Бүгінгі цифрлық ғасырда, SaaS индустриясының қарқынды дамуымен бәсекелестік қатал және ставкалар жоғары. Сонымен, көптеген SaaS опциялары бар толып жатқан нарықта бағдарламалық жасақтаманы қалай ерекше етуге болады? Табыстың кілті тиімді SaaS сату стратегияларында жатыр.
Бұл блог жазбасында біз әлемді зерттейміз SaaS сату және өсу мен табысқа жетелейтін сату стратегияңызды оңтайландырудың ең жақсы әдістерімен бөлісіңіз.
қайта қарау
| SaaS нені білдіреді? | Бағдарламалық қамтамасыз ету ретінде қызмет |
| SaaS сатылымының мысалы қандай? | Netflix |
| Salesforce қашан SaaS болды? | 1999 |
Мазмұны
Жақсырақ араласуға арналған кеңестер
Жақсырақ сату үшін құрал керек пе?
Сату тобыңызға қолдау көрсету үшін қызықты интерактивті презентация ұсыну арқылы қызығушылықтарыңызды арттырыңыз! AhaSlides үлгі кітапханасынан тегін викторинаға жазылыңыз!
🚀 Тегін викторинаны алыңыз☁️
SaaS сату дегеніміз не?
SaaS дегеніміз не?
SaaS қызмет ретінде бағдарламалық құралды білдіреді. Бұл үшінші тарап провайдері қолданбаларды орналастыратын және оларды Интернет арқылы тұтынушыларға қолжетімді ететін бағдарламалық қамтамасыз етуді жеткізу үлгісі. Бұл бағдарламалық жасақтаманы өзіңіздің құрылғыларыңызға сатып алу және орнатудың орнына веб-браузер немесе мобильді қолданба арқылы бағдарламалық құралға қол жеткізуге және бағдарламалық қамтамасыз ету мен байланысты қызметтерге қол жеткізу үшін провайдерге қайталанатын ақы төлеуге болатынын білдіреді.
SaaS соңғы жылдары көптеген артықшылықтарының, соның ішінде алдын ала шығындардың төмендеуі, ауқымдылығы, пайдаланудың қарапайымдылығы және автоматты жаңартулардың арқасында танымал бола бастады. SaaS-тің кейбір танымал мысалдарына Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 және Google Workspace кіреді.
Suppliergem.com мәліметі бойынша, жаһандық SaaS нарығының көлемі 237.4 жылы 2022 миллиард долларға бағаланды. Ал 363.2 жылы ол 2025 миллиард долларға дейін өседі деп болжануда.
Сондықтан бұл нарықтағы бәсекелестік қатал болады, ал сатылымдар бұл SaaS компанияларының қаны болып табылады.
SaaS сату дегеніміз не?
SaaS өнімдерін тұтынушыларға сату процесі SaaS сатылымы ретінде белгілі.
Бұл сатудың басқа түрлерінен ерекшеленеді, себебі ол физикалық өнімді немесе бір реттік қызметті емес, жазылымға негізделген бағдарламалық құрал шешімін сатуды қамтиды. Міне, кейбір негізгі айырмашылықтар:
- Ұзағырақ сату циклі: Бағдарламалық қамтамасыз ету көбінесе тұтынушы үшін маңыздырақ инвестиция болып табылады және сатып алу туралы шешім қабылдағанға дейін көбірек қарастыруды және бағалауды қажет етеді.
- Техникалық білім: SaaS өнімдерін тиімді сату үшін өнімнің техникалық мүмкіндіктерін терең түсініп, олардың тұтынушы мәселелерін қалай шешетінін білу керек. Бұл да күрделі белгілерді қарапайым тілмен түсіндіре білуді талап етеді.
- Қарым-қатынас құру: SaaS сатылымы тұтынушылармен тұрақты қарым-қатынастарды қамтиды, сондықтан тұтынушымен берік қарым-қатынас орнату өте маңызды. Бұл сенімділікті арттыруды және тұтынушылардың қанағаттануын қамтамасыз ету үшін тұрақты қолдау мен көмек көрсетуді талап етеді.
- Жазылымға негізделген баға: Сатудың басқа түрлерінен айырмашылығы, SaaS сатылымы жазылымға негізделген баға үлгісін қамтиды. Бұл тұтынушы бағдарламалық қамтамасыз ету провайдерімен ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатуға міндеттенетінін білдіреді, сондықтан бағдарламалық жасақтаманың тұрақты құндылығын және оның тұтынушыға ұзақ мерзімді перспективада қалай пайда әкелетінін көрсету керек.
SaaS Sales техникалық білім, кеңес беру арқылы сату, қарым-қатынас орнату және шыдамдылықты қажет етеді. Сатушы ретінде сіз тұтынушының қажеттіліктерін түсіне білуіңіз керек және тұтынушылардың қанағаттануы мен сақталуын қамтамасыз ету үшін тұрақты қолдау көрсетуіңіз керек.
SaaS сату үлгілерінің 3 түрі
Мұнда SaaS сату үлгілерінің ең көп таралған 3 түрі берілген:
Өзіне-өзі қызмет көрсету моделі
Өзіне-өзі қызмет көрсету моделі тұтынушылардың сатушымен әрекеттеспей-ақ тіркеліп, өнімді пайдалана алатын түрі. Бұл модель әдетте әлеуметтік медиа, электрондық пошта науқандары немесе мазмұн маркетингі сияқты арналар арқылы жылжытылатын өніммен төмен жанасуды сату тәсілін қамтиды.
Өзіне-өзі қызмет көрсету үлгісі үшін мақсатты тұтынушылар әдетте шағын және орта бизнес немесе қарапайым, пайдалану оңай, үнемді шешім іздейтін жеке тұлғалар болып табылады. Өзіне-өзі қызмет көрсету үлгісі жобаны басқару құралдары, әлеуметтік медианы басқару бағдарламалық құралы немесе онлайн дизайн құралдары сияқты төмен бағаға ие өнімдерге де жарамды. Тұтынушылар әдетте өнімге тегін немесе төмен бағамен қол жеткізе алады және кейінірек ақылы жоспарға жаңарта алады.
Бұл үлгіні пайдаланатын компаниялардың мысалдарына Canva, Slack және Trello жатады.
Транзакциялық сату моделі
Бұл модель сату тобынан жоғары деңгейдегі өзара әрекеттесу мен қолдауды талап етеді. Клиенттер әлі де онлайн сатып алуды жүзеге асыра алатын болса да, сату тобы нұсқаулар беріп, сұрақтарға жауап беріп, процеске көбірек қатысады.
Транзакциялық сату үлгісінің мақсатты тұтынушылары ірі кәсіпорындар немесе ұйымдар болып табылады. Олар өздерінің нақты қажеттіліктеріне бейімделуі мүмкін шешімді іздейді және сату тобының жеке назарын талап етеді. Бұл модель кәсіпорын ресурстарын жоспарлау (ERP) бағдарламалық құралы, тұтынушылармен қарым-қатынасты басқару (CRM) бағдарламалық құралы немесе маркетингті автоматтандыру құралдары сияқты бағасы жоғары өнімдерге жарамды.
Бұл үлгіні пайдаланатын компанияларға Zoom, Dropbox және HubSpot кіреді.
Кәсіпорынның сату моделі
Бұл модельді сатуға кеңес беру тәсілін қажет ететін жоғары құнды, күрделі және теңшелетін өнімдерді ұсынатын SaaS компаниялары пайдаланады. Бұл модельде ұзағырақ сату циклдары бар және сату тобынан жоғары тәжірибе деңгейі мен ресурстарды талап етеді. Бұған қоса, ол сату тобы мен тұтынушыларды қолдау, өнімді әзірлеу және енгізу қызметтері сияқты басқа бөлімдер арасындағы жоғары деңгейдегі ынтымақтастықты қажет етеді.
Кәсіпорынның сатылымы күрделі талаптары мен айтарлықтай бюджеті бар ірі ұйымдар мен корпорацияларға бағытталған. Бұл тұтынушылар теңшелген шешімді және егжей-тегжейлі қолдау мен оқытуды қажет етуі мүмкін.
Бұл үлгіні пайдаланатын компаниялардың мысалдарына Salesforce, Workday және Adobe кіреді.
Ең жақсы 4 SaaS сату әдісі
Құндылыққа назар аударыңыз
Өнімді қалай сату керектігін анықтаудың орнына тұтынушыларға қандай құндылық әкелетініне назар аударыңыз. Бұл әлеуетті тұтынушыларға беретін артықшылықтарды және нақты мәселелерді қалай шеше алатынын атап көрсетуді білдіреді. Бұл әлеуетті тұтынушыларға оның қалай көмектесетінін түсінбесе, олармен резонанс тудырмауы мүмкін өнімнің мүмкіндіктерін жай ғана тізімдеуден айырмашылығы.
Құндылыққа тиімді назар аудару үшін мына процесті қолдануға болады:
- Мақсатты аудиторияңыздың ауыратын жерлерін анықтаңыз => Олардың қажеттіліктері мен мотивацияларын түсініңіз => SaaS өніміңіз осы мәселелерді қалай шеше алатынын анықтаңыз.
- Мысалы, SaaS өніміңіз жобаны басқару құралы болса, оның тапсырмаларды басқару және Гант диаграммалары сияқты мүмкіндіктерін тізіп қана қоймаңыз. Оның орнына, оның топтық ынтымақтастығын қалай жақсартуға, өнімділікті арттыруға және жобаларды уақытында және бюджет шегінде жеткізуге көмектесетінін көрсетіңіз.
Бағалы тегін сынақ нұсқасын ұсыныңыз
SaaS өнімінің тегін сынақ нұсқасын немесе демонстрациясын ұсыну әлеуетті тұтынушыларға оның беретін құндылықты сезінуге көмектесетін қуатты сату әдісі болып табылады.
Сатып алуды бастамас бұрын тұтынушыларыңызға өнімді сынап көру мүмкіндігін беру арқылы олар өнімді жұмыс істеп тұрғанын көре алады және оның проблемаларын шешуге қалай көмектесетінін түсінеді. Бұл практикалық тәжірибе өте сенімді болуы мүмкін және брендке сенім мен сенімділікті арттыруға көмектеседі.
Бұған қоса, тегін сынақ нұсқасы немесе демонстрация тұтынушыларды генерациялаудың және оларды ақылы тұтынушыларға айналдырудың тиімді әдісі болуы мүмкін.
Клиенттерге тамаша қызмет көрсетіңіз
SaaS сатылымы сатудың өзімен аяқталмайды. Сатып алғаннан кейін де тұтынушыларға тамаша қолдау көрсетуді жалғастыру маңызды. Бұл сіздің өніміңізді пайдалануды жалғастыру және тіпті оны басқаларға жіберу ықтималдығы жоғары болатын адал тұтынушы базасын құра алады.
Міне, тұтынушыларға тамаша қызмет көрсету үшін бірнеше кеңестер:
- Сынақ нұсқасын пайдаланушылармен байланыста болыңыз. Сынақ нұсқасын пайдаланушылардан өнім туралы ойларын сұрау арқылы сіз ненің жақсы жұмыс істейтіні және қай жерде жақсартуға болатын орын болуы мүмкін екендігі туралы құнды түсініктерге қол жеткізе аласыз.
- Клиенттердің сұрауларына немесе алаңдаушылықтарына жауап бергенде және дер кезінде жауап беріңіз. It тұтынушы мәселелерін тез және тиімді шешуге үйретілген арнайы тұтынушыларды қолдау тобының болуын білдіреді.
- Клиенттермен қарым-қатынас жасағанда мейірімді, шыдамды және жанашыр болыңыз. Бұл сенімділікті арттыруға және клиенттермен оң қарым-қатынас орнатуға көмектеседі, бұл адалдық пен сілтемелерді арттыра алады.
- Тұтынушылардан кері байланыс сұраңыз және оны өнім мен қызмет ұсыныстарын жақсарту үшін пайдаланыңыз. Клиенттерді тыңдау және олардың пікірлері негізінде өзгертулер енгізу арқылы сіз оларға ең жақсы қызмет пен құндылықты қамтамасыз етуге дайын екеніңізді көрсете аласыз.
Жоғары және айқас сату
Көтерме сату және кросс сату SaaS компанияларына бар тұтынушылар базасынан кірісті арттыруға көмектесетін екі әдіс.
Жоғары сату тұтынушыларға өніміңіздің қосымша мүмкіндіктері немесе функционалдығы бар жоғары деңгейлі нұсқасын ұсынуды қамтиды.
- Мысалы, егер тұтынушы сіздің негізгі жоспарыңызда болса, оны кеңейтілген мүмкіндіктері бар премиум жоспарға дейін сатуға болады.
Керісінше, кросс-сату тұтынушыларға олардың бар сатып алуларының құнын арттыратын қосымша өнімдерді немесе қызметтерді ұсынуды қамтиды.
- Мысалы, егер тұтынушы жобаны басқару бағдарламалық құралына жазылса, оларға бағдарламалық құралмен біріктірілген уақытты бақылау құралын айқас сатуға болады.
Жоғары сату да, кросс-сатылым да әрбір сатылымның құнын арттырып, тұтынушылармен тереңірек қарым-қатынас орнатуға көмектеседі. Дегенмен, бұл әдістерге уақыт пен тәсілді есте сақтау маңызды.
Ұсыныстарыңыз тұтынушыға және олардың қажеттіліктеріне сәйкес келетініне көз жеткізуіңіз керек және сату тәсілінде тым итермелеу немесе агрессивті болудан аулақ болуыңыз керек.
Негізгі тағамдар
SaaS сатылымы – табысқа жету үшін белгілі бір стратегиялар жиынтығын қажет ететін өріс. Әр түрлі SaaS сату үлгілері мен әдістерін түсіну сіздің сату топтарыңызға тұтынушылар сегменттеріне көзқарастарын бейімдеуге көмектеседі.
AhaSlides сонымен қатар сату топтарын тиімді SaaS сату әдістеріне үйретудің қуатты құралы бола алады. Интерактивті презентация арқылы Мүмкіндіктер және үлгілер, AhaSlides сату мамандарына іс жүзінде сақталуы және қолданылуы ықтимал тартымды және ақпаратты оқу материалдарын жасауға көмектесе алады.
Жиі Қойылатын Сұрақтар
SaaS сатылымы дегеніміз не?
SaaS сатылымы – әдетте жазылым үлгісі арқылы тұтынушыларға бағдарламалық қамтамасыз етуді қызмет ретінде сату процесі.
B2B және SaaS сатылымы дегеніміз не?
B2B сатылымдары SaaS сатылымдарын қамтуы мүмкін бизнестен бизнеске сатылымдарды білдіреді.
SaaS B2B немесе B2C?
SaaS мақсатты нарыққа және тұтынушыға байланысты B2B және B2C болуы мүмкін.
Сілтеме: Хабпот
