Gwerthiant SaaS 101 | Modelau a Thechnegau Gorau y Mae Angen i Chi eu Gwybod | 2024 Datguddiad

Yn yr oes ddigidol heddiw, gyda thwf cyflym y diwydiant SaaS, mae'r gystadleuaeth yn ffyrnig, ac mae'r polion yn uchel. Felly sut i wneud i'ch meddalwedd sefyll allan mewn marchnad orlawn gyda chymaint o opsiynau SaaS ar gael? Yr allwedd i lwyddiant yw strategaethau gwerthu SaaS effeithiol.

Yn y blogbost hwn, byddwn yn archwilio byd Gwerthiant SaaS a rhannu ein technegau gorau ar gyfer optimeiddio eich strategaeth werthu sy'n gyrru twf a llwyddiant.

Trosolwg

Tabl Cynnwys

• Trosolwg
• Beth yw Gwerthiant SaaS?
• 3 Math o Fodelau Gwerthu SaaS
  • Model Hunanwasanaeth
  • Model Gwerthu Trafodol
  • Model Gwerthiant Menter
• 4 Techneg Gwerthu SaaS Gorau
  • Canolbwyntio ar y Gwerth
  • Cynnig Treial Gwerthfawr Rhad Ac Am Ddim
  • Darparu Gwasanaeth Cwsmeriaid Rhagorol
  • Uwchwerthu a Thraws-werthu
• Siop Cludfwyd Allweddol 
• Cwestiynau Mwyaf Cyffredin

Awgrymiadau ar gyfer Gwell Ymgysylltu

• Math o werthiant
• Gwerthiannau menter
• Uwchwerthu a thrawswerthu

Beth yw Gwerthiant SaaS?

Beth Yw SaaS? 

Ystyr SaaS yw Meddalwedd-fel-Gwasanaeth. Mae'n fodel cyflwyno meddalwedd lle mae darparwr trydydd parti yn cynnal cymwysiadau ac yn sicrhau eu bod ar gael i gwsmeriaid dros y Rhyngrwyd. Mae'n golygu, yn lle prynu a gosod meddalwedd ar eich dyfeisiau eich hun, gallwch gael mynediad i'r feddalwedd trwy borwr gwe neu ap symudol a thalu ffi gylchol i'r darparwr am fynediad i'r feddalwedd a gwasanaethau cysylltiedig.

Mae SaaS wedi dod yn fwyfwy poblogaidd yn ystod y blynyddoedd diwethaf oherwydd ei fanteision niferus, gan gynnwys costau ymlaen llaw is, graddadwyedd, rhwyddineb defnydd, a diweddariadau awtomatig. Mae rhai enghreifftiau adnabyddus o SaaS yn cynnwys Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, a Google Workspace. 

Yn ôl supplygem.com, gwerthwyd maint y farchnad SaaS fyd-eang ar $237.4 biliwn yn 2022. A rhagwelir y bydd yn tyfu i USD $363.2 biliwn yn 2025.

Felly bydd y gystadleuaeth yn y farchnad hon yn ffyrnig, a gwerthiant yw anadl einioes y cwmnïau SaaS hyn.

Beth yw Gwerthiant SaaS? 

Gelwir y broses o werthu cynhyrchion SaaS i gwsmeriaid yn werthiannau SaaS.

Mae'n wahanol i fathau eraill o werthiannau oherwydd ei fod yn golygu gwerthu datrysiad meddalwedd sy'n seiliedig ar danysgrifiad ac nid cynnyrch corfforol neu wasanaeth un-amser. Dyma rai gwahaniaethau allweddol:

• Cylch gwerthu hirach: Mae'r meddalwedd yn aml yn fuddsoddiad mwy sylweddol i'r cwsmer ac mae angen mwy o ystyriaeth a gwerthusiad cyn gwneud penderfyniad prynu.

• Gwybodaeth dechnegol: Er mwyn gwerthu cynhyrchion SaaS yn effeithiol, mae angen i chi ddeall nodweddion technegol y cynnyrch yn ddwfn a gwybod sut maen nhw'n datrys problemau'r cwsmer. Mae hyn hefyd yn gofyn am y gallu i egluro nodweddion cymhleth mewn termau syml.

• Meithrin perthynas: Mae gwerthiannau SaaS yn cynnwys perthnasoedd cwsmeriaid parhaus, felly mae meithrin perthynas gref â'r cwsmer yn hollbwysig. Mae hyn yn gofyn am feithrin ymddiriedaeth a darparu cefnogaeth a chymorth parhaus i sicrhau boddhad cwsmeriaid.

• Prisiau ar sail tanysgrifiad: Yn wahanol i fathau eraill o werthiannau, mae gwerthiannau SaaS yn cynnwys model prisio ar sail tanysgrifiad. Mae'n golygu bod y cwsmer yn ymrwymo i berthynas hirdymor gyda darparwr y meddalwedd, felly mae angen i chi ddangos gwerth parhaus y feddalwedd a sut y bydd o fudd i'r cwsmer yn y tymor hir.

Mae SaaS Sales yn gofyn am wybodaeth dechnegol, gwerthu ymgynghorol, meithrin perthynas, ac amynedd. Fel gwerthwr, mae angen i chi allu deall anghenion y cwsmer a darparu cefnogaeth barhaus i sicrhau boddhad a chadw cwsmeriaid.

3 Math o Fodelau Gwerthu SaaS

Dyma'r 3 math mwyaf cyffredin o fodelau gwerthu SaaS:

Model Hunanwasanaeth

Mae'r model hunanwasanaeth yn fath y gall cwsmeriaid gofrestru ar gyfer cynnyrch a dechrau ei ddefnyddio heb ryngweithio â gwerthwr. Mae'r model hwn fel arfer yn cynnwys dull gwerthu cyffyrddiad isel, gyda'r cynnyrch yn cael ei hyrwyddo trwy sianeli fel cyfryngau cymdeithasol, ymgyrchoedd e-bost, neu farchnata cynnwys. 

Ar gyfer y model hunanwasanaeth, mae'r cwsmeriaid targed fel arfer yn fusnesau bach a chanolig neu'n unigolion sy'n chwilio am ateb syml, hawdd ei ddefnyddio, cost-effeithiol. Mae'r model hunanwasanaeth hefyd yn addas ar gyfer cynhyrchion â phwynt pris isel, megis offer rheoli prosiect, meddalwedd rheoli cyfryngau cymdeithasol, neu offer dylunio ar-lein. Fel arfer gall cwsmeriaid gael mynediad i'r cynnyrch am ddim neu am bris isel ac efallai y gallant uwchraddio i gynllun taledig yn ddiweddarach. 

Mae enghreifftiau o gwmnïau sy'n defnyddio'r model hwn yn cynnwys Canva, Slack, a Trello.

Model Gwerthu Trafodol

Mae'r model hwn yn gofyn am lefel uwch o ryngweithio a chefnogaeth gan y tîm gwerthu. Er y gall cwsmeriaid brynu ar-lein o hyd, mae'r tîm gwerthu yn cymryd mwy o ran yn y broses, gan ddarparu cyfarwyddiadau ac ateb cwestiynau.

Y cwsmeriaid targed ar gyfer y model gwerthu trafodion yw busnesau neu sefydliadau mwy. Maent yn chwilio am ateb y gellir ei deilwra i'w hanghenion penodol ac sydd angen sylw mwy personol gan y tîm gwerthu. Mae'r model hwn yn addas ar gyfer cynhyrchion â phris uwch, megis meddalwedd cynllunio adnoddau menter (ERP), meddalwedd rheoli perthnasoedd cwsmeriaid (CRM), neu offer awtomeiddio marchnata.

Ymhlith y cwmnïau sy'n defnyddio'r model hwn mae Zoom, Dropbox, a HubSpot.

Model Gwerthiant Menter

Defnyddir y model hwn gan gwmnïau SaaS sy'n darparu cynhyrchion gwerth uchel, cymhleth y gellir eu haddasu sy'n gofyn am ddull gwerthu mwy ymgynghorol. Mae gan y model hwn gylchoedd gwerthu hirach ac mae angen lefel uchel o arbenigedd ac adnoddau gan y tîm gwerthu. Yn ogystal, mae hefyd angen lefel uchel o gydweithio rhwng y tîm gwerthu ac adrannau eraill, megis cymorth cwsmeriaid, datblygu cynnyrch, a gwasanaethau gweithredu.

Mae gwerthiannau menter yn targedu sefydliadau a chorfforaethau mawr sydd â gofynion cymhleth a chyllideb sylweddol. Efallai y bydd angen ateb wedi'i deilwra ar y cwsmeriaid hyn a chymorth a hyfforddiant manwl.

Mae enghreifftiau o gwmnïau sy'n defnyddio'r model hwn yn cynnwys Salesforce, Workday, ac Adobe.

4 Techneg Gwerthu SaaS Gorau 

Canolbwyntio ar y Gwerth

Canolbwyntiwch ar ba werth y mae eich cynnyrch yn ei roi i gwsmeriaid yn hytrach na dim ond darganfod sut i'w werthu. Mae'n golygu pwysleisio'r manteision y mae'n eu darparu i ddarpar gwsmeriaid a sut y gall ddatrys problemau penodol. Mae hyn yn wahanol i ddim ond rhestru nodweddion y cynnyrch, nad ydynt efallai'n atseinio â darpar gwsmeriaid os nad ydynt yn deall sut y gall eu helpu.

Er mwyn canolbwyntio'n effeithiol ar y gwerth, efallai y byddwch chi'n defnyddio'r broses hon:

• Nodi pwyntiau poen eich cynulleidfa darged => Deall eu hanghenion a'u cymhellion => Ffigurwch sut y gall eich cynnyrch SaaS fynd i'r afael â'r materion hynny.
• Er enghraifft, os yw eich cynnyrch SaaS yn offeryn rheoli prosiect, peidiwch â rhestru ei nodweddion fel rheoli tasgau a siartiau Gantt yn unig. Yn hytrach, amlygwch sut y gall wella cydweithrediad tîm, cynyddu cynhyrchiant, a helpu i gyflawni prosiectau ar amser ac o fewn y gyllideb.

Cynnig Treial Gwerthfawr Rhad Ac Am Ddim 

Mae cynnig treial neu arddangosiad am ddim o'ch cynnyrch SaaS yn dechneg werthu bwerus a all helpu darpar gwsmeriaid i brofi'r gwerth y mae'n ei roi yn uniongyrchol. 

Trwy roi cyfle i'ch cwsmeriaid roi cynnig ar eich cynnyrch cyn ymrwymo i brynu, gallant weld y cynnyrch ar waith a deall sut y gall helpu i ddatrys eu problemau. Gall y profiad ymarferol hwn fod yn argyhoeddiadol iawn a helpu i feithrin ymddiriedaeth a hyder yn eich brand. 

Yn ogystal, gall treial neu arddangosiad am ddim fod yn ffordd effeithiol o gynhyrchu arweinwyr a'u trosi'n gwsmeriaid sy'n talu. 

Darparu Gwasanaeth Cwsmeriaid Rhagorol

Nid yw gwerthiannau SaaS yn gorffen gyda'r gwerthiant ei hun. Mae'n hanfodol parhau i ddarparu cymorth cwsmeriaid rhagorol hyd yn oed ar ôl yr ôl-brynu. Gall gwneud hynny adeiladu sylfaen cwsmeriaid ffyddlon a fydd yn fwy tebygol o barhau i ddefnyddio'ch cynnyrch a hyd yn oed ei gyfeirio at eraill.

Dyma rai awgrymiadau i ddarparu gwasanaeth cwsmeriaid rhagorol:

• Cadwch mewn cysylltiad â defnyddwyr y treial. Trwy ofyn i ddefnyddwyr y treial am eu barn ar y cynnyrch, gallwch gael mewnwelediad gwerthfawr i'r hyn sy'n gweithio'n dda a lle gallai fod lle i wella.
• Byddwch yn ymatebol ac yn amserol wrth fynd i'r afael ag ymholiadau neu bryderon cwsmeriaid. It yn golygu cael tîm cymorth cwsmeriaid ymroddedig sydd wedi'i hyfforddi i ymdrin â materion cwsmeriaid yn gyflym ac yn effeithiol.
• Byddwch yn gyfeillgar, yn amyneddgar ac yn empathig wrth ryngweithio â chwsmeriaid. Gall hyn helpu i feithrin ymddiriedaeth a sefydlu perthynas gadarnhaol gyda chwsmeriaid a all gynyddu teyrngarwch ac atgyfeiriadau.
• Ceisiwch adborth cwsmeriaid a'i ddefnyddio i wella'ch cynigion cynnyrch a gwasanaeth. Trwy wrando ar eich cwsmeriaid a gwneud newidiadau yn seiliedig ar eu hadborth, gallwch ddangos iddynt eich bod wedi ymrwymo i ddarparu'r gwasanaeth a'r gwerth gorau posibl.

Uwchwerthu a Thraws-werthu

Uwch-werthu a chroes-werthu yn ddwy dechneg a all helpu cwmnïau SaaS i gynyddu refeniw o'u sylfaen cwsmeriaid presennol.

Mae uwchwerthu yn golygu cynnig fersiwn haen uwch o'ch cynnyrch i gwsmeriaid sy'n cynnwys nodweddion neu ymarferoldeb ychwanegol. 

• Er enghraifft, os yw cwsmer ar eich cynllun sylfaenol, fe allech chi eu huwchwerthu i gynllun premiwm sydd â nodweddion mwy datblygedig.

I'r gwrthwyneb, mae traws-werthu yn golygu cynnig cynhyrchion neu wasanaethau cyflenwol i gwsmeriaid sy'n gwella gwerth eu pryniannau presennol. 

• Er enghraifft, os yw cwsmer yn tanysgrifio i'ch meddalwedd rheoli prosiect, gallech groes-werthu offeryn olrhain amser iddynt sy'n integreiddio â'ch meddalwedd.

Gall uwchwerthu a thraws-werthu gynyddu gwerth pob gwerthiant a'ch helpu i feithrin perthnasoedd dyfnach â'ch cwsmeriaid. Fodd bynnag, mae'n bwysig bod yn ymwybodol o'r amseriad a'r ymagwedd at y technegau hyn. 

Rhaid i chi sicrhau bod eich cynigion yn berthnasol i'r cwsmer a'u hanghenion ac osgoi bod yn rhy ymwthgar neu ymosodol yn eich dull gwerthu.

Siop Cludfwyd Allweddol

Mae gwerthiant SaaS yn faes sy'n gofyn am set benodol o strategaethau i lwyddo. Gall deall y gwahanol fodelau a thechnegau gwerthu SaaS helpu eich timau gwerthu i deilwra eu hymagwedd at segmentau cwsmeriaid. 

AhaSlides gall hefyd fod yn arf pwerus ar gyfer hyfforddi timau gwerthu ar dechnegau gwerthu SaaS effeithiol. Gyda chyflwyniad rhyngweithiol Nodweddion ac templedi, gall AhaSlides helpu gweithwyr gwerthu proffesiynol i greu deunyddiau hyfforddi diddorol ac addysgiadol sy'n fwy tebygol o gael eu cadw a'u cymhwyso'n ymarferol. 

Cwestiynau Cyffredin

Cyf: Hubspot