تمت مراجعة هذا المحتوى آخر مرة في 9 نوفمبر 2026 بالرجوع إلى المصادر المذكورة في هذا المنشور.
أفادت شركات الأدوية والأجهزة الطبية بدفع ما يقرب من ملياري دولار أمريكي لمتخصصي الرعاية الصحية مقابل خدمات متعلقة بالسماعات في السنوات الثلاث التي سبقت إصدار مكتب المفتش العام التابع لوزارة الصحة والخدمات الإنسانية الأمريكية تقريره. تنبيه خاص بشأن الاحتيال لعام 2020ويضيف التنبيه أن مكتب المفتش العام ووزارة العدل قد حققا في العديد من قضايا الاحتيال التي تضمنت مزاعم بأن مدفوعات برامج المتحدثين انتهكت قانون مكافحة الرشوة، وتم حلها. وينبغي أن يشمل التدريب على مبيعات الأدوية وجبة الغداء في العيادة والإجابة على الأسئلة غير الرسمية المتعلقة بالاستخدامات غير المصرح بها قبل أول مكالمة للمندوب.
هذه قائمة بتسعة دورات تدريبية جاهزة لقادة التدريب التجاري والامتثال الذين يقومون بتدريب المندوبين ومسؤولي الاتصال العلمي الطبي (MSLs). لا تُعد هذه الدورات طريقًا للحصول على الوظيفة. إذا كنت تبحث عن شهادة CNPR أو أي شهادة مبيعات أخرى، فلن تجدها في هذه النماذج: فهي دورات تدريبية في مجال الامتثال والإدارة للأشخاص الذين يشغلون هذا الدور بالفعل، وتنتهي بشهادة إتمام، وليست مؤهلًا مهنيًا. تنتهي كل مجموعة بـ لدينا اختيار.
نظرة عامة على جميع الدورات الـ 9
| دورة تعليم | ما يغطيه | الطول | هل تم ذكر واجب قانوني هنا؟ |
|---|---|---|---|
| معرفة المنتج والتعامل المتوافق مع متطلبات العمل مع متخصصي الرعاية الصحية | حقائق المنتج، والأدلة، والترويج المتوافق، والمجالس الاستشارية | 45 دقيقة | لم يتم الاستشهاد بأي منها هنا (مبنية على قوانين الصناعة في الاتحاد الأوروبي والمملكة المتحدة) |
| بيع المنتجات الخاضعة للتنظيم والتي تتمتع بمستوى عالٍ من الثقة: الملاءمة والإفصاح والسلوك العادل | الاحتياجات، والإفصاح، والعملاء المعرضون للخطر، والسجلات | 45 دقيقة | لم يتم ذكر أي منها هنا |
| قانون مكافحة الرشوة والفساد (FCPA) | الهدايا، والسفر، والضيافة، والأطراف الثالثة | 40 دقيقة | القانون الفيدرالي الأمريكي (صفحة وزارة العدل المذكورة أدناه) |
| اليقظة الدوائية والإبلاغ عن الأحداث الضارة | اكتشاف الآثار الجانبية ونقلها في الوقت المناسب | 40 دقيقة | لم يتم ذكر أي منها هنا |
| أساسيات قواعد الخصوصية لقانون HIPAA | المعلومات الصحية المحمية والحد الأدنى الضروري | 35 دقيقة | لم يتم ذكر أي منها هنا |
| منع التحرش: الموظفون (الحكومة الفيدرالية الأمريكية) | ما هو التحرش، وكيفية الإبلاغ عنه | 45 دقيقة | لم يتم ذكر أي منها هنا |
| بيئة عمل محترمة ومكافحة التنمر | تسمية التنمر، ونصوص قصيرة للرد | 35 دقيقة | لم يتم ذكر أي منها هنا |
| خطط الاستجابة للطوارئ والوقاية من الحرائق | إطلاق الإنذار، الإخلاء، المأوى | 30 دقيقة | لم يتم ذكر أي منها هنا |
| المرونة، والضغط النفسي، والرفاهية في مكان العمل | تحديد الإجهاد، والحدود، والدعم | 35 دقيقة | لم يتم ذكر أي منها هنا |
المشاركة والبيع المتوافقين مع القوانين
تغطي هذه النقاط الثلاث ما يقوله المندوب وما يعرضه على الطبيب الذي يصف الدواء.
معرفة المنتج والتعامل المتوافق مع متطلبات العمل مع متخصصي الرعاية الصحية
دورة تدريبية مدتها 45 دقيقة موزعة على ستة دروس: المجال العلاجي، نبذة عن المنتج، الأدلة التجريبية (بما في ذلك المخاطر المطلقة مقابل النسبية)، الترويج والتفاعلات الدوائية المتوافقة مع المعايير، وإدارة المجالس الاستشارية. يحتاج مندوبو المبيعات إلى هذه الدورة لأن قرار تقديم هدية أو وجبة أو الإجابة على سؤال يتعلق باستخدام الدواء خارج نطاق الاستخدام المعتمد هو قرار يتخذونه بمفردهم. تنبيه: صُممت الدورة وفقًا لقواعد الصناعة في الاتحاد الأوروبي والمملكة المتحدة (EFPIA وABPI) وملخص خصائص المنتج (SmPC)، على الرغم من أن درس المنتج يتضمن أيضًا معلومات وصف الدواء في الولايات المتحدة. لذا، ينبغي على الفريق الأمريكي استبدال معلومات وصف الدواء والرمز الخاص به. جرب السؤال النموذجي: ما هو قسم ملخص خصائص المنتج (SmPC) الذي يحدد الجرعة المعتمدة؟ القسم 4.2.
بيع المنتجات الخاضعة للتنظيم والتي تتمتع بمستوى عالٍ من الثقة: الملاءمة والإفصاح والسلوك العادل
هذه الدورة التدريبية التي تستغرق 45 دقيقة عامة وليست متخصصة في مجال الأدوية. استفد منها من العادات التي تُعلّمها: اسأل عن حالة العميل قبل تقديم أي توصية، وأفصح عما يجب الإفصاح عنه في الوقت المناسب، واحتفظ بسجلات. جرّب سؤالها الذي يُطرح في منطقة رمادية: عميل فقد عزيزًا مؤخرًا وهو متردد في اتخاذ قرار. الحل هو التريث وعرض استكمال الحديث لاحقًا.
قانون مكافحة الرشوة والفساد (FCPA)
تغطي الدورة التدريبية التي تستغرق 40 دقيقة أحكام مكافحة الرشوة والمحاسبة، والهدايا، والسفر والضيافة، وعلامات التحذير من الأطراف الثالثة. وتقول وزارة العدل إن أحكام مكافحة الرشوة في قانون مكافحة الفساد الأجنبي يُحظر على بعض الأفراد والشركات تقديم مدفوعات لمسؤولين حكوميين أجانب بهدف الحصول على أعمال تجارية أو الاحتفاظ بها. قد يحتاج الممثلون العاملون خارج الولايات المتحدة، أو من خلال موزعين، إلى معرفة ما إذا كان المستشفى أو الوزارة يُعتبران جهة رسمية: استشر مستشارك القانوني. إليك مثالًا على سؤال تمهيدي جيد: يطلب صديق مسؤول تبرعًا لجمعية خيرية تابعة له أثناء فترة تقديم العطاءات. ارفض الطلب وأبلغ قسم الامتثال.
اختيارنا: معرفة المنتج والتفاعل المتوافق مع القوانين مع متخصصي الرعاية الصحية. إنها الدورة الوحيدة في القائمة التي تدرب على المحادثة الدقيقة التي يجريها المندوب عند باب العيادة.
الإبلاغ عن السلامة والخصوصية
يسمع المندوبون أموراً في الميدان يتعين على الشركة اتخاذ إجراء بشأنها.
اليقظة الدوائية والإبلاغ عن الأحداث الضارة
في غضون 40 دقيقة وستة دروس، يتعلم مندوبو المبيعات ما يُعتبر حدثًا ضارًا، وكيفية الإبلاغ عنه، ولماذا لا ينتظر الإبلاغ قرارًا بشأن العلاقة السببية. يمكن أن يكون مندوب المبيعات أول شخص يُبلغه الطبيب عن أي عرض جانبي. استخدم سؤال "التوقيت" الوارد في الدورة التدريبية في استطلاع رأي: يتلقى زميل مكالمة بشأن عرض جانبي يوم سبت، فمتى يبدأ احتساب المدة القانونية؟ تُعلّم الدورة التدريبية أن المدة تبدأ يوم السبت، عندما تلقى أحد موظفي الشركة العرض، وأن عطلات نهاية الأسبوع تُحتسب.
أساسيات قواعد الخصوصية لقانون HIPAA
سبعة دروس في 35 دقيقة حول المعلومات الصحية المحمية، ومن يشملهم القانون، والحد الأدنى من المعايير اللازمة. يجوز للمندوب سماع أو رؤية تفاصيل المريض أثناء الزيارة، ولا يجوز له جمعها. يعتمد مدى انطباق قانون HIPAA على شركتك بشكل مباشر على دورها، لذا يُرجى مراجعة مسؤول الخصوصية لديكم، والتعامل مع الدورة كعادة مشتركة في كلتا الحالتين. السؤال الافتتاحي بسيط: هل يمكنك الاطلاع على ملف زميلك في العمل لمعرفة حالته الصحية؟ لا، إلا إذا اقتضت وظيفتك ذلك.
اختيارنا: اليقظة الدوائية والإبلاغ عن الأحداث الضارة. للآثار الجانبية المبلغ عنها موعد نهائي، وعادة تجاوز هذا الموعد في نفس اليوم سهلة التعليم وسهلة التحقق.
الاحترام والسلامة على الطريق
لا تزال الفرق الميدانية بحاجة إلى أساسيات العمل اليومية.
منع التحرش: الموظفون (الحكومة الفيدرالية الأمريكية)
دورة تدريبية مدتها 45 دقيقة تتضمن اختبارًا نهائيًا من 12 سؤالًا حول ماهية التحرش غير القانوني، وكيفية اكتشافه، وردود فعل المارة، وكيفية الإبلاغ عنه. يعمل المندوبون خارج المكتب، في العيادات والفعاليات، لذا فإن طريقة الإبلاغ تُعدّ بالغة الأهمية. يستحق السؤال الثاني في الدورة التفكير: هل يُمكن اعتبار فعل واحد خطير غير قانوني بحد ذاته؟ تُعلّم الدورة أنه إذا كان الفعل شديدًا بما فيه الكفاية، فالإجابة نعم.
بيئة عمل محترمة ومكافحة التنمر
تُفرّق هذه الدورة التدريبية، التي تستغرق 35 دقيقة، بين التنمر وقلة الاحترام والإدارة الصارمة والعادلة، وتُقدّم نصوصًا قصيرة. يُسهم احترام طاقم العيادة والزملاء في الحفاظ على التواصل الفعّال. استخدم سؤال النص في تمثيل الأدوار: شخص ما يُقاطعك باستمرار في اجتماع، فماذا تقول؟ "أودّ أن أُنهي كلامي."
خطط الاستجابة للطوارئ والوقاية من الحرائق
دورة تدريبية مدتها 30 دقيقة حول كيفية إطلاق الإنذار، والخروج، واللجوء إلى مكان آمن. يزور المندوبون مباني لا يعرفونها، لذا يجب أن يكونوا على دراية بالإجراءات الأولية في أي مكان. اسأل: إذا شممت رائحة دخان وسمعتَ صوت الإنذار، فماذا تفعل؟ اخرج من الدرج وتوجه إلى نقطة التجمع.
المرونة، والضغط النفسي، والرفاهية في مكان العمل
ستة دروس في 35 دقيقة حول رصد الإجهاد وعبء العمل والحدود، ودعم الزملاء، مع سيناريوهات مثل رسالة في وقت متأخر من المساء. الأهداف والسفر وكثرة الرفض تُرهق الناس. سؤال الزميل يُجدي نفعًا في الواقع: شخص ما يُفضي بأنه يُعاني، فماذا يجب عليك فعله؟ استمع إليه وقدّم له الدعم.
اختيارنا: المرونة، والضغط النفسي، والرفاهية في العمل. إن الرفض جزء لا يتجزأ من العمل، وتتعامل الدورة مع المرونة على أنها شيء يشكله العمل والفريق، وليس مجرد صلابة.
كيفية تنفيذ الخطة
ابدأ بتدريب الموظفين الجدد: دورة تعريفية بالمنتج والتفاعل، ودورة الإبلاغ عن السلامة، ودورة مكافحة الرشوة قبل الزيارة الأولى للمندوب. ثم أضف دورات الخصوصية وبيئة العمل، وكرر دورة الإبلاغ عن السلامة سنويًا. أضف تفاصيل خاصة بكل دور، مثل قواعد المجلس الاستشاري لممثلي خدمات التسويق.
ركز كل جلسة على نفس النقطة. تنبيه مكتب المفتش العام أفادت الحكومة بأنها رفعت دعاوى مدنية وجنائية تزعم، على سبيل المثال، أن الشركات ربطت المكافآت بأهداف المبيعات أو أقامت فعاليات في أماكن ترفيهية. ويستند هذا إلى قانونين عامين. ينص قانون مكافحة الرشوة الفيدرالي على أنه أي شخص يُعتبر الشخص الذي يعرض أو يدفع عن علم وعمد أي مقابل مادي لحث الناس على شراء أو طلب سلعة مشمولة ببرنامج الرعاية الصحية الفيدرالي مرتكباً لجناية.. و ال برنامج المدفوعات المفتوحة تنشر العلاقات المالية بين شركات الأدوية والأجهزة الطبية ومورديها، بما في ذلك تكاليف الوجبات والسفر والهدايا وأجور المحاضرات. وفيما يتعلق بالاستخدامات غير المعتمدة، تقول ادارة الاغذية والعقاقير بمجرد الموافقة على دواء ما، يجوز للأطباء عمومًا وصفه لاستخدام غير معتمد إذا رأوا ذلك مناسبًا طبيًا، ولكن لم يتم التأكد من سلامة الدواء وفعاليته لهذا الاستخدام. لذا، يلتزم مندوب المبيعات بالمعلومات المعتمدة ويحيل الاستفسارات إلى قسم المعلومات الطبية، كما هو موضح في دورة المنتج. لم يحدد أي مصدر هنا عدد مرات تكرار هذا التدريب، لذا يُرجى تحديد عدد مرات التكرار مع فريق الامتثال. للاطلاع على قائمة سلوكيات المبيعات ذات الصلة، راجع دليلنا الخاص بـ تدريب وكلاء التأمين.
طرق إدارة هذه الدورات التدريبية AhaSlides
يمكنك تقديم جميع المنتجات الـ 9 بثلاثة تنسيقات:
- دورات ذاتية. استخدم AhaSlides يقوم منشئ الدورة بإرسال دورة تدريبية لكل مندوب جديد قبل مكالمته الأولى، مع تقليل الأعمال الإدارية لأن عملية الإكمال يتم تتبعها نيابة عنك.
- جلسة أسئلة وأجوبة مباشرة. اجمع الأسئلة قبل الجلسة، ثم أجب عنها في القاعة. ولإدارة الجلسة بشكل جيد، راجع دليلنا. 9 نصائح لجلسة أسئلة وأجوبة ناجحة.
- استطلاعات الرأي قبل وبعد. قم بقياس التغييرات التي طرأت خلال الجلسة نفسها، واطلع على كيفية القيام بذلك. تتبع إتمام تدريب الموظفين.
أربعة أنواع من الشرائح تقوم بمعظم العمل:
- اختر الإجابة. اسأل: "يذكر الطبيب أحد الآثار الجانبية يوم السبت. متى يبدأ احتساب الوقت؟" اعرض التقسيم قبل الكشف عن الإجابة.
- سحابة الكلمات. اسأل: "ما الذي يجعل الطبيب يثق بمندوب المبيعات في الدقيقة الأولى؟" الكلمات الأبرز تُظهر ما يُقدّره الفريق.
- مقياس التقييم. اسأل قبل وبعد: "ما مدى ثقتك في الإجابة على سؤال خارج نطاق التصنيف؟" قم بالتقييم من 1 إلى 5 وقارن المتوسطات.
- مفتوح النهاية. اسأل: "ماذا ستفعل إذا طلبت منك عيادة ما هدية؟" يمكن أن تكون الإجابات مجهولة المصدر، لذا يقول الناس ما يفكرون فيه.
الأسئلة الشائعة
ما التدريب الذي يحتاجه مندوبو مبيعات الأدوية؟
معرفة المنتج، والتواصل المتوافق مع القوانين مع متخصصي الرعاية الصحية، والإبلاغ عن الأحداث الضارة وقواعد مكافحة الرشوة، بالإضافة إلى أساسيات الخصوصية وبيئة العمل. تغطي الدورات التسع المذكورة أعلاه الجانب العملي؛ ويحدد فريق الامتثال لديكم القائمة النهائية.
هل يحتاج مندوبو شركات الأدوية إلى شهادة؟
لا يُلزم أي قانون مذكور هنا بالحصول على شهادة، مع أن بعض أصحاب العمل يفضلونها، لذا يُرجى مراجعة إعلان الوظيفة الخاص بدورك ومنطقتك. لا تُمنح هذه النماذج شهادة رسمية، بل يحصل المتدربون على شهادة إتمام الدورة.
ما هو الإبلاغ عن الأحداث الضارة بالنسبة للمندوبين؟
إحالة أي تقرير عن آثار جانبية أو شكوى تتعلق بالمنتج إلى فريق سلامة الشركة بسرعة، حتى لو كان التقرير غير مكتمل. دورة اليقظة الدوائية يُعلّم هذا أن الوقت اللازم لبدء سريان القانون التنظيمي يبدأ عندما يمتلك أي شخص يعمل في الشركة الحد الأدنى من المعلومات.
هذه المعلومات عامة وليست استشارة قانونية. لاتخاذ قرار بشأن مكان عملك، يُرجى التحدث إلى محامٍ مؤهل أو الجهة التنظيمية المختصة.
