒப்பந்தங்களை மூடுவதற்கு வழி இல்லை.
குறிப்புகள்
- அவர்களின் நிறுவனம் மற்றும் தொழில்துறையை ஆய்வு செய்ய நேரம் ஒதுக்குங்கள்.
- அவர்களின் தேவைகளையும் கவலைகளையும் தீவிரமாகக் கேளுங்கள்
- எதிர்காலத்திற்காக உங்களால் என்ன செய்ய முடியும் மற்றும் செய்ய முடியாது என்பதில் வெளிப்படையாக இருங்கள்
- வாய்ப்புக்கு பொருத்தமான மற்றும் மதிப்புமிக்க நுண்ணறிவு மற்றும் ஆதாரங்களை வழங்கவும்
- உறவை சூடாக வைத்திருக்க தொடர்ந்து பின்பற்றவும்
Related:
CRM மென்பொருளில் முதலீடு செய்தல்
CRM (வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை) மென்பொருளில் முதலீடு செய்வது வெற்றிகரமான சிக்கலான விற்பனை உத்தியின் முக்கிய அங்கமாக இருக்கும். ஒரு CRM அமைப்பு உங்கள் நிறுவனத்திற்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் இடையிலான தொடர்புகளைக் கையாளவும், விற்பனைச் செயல்பாட்டைக் கண்காணிக்கவும் மற்றும் போக்குகள் மற்றும் அபாயங்கள், வாய்ப்புகள் மற்றும் அச்சுறுத்தல்களைக் கண்டறிய தரவைப் பகுப்பாய்வு செய்யவும் உதவும்.
குறிப்புகள்
- உங்கள் வணிகம் வளரும்போது அளவிடக்கூடிய CRM அமைப்பைத் தேர்வுசெய்யவும். நீங்கள் மென்பொருளை மிஞ்ச மாட்டீர்கள் என்பதை இது உறுதிசெய்கிறது மற்றும் வேறு ஒரு கணினிக்கு மாற வேண்டும்.
- செயல்பாட்டு, பயனர் நட்பு இடைமுகம் மற்றும் தனிப்பயனாக்கக்கூடிய பணிப்பாய்வுகள் மற்றும் ஆட்டோமேஷன் விருப்பங்களை வழங்கும் மென்பொருளைத் தேடுங்கள்.
உங்கள் அணிகளுக்கு பயிற்சி அளித்தல்
சிக்கலான விற்பனை என்பது எப்போதும் வளரும் துறையாகும், மேலும் உங்கள் குழுக்கள் சமீபத்திய போக்குகள் மற்றும் நுட்பங்களுடன் புதுப்பித்த நிலையில் இருக்க வேண்டும். எனவே, உங்கள் குழுக்கள் எப்போதும் திறன்களையும் அறிவையும் மேம்படுத்திக் கொண்டிருப்பதை உறுதிசெய்ய, தொடர்ந்து பயிற்சி மற்றும் ஆதரவை வழங்குவது அவசியம்.
குறிப்புகள்: பயன்படுத்தி அஹாஸ்லைடுகள் உங்கள் நிறுவன விற்பனை குழுக்களுக்கான பயிற்சி அமர்வுகளின் போது ஈடுபாடு மற்றும் பொழுதுபோக்குகளை அதிகரிக்க. AhaSlides தனிப்பயனாக்கக்கூடிய டெம்ப்ளேட்டுகளை வழங்குகிறது, இது பல்வேறு ஊடாடும் அம்சங்களுடன் விரைவாகவும் எளிதாகவும் ஈர்க்கக்கூடிய மற்றும் தொழில்முறை தோற்றமுடைய பயிற்சிப் பொருட்களை உருவாக்க நீங்கள் பயன்படுத்தலாம்.
சம்பந்தப்பட்ட
மதிப்பிடுதல்
கடைசியாக ஆனால் குறைந்தது அல்ல, உங்கள் விற்பனைக் குழுக்களின் செயல்திறனை அளவிடுவதற்கும் கண்காணிப்பதற்கும் அளவீடுகள் மற்றும் பகுப்பாய்வுகளைப் பயன்படுத்துதல், மேலும் முன்னேற்றத்திற்கான பகுதிகளைக் கண்டறியவும் உங்கள் பயிற்சித் திட்டத்தை காலப்போக்கில் தொடர்ந்து புதுப்பிக்கவும் இந்தத் தரவைப் பயன்படுத்தவும்.
குறிப்புகள்: சரியாக மூளைச்சலவை செய்வது எப்படி என்பதை அறிக, ஊடாடும் வினாடி வினாக்கள், வாக்கெடுப்புகள் மற்றும் உங்கள் குழுக்கள் மற்றும் உங்கள் உத்திகள் எவ்வளவு சிறப்பாகச் செயல்படுகின்றன என்பதைப் பற்றிய தரவைச் சேகரிக்க, கருத்துக்கணிப்புகளை உருவாக்குதல்.
சம்பந்தப்பட்ட
அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்விகள்
நிறுவன விற்பனைக்கு மற்றொரு பெயர் என்ன?
நிறுவன விற்பனைக்கான மற்றொரு சொல் "சிக்கலான விற்பனை" ஆகும், ஏனெனில் அவை பொதுவாக அதிக மதிப்புள்ள, சிக்கலான தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை சிக்கலான கொள்முதல் செயல்முறைகளுடன் பெரிய நிறுவனங்களுக்கு விற்பதை உள்ளடக்குகின்றன.
எண்டர்பிரைஸ் மற்றும் பி2பி விற்பனை என்றால் என்ன?
எண்டர்பிரைஸ் விற்பனை மற்றும் B2B விற்பனை இரண்டும் வணிகத்திலிருந்து வணிக பரிவர்த்தனைகள் ஆகும். B2B விற்பனையில், வணிகங்கள் பிற நிறுவனங்களுக்கு தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை விற்கின்றன. நிறுவன விற்பனை, மறுபுறம், பெரிய மற்றும் சிக்கலான தீர்வுகள், தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை மற்ற பெரிய நிறுவனங்களுக்கு விற்பனை செய்வதைக் குறிக்கிறது.
நிறுவன விற்பனையில் இறங்குவது கடினமா?
நிறுவன விற்பனையில் இறங்குவது சவாலானதாக இருக்கலாம், ஏனெனில் இதற்கு பொதுவாக விற்பனை அனுபவம், தயாரிப்பு அறிவு மற்றும் உறவை உருவாக்கும் திறன் ஆகியவை தேவை. இருப்பினும், சரியான பயிற்சி மற்றும் அனுபவத்துடன், இது ஒரு சாதகமான மற்றும் இலாபகரமான வாழ்க்கைப் பாதையாக இருக்கும்.
நிறுவன விற்பனை வேலையாக கருதப்படுவது என்ன?
இந்த நிறுவன விற்பனை வேலைகள் பாத்திரங்களில் முக்கிய முடிவெடுப்பவர்களுடன் உறவுகளை உருவாக்குதல் மற்றும் நிர்வகித்தல் மற்றும் சிக்கலான விற்பனை செயல்முறைகளை வழிநடத்துதல் ஆகியவை அடங்கும்.
நிறுவன விற்பனையில் உள்ள சவால்கள் என்ன?
இந்த மூலோபாயத்தில் உள்ள சவால்களில் சிக்கலான கொள்முதல் செயல்முறைகளை வழிநடத்துதல், முக்கிய முடிவெடுப்பவர்களுடன் உறவுகளை உருவாக்குதல், ஆட்சேபனைகளை சமாளித்தல் மற்றும் உயர் மதிப்பு ஒப்பந்தங்களை மூடுதல் ஆகியவை அடங்கும். கூடுதலாக, நீண்ட விற்பனை சுழற்சிகள் மற்றும் தீவிர போட்டி ஆகியவை நிறுவன விற்பனையை சவாலாக மாற்றும்.
இறுதி எண்ணங்கள்
நிறுவன விற்பனை மூலோபாயம் ஒரு சிக்கலான மற்றும் சவாலான துறையாக இருக்கலாம், ஆனால் முயற்சியில் ஈடுபடத் தயாராக இருக்கும் நிறுவனங்களுக்கு இது அதிக பலனளிக்கும்.
எனவே, உங்கள் வணிகத்தை அடுத்த கட்டத்திற்கு கொண்டு செல்ல விரும்பினால், நிறுவன விற்பனை அணுகுமுறையை பின்பற்றி இன்றே பலன்களைப் பெறுங்கள்.
குறிப்பு: ஃபோர்ப்ஸ்
