משא ומתן הוא לא רק דימויים של קרבות קשים, ניצחון-הפסד, השארת צד אחד מנצח והאחר מרגיש מובס. זו דרך טובה יותר שנקראת משא ומתן עקרוני, שבו הוגנות ושיתוף פעולה עומדים במרכז הבמה.
בחודש זה blog פוסט, נציג בפניכם את עולם המשא ומתן העקרוני, ונפרט את משמעותו, ארבעת העקרונות הבסיסיים המנחים אותו, היתרונות והחסרונות שלו, והדוגמאות שלו. לכן, אם אתה מוכן לחדד את כישורי המשא ומתן שלך ולבנות מערכות יחסים חזקות יותר, המשך לקרוא!
תוכן העניינים
- מהו משא ומתן עקרוני?
- מהם ארבעת העקרונות של משא ומתן עקרוני
- היתרונות והחסרונות של משא ומתן עקרוני
- דוגמאות למשא ומתן עקרוני
- בחינת אסטרטגיית משא ומתן עקרונית
- המנות העיקריות
- שאלות נפוצות
טיפים למעורבות טובה יותר
אינטראקציה טובה יותר במצגת שלך!
במקום סשן משעמם, היה מארח מצחיק יצירתי על ידי ערבוב חידונים ומשחקים לגמרי! כל מה שהם צריכים זה טלפון כדי להפוך כל מפגש, פגישה או שיעור למרתק יותר!
🚀 צור שקפים בחינם ☁️
מהו משא ומתן עקרוני?
משא ומתן עקרוני, המכונה גם משא ומתן מבוסס אינטרסים, הוא גישה שיתופית לפתרון סכסוכים וביצוע עסקאות. במקום להתמקד בניצחון או הפסד, הוא מדגיש הוגנות ותועלת הדדית.
הוא פותח על ידי רוג'ר פישר וויליאם אורי בפרויקט המשא ומתן של הרווארד בשנות ה-1980. הם תיארו גישה זו בספרם המשפיע "איך מגיעים ל-yes: משא ומתן על הסכם בלי לוותר", פורסם לראשונה ב-1981.
משא ומתן עקרוני יעיל במיוחד במצבים שבהם הצדדים רוצים לשמר מערכות יחסים, להגיע להסכמות בר קיימא, ולהימנע מהדינמיקה האדוורסרית הקשורה לרוב במשא ומתן תחרותי מסורתי.
מהם ארבעת העקרונות של משא ומתן עקרוני?
להלן 4 עקרונות של משא ומתן מסוג זה:
1/ הפרד אנשים מהבעיה:
במשא ומתן עקרוני, ההתמקדות היא בנושא העומד על הפרק, לא בתקיפת או האשמת יחידים. הוא מעודד תקשורת מכבדת והבנה של נקודת המבט של כל צד.
2/ התמקדות בתחומי עניין, לא בתפקידים:
במקום לדבוק בדרישות או בעמדות קבועות, משא ומתן עקרוני חוקרים את האינטרסים והצרכים הבסיסיים של כל הצדדים. על ידי זיהוי מה באמת חשוב לכל צד, הם יכולים למצוא פתרונות יצירתיים שיספקו את כולם.
3/ המציא אפשרויות לרווח הדדי:
משא ומתן עקרוני מעודד סיעור מוחות של מספר פתרונות אפשריים. גישה זו מייצרת יותר אפשרויות בחירה והזדמנויות להסכמים שיועילו לכל הצדדים המעורבים.
4/ התעקש על שימוש בקריטריונים אובייקטיביים:
במקום להסתמך על משחקי כוח, כמו מי חזק או חזק יותר, משא ומתן עקרוני משתמש בסטנדרטים הוגנים וחסרי פניות כדי להעריך הצעות ולקבל החלטות. זה מבטיח שהתוצאות מבוססות על היגיון והגינות.
היתרונות והחסרונות של משא ומתן עקרוני
יתרונותיו של משא ומתן עקרוני:
- הוגן ואתי: משא ומתן עקרוני מדגיש הוגנות והתנהגות אתית, מטפח צדק בתהליך המשא ומתן.
- שימור מערכות יחסים: זה עוזר לשמור או לשפר את היחסים בין הצדדים על ידי התמקדות בשיתוף פעולה ולא בתחרות.
- פתרון בעיות יצירתי: על ידי בחינת תחומי עניין ואפשרויות סיעור מוחות, משא ומתן זה מעודד פתרונות יצירתיים שיכולים להועיל לכל הצדדים.
- מפחית קונפליקט: הוא מטפל בנושאים ובאינטרסים הבסיסיים, ומפחית את הסבירות להסלמה של קונפליקטים.
- הסכמים ארוכי טווח: משא ומתן עקרוני מביא לרוב להסכמים עמידים יותר מכיוון שהם מבוססים על הבנה הדדית והגינות.
- בונה אמון: אמון מטפח באמצעות תקשורת פתוחה ומחויבות להוגנות, מה שיכול להוביל למשא ומתן מוצלח יותר.
- תוצאות Win-Win: הוא מחפש פתרונות שבהם כל הצדדים מרוויחים משהו, יוצר תחושת סיפוק לכל המעורבים.
חסרונות של משא ומתן עקרוני:
- דורש זמן רב: התהליך עלול לקחת זמן, מכיוון שהוא כרוך בחקירה יסודית של תחומי עניין ואפשרויות.
- לא מתאים לכל המצבים: במצבים תחרותיים מאוד או יריבות, משא ומתן עקרוני עשוי שלא להיות יעיל כמו גישות אסרטיביות יותר.
- דורש שיתוף פעולה: ההצלחה תלויה בנכונות של כל הצדדים לשתף פעולה ולקיים דיאלוג בונה.
- חוסר איזון כוחות אפשרי: במצבים מסוימים, לצד אחד יש יותר כוח באופן משמעותי, כך שמשא ומתן עקרוני עלול לא ליישר את מגרש המשחקים.
- לא תמיד משיג Win-Win: למרות המאמצים הטובים ביותר, ייתכן שלא תמיד השגת תוצאה אמיתית של win-win תהיה אפשרית, בהתאם לנסיבות ולצדדים המעורבים.
דוגמאות למשא ומתן עקרוני
הנה כמה דוגמאות פשוטות למשא ומתן זה בפעולה:
1. שותפות עסקית:
שני יזמים, שרה ודוד, רוצים לפתוח עסק ביחד. לשניהם יש רעיונות שונים לגבי השם והלוגו. במקום להתווכח, הם משתמשים במשא ומתן עקרוני.
- הם דנים בתחומי העניין שלהם, הכוללים זיהוי מותג והתקשרות אישית.
- הם מחליטים ליצור שם ייחודי המשלב אלמנטים מהרעיונות שלהם ולעצב לוגו שמשקף את החזונות של שניהם.
- כך הם מגיעים לפשרה המספקת את שני הצדדים ונותנת טון חיובי לשותפות ביניהם.
2. אי הסכמה במקום העבודה:
במקום עבודה, שני עמיתים לעבודה, אמילי ומייק, חלוקים בדעתם לגבי איך לחלק משימות בפרויקט. במקום להיכנס לוויכוח סוער, הם מיישמים משא ומתן עקרוני.
- הם מדברים על תחומי העניין שלהם, כמו עומס עבודה הוגן והצלחת הפרויקט.
- הם מחליטים להאציל משימות על בסיס החוזקות והאינטרסים של כל אדם, תוך יצירת חלוקת עבודה מאוזנת ויעילה.
- גישה זו מפחיתה מתח ומובילה ליחסי עבודה פרודוקטיביים יותר.
בחינת אסטרטגיית משא ומתן עקרונית
הנה אסטרטגיה פשוטה שתוכל לבצע כדי לפתור מחלוקות ולהגיע להסכמות במצבים שונים.
1/ הכנה:
- להבין תחומי עניין: לפני תחילת המשא ומתן, הקדישו זמן להבין את האינטרסים שלכם ושל הצד השני. מה שניכם באמת רוצים מהמשא ומתן הזה?
- לאסוף מידע: אסוף עובדות ונתונים רלוונטיים כדי לתמוך בעמדתך. ככל שיש לך יותר מידע, כך הטענה שלך תהיה חזקה יותר.
- הגדר BATNA: קבע את האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך להסכם משא ומתן (BATNA). זו תוכנית הגיבוי שלך אם המשא ומתן לא יצליח. הכרת ה-BATNA שלך מחזקת את עמדתך.
2/ ארבעת העקרונות של משא ומתן עקרוני
לאחר ההכנה, תוכל ליישם את ארבעת העקרונות של משא ומתן עקרוני שהוזכרו לעיל:
- הפרד אנשים מהבעיה
- התמקד בתחומי עניין, לא בתפקידים
- צור אפשרויות לרווח הדדי
- התעקש להשתמש בקריטריונים אובייקטיביים
3/ תקשורת:
שני הצדדים חולקים את נקודות המבט והאינטרסים שלהם, ומניחים את הבסיס למשא ומתן.
- שמיעה אקטיבית: אתה יכול לומר משהו כמו, "אני שומע אותך אומר שאתה מודאג מהמחיר. אתה יכול לספר לי יותר על זה?"
- לשאול שאלות: אתה יכול לשאול, "מה הדברים הכי חשובים לך במשא ומתן הזה?"
- הבעת תחומי עניין שלך: אפשר לומר, "אני מעוניין לבצע את הפרויקט הזה בזמן ובמסגרת התקציב. אני מודאג גם לגבי איכות העבודה".
4/ משא ומתן:
- צור ערך: נסו להרחיב את העוגה על ידי מציאת דרכים להפוך את העסקה למועילה יותר לשני הצדדים.
- פשרות: היו מוכנים לעשות ויתורים בנושאים פחות חשובים בתמורה לרווחים בעניינים קריטיים יותר.
- הימנע מעימות מיותר: שמור על תהליך המשא ומתן ידידותי ככל האפשר. אל תבצע התקפות אישיות או איומים.
5/ הסכם:
- תיעוד ההסכם: יש להעלות את ההסכם בכתב, תוך פירוט כל התנאים וההגבלות.
- בדוק ואשר: ודא ששני הצדדים מבינים היטב את התנאים ומסכימים להם לפני סיום ההסכם.
6/ יישום ומעקב:
- חוק על ההסכם: שני הצדדים צריכים למלא את התחייבויותיהם כפי שהוסכם.
- להעריך: עיין מדי פעם בהסכם כדי לוודא שהוא עדיין עונה על האינטרסים של שני הצדדים.
המנות העיקריות
משא ומתן עקרוני מקדם הוגנות ושיתוף פעולה, מה שהופך אותו לגישה יעילה במצבים שונים. כדי לשפר את תהליך המשא ומתן שלך ולהציג את הרעיונות שלך ביעילות, שקול להשתמש AhaSlides. שלנו תכונות אינטראקטיביות ו תבניות הם כלים יקרי ערך ליצירת קשר עם הצד השני, טיפוח הבנה והגעה להסכמות מועילות הדדיות.
שאלות נפוצות
מהם 4 העקרונות של משא ומתן עקרוני?
הפרד אנשים מהבעיה; התמקדות בתחומי עניין, לא בתפקידים; צור אפשרויות לרווח הדדי; התעקש להשתמש בקריטריונים אובייקטיביים
מהם 5 השלבים של משא ומתן עקרוני?
הכנה, תקשורת, פתרון בעיות, משא ומתן, סגירה ויישום.
מדוע חשוב משא ומתן עקרוני?
זה מקדם הוגנות, משמר מערכות יחסים ומטפח פתרון בעיות יצירתי, המוביל לתוצאות טובות יותר ולצמצום קונפליקטים.
האם BATNA חלק ממשא ומתן עקרוני?
כן, BATNA (החלופה הטובה ביותר להסכם משא ומתן) היא חלק חיוני במשא ומתן זה, ועוזרת לך להעריך את האפשרויות שלך ולקבל החלטות מושכלות.
Ref: התוכנית למשא ומתן בבית הספר למשפטים בהרווארד | חוקרים עובדים
