Hầu hết các khóa đào tạo bán hàng đều thất bại trước khi nhân viên bán hàng nhấc máy gọi điện.
Không phải vì nội dung sai — mà vì việc ngồi nghe một loạt slide về cách xử lý phản đối rồi hy vọng nó sẽ đọng lại trong đầu không phải là một chiến lược đào tạo hiệu quả. Đó chỉ là suy nghĩ viển vông.
Nghiên cứu đã chứng minh điều này. Một bài tổng quan tài liệu năm 2014 của Hamari, Koivisto và Sarsa, được công bố trong kỷ yếu của Hội nghị Quốc tế Hawaii lần thứ 47 về Khoa học Hệ thống (HICSS), đã xem xét 24 nghiên cứu thực nghiệm về gamification và nhận thấy rằng nó luôn tạo ra những tác động tích cực đến sự tham gia và động lực của người dùng — nhưng chỉ khi được triển khai một cách có chủ đích, chứ không chỉ được thêm vào nội dung thụ động như một phần thưởng.
Sự khác biệt nằm ở thiết kế. Và đó chính xác là nội dung của bài viết này.
Dưới đây là năm ý tưởng huấn luyện bán hàng theo hình thức trò chơi hóa mà bạn có thể áp dụng với AhaSlides — mỗi ý tưởng được xây dựng dựa trên một tính năng cụ thể, một tình huống cụ thể và kết quả mà nó mang lại.
1. Tổ chức buổi kiểm tra kiến thức sản phẩm nhanh chóng với bảng xếp hạng trực tiếp
Tính năng: Trắc nghiệm — Chọn đáp án + Bảng xếp hạng
Cách nhanh nhất để phát hiện những lỗ hổng kiến thức trong nhóm của bạn là làm cho chúng trở nên rõ ràng — và mang tính cạnh tranh.
Hãy thiết lập một bài trắc nghiệm chọn đáp án gồm 10 câu hỏi về dòng sản phẩm mới nhất của bạn, sự thay đổi giá gần đây hoặc so sánh với đối thủ cạnh tranh. Tổ chức buổi trắc nghiệm trực tiếp trong cuộc họp nhóm tiếp theo. Theo dõi bảng xếp hạng cập nhật theo thời gian thực sau mỗi câu hỏi.
Điều gì xảy ra: những người bán hàng đạt điểm thấp sẽ cảm nhận được điều đó. Không phải theo cách trừng phạt, mà theo cách thúc đẩy họ – họ muốn vượt qua điểm số của chính mình vào tuần sau. Những người bán hàng đạt điểm cao sẽ trở thành những người ủng hộ không chính thức cho nội dung đó.
Cách thiết lập trong AhaSlides:
- Tạo bộ slide trắc nghiệm với các câu hỏi dạng "Chọn đáp án".
- Bật bảng xếp hạng để điểm số được cập nhật sau mỗi câu hỏi.
- Đặt đồng hồ bấm giờ (15-20 giây cho mỗi câu hỏi) để mô phỏng áp lực của một cuộc gọi bán hàng trực tiếp.
- Xuất báo cáo kết quả để xác định những câu hỏi mà nhóm trả lời sai thường xuyên nhất — đó chính là những ưu tiên huấn luyện của bạn.
Điểm cuối cùng này rất quan trọng. Tính năng Phân tích & Báo cáo trong AhaSlides cho phép bạn xem nhanh chóng sự phân bổ kiến thức trong nhóm của mình. Đó không chỉ là sự gắn kết — đó là trí tuệ về đào tạo và phát triển.
2. Mô phỏng cuộc gọi lạnh với Vòng quay mayn
Tính năng:hày may-
Việc gọi tên ngẫu nhiên người khác không còn phổ biến trong hầu hết các đội vì không ai muốn xung phong làm người đầu tiên. Một chiếc vòng quay may mắn loại bỏ hoàn toàn sự khó xử về mặt xã hội — chính chiếc vòng quay, chứ không phải người quản lý, đặt người đó vào tình huống khó xử.
Cách thực hiện như sau: điền tên các nhân viên bán hàng vào vòng quay trước buổi họp nhóm hàng tuần. Quay vòng quay vào đầu buổi họp. Người nào quay trúng sẽ nhận được một thẻ tình huống (bạn có thể dán trực tiếp tình huống vào slide AhaSlides):
Bạn chỉ có 30 giây. Khách hàng tiềm năng vừa nói: "Chúng tôi hài lòng với nhà cung cấp hiện tại." Bắt đầu nào.
Các thành viên còn lại trong nhóm theo dõi, đánh giá phản hồi thông qua một cuộc thăm dò nhanh, sau đó cả nhóm cùng nhau thảo luận. Bạn có thể thực hiện ba hoặc bốn lượt như vậy trong vòng chưa đầy 15 phút.
Cách này hiệu quả vì nó tạo ra sự an toàn về mặt tâm lý thông qua tính ngẫu nhiên. Không ai có thể buộc tội đồng nghiệp bị "chơi khăm" — đó là do vòng quay may mắn. Và nó mô phỏng áp lực khó lường của các cuộc trò chuyện bán hàng thực tế trong một môi trường ít rủi ro.
3. Chứng nhận quy trình bán hàng của bạn bằng bài kiểm tra sắp xếp đúng thứ tự
Tính năng: Trắc nghiệm — Thứ tự đúng
Mỗi phương pháp bán hàng — MEDDIC, SPIN, Challenger, hay bất cứ phương pháp nào của bạn — đều có một trình tự nhất định. Những người bán hàng nắm vững trình tự đó sẽ chốt đơn hàng thành công hơn. Ngược lại, những người bán hàng tùy hứng sẽ ứng biến vào những thời điểm không thích hợp.
Dạng bài kiểm tra "Sắp xếp đúng thứ tự" trong AhaSlides được thiết kế dành riêng cho mục đích này. Trình bày các bước trong quy trình bán hàng của bạn theo thứ tự không đúng và yêu cầu nhân viên bán hàng kéo chúng về đúng thứ tự:
Sắp xếp các giai đoạn này theo đúng thứ tự: → Cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu → Gửi đề xuất → Trình diễn sản phẩm cho nhiều bên liên quan → Đàm phán giá cả → Xác định người ủng hộ → Chốt hợp đồng
Hãy sử dụng bài tập này như một phần của chương trình chứng nhận hàng quý, hoặc như một bài ôn tập khi bạn triển khai bản cập nhật phương pháp. Nó buộc các nhân viên phải chủ động tái cấu trúc quy trình — chứ không chỉ nhận ra nó khi nhìn thấy — điều này là một nhiệm vụ nhận thức khó khăn hơn đáng kể và dẫn đến khả năng ghi nhớ tốt hơn.
4. Sử dụng hình thức hỏi đáp ẩn danh để làm nổi bật những phản đối thực sự
Tính năngHỏi đáp (Ẩn danh)
Đây là một vấn đề hiếm khi được đề cập: nhân viên bán hàng không cho bạn biết họ thực sự đang thất bại trước những lời phản đối nào.
Họ sẽ nói rằng thương vụ thất bại vì "thời điểm" hoặc "ngân sách". Lý do thực sự — "Tôi không có câu trả lời khi khách hàng tiềm năng hỏi chúng ta so sánh với [Đối thủ X] như thế nào về mức độ tích hợp" — vẫn bị chôn vùi, bởi vì thừa nhận điều đó trước mặt đồng nghiệp và cấp trên giống như thừa nhận sự thiếu năng lực.
Tính năng Hỏi & Đáp ẩn danh khắc phục được vấn đề này. Trước một buổi thảo luận về thông tin đối thủ cạnh tranh hoặc một buổi giới thiệu cập nhật sản phẩm, hãy mở một slide Hỏi & Đáp trong AhaSlides và đặt câu hỏi:
Quý trước, bạn đã không biết trả lời cho lời phản đối hoặc câu hỏi nào từ khách hàng tiềm năng mà bạn chưa từng gặp phải?
Các đại diện gửi ý kiến ẩn danh. Bạn sẽ thấy được thực trạng. Bạn có thể giải quyết những thiếu sót thực sự — chứ không phải những thiếu sót mà mọi người không muốn thừa nhận.
Phương pháp này đặc biệt hiệu quả trong môi trường bán hàng quy mô lớn hoặc áp lực cao, nơi mà sự phân cấp quyền lực kìm hãm phản hồi trung thực.
5. Thực hiện các bài kiểm tra kiến thức ngắn hai phút hàng tuần để ôn tập theo phương pháp lặp lại ngắt quãng.
Tính năng: Trắc nghiệm — Chọn đáp án
Một buổi huấn luyện duy nhất không thể tạo ra kiến thức bền vững. Khoa học đã chứng minh điều này một cách rõ ràng.
Một nghiên cứu 2024 xuất bản trong Tạp chí Đổi mới & Kiến thức Căpățînă, Juárez-Varón, Micu và Micu đã nghiên cứu việc ứng dụng trò chơi hóa trong bối cảnh đào tạo doanh nghiệp và nhận thấy rằng KPMG đã báo cáo... Tăng 25% doanh thu thu phí và tăng 22% cơ hội kinh doanh mới. sau khi giới thiệu các chương trình đào tạo theo hình thức trò chơi hóa cho các chuyên gia của họ. Đó không phải là các chỉ số về mức độ tương tác — đó là kết quả doanh thu.
Cơ chế đằng sau những kết quả như vậy là sự lặp đi lặp lại theo thời gian, chứ không phải một sự kiện huấn luyện chuyên sâu duy nhất. Lặp lại có khoảng cách — các bài tập gợi nhớ ngắn gọn, thường xuyên được phân bổ trong nhiều tuần — là cách kiến thức chuyển từ trí nhớ ngắn hạn sang trí nhớ dài hạn.
Phiên bản thực tiễn dành cho nhóm của bạn: mỗi thứ Hai, hãy gửi một bài kiểm tra AhaSlides gồm 3 câu hỏi về một chủ đề nào đó từ buổi đào tạo tuần trước. Chỉ mất hai phút. Bạn theo dõi ai hoàn thành bài kiểm tra và điểm số của họ theo thời gian. Sau một quý, bạn sẽ có cái nhìn tổng quan về việc ai đã nắm vững sản phẩm, quy trình và vị thế cạnh tranh của bạn — và ai cần hỗ trợ thêm trước khi tiếp xúc với khách hàng quan trọng.
Điều gì làm cho điều này khác biệt so với việc chỉ thêm bảng xếp hạng?
Gamification thất bại khi nó chỉ mang tính trang trí. Điểm số trên một bài thuyết trình thụ động, huy hiệu khi xem video — những thứ này chỉ thêm tính thẩm mỹ của trò chơi mà thiếu đi cơ chế thực sự giúp trò chơi vận hành: Thử thách ý nghĩa đi kèm với phản hồi tức thì.
Mọi ý tưởng trong bài viết này đều được xây dựng dựa trên vòng lặp đó. Người đại diện thực hiện một việc gì đó (trả lời câu hỏi, sắp xếp quy trình, phản hồi ý kiến phản đối), nhận được phản hồi ngay lập tức (điểm số, câu trả lời đúng, đánh giá của đồng nghiệp) và có lộ trình cải thiện rõ ràng.
Đó không phải là trò chơi. Đó là cách học tập diễn ra.
Bắt đầu
Bạn không cần phải thay đổi hoàn toàn chương trình đào tạo bán hàng của mình để bắt đầu từ đây. Hãy chọn một ý tưởng từ danh sách này và áp dụng nó trong cuộc họp nhóm tiếp theo.
Nếu bạn muốn chạy một bài kiểm tra kiến thức sản phẩm mang tính cạnh tranh, một trình mô phỏng cuộc gọi chào hàng, hoặc một bài kiểm tra chứng chỉ — AhaSlides có gói miễn phí bao gồm tất cả. Không cần yêu cầu hỗ trợ từ bộ phận CNTT.
Hãy dùng thử AhaSlides miễn phí →
Mẫu miễn phí: Thực hiện cả 5 ý tưởng ngay hôm nay!
Mỗi ví dụ trong bài đăng này đều được tích hợp vào mẫu AhaSlides sẵn sàng sử dụng — bao gồm bài kiểm tra kiến thức sản phẩm, mô phỏng cuộc gọi vòng quay mayp, bài kiểm tra quy trình bán hàng theo đúng thứ tự, hỏi đáp phản đối ẩn danh và kiểm tra kiến thức hàng tuần.
Bạn có thể sử dụng nguyên mẫu hoặc tùy chỉnh nó cho phù hợp với sản phẩm, nhóm và phương pháp của mình.
nguồn
- Hamari, J., Koivisto, J., & Sarsa, H. (2014). Gamification có hiệu quả không? — Tổng quan tài liệu về các nghiên cứu thực nghiệm về gamification. Kỷ yếu Hội nghị Quốc tế Hawaii lần thứ 47 về Khoa học Hệ thống (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A., & Micu, A.-E. (2024). Nâng cao chất lượng đào tạo doanh nghiệp: Khám phá sức mạnh của trò chơi hóa để tăng cường khả năng ghi nhớ kiến thức, chia sẻ kiến thức và hiệu suất công việc. Tạp chí Đổi mới & Kiến thức, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
