SaaS Sales 101 | Siz bilishingiz kerak bo'lgan eng yaxshi modellar va texnikalar | 2024 Oshkora

Bugungi raqamli asrda, SaaS sanoatining jadal rivojlanishi bilan raqobat shiddatli va stavkalar yuqori. Shunday qilib, dasturiy ta'minotingizni SaaS imkoniyatlari juda ko'p bo'lgan olomon bozorda qanday qilib ajralib turishi mumkin? Muvaffaqiyat kaliti samarali SaaS savdo strategiyalarida yotadi.

Ushbu blog postida biz dunyoni kashf qilamiz SaaS savdosi va o'sish va muvaffaqiyatga olib keladigan savdo strategiyangizni optimallashtirish bo'yicha eng yaxshi texnikamiz bilan o'rtoqlashing.

haqida umumiy ma'lumot

Mundarija

• haqida umumiy ma'lumot
• SaaS savdosi nima?
• SaaS savdo modellarining 3 turi
  • O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish modeli
  • Tranzaksiyaviy savdo modeli
  • Korxona savdo modeli
• Eng yaxshi 4 SaaS sotish texnikasi
  • Qiymatga e'tibor qarating
  • Qimmatbaho bepul sinov muddatini taklif qiling
  • Mijozlarga mukammal xizmat ko'rsatish
  • Yuqori sotish va o'zaro sotish
• Key Takeaways 
• tez so'raladigan savollar

Yaxshiroq ishtirok etish uchun maslahatlar

• Sotish turi
• Korxona savdosi
• Yuqori sotish va o'zaro sotish

SaaS savdosi nima?

SaaS nima? 

SaaS so'zining qisqartmasi Software-as-a-Service degan ma'noni anglatadi. Bu dasturiy ta'minotni yetkazib berish modeli bo'lib, unda uchinchi tomon provayderi ilovalarni joylashtiradi va ularni Internet orqali mijozlarga taqdim etadi. Bu shuni anglatadiki, dasturiy ta'minotni o'z qurilmalaringizga sotib olish va o'rnatish o'rniga, siz dasturiy ta'minotga veb-brauzer yoki mobil ilova orqali kirishingiz va dasturiy ta'minot va tegishli xizmatlarga kirish uchun provayderga takroriy to'lovni to'lashingiz mumkin.

SaaS so'nggi yillarda o'zining ko'plab afzalliklari, jumladan, dastlabki xarajatlarning pastligi, kengaytirilishi, foydalanish qulayligi va avtomatik yangilanishlar tufayli tobora ommalashib bormoqda. SaaS-ning ba'zi taniqli misollari orasida Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 va Google Workspace mavjud. 

Supplementgem.com maʼlumotlariga koʻra, 237.4-yilda global SaaS bozorining hajmi 2022 milliard dollarga baholangan. 363.2-yilda esa 2025 milliard dollargacha oʻsishi prognoz qilinmoqda.

Shunday qilib, bu bozorda raqobat shiddatli bo'ladi va savdo bu SaaS kompaniyalarining qon tomiridir.

SaaS savdosi nima? 

SaaS mahsulotlarini mijozlarga sotish jarayoni SaaS savdosi deb nomlanadi.

U boshqa savdo turlaridan farq qiladi, chunki u jismoniy mahsulot yoki bir martalik xizmatni emas, balki obunaga asoslangan dasturiy yechimni sotishni o'z ichiga oladi. Mana bir nechta asosiy farqlar:

• Uzoqroq savdo tsikli: Dasturiy ta'minot ko'pincha mijoz uchun muhimroq sarmoyadir va sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin ko'proq e'tibor va baholashni talab qiladi.

• Texnik bilimlar: SaaS mahsulotlarini samarali sotish uchun siz mahsulotning texnik xususiyatlarini chuqur tushunishingiz va ular mijozning muammolarini qanday hal qilishini bilishingiz kerak. Bu ham murakkab xususiyatlarni oddiy so'zlar bilan tushuntirish qobiliyatini talab qiladi.

• Munosabatlar qurish: SaaS savdosi doimiy mijozlar munosabatlarini o'z ichiga oladi, shuning uchun mijoz bilan mustahkam aloqa o'rnatish juda muhimdir. Bu ishonchni mustahkamlash va mijozlar ehtiyojini qondirish uchun doimiy yordam va yordam ko'rsatishni talab qiladi.

• Obunaga asoslangan narx: Boshqa savdo turlaridan farqli o'laroq, SaaS savdosi obunaga asoslangan narxlash modelini o'z ichiga oladi. Bu shuni anglatadiki, mijoz dasturiy ta'minot provayderi bilan uzoq muddatli munosabatlarga kirishadi, shuning uchun siz dasturiy ta'minotning davomiy qiymatini va uzoq muddatda mijozga qanday foyda keltirishini ko'rsatishingiz kerak.

SaaS Sales texnik bilim, maslahat savdosi, munosabatlarni o'rnatish va sabr-toqatni talab qiladi. Sotuvchi sifatida siz mijozning ehtiyojlarini tushuna olishingiz va mijozlar ehtiyojini qondirish va saqlab qolish uchun doimiy yordam ko'rsatishingiz kerak.

SaaS savdo modellarining 3 turi

SaaS savdo modellarining eng keng tarqalgan 3 turi:

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish modeli

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish modeli - bu mijozlar ro'yxatdan o'tishlari va sotuvchi bilan o'zaro aloqasisiz mahsulotdan foydalanishni boshlashlari mumkin bo'lgan tur. Ushbu model odatda ijtimoiy media, elektron pochta kampaniyalari yoki kontent marketingi kabi kanallar orqali targ'ib qilinadigan mahsulot bilan past teginishli savdo yondashuvini o'z ichiga oladi. 

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish modeli uchun maqsadli mijozlar odatda kichik va o'rta biznes yoki oddiy, ishlatish uchun qulay, tejamkor yechim izlayotgan shaxslardir. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish modeli loyihalarni boshqarish vositalari, ijtimoiy media boshqaruv dasturlari yoki onlayn dizayn vositalari kabi arzon narxlardagi mahsulotlar uchun ham mos keladi. Mijozlar odatda mahsulotdan bepul yoki arzon narxda foydalanishlari mumkin va keyinchalik pulli tarif rejasiga o'tishlari mumkin. 

Ushbu modeldan foydalanadigan kompaniyalarga misol sifatida Canva, Slack va Trello kiradi.

Tranzaksiyaviy savdo modeli

Ushbu model savdo jamoasidan yuqori darajadagi shovqin va yordamni talab qiladi. Mijozlar hali ham onlayn xarid qilishlari mumkin bo'lsa-da, savdo jamoasi jarayonda ko'proq ishtirok etadi, ko'rsatmalar beradi va savollarga javob beradi.

Tranzaktsion savdo modelining maqsadli mijozlari yirik korxonalar yoki tashkilotlardir. Ular o'zlarining maxsus ehtiyojlariga moslashtirilishi mumkin bo'lgan va savdo guruhidan ko'proq shaxsiy e'tiborni talab qiladigan echimni qidirmoqdalar. Ushbu model korxona resurslarini rejalashtirish (ERP) dasturiy ta'minoti, mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish (CRM) dasturiy ta'minoti yoki marketingni avtomatlashtirish vositalari kabi yuqori narxga ega mahsulotlar uchun javob beradi.

Ushbu modeldan foydalanadigan kompaniyalar orasida Zoom, Dropbox va HubSpot mavjud.

Korxona savdo modeli

Ushbu model SaaS kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi, ular ko'proq maslahatchi savdo yondashuvini talab qiladigan yuqori qiymatli, murakkab va moslashtirilgan mahsulotlarni taqdim etadi. Ushbu model uzoqroq savdo davrlariga ega va savdo guruhidan yuqori tajriba va resurslarni talab qiladi. Bundan tashqari, u savdo guruhi va mijozlarni qo'llab-quvvatlash, mahsulotni ishlab chiqish va amalga oshirish xizmatlari kabi boshqa bo'limlar o'rtasida yuqori darajadagi hamkorlikni talab qiladi.

Korxona savdosi murakkab talablarga va katta byudjetga ega bo'lgan yirik tashkilotlar va korporatsiyalarga mo'ljallangan. Ushbu mijozlar moslashtirilgan yechim va batafsil yordam va treningni talab qilishi mumkin.

Ushbu modeldan foydalanadigan kompaniyalarga misollar Salesforce, Workday va Adobe.

Eng yaxshi 4 SaaS sotish texnikasi 

Qiymatga e'tibor qarating

Mahsulotingizni qanday sotishni o'ylab ko'rish o'rniga, xaridorlarga qanday qiymat keltirishiga e'tibor qarating. Bu potentsial mijozlarga taqdim etadigan imtiyozlarni va muayyan muammolarni qanday hal qilishini ta'kidlashni anglatadi. Bu faqat mahsulotning xususiyatlarini sanab o'tishdan farqli o'laroq, potentsial xaridorlar ularga qanday yordam berishini tushunmasalar, ular bilan rezonanslashmasligi mumkin.

Qiymatga samarali e'tibor qaratish uchun siz ushbu jarayondan foydalanishingiz mumkin:

• Maqsadli auditoriyangizning og'riqli nuqtalarini aniqlang => Ularning ehtiyojlari va motivlarini tushuning => SaaS mahsulotingiz ushbu muammolarni qanday hal qilishini aniqlang.
• Misol uchun, agar SaaS mahsulotingiz loyihalarni boshqarish vositasi bo'lsa, uning vazifalarni boshqarish va Gantt jadvallari kabi xususiyatlarini sanab o'tmang. Buning o'rniga, qanday qilib jamoaviy hamkorlikni yaxshilash, samaradorlikni oshirish va loyihalarni o'z vaqtida va byudjet doirasida amalga oshirishga yordam berishini ta'kidlang.

Qimmatbaho bepul sinov muddatini taklif qiling 

SaaS mahsulotingizning bepul sinov versiyasini yoki demosini taklif qilish potentsial mijozlarga u taqdim etgan qiymatni his qilishlariga yordam beradigan kuchli savdo usulidir. 

Xarid qilishdan oldin mijozlaringizga mahsulotingizni sinab ko'rish imkoniyatini berish orqali ular mahsulotni amalda ko'rishlari va bu ularning muammolarini hal qilishda qanday yordam berishini tushunishlari mumkin. Ushbu amaliy tajriba juda ishonarli bo'lishi mumkin va brendingizga ishonch va ishonchni mustahkamlashga yordam beradi. 

Bundan tashqari, bepul sinov yoki demo takliflarni yaratish va ularni pullik mijozlarga aylantirishning samarali usuli bo'lishi mumkin. 

Mijozlarga mukammal xizmat ko'rsatish

SaaS savdosi sotuvning o'zi bilan tugamaydi. Xariddan keyin ham mijozlarga mukammal yordam ko'rsatishni davom ettirish juda muhimdir. Bu sizning mahsulotingizdan foydalanishni davom ettirish va hatto uni boshqalarga havola qilish ehtimoli yuqori bo'lgan sodiq mijozlar bazasini yaratishi mumkin.

Ajoyib mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun ba'zi maslahatlar:

• Sinov foydalanuvchilari bilan aloqada bo'ling. Sinov foydalanuvchilaridan mahsulot haqida o'z fikrlarini so'rash orqali siz nima yaxshi ishlayotgani va qayerda yaxshilash uchun joy borligi haqida qimmatli tushunchalarga ega bo'lishingiz mumkin.
• Mijozlarning so'rovlari yoki tashvishlarini hal qilishda sezgir va o'z vaqtida bo'ling. It mijozlar bilan bog'liq muammolarni tez va samarali hal qilishga o'rgatilgan mijozlarni qo'llab-quvvatlash guruhiga ega bo'lishni anglatadi.
• Mijozlar bilan muloqot qilishda do'stona, sabrli va hamdard bo'ling. Bu ishonchni mustahkamlashga va mijozlar bilan ijobiy munosabatlar o'rnatishga yordam beradi, bu esa sodiqlik va tavsiyalarni oshirishi mumkin.
• Mijozlarning fikr-mulohazalarini so'rang va undan mahsulot va xizmat takliflaringizni yaxshilash uchun foydalaning. Mijozlaringizni tinglash va ularning fikr-mulohazalari asosida o'zgartirishlar kiritish orqali siz ularga eng yaxshi xizmat va qiymatni taqdim etishga sodiq ekanligingizni ko'rsatishingiz mumkin.

Yuqori sotish va o'zaro sotish

Sotish va o'zaro savdosi SaaS kompaniyalariga mavjud mijozlar bazasidan daromadni oshirishga yordam beradigan ikkita usul.

Yuqori sotish mijozlarga mahsulotingizning qo'shimcha funktsiyalar yoki funksionallikni o'z ichiga olgan yuqori darajadagi versiyasini taklif qilishni o'z ichiga oladi. 

• Misol uchun, agar mijoz sizning asosiy rejangizda bo'lsa, uni yanada ilg'or xususiyatlarga ega bo'lgan premium rejaga sotishingiz mumkin.

Aksincha, o'zaro sotish mijozlarga mavjud xaridlari qiymatini oshiradigan qo'shimcha mahsulotlar yoki xizmatlarni taklif qilishni o'z ichiga oladi. 

• Misol uchun, agar mijoz loyihani boshqarish dasturiga obuna bo'lsa, siz ularga dasturiy ta'minotingiz bilan integratsiyalashgan vaqtni kuzatish vositasini o'zaro sotishingiz mumkin.

Yuqori sotish ham, o'zaro sotish ham har bir sotuvning qiymatini oshirishi va mijozlaringiz bilan chuqurroq munosabatlar o'rnatishingizga yordam beradi. Biroq, bu usullarga vaqt va yondashuvni yodda tutish muhimdir. 

Sizning takliflaringiz mijozga va ularning ehtiyojlariga mos kelishiga ishonch hosil qilishingiz kerak va savdo yondashuvingizda haddan tashqari tajovuzkor yoki tajovuzkor bo'lmaslik kerak.

Key Takeaways

SaaS savdosi muvaffaqiyatga erishish uchun ma'lum strategiyalar to'plamini talab qiladigan sohadir. Turli xil SaaS savdo modellari va usullarini tushunish savdo guruhlaringizga mijozlar segmentlariga yondashuvlarini moslashtirishga yordam beradi. 

AhaSlides SaaS savdosining samarali usullari bo'yicha savdo guruhlarini o'qitish uchun kuchli vosita bo'lishi mumkin. Interaktiv taqdimot bilan Xususiyatlari va andozalar, AhaSlides savdo bo'yicha mutaxassislarga saqlanishi va amalda qo'llanilishi ehtimoli yuqori bo'lgan qiziqarli va ma'lumot beruvchi o'quv materiallarini yaratishda yordam berishi mumkin. 

tez-tez so'raladigan savollar

Qarang: Hubspot