Et team af nye account managers får besked på at gennemføre et 40-minutters onlinemodul om håndtering af prisindsigelser og derefter deltage i en live-workshop om torsdagen. Workshoppen åbner med, at en underviser forklarer prisindsigelser ved hjælp af slides, der ligner modulet mistænkeligt meget. Halvdelen af deltagerne har gennemført modulet og keder sig. Halvdelen har ikke gjort det og hører det for første gang. Ingen øver sig i en indsigelse før de sidste ti minutter, og underviseren aner ikke, hvem der kæmpede med hvad.
Dette er et illustrativt scenarie, ikke en dokumenteret kundecase. Det er den mest almindelige fiasko ved en blended learning-tilgang: Faserne eksisterer, men der sker intet mellem dem. Forberedelsen gentages i live-sessionen, live-sessionen gentages i opfølgningen, og ingen bruger tiden sammen til det, som kun tid sammen kan gøre.
Denne guide er til undervisningsdesignere og træningsledere. Den forklarer, hvordan man forbinder selvstændig forberedelse, live coaching og opfølgende øvelser omkring én opgave, hvad der skal ske mellem hvert trin, og hvorfor hvert trin eksisterer.
Hvad er en blandet læringstilgang?
En blended learning-tilgang kombinerer mere end én måde at lære på for at opnå det samme mål, oftest online, selvstuderet indhold og live, faciliterede sessioner. I skoler beskriver udtrykket ofte en blanding af klasseværelser og online sessioner. På arbejdet betyder det normalt selvstudium i forberedelse plus live-arbejde med en instruktør eller coach, og derefter øvelse tilbage på jobbet.
Det er værd at vide, hvad beviserne viser, før du investerer. En metaanalyse fra 2009 for det amerikanske undervisningsministerium gennemgik studier, der sammenlignede online- og ansigt-til-ansigt-undervisning. Den viste, at elever i online-undervisning klarede sig bedre i gennemsnit, og forskellen var større i studier, der sammenlignede blandede undervisningsformer med ansigt-til-ansigt-undervisning. Men forfatterne bemærkede, at de blandede undervisningsformer ofte inkluderede ekstra læringstid og undervisningselementer, som sammenligningsgrupperne ikke modtog, og konkluderede, at de positive effekter forbundet med blandet læring ikke bør tilskrives selve mediet (Means et al., 2009, det amerikanske undervisningsministerium, via ERIC). Studierne var hovedsageligt inden for videregående uddannelse og medicinsk træning, ikke virksomhedsprogrammer. Lærdommen for design er, at blanding af elementer ikke er en magisk ingrediens. Det, der betyder noget, er, hvad hvert trin tilføjer.
hurtige fakta
| Spørgsmål | Kort svar |
|---|---|
| Hvad forankrer rejsen? | Én opgave, der omfatter forberedelse, live coaching og opfølgning, al support. |
| Hvad er forberedelse til? | Kun de koncepter, som live-opgaven har brug for, kontrolleres før sessionen. |
| Hvad er live-sessionen til for? | Øvelse, debat og feedback, ikke en gentagelse af modulet. |
| Hvad sker der mellem stadierne? | Bevis for, hvem der er klar, og hvad hver enkelt elev sidder fast i. |
| Hvad er opfølgningen til for? | En ny sag eller et superviseret arbejde, knyttet til den oprindelige opgave. |
1. Definer det fælles opgavemål
Start med en opgave, ikke et emne. "Prisindsigelser" er et emne. "Svar en kunde, der siger, at vores pris er for høj, ved hjælp af de godkendte opdagelsesspørgsmål og uden at tilbyde en rabat, før du forstår behovet" er en opgave.
Skriv det i én sætning og skriv den øverst i designet. Hvert trin skal derefter besvare ét spørgsmål: hvordan hjælper dette eleven med at udføre opgaven? En modulsektion, der ikke gør det, går væk. En live-aktivitet, der ikke gør det, går væk. Det er også sådan, du undgår forelæsningsproblemet i åbningseksemplet, fordi en live-session bygget op omkring en opgave ikke kan være en gentagelse af indhold.
2. Tildel målrettet forberedelse
Forberedelse er til for de koncepter, regler eller beviser, som en elev har brug for før den virkelige opgave. Det er ikke til alt, der har med emnet at gøre.
Vær selektiv. Lav en liste over, hvad den faktiske praksis forudsætter: de godkendte spørgsmål, prisreglerne, betydningen af de tre indsigelsestyper. Tildel kun det. Tjek det derefter med en kort diagnosticering før sessionen, så du ved, hvem der ankommer klar, og hvem der har brug for ekstra støtte. En tilbagekaldelseskontrol bekræfter, at forudsætningerne er på plads. Det viser ikke, at nogen kan udføre opgaven, så behandl ikke en bestået opgave som parathed til jobbet. Vores guide til Mestringslæring og forudsætningstjek går ind i, hvordan man opbygger den diagnostiske proces og sender eleverne til målrettede opfriskningskurser.
Forberedelsen bør også være kort og specifik nok til, at folk rent faktisk gør det. Hvis live-sessionen afhænger af det, så sig det, og fortæl hvad der sker, hvis den springes over.
3. Design liveaktiviteten og overdragelsen
Live-sessionen er hvor blanding betaler sig selv. Brug tiden til det, som et selvstyret tempo ikke kan: øv dig på en rigtig opgave, diskuter et tvetydigt valg, få feedback fra en person, der kan se din argumentation.
Design overdragelsen i begge retninger.
Hvad eleverne medbringer. Deres forberedelsesresultater, et spørgsmål fra modulet, de ikke kunne besvare, og et kort forsøg på opgaven, for eksempel et første udkast til et svar på prisindsigelsen.
Hvad træneren modtager. De diagnostiske resultater grupperet efter koncept, så sessionen kan starte der, hvor hullerne er. Hvis otte ud af ti elever ikke så forskellen mellem en prisindvending og en værdiindvending, skal der bruges ti minutter der. Hvis alle bestod, skal der springes over.
Planlæg derefter sessionen som en række opgaver, ikke en præsentation:
- En kort opvarmning på den ene ting, gruppen fandt sværest ved forberedelsen.
- En øvelsesrunde: Eleverne forsøger opgaven individuelt eller parvis.
- Feedback på ræsonnementet og beviserne, ikke kun resultatet.
- En debriefing af en tvetydig sag, hvor gode praktikere ville vælge anderledes.
Valerie Shutes gennemgang af forskning i formativ feedback er en nyttig vejledning til feedbacktrinnet. Den siger, at formativ feedback bør være ikke-evaluerende, støttende, rettidig og specifik, og at eleverne ikke bør se svar, før de selv har forsøgt at løse problemet (Shute, 2008, Fokus på formativ feedbackI en coachingsession betyder det først at spørge til den studerendes forsøg, derefter give specifik feedback på det og undgå sammenligninger mellem de studerende.
Interaktive formater hjælper her. Når hver elev forpligter sig til et svar eller rangerer muligheder før diskussionen, ser coachen spredningen af synspunkter med det samme, og eleverne kan ikke gemme sig bag den højeste stemme. AhaSlides understøtter interaktiv læring og skift mellem live og selvstændig levering, så det samme materiale kan tjene begge faser. Tjek enhver specifik forfatter-, feedback- eller rapporteringsfunktion, du planlægger at stole på, i forhold til din egen arbejdsgang, og behandl AI-, simulerings- og integrationsfunktioner som eksterne eller ubekræftede, indtil du har set dem fungere. For hjælp til at vælge, hvilket format der passer til hvilket trin, se Hvornår skal man bruge adaptiv, interaktiv og live læring.
4. Planlæg opfølgningspraksis
En enkelt live-session giver ikke en færdighed. Planlæg, hvad der sker bagefter, så læringen kan anvendes, mens den er frisk.
Muligheder, fra lettest til tungest:
- En ny sag. En anden indsigelse vedrørende prissætning, besvaret individuelt og gennemgået asynkront af coachen.
- Overvåget applikation. Den studerende håndterer et rigtigt opkald, mens lederen lytter, ved hjælp af en kort tjekliste taget fra opgavens mål.
- En refleksion knyttet til målet. Et par linjer om, hvad de gjorde, hvad kunden sagde, og hvad de ville ændre.
Uanset hvad du vælger, så angiv hvordan feedbacken vil komme frem, og hvem der giver den. En opfølgning uden feedback er blot hjemmearbejde. Hold opfølgningen knyttet til den oprindelige opgavesætning, så de tre faser læses som én rejse, ikke tre begivenheder.
5. Kontroller parathed og overfør separat
Mål på mere end ét punkt, og hold målene adskilt.
- Forberedelse inden live-sessionen. Nåede eleverne evidensstandarden under forberedelsen?
- Optræden i livesessionen. Kunne de udføre opgaven med coaching på de cases, du satte?
- Overførsel efter arbejdseksponering. Gør de det på jobbet, i sager de ikke har set, nogle uger senere?
De amerikanske centre for sygdomsbekæmpelse og forebyggelse adskiller evaluering af læring fra evaluering af, hvor godt folk anvender den på arbejdet, og foreslår planlægning af begge dele (CDC, evaluer træning: måling af effektivitetDet er en målevejledning, ikke en prognose for resultater.
Registrer også leveringsfriktion: hvor mange personer der sprang forberedelsen over, hvor lang tid diagnosticeringen tog, og hvor ofte live-sessionen blev overskredet. Friktion fortæller dig lige så meget om designet som om eleverne. Definer hvem der er inkluderet, nævneren og timingen, og tjek hvad der ellers har ændret sig i samme periode, såsom en ny prisliste eller en anden kundesammensætning, før du krediterer rejsen.
Et eksempel: Prisindsigelser fra nye account managers
Illustrativt. En praktiserende læge, der udfører dette arbejde, bør validere casen og svarkriterierne før brug.
| Stage | Lærerhandling | Beviser og levering |
|---|---|---|
| Forberedelse | Gennemgå de tre indsigelsestyper og de godkendte spørgsmål til undersøgelse. Tag en kontrol med fem spørgsmål. | Selvstudium. Testen bekræfter kun forudsætninger. Resultaterne grupperes efter koncept for træneren. |
| Live-coaching | Forsøg at fremsætte en prisindsigelse to og to, få feedback, og diskuter derefter en tvetydig sag. | Live-session. Coachen starter med det koncept, som de fleste har overset, og giver feedback på argumentation og beviser. |
| Opfølgning | Behandle en ny indsigelse og send en kort skriftlig refleksion. | Asynkron gennemgang af coachen, derefter ét overvåget opkald. Overførslen kontrolleres efter nogle ugers arbejde. |
Sagen. To dage før workshoppen viser kontrollen, at syv ud af ti elever forvekslede en prisindvending ("dette koster mere, end vi budgetterede") med en værdiindvending ("Jeg er ikke sikker på, at det løser vores problem").
Hvad den lærende bliver bedt om at gøre. Forklar, hvordan de ville reagere, citer beviserne fra kundens ord, og angiv, hvilke yderligere oplysninger de ønsker.
En svag reaktion. "Jeg ville tilbyde en rabat." Det ignorerer kundens ord og navne uden tvivl.
En stærkere reaktion. "Kunden sagde, at de havde budgetteret med mindre, hvilket lyder som en indvending mod prisen, men de sagde også, at de ikke var sikre på, at det passede til deres team, hvilket lyder som værdi. Jeg ville spørge, hvad budgettet var sat op imod, og hvordan succes ville se ud, før jeg taler om prisen. Jeg ved ikke, om dette er deres første køb af denne art, så jeg ville spørge."
Hvad designeren lærer. Coachen åbner workshoppen med pris- og værdiforskellen, fordi dataene sagde det. Modulet ændrede sig ikke, men det gjorde live-sessionen.
En rubrik du kan tilpasse
Giv hvert kriterium en score fra 0 til 2. Dette er et forslag om at tilpasse sig en praktiker i rollen, ikke en valideret parathedsstandard.
| Kriterium | Observerbare beviser |
|---|---|
| Opgaveudførelse | Udfører opgaven og registrerer beviserne bag valget. |
| Ræsonnement | Forklarer begrænsningerne, alternativerne og hvad der stadig er usikkert. |
| Grænser | Anvender godkendte procedurer og beder om hjælp, når information eller myndighed mangler. |
Ankre: 0 = fraværende eller ikke-underbygget. 1 = delvis, med relevante udeladelser. 2 = fuldstændig og begrundet i forhold til aftalte kriterier. Definer kritiske fejl separat, for eksempel brud på en prisfastsættelsesregel. En samlet score må ikke skjule en kritisk fejl.
Begrænsninger, der kan forblive
Selv en rejse med gode forbindelser giver nogle problemer:
- Tid. Eleverne har brug for tid i løbet af ugen til forberedelse såvel som til selve sessionen. Hvis lederne ikke beskytter den, ankommer folk uforberedte.
- Trænerkapacitet. Det tager tid at evaluere opfølgende arbejde. Planlæg det, eller begræns opfølgningen til det, coachen kan evaluere.
- Kildemateriale. Hvis proceduren er uklar, kan hverken modulet eller sessionen løse den.
- Overførsel på jobbet. Hvad der sker efter programmet afhænger af lederen og arbejdsbyrden. Tjek det separat.
Planlæg separate løsninger til disse, og sig det til sponsorerne. En blended learning-tilgang er et design, ikke en garanti for resultater.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en blended learning-tilgang i virksomhedsuddannelse?
Det kombinerer læring i eget tempo, normalt online, med live-sessioner og øvelse på arbejdet, alt sammen rettet mod den samme opgave eller det samme mål.
Fungerer blended learning bedre end klasseundervisning?
En metaanalyse fra det amerikanske undervisningsministerium i 2009 viste, at blandede undervisningsforhold i gennemsnit klarede sig bedre end ansigt-til-ansigt-undervisning, men de blandede grupper havde ofte ekstra læringstid og andre elementer, så effekten bør ikke tilskrives mediet alene.
Hvad skal der ske i live-sessionen?
Øvelse, feedback og diskussion af tvetydige cases. Indhold, som eleverne kan studere alene, hører hjemme i forberedelsesfasen.
Hvor skal man begynde
Vælg et kursus, der i øjeblikket afsluttes med en live-session. Skriv opgaven i én sætning. Forbered dig på, hvad opgaven kræver, tilføj en kontrol med fem spørgsmål, og send resultaterne til coachen før sessionen. Byg derefter sessionen op som en øvelsesrunde og en debriefing, og beslut, hvilken opfølgning coachen realistisk set kan gennemgå.
For at se, hvordan et selvstudium, en live coaching-session og en opfølgende case kan passe sammen til dit eget kursus, kan du udforske AhaSlides.
