משא ומתן אינו עניין של ריסוק היריב שלך; מדובר במציאת דרך לשני הצדדים לשגשג. להיכנס משא ומתן אינטגרטיבי – אסטרטגיה המבקשת להרחיב את העוגה במקום לחלק אותה.
בחודש זה blog פוסט, נפרק את המשא ומתן האינטגרטיבי, נחקור את יתרונותיו, נספק דוגמאות מהחיים האמיתיים, נבדיל אותו מהגישה ההפצתית המקובלת, ונצייד אותך באסטרטגיות וטקטיקות כדי להפוך למאסטרו של משא ומתן.
מוכן לחולל מהפכה במשחק המשא ומתן שלך? בואו נתחיל!
תוכן העניינים
- מהו משא ומתן אינטגרטיבי?
- משא ומתן חלוקתי מול אינטגרטיבי
- 5 היתרונות של משא ומתן אינטגרטיבי
- דוגמאות למשא ומתן אינטגרטיבי
- אסטרטגיה וטקטיקה של משא ומתן אינטגרטיבי
- המנות העיקריות
- שאלות נפוצות
טיפים למעורבות טובה יותר
מחפש עוד כיף במהלך התכנסויות?
אסוף את חברי הצוות שלך באמצעות חידון מהנה AhaSlides. הירשם כדי לקחת חידון חינם מ AhaSlides ספריית תבניות!
🚀 קח חידון חינם☁️
מהו משא ומתן אינטגרטיבי?
משא ומתן אינטגרטיבי, המכונה לעתים קרובות משא ומתן "win-win", הוא גישה אסטרטגית לפתרון סכסוכים או הגעה להסכמות כאשר המטרה היא ליצור ערך ולמקסם את התועלת ההדדית לכל הצדדים המעורבים.
משא ומתן חלוקתי מול אינטגרטיבי
משא ומתן חלוקתי, או מו"מ חלופי, מאופיינת במנטליות תחרותית, קבועה, שבה הרווח של צד אחד נתפס כהפסד של האחר. עם זאת, משא ומתן אינטגרטיבי הוא גישה שיתופית, מבוססת אינטרסים. זה כמו לעבוד יחד כדי להכין עוגה גדולה יותר כדי שכולם יוכלו לקבל יותר.
הבחירה בין שתי גישות אלו תלויה בהקשר הספציפי של המשא ומתן ובמטרות הצדדים המעורבים.
5 היתרונות של משא ומתן אינטגרטיבי
משא ומתן אינטגרטיבי מציע מספר יתרונות שהופכים אותו לגישה מועדפת במצבים רבים:
- כולם זוכים: משא ומתן אינטגרטיבי מתמקד ביצירת פתרונות שיועילו לכל הצדדים המעורבים. משמעות הדבר היא שכולם יכולים להתרחק מהמשא ומתן בתחושה שהם הרוויחו משהו, מה שמוביל למשתתפים מרוצים ובעלי מוטיבציה יותר.
- שומר על מערכות יחסים חזקות: על ידי שימת דגש על שיתוף פעולה ותקשורת פתוחה, משא ומתן אינטגרטיבי עוזר לשמור או אפילו לחזק את היחסים בין הצדדים. זה חשוב במיוחד כאשר משא ומתן כולל אינטראקציות מתמשכות או עתידיות.
- מרחיב ערך: משא ומתן אינטגרטיבי שואף להרחיב את ה"עוגה" של משאבים או אפשרויות זמינים. המשמעות היא ששני הצדדים יכולים לעתים קרובות להשיג יותר ביחד ממה שהם יכלו באמצעות משא ומתן חלוקתי, שבו משאבים נתפסים כקבועים.
- הטבות לטווח ארוך: מכיוון שהוא בונה אמון ורצון טוב, משא ומתן אינטגרטיבי יכול להוביל להסכמים ושותפויות ארוכות טווח. זה בעל ערך כאשר הצדדים רוצים לשמור על מערכת יחסים חיובית מעבר למשא ומתן הנוכחי.
- שביעות רצון גבוהה יותר: בסך הכל, משא ומתן אינטגרטיבי נוטה להוביל לרמות גבוהות יותר של שביעות רצון עבור כל הצדדים המעורבים. כאשר כולם מרגישים שהאינטרסים שלהם נלקחו בחשבון וכיבדו אותם, סביר יותר שהם יהיו מרוצים מהתוצאה.
דוגמאות למשא ומתן אינטגרטיבי
הנה כמה דוגמאות למשא ומתן אינטגרטיבי:
- שני אחים רבים על בית שהם ירשו מקרוב משפחה שאבד זה מכבר. הם יכולים להסכים למכור את הבית ולפצל את התמורה, או שהם יכולים להסכים שאח אחד יתגורר בבית והאח השני יקבל חלק גדול יותר מהתמורה.
- איגוד שמנהל משא ומתן על חוזה עם חברה. האיגוד יכול להסכים להקפאת שכר בתמורה לכך שהחברה תסכים להעסיק עובדים נוספים או לספק הטבות טובות יותר.
- שתי מדינות שמנהלות משא ומתן על הסכם סחר. הם יכלו להסכים להוריד מכסים זה על הסחורה של זה בתמורה להסכמה לפתוח את השווקים שלהם זה לעסקים של זה.
- שני חברים שמתכננים חופשה משותפת. הם יכולים להסכים ללכת למקום שנוח לשניהם, גם אם זו לא הבחירה הראשונה שלהם.
- עובד מתקשה לאזן בין העבודה לחיים האישיים. באמצעות משא ומתן אינטגרטיבי עם הממונה עליהם, הם עובדים על לוח זמנים גמיש המאפשר להם לענות על הצרכים המשפחתיים שלהם תוך מילוי אחריותם בעבודה, מה שמביא לעלייה בסיפוק בעבודה ובפרודוקטיביות.
בכל אחת מהדוגמאות הללו הצליחו הצדדים המעורבים למצוא פתרון העונה על הצרכים והאינטרסים שלהם. זו המטרה של משא ומתן אינטגרטיבי.
אסטרטגיה וטקטיקה של משא ומתן אינטגרטיבי
משא ומתן אינטגרטיבי כולל סט של אסטרטגיות וטקטיקות שנועדו ליצור ערך, לבנות קרבה ולמצוא פתרונות מועילים הדדיים. להלן כמה אסטרטגיות וטקטיקות מפתח הנפוצות בשימוש במשא ומתן אינטגרטיבי:
1/ לזהות ולהבין תחומי עניין:
- אסטרטגיה: התחל בזיהוי האינטרסים, הצרכים וסדרי העדיפויות של כל הצדדים המעורבים.
- טקטיקה: שאל שאלות פתוחות, הקשב ובחן כדי לגלות מה באמת חשוב לכל צד. הבן את המניעים והחששות הבסיסיים שלהם.
2/ חשיבה שיתופית:
- אסטרטגיה: ניגש למשא ומתן מתוך חשיבה של שיתוף פעולה ו-win-win.
- טקטיקה: הדגש את היתרונות של עבודה משותפת ובניית מערכת יחסים חיובית. הביעו נכונות לבחון פתרונות המספקים את כל הצדדים.
3/ הרחב את העוגה:
- אסטרטגיה: חפש הזדמנויות ליצור ערך נוסף ולהרחיב את המשאבים הזמינים.
- טקטיקה: סיעור מוחות על פתרונות יצירתיים שחורגים מהמובן מאליו ושקול אפשרויות המועילות לכולם. לחשוב מחוץ לקופסה.
4/ פשרות והקלות:
- אסטרטגיה: היו מוכנים לעשות ויתורים בעת הצורך להשגת הסכם מאוזן.
- טקטיקה: תעדוף את האינטרסים שלך וקבע אילו היבטים של המשא ומתן הם גמישים יותר עבורך. הציעו פשרות שיכולות לתת מענה לאינטרסים של הצד השני.
5/ גישה לפתרון בעיות:
- אסטרטגיה: התייחס למשא ומתן כאל תרגיל משותף לפתרון בעיות.
- טקטיקה: שתפו פעולה כדי ליצור פתרונות פוטנציאליים, שקלו את היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם, ועבדו יחד כדי לחדד אותם לתוצאות מוסכמות הדדית.
6/ הדגש משותף:
- אסטרטגיה: הדגש תחומי עניין משותפים ומטרות משותפות.
- טקטיקה: השתמש בשפה המדגישה את תחומי ההסכמה ומכירה בכך שלשני הצדדים יש מטרות או חששות דומים.
7/ שקיפות ושיתוף מידע:
- אסטרטגיה: לטפח סביבה של אמון באמצעות תקשורת פתוחה.
- טקטיקה: שתף מידע רלוונטי בכנות ועודד את הצד השני לעשות את אותו הדבר. שקיפות בונה אמון ומאפשרת פתרון בעיות.
8/ אפשרויות יצירה:
- אסטרטגיה: צור מגוון אפשרויות לרווח הדדי.
- טקטיקה: עודדו סיעור מוחות, היו פתוחים לרעיונות חדשים וחקור שילובים שונים של תחומי עניין כדי למצוא פתרונות שיתאימו למטרות שני הצדדים.
9/ ערכו תוכנית גיבוי:
- אסטרטגיה: צפו מכשולים ואתגרים פוטנציאליים.
- טקטיקה: פתח תוכניות מגירה המתארות פתרונות חלופיים אם מתעוררות בעיות מסוימות במהלך המשא ומתן. הכנה משפרת את הגמישות.
10. התמקדו במערכות יחסים ארוכות טווח:
- אסטרטגיה: שקול את ההשפעה של המשא ומתן על אינטראקציות עתידיות.
- טקטיקה: קבל החלטות והסכמים המקדמים שיתוף פעולה מתמשך ויחסים חיוביים מעבר למשא ומתן הנוכחי.
11/ הישארו סבלניים וגמישים:
- אסטרטגיה: היו סבלניים ומתמידים במציאת פתרונות מועילים הדדיים.
- טקטיקה: הימנע ממהר בתהליך, והיה מוכן לכשלים. שמרו על גישה חיובית והתמקדו במטרה ארוכת הטווח של הגעה להסכם שיועיל לכל הצדדים.
אסטרטגיות וטקטיקות אלו אינן סותרות זו את זו וניתן להתאים אותן כך שיתאימו להקשר הספציפי של כל משא ומתן. משא ומתן אינטגרטיבי דורש גמישות, יצירתיות ומחויבות לעבודה משותפת כדי להשיג תוצאות מנצחות.
המנות העיקריות
משא ומתן אינטגרטיבי הוא גישה בעלת ערך המקדמת שיתוף פעולה, מרחיבה הזדמנויות ומבקשת ליצור פתרונות מועילים הדדיים.
כדי לשפר את כישורי המשא ומתן שלך ולהעביר ביעילות את העקרונות של משא ומתן אינטגרטיבי, AhaSlides הוא כלי רב עוצמה עבור מצגות והדרכה. AhaSlides מאפשר לך ליצור מצגות מרתקות ואינטראקטיביות, מה שמקל על המשתתפים לתפוס את המושגים והטכניקות של משא ומתן. באמצעות חידונים אינטראקטיביים, סקרים ועזרים חזותיים שלנו תבניות, אתה יכול להקל על הבנה מעמיקה יותר של אסטרטגיות וטקטיקות משא ומתן, ולהבטיח שכל המעורבים יוכלו להפוך למשא ומתן מיומנים יותר.
שאלות נפוצות
מהן דוגמאות למשא ומתן אינטגרטיבי?
שני חברים חולקים פיצה ומחליטים על תוספות; שותפים עסקיים מסכימים על תפקידים ואחריות במיזם חדש; עבודה והנהלה מנהלים משא ומתן על לוח זמנים גמיש לעבודה לעובדים.
מהם שלושת המאפיינים של משא ומתן אינטגרטיבי?
התמקדות בתחומי העניין: הצדדים נותנים עדיפות להבין את הצרכים הבסיסיים זה של זה. שיתוף פעולה: הצדדים עובדים יחד כדי ליצור ערך ולמצוא פתרונות מועילים הדדיים. הרחב את העוגה: המטרה היא להגדיל את המשאבים או האפשרויות הזמינות, לא רק לחלק את הקיימים.
מהי דוגמה למשא ומתן אינטגרטיבי?
שתי חברות מנהלות משא ומתן על הסכם שותפות אסטרטגי המשלב את משאביהן לפיתוח ושיווק מוצר חדש, לטובת שני הצדדים.
Ref: התוכנית למשא ומתן בבית הספר למשפטים בהרווארד | כלי מחשבה
