Heildar leiðbeiningar um sölustefnu fyrirtækja | 2024 uppfært

Hver er mikilvægasti þátturinn í velgengni sölustefnu fyrirtækisins?

Í B2B samhengi táknar sala fyrirtækja verulegt tekjutækifæri fyrir mörg fyrirtæki. Hins vegar, að selja til stórra, flókinna stofnana krefst stefnumótandi nálgunar sem tekur mið af einstökum áskorunum og margbreytileika þessa markaðar.

Í þessari grein munt þú læra yfirgripsmikla leiðbeiningar um sölustefnu fyrirtækja sem getur veitt fyrirtækjum þann ramma sem þau þurfa til að sigla á áhrifaríkan hátt í flóknu söluferlinu og loka stórum samningum fljótt.

Efnisyfirlit

• Hvað er Enterprise Sales?
• Hvers vegna er Enterprise Sale mikilvæg?
  • Auka tekjur
  • Auka vörumerkjavitund
  • Halda langtíma sambandi
• Lykilskref fyrirtækjasölu?
• Hver eru dæmi um sölu fyrirtækja?
• Hvernig á að byggja upp árangursríka sölustefnu fyrirtækja?
• Algengar spurningar
• Final Thoughts

Ábendingar um betri þátttöku

• Tegund sölu
• Hvað er bein sala?
• SaaS sala

Hvað er Enterprise Sales?

Fyrirtækjasala er sú venja að selja verðmætar vörur eða þjónustu til stórra stofnana sem þurfa sérsniðnar lausnir til að mæta sérstökum þörfum þeirra. Það felur í sér flókið söluferli sem krefst djúps skilnings á viðskiptum viðskiptavinarins og sársauka, sem og stefnumótandi nálgun til að byggja upp langtímasambönd og skila góðu virði.

Tengt: Hvernig á að selja hvað sem er: 12 framúrskarandi sölutækni árið 2024

Af hverju er Enterprise Sala mikilvæg?

Fjárfesting í B2B söluaðferðum af þessu tagi skiptir sköpum fyrir fyrirtæki sem leitast við að stækka inn á nýja markaði og knýja fram vöxt. Með því að byggja upp sterk tengsl við stórar stofnanir geta fyrirtæki tryggt sér umtalsverða og viðvarandi tekjustreymi ásamt verðmætum viðskiptatækifærum. Hér eru nokkrar leiðir þar sem nálgunin getur hjálpað fyrirtækjum að dafna og ná árangri í samkeppnisheimi B2B sölu.

Auka tekjur

Árangursríkar flóknar söluaðferðir geta hjálpað til við að auka tekjur með því að hvetja fyrirtæki til að nýta sér nýja markaði, vinna stóra, verðmæta viðskiptavini og bjóða upp á sérsniðnar lausnir sem uppfylla sérstakar þarfir viðskiptavina. Með því að fjárfesta í sölu fyrirtækja geta fyrirtæki komið sér upp samkeppnisforskoti og náð sjálfbærum tekjuvexti til lengri tíma litið.

Auka vörumerkjavitund

Auk þess að knýja fram tekjuvöxt getur flókin sala einnig aukið vörumerkjavitund og trúverðugleika. Með því að vinna með áberandi viðskiptavinum geta fyrirtæki fest sig í sessi sem traustir leiðtogar iðnaðarins og aukið markaðshlutdeild sína. Þessi aukni sýnileiki getur leitt til nýrra viðskiptatækifæra og hjálpað fyrirtækjum að skapa sér sterkt orðspor í atvinnugrein sinni.

Halda langtíma sambandi

Með því að veita framúrskarandi þjónustu og stuðning geta fyrirtæki ákveðið sig sem áreiðanlega samstarfsaðila og byggt upp samskiptatengsl við viðskiptavini sína. Þetta getur leitt til viðskiptavinahalds og áframhaldandi hagnaðar, auk jákvæðrar munnlegs orðs sem getur hjálpað til við að laða að nýja viðskiptavini. Áhersla á tengslamyndun er mikilvæg fyrir fyrirtæki sem vilja ná viðvarandi árangri í samkeppnisheimi fyrirtækjasölu.

Lykilskref fyrirtækjasölu

Skoðaðu söluferlið fyrirtækja eins og hér að neðan! Að ná tökum á flóknu sölustefnunni getur virst skelfilegt í fyrstu, en það er mikilvægt að skilja þessi fjögur grunnstig til að ná árangri hvort sem þú ert vanur sölumaður eða nýr í leiknum.

Discovery

• Að bera kennsl á mögulega viðskiptavini sem passa við hið fullkomna viðskiptavinasnið með rannsóknum og gagnagreiningu.
• Framkvæma markaðsrannsóknir til að skilja betur þróun iðnaðar og samkeppnislandslag.
• Búa til ábendingar með netkerfi, tilvísunum og markvissum markaðsherferðum.

Greining

• Að taka þátt í mögulegum viðskiptavinum til að afla frekari upplýsinga um þarfir þeirra og sársaukapunkta.
• Að spyrja opinna spurninga til að öðlast dýpri skilning á markmiðum og áskorunum viðskiptavinarins.
• Að meta hvort þarfir væntanlegs viðskiptavina séu í samræmi við lausn fyrirtækisins og hvort það passi vel.

Þróun

• Að búa til sérsniðna lausn sem tekur á þörfum viðskiptavinarins og sársauka.
• Að þróa tillögu sem skýrir lausnina, verðlagningu og væntanlegar niðurstöður.
• Að kynna tillöguna fyrir viðskiptavininum á skýran og sannfærandi hátt.

Afhending 

• Að sigrast á andmælum og tryggja samninginn með því að taka á öllum áhyggjum sem eftir eru og semja um verð og skilmála.
• Að koma á öflugu samstarfi við viðskiptavininn til að ná áframhaldandi árangri, þar á meðal að setja væntingar og standa við loforð.
• Að veita framúrskarandi þjónustu og stuðning til að viðhalda langtímasambandi við viðskiptavininn og knýja fram endurtekin viðskipti.

Hver eru dæmi um fyrirtækjasölu?

Í fyrirtækjasölu eru aðalviðskiptavinir þínir einkafyrirtæki eða stjórnvöld með marga ákvarðanatökuaðila, oft með lengri sölulotur og stærri samningastærðir. Hér eru nokkur dæmi um sölu fyrirtækja:

Selja stór fyrirtæki hugbúnað

Þekkt fyrirtækjasölufyrirtæki eins og SAP starfar sem fjölþjóðlegt hugbúnaðarfyrirtæki sem sérhæfir sig í hugbúnaði fyrir skipulagningu fyrirtækja (ERP), auk birgðakeðjustjórnunar, stjórnun viðskiptavina og annarra hugbúnaðarlausna fyrirtækja.

Að selja upplýsingatækniinnviði til ríkisstofnunar

IBM er frægt sölufyrirtæki fyrir fyrirtæki sem veitir opinberum stofnunum ýmsar upplýsingatækniinnviðalausnir, þar á meðal tölvuskýjaþjónustu, gagnagreiningar og netöryggislausnir.

Að selja markaðsþjónustu til alþjóðlegs vörumerkis

Annað dæmi, Dentsu, japanskt auglýsinga- og almannatengslafyrirtæki sem býður upp á margvíslega markaðsþjónustu, þar á meðal auglýsingar, fjölmiðlaskipulag og -kaup og stafræna markaðssetningu.

Hvernig á að byggja upp árangursríka sölustefnu fyrirtækja?

Að byggja upp árangursríka sölustefnu fyrirtækisins krefst alhliða skilnings á markmarkaðinum þínum, sérstökum þörfum þeirra og áskorunum og samkeppnislandslaginu.

Í þessari handbók munum við kanna nokkur ráð til að þróa árangursríka sölustefnu fyrirtækja.

Byggingartilkynning

Í B2B samhengi eru sambönd allt. Sama hversu frábær varan þín er, það er engin leið að loka stórum samningum án traustra samskipta milli fyrirtækja. 

Ábendingar

• Gefðu þér tíma til að rannsaka fyrirtækið sitt og iðnaðinn.
• Hlustaðu virkan á þarfir þeirra og áhyggjur
• Vertu gagnsær um hvað þú getur og getur ekki gert fyrir tilvonandi
• Bjóða upp á innsýn og úrræði sem eru viðeigandi og verðmæt fyrir viðskiptavininn
• Fylgstu reglulega með til að halda sambandi heitu

Tengt:

• Hvernig á að búa til skapandi B2B sölutrekt árið 2024
• Stækkaðu faglega netið þitt með 11 bestu aðferðunum árið 2024

Fjárfesting í CRM hugbúnaði

Fjárfesting í CRM (Customer Relationship Management) hugbúnaði getur verið lykilþáttur í farsælli flókinni sölustefnu. CRM kerfi getur hjálpað þér að takast á við samskipti milli fyrirtækis þíns og viðskiptavina, fylgjast með söluvirkni og greina gögn til að bera kennsl á þróun og áhættu, tækifæri og ógnir.

Ábendingar

• Veldu CRM kerfi sem getur stækkað eftir því sem fyrirtækið þitt stækkar. Þetta tryggir að þú stækkar ekki hugbúnaðinn og þarft að skipta yfir í annað kerfi í kjölfarið.
• Leitaðu að hugbúnaði sem hefur virkt, notendavænt viðmót og býður upp á sérsniðið verkflæði og sjálfvirknivalkosti.

Þjálfa liðin þín

Flókin sala er svið í sífelldri þróun og liðin þín þurfa að vera uppfærð með nýjustu strauma og tækni. Þess vegna er nauðsynlegt að veita áframhaldandi þjálfun og stuðning til að tryggja að liðin þín séu alltaf að bæta færni og þekkingu.

Ábending: Notkun AhaSlides til að auka þátttöku og skemmtun á þjálfunartímum fyrir söluteymi fyrirtækisins. AhaSlides býður upp á sérsniðin sniðmát sem þú getur notað til að búa til grípandi og fagmannlegt þjálfunarefni á fljótlegan og auðveldan hátt með ýmsum gagnvirkum eiginleikum.

Tengdar

• Þjálfunargátlisti Dæmi: Hvernig á að hafa áhrifaríka starfsmannaþjálfun árið 2024
• Þjálfunaráætlanir á vinnustað – bestu starfsvenjur árið 2024

Mat

Síðast en ekki síst, að beita mælingum og greiningum til að mæla og fylgjast með frammistöðu söluteyma þinna og nota þessi gögn til að bera kennsl á svæði til úrbóta og til að uppfæra þjálfunaráætlun þína með tímanum stöðugt.

Ábending: Lærðu hvernig á að hugsa rétt, til að búa til gagnvirkar spurningakeppnir, skoðanakannanir og kannanir til að safna gögnum um hversu vel liðin þín og aðferðir standa sig.

Tengdar

• Hvers vegna frammistöðumat starfsmanna skiptir máli: ávinningur, gerðir og dæmi árið 2024
• Endanleg endurskoðun ársloka | Dæmi, ráð og orðasambönd (2024)

Algengar spurningar

Final Thoughts

Sölustefna fyrirtækja getur verið flókið og krefjandi svið, en það getur líka verið mjög gefandi fyrir fyrirtæki sem eru reiðubúin að leggja á sig.

Svo ef þú vilt færa fyrirtæki þitt á næsta stig skaltu íhuga að taka upp söluaðferð fyrirtækja og uppskera ávinninginn í dag.

Ref: Forbes