การได้รับสิ่งที่คุณต้องการนั้นต้องใช้มากกว่าความปรารถนา มันต้องใช้ทักษะ
เช่นเดียวกับงานฝีมืออื่นๆ ศิลปะแห่งการเจรจาเกิดขึ้นจากการฝึกฝน—การเรียนรู้ไม่ใช่แค่จากชัยชนะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความพ่ายแพ้ด้วย
ในโพสต์นี้ เราจะเน้นการทดสอบตามเวลา กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง ที่ให้บริการทุกคนที่ไขว่คว้า ไม่ว่าจะเป็นการระงับข้อพิพาทหรือการบรรลุข้อตกลง
สารบัญ
กำลังมองหาความสนุกสนานมากขึ้นระหว่างการชุมนุม?
รวบรวมสมาชิกในทีมของคุณด้วยแบบทดสอบสนุกๆ AhaSlides. ลงทะเบียนเพื่อทำแบบทดสอบฟรีจาก AhaSlides เทมเพลตไลบรารี!
🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️
6 กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง
ไม่ว่าจะขายสินค้าหรือบริการ ข้อตกลงการค้าทั้งเล็กและใหญ่ การเจรจาต่อรองจะกำหนดการค้าขายของบริษัท กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองพิสูจน์ว่าเป็นศิลปะพอๆ กับสัญชาตญาณ ซึ่งขัดเกลาโดยการฝึกฝนขั้นตอนที่ละเอียดอ่อน เพื่อเพิ่มความชำนาญของคุณ เราขอเสนอเทคนิคเหล่านี้เพื่อใช้ในการทำข้อตกลงครั้งต่อไปของคุณ
#1. ทำวิจัยของคุณ
การเจรจาที่ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับการเตรียมการของคุณ
ก่อนที่จะทำข้อตกลง ให้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจ ความเป็นผู้นำ ลำดับความสำคัญ และข้อตกลงในอดีตของอีกฝ่าย หากเป็นไปได้
ศึกษาภูมิทัศน์อุตสาหกรรม - แนวโน้ม คู่แข่ง ตัวขับเคลื่อนอุปสงค์และอุปทาน รู้บริบทโดยรวมของข้อตกลงของคุณ
เรียนรู้รายละเอียดทางประวัติศาสตร์ทั้งหมดของการสนทนาที่กำลังดำเนินอยู่หรือการแลกเปลี่ยนก่อนการเจรจาซึ่งเป็นตัวกำหนดเวที
ศึกษาข้อตกลงหรือธุรกรรมที่เทียบเคียงได้เพื่อวัดเงื่อนไขที่ยุติธรรม/มาตรฐาน และทำความเข้าใจตลาด
พิจารณาสถานการณ์หรือจุดยืนที่แตกต่างกันที่อีกฝ่ายอาจใช้ สร้างแบบจำลองการตอบสนองและข้อเสนอตอบโต้ที่เป็นไปได้
สำหรับข้อเสนอที่ซับซ้อน ให้จ้างผู้เชี่ยวชาญโดเมนหากจำเป็นเพื่อให้คำแนะนำ กลยุทธ์การช่วยเหลือมุมมองภายนอก
บันทึกการค้นพบทั้งหมดอย่างเป็นระบบในคู่มือภายในเพื่อใช้อ้างอิงอย่างรวดเร็วระหว่างการพูดคุยสด
ทบทวนการวิจัยเป็นระยะๆ ขณะที่การเจรจาพัฒนาขึ้นเพื่อจัดการกับมุมมองหรือข้อมูลใหม่ๆ
#2สร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจ
ค้นหาความสนใจร่วมกันอย่างแท้จริงหรือการเชื่อมต่อร่วมกันเพื่อสร้างสายสัมพันธ์เบื้องต้น แม้ว่าจะเล็กน้อยก็ตาม ผู้คนชอบทำธุรกิจกับคนที่พวกเขารู้สึกว่าเข้าใจพวกเขา
มีส่วนร่วมในการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ แบบสบายๆ ก่อนที่จะเข้าสู่การสนทนาอย่างเป็นทางการ การรู้จักใครสักคนในระดับส่วนตัวจะส่งเสริมความปรารถนาดี
ตั้งใจฟังและไตร่ตรองสิ่งที่ถูกพูดเพื่อแสดงความเห็นอกเห็นใจและความเข้าใจในมุมมองต่างๆ ถามคำถามติดตามผล
แบ่งปันข้อมูลที่เหมาะสมเกี่ยวกับสถานการณ์และข้อจำกัดของฝั่งคุณเพื่อสร้างความโปร่งใสและความน่าเชื่อถือ
สบตา ใส่ใจกับภาษากาย และมีน้ำเสียงที่เป็นมิตรและอบอุ่น แทนที่จะมองว่าแข็งกร้าวหรือเป็นเชิงป้องกัน
ขอขอบคุณอย่างจริงใจสำหรับเวลา ข้อเสนอแนะ หรือความร่วมมือก่อนหน้านี้ การรับรู้ถึงความพยายามส่งเสริมความคิดเชิงบวก
จัดการกับความขัดแย้งหรือการระคายเคืองใดๆ ที่เกิดขึ้นทันทีผ่านการพูดคุยด้วยความเคารพเพื่อรักษาความสัมพันธ์ให้แข็งแกร่ง
#3. มองหาการสร้างมูลค่า ไม่ใช่แค่การอ้างคุณค่าเท่านั้น
มีกรอบความคิดที่เปิดกว้างในการหาผลประโยชน์ร่วมกัน ไม่ใช่แค่สนับสนุนจุดยืนของคุณเอง มองว่าเป็นปัญหาร่วมกันในการแก้ไข
ระบุจำนวนผลประโยชน์เป็นตัวเลขหากเป็นไปได้ เพื่อระบุเหตุผลร่วมกันและสัมปทานเชิงตรรกะของทั้งสองฝ่าย
เสนอแนะการปรับปรุงด้านลอจิสติกส์ เทคโนโลยี หรือกระบวนการที่ลดต้นทุนสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้องในอนาคต มูลค่าระยะยาวสำคัญกว่าการชนะครั้งเดียว
เน้นย้ำคุณค่าที่ "ไม่เป็นตัวเงิน" เช่น ความสัมพันธ์ในอนาคตที่ดีขึ้น การลดความเสี่ยง และคุณภาพที่ได้รับการปรับปรุงซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทุกคน
ประนีประนอมในประเด็นที่มีความสำคัญน้อยกว่าเพื่อรองรับลำดับความสำคัญของอีกฝ่ายและปูทางไปสู่ผลประโยชน์ร่วมกันในที่อื่น
วางกรอบข้อตกลงว่าเป็นความสำเร็จของความร่วมมือมากกว่าผลลัพธ์ของฝ่ายตรงข้ามโดยที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งยอม มุ่งเน้นไปที่ความสำเร็จร่วมกัน
ค้นหาการยืนยันถึงผลประโยชน์ร่วมกัน ไม่ใช่แค่สัมปทานของคุณเท่านั้น ตลอดข้อตกลงเพื่อประสานกรอบความคิดในการทำงานร่วมกัน
#4. ใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์และมาตรฐาน
ปกป้องพื้นที่ของคุณด้วยข้อเท็จจริงและตัวเลขที่เกิดขึ้นจริง อย่าสร้างตัวเลขใดๆ เพื่อเอาตัวเองไปอยู่จุดสิ้นสุดของไม้เท้า
อ้างอิงถึงการวิจัยตลาดอิสระ การศึกษาต้นทุน และข้อมูลทางการเงินที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว เพื่อสนับสนุนการเรียกร้องการประเมินมูลค่าตามความเป็นจริง
แนะนำให้ใช้ผู้เชี่ยวชาญบุคคลที่สาม ที่ปรึกษาในอุตสาหกรรม หรือผู้ไกล่เกลี่ยที่เป็นกลางเพื่อให้คำแนะนำเกี่ยวกับมาตรฐานหากการตีความแตกต่างออกไป
ท้าทายคำกล่าวอ้างของฝ่ายตรงข้ามด้วยความเคารพโดยการขอหลักฐานสนับสนุน ไม่ใช่แค่การยืนยันเท่านั้น ถามคำถามที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้เหตุผลอย่างมีเหตุผล
พิจารณาแนวทางปฏิบัติในอดีตหรือแนวทางการติดต่อระหว่างฝ่ายต่างๆ เพื่อเป็นแนวทางที่เป็นกลางสำหรับความคาดหวัง หากไม่มีข้อกำหนดในสัญญาใหม่
สังเกตสถานการณ์ที่เป็นกลางซึ่งส่งผลกระทบต่อการเจรจาอย่างเป็นธรรม เช่น การเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจมหภาค ภัยพิบัติ หรือการเปลี่ยนแปลงด้านกฎหมาย/นโยบายนับตั้งแต่สัญญาครั้งล่าสุด
เสนอข้อเสนอประนีประนอมที่รวมเกณฑ์วัตถุประสงค์เพื่อแสดงความเป็นกลางและเป็นพื้นฐานที่สมเหตุสมผลสำหรับทั้งสองฝ่ายที่จะยอมรับ
#5. ยอมจำนนต่อประเด็นเล็กๆ เพื่อเอาเรื่องใหญ่ๆ
จัดทำแผนผังว่ารายการใดมีความสำคัญมากที่สุด/น้อยที่สุดสำหรับแต่ละฝ่ายตามความสนใจที่แสดงออกมา คุณควรจัดลำดับความสำคัญตามนั้น
เสนอให้ถ่อมตัว สัมปทาน ในประเด็นที่สำคัญน้อยกว่าตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อสร้างความปรารถนาดีและแสดงความยืดหยุ่นเมื่อมีการเสนอคำถามที่ใหญ่กว่า
มีวิจารณญาณ - แลกเปลี่ยนเฉพาะรายการที่ไม่ประนีประนอมกับความต้องการหลัก/ผลกำไรสูงสุด เก็บรายการสำคัญไว้เจรจาทีหลัง
สรุปความคืบหน้าเป็นระยะเพื่อรับทราบและซื้อสัมปทานเพิ่มเติม การรับรู้เป็นการตอกย้ำความร่วมมือ
รักษาสมดุล - ไม่สามารถยอมแพ้คนเดียวได้เสมอไป คุณควรรู้ว่าเมื่อใดควรยืนหยัดอย่างมั่นคง ไม่เช่นนั้นอาจเสี่ยงต่อการสูญเสียความน่าเชื่อถือในประเด็นสำคัญ
ยอมรับรายละเอียดการดำเนินการหรือข้อกำหนดที่คลุมเครืออย่างชาญฉลาด แทนที่จะยอมรับสิทธิ์ตามสัญญาเพื่อหลีกเลี่ยงการเปิดเผยในอนาคต
จัดทำเอกสารข้อตกลงทั้งหมดอย่างชัดเจนเพื่อหลีกเลี่ยงความสับสนในภายหลังหากรายการใหญ่ยังคงเปิดอยู่หรือต้องมีการหารือ/สัมปทานเพิ่มเติม
#6. อ่านเจตนาของอีกฝ่าย
ใส่ใจกับภาษากาย น้ำเสียง และการเลือกคำพูดเพื่อดูว่าพวกเขารู้สึกสบายใจหรือกดดันแค่ไหน
จดบันทึกคำตอบของพวกเขาไว้ในใจเมื่อคุณเสนอทางเลือก - พวกเขาดูเปิดกว้าง แนวรับ หรือเล่นเพื่อเวลา?
ติดตามความเต็มใจที่จะแบ่งปันข้อมูล การฝืนใจอาจหมายความว่าพวกเขาต้องการรักษาความได้เปรียบไว้
สังเกตว่าพวกเขาตอบแทนด้วยการให้สัมปทานด้วยตัวเองหรือแค่รับของคุณโดยไม่คืนให้
วัดความอยากที่จะเจรจาต่อไปโดยดูว่ามีการโต้แย้งหรือตั้งคำถามมากน้อยเพียงใดเพื่อตอบสนองต่อข้อเสนอของคุณ
ระวังการเปลี่ยนแปลงในระดับพิธีการ ความยินดี หรือความอดทนที่อาจบ่งบอกถึงความไม่อดทนหรือความพึงพอใจที่เพิ่มมากขึ้น
เชื่อสัญชาตญาณของคุณ - ภาษากายของพวกเขาตรงกับคำพูดของพวกเขาหรือเปล่า? มีความสม่ำเสมอหรือเปลี่ยนตำแหน่งบ่อยหรือไม่?
ตรวจสอบการบอกเล่า เช่น การอยู่ไม่สุข การเลิกจ้างอย่างรวดเร็ว หรือการเบี่ยงเบนความสนใจที่ทรยศต่อผู้ฟังที่ไม่จริงใจหรือมีวาระซ่อนเร้น
ตัวอย่างกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
เมื่อคุณได้เรียนรู้กลยุทธ์ที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับการเจรจาต่อรองแล้ว ต่อไปนี้คือตัวอย่างในชีวิตจริงบางส่วนตั้งแต่การเจรจาต่อรองเงินเดือนไปจนถึงการได้ข้อตกลงเกี่ยวกับบ้าน เพื่อแสดงให้เห็นว่ามันดำเนินการอย่างไรในอุตสาหกรรมต่างๆ
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเงินเดือน
• ขั้นตอนการวิจัย:
ฉันรวบรวมข้อมูลเงินเดือนโดยเฉลี่ยสำหรับตำแหน่งงานจาก Glassdoor และ Indeed โดยพบว่าเป็นช่วงที่ 80-95 ดอลลาร์ต่อปี
• ข้อเสนอเบื้องต้น:
เจ้าหน้าที่สรรหากล่าวว่าเงินเดือนที่เสนอคือ 75 ดอลลาร์ ฉันขอบคุณพวกเขาสำหรับข้อเสนอนี้ แต่บอกพวกเขาว่าจากประสบการณ์และการวิจัยตลาดของฉัน ฉันเชื่อว่า 85 ดอลลาร์จะเป็นค่าตอบแทนที่ยุติธรรม
• คุณค่าที่สมเหตุสมผล:
ฉันมีประสบการณ์ตรง 5 ปีในการจัดการโครงการขนาดนี้ งานที่ผ่านมาของฉันสร้างรายได้ให้กับธุรกิจใหม่โดยเฉลี่ยปีละ 2 ล้านเหรียญสหรัฐ ด้วยเงิน 85 ดอลลาร์ ฉันเชื่อว่าสามารถเกินเป้าหมายรายได้ของคุณได้
• ตัวเลือกทางเลือก:
หากเป็นไปไม่ได้ที่ $85k คุณจะพิจารณา $78k โดยเริ่มต้นด้วยการรับประกันการขึ้นเงิน $5k หลังจากผ่านไป 6 เดือนหรือไม่ หากบรรลุเป้าหมาย นั่นจะทำให้ฉันไปถึงระดับที่ฉันต้องการภายในหนึ่งปี
• การจัดการกับข้อโต้แย้ง:
ฉันเข้าใจข้อจำกัดด้านงบประมาณ แต่การจ่ายเงินต่ำกว่าตลาดอาจเพิ่มความเสี่ยงในการหมุนเวียนได้ ข้อเสนอปัจจุบันของฉันคือ 82 ดอลลาร์ - ฉันหวังว่าเราจะได้ตัวเลขที่เหมาะกับทั้งสองฝ่าย
• ปิดบวก:
ขอบคุณที่พิจารณาตำแหน่งของฉัน ฉันตื่นเต้นมากกับโอกาสนี้และรู้ว่าฉันสามารถเพิ่มมูลค่าได้มาก โปรดแจ้งให้เราทราบหากเงิน 85 ดอลลาร์สามารถใช้ได้หรือไม่ เพื่อให้เราดำเนินการต่อไป
💡 สิ่งสำคัญคือการเจรจาต่อรองอย่างมั่นใจโดยมุ่งเน้นที่ข้อดี ให้ความสำคัญกับคุณค่าของคุณ เสนอความยืดหยุ่น และรักษาความสัมพันธ์ในการทำงานเชิงบวก
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการจัดซื้อจัดจ้าง
ซัพพลายเออร์เสนอราคา 50,000 ดอลลาร์สำหรับอุปกรณ์ที่ปรับแต่งเอง• ทำวิจัยของคุณ:
ฉันพบว่าอุปกรณ์ที่คล้ายกันจากผู้ขายรายอื่นมีราคาเฉลี่ย 40-45 ดอลลาร์• ขอรายละเอียดโดยละเอียด:
ฉันขอเอกสารต้นทุนแยกรายการเพื่อทำความเข้าใจตัวขับเคลื่อนราคา พวกเขาจัดหามันให้• การตรวจสอบเพื่อลด:
วัสดุมีราคาเพียง $ 25k แรงงาน/ค่าใช้จ่ายสามารถลดลงจาก 15 ดอลลาร์เหลือ 10 ดอลลาร์เพื่อให้สอดคล้องกับมาตรฐานของตลาดได้หรือไม่• สำรวจทางเลือกอื่น:
จะเป็นอย่างไรถ้าเราใช้วัสดุที่แตกต่างกันเล็กน้อยซึ่งมีราคาถูกกว่า 20% แต่ตอบสนองความต้องการได้? ราคาจะลดลงเหลือ 42 เหรียญได้ไหม?• อุทธรณ์เพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน:
เราต้องการความร่วมมือระยะยาว ราคาที่แข่งขันได้ช่วยให้มั่นใจในธุรกิจซ้ำและการอ้างอิงสำหรับคุณ• ที่อยู่ที่ไม่สามารถต่อรองได้:
ฉันไม่สามารถไปเกินกว่า 45 ดอลลาร์ได้แม้จะสำรวจไปแล้วเนื่องจากมีงบประมาณที่จำกัด คุณมีห้องเลื้อยอยู่หรือเปล่า?• ปิดเชิงบวก:
ขอบคุณสำหรับการพิจารณา. โปรดแจ้งให้เราทราบภายในสิ้นสัปดาห์หากใช้เงินได้ 45 ดอลลาร์ เพื่อให้เราดำเนินการคำสั่งซื้ออย่างเป็นทางการได้ ไม่เช่นนั้นเราจะต้องดูทางเลือกอื่น💡 ด้วยการท้าทายสมมติฐาน สำรวจตัวเลือกอย่างสร้างสรรค์ และมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ ราคาจึงสามารถลดราคาลงได้ตามที่คุณต้องการ
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองด้านอสังหาริมทรัพย์
บ้านหลังนี้มีราคา 450 ดอลลาร์ พบปัญหาด้านโครงสร้างซึ่งมีค่าใช้จ่าย 15 ดอลลาร์ในการซ่อมแซม
• ข้อเสนอเบื้องต้น:เสนอราคา 425 ดอลลาร์โดยอ้างถึงความจำเป็นในการซ่อมแซม
• คุณค่าที่สมเหตุสมผล:จัดเตรียมสำเนารายงานการตรวจสอบประมาณค่าซ่อม ตั้งข้อสังเกตว่าผู้ซื้อในอนาคตมีแนวโน้มที่จะขอสัมปทาน
• ข้อเสนอเคาน์เตอร์:ผู้ขายกลับมาพร้อมกับเงิน 440 ดอลลาร์ ปฏิเสธที่จะขยับเขยื้อนในการซ่อมแซม
• ทางเลือกอื่นในการแก้ปัญหา:เสนอให้ชำระที่ 435 ดอลลาร์หากผู้ขายให้เครดิต 5 ดอลลาร์เมื่อปิดการขายเพื่อดำเนินการซ่อมแซม ยังคงช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในการเจรจา
• กล่าวถึงข้อโต้แย้ง:ปัญหาที่ยืดเยื้อที่มีความเห็นอกเห็นใจแต่ตั้งข้อสังเกตอาจส่งผลเสียต่อการขายต่อ บ้านอื่นๆ ในพื้นที่เพิ่งขายได้ราคาถูกลง 25-30 ดอลลาร์โดยไม่ต้องทำงาน
บันทึกใบอนุญาตที่ดึงออกมาซึ่งแสดงบ้านที่ขายครั้งล่าสุดเมื่อ 5 ปีที่แล้วในราคา 390 ดอลลาร์ การสร้างตลาดปัจจุบันเพิ่มเติมไม่รองรับราคาปลีก
• มีความยืดหยุ่น:เพิ่มความเต็มใจที่จะพบกันตรงกลางที่ 437,500 ดอลลาร์เป็นข้อเสนอสุดท้ายและส่งเป็นแพ็คเกจพร้อมเครดิตการซ่อมแซมในตัว
• ปิดเชิงบวก:ขอบคุณสำหรับการพิจารณาและเป็นผู้ขายที่กระตือรือร้นจนถึงตอนนี้ หวังว่าการประนีประนอมจะได้ผลและตื่นเต้นที่จะก้าวไปข้างหน้าหากได้รับการยอมรับ
💡 ด้วยการนำข้อเท็จจริง ตัวเลือกที่สร้างสรรค์ และมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ร่วมกัน คุณและนายหน้าสามารถบรรลุข้อตกลงร่วมกันได้We แหวกแนว การนำเสนอที่น่าเบื่อทางเดียว
ทำให้ฝูงชนฟังคุณอย่างแท้จริงด้วย แบบสำรวจและแบบทดสอบที่น่าสนใจ รถในตำนานจากเกม AhaSlides.
ประเด็นที่สำคัญ
ท้ายที่สุดแล้ว กลยุทธ์ในการเจรจาล้วนเกี่ยวกับการทำความเข้าใจผู้คน การเข้าไปยุ่งกับอีกฝ่ายโดยมองว่าการเจรจาไม่ใช่การต่อสู้แต่เป็นโอกาสในการหาผลประโยชน์ร่วมกัน นั่นทำให้เกิดการประนีประนอม และเราทุกคนต้องยอมอ่อนข้อเล็กน้อยหากข้อตกลงจะต้องสำเร็จ
หากคุณรักษาเป้าหมายให้สอดคล้องกัน ที่เหลือก็มีแนวโน้มจะตามมา รายละเอียดจะถูกแฮ็กออกไป ข้อตกลงจะเกิดขึ้น แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือความเป็นหุ้นส่วนร่วมกันระยะยาวซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
คำถามที่พบบ่อย
5 กลยุทธ์การเจรจาต่อรองมีอะไรบ้าง?
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองหลักมี 5 กลยุทธ์ ได้แก่ การแข่งขัน การยอมรับ การหลีกเลี่ยง การประนีประนอม และการทำงานร่วมกัน
กลยุทธ์การเจรจาขั้นพื้นฐาน 4 ประการมีอะไรบ้าง?
กลยุทธ์การเจรจาพื้นฐานสี่ประการ ได้แก่ กลยุทธ์การแข่งขันหรือการกระจาย กลยุทธ์ที่ผ่อนปรน กลยุทธ์การหลีกเลี่ยง และกลยุทธ์การทำงานร่วมกันหรือเชิงบูรณาการ
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองคืออะไร?
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเป็นแนวทางที่ผู้คนใช้เพื่อบรรลุข้อตกลงกับอีกฝ่าย
