데이브 초라 - 엘리트 트레이닝 이노베이션즈 LLC 대표 파트너
저는 30년 넘게 영업 전문가들을 교육해 왔는데, 솔직히 말씀드리면 그들과 함께 일하는 것을 정말 좋아합니다.
하지만 솔직히 말해서, 그들은 독특한 부류죠.
에너지가 넘치고, 경쟁심이 강하며, 움직임이 빠릅니다. 그리고… 쉽게 산만해지기도 하죠. 현실은 이렇습니다. 이들을 이틀이라도 경기장에서 빼내는 건 쉬운 일이 아닙니다.
수년간 저의 가장 큰 과제는 간단했습니다. 어떻게 하면 그들이 실제로 의미 있는 일을 할 수 있을 만큼 오랫동안 몰입하게 할 수 있을까?
내가 발견한 것은 모든 것을 바꿔놓았다…
더 나은 슬라이드 때문도 아니었고, 더 많은 콘텐츠 때문도 아니었습니다. 그것은 바로 청중을 끌어들인 것이었습니다.
이야기하기부터… 활용하기까지
이의 제기 처리 방식을 예로 들어보겠습니다.
저는 예전에 각 기법을 하나씩 설명하면서 어떤 기법이 가장 효과적인지 알려드리곤 했습니다.
지금은요? 우리가 함께 그것들을 살펴본 다음, 제가 이렇게 묻겠습니다.
어떤 걸 먼저 사용하시겠습니까? 어떤 게 당신의 판매 방식에 더 적합할까요?
갑자기 강의가 아니라 실습 시간이 되어버렸어요. 제가 그들에게 어떻게 생각해야 하는지 가르치는 게 아니라, 그들이 어떻게 생각하는지 보여주는 거죠… 이제 저는 정말 중요한 부분에서 코칭을 할 수 있게 됐어요.
소음에서 진정한 통찰력으로…
영상 시청이나 낭독 후에는 더 이상 돌아가면서 의견을 나누지 않았습니다. 아시다시피, 한 사람이 이야기하면 다음 사람이 덧붙이고, 그러다 보면 어느새 같은 생각을 다섯 가지 다른 방식으로 듣게 되잖아요.
이제는 어떨까요? 인터랙티브 프레젠테이션 플랫폼을 통해 누구나 휴대폰으로 자신의 생각을 개별적으로 제출할 수 있습니다. 익명으로, 검열 없이, 독창적인 의견을 나눌 수 있습니다.
그렇게 순식간에 대화는 더 깊어지고, 더 똑똑해지고, 더 현실적으로 변합니다.
그들은 단순히 워크숍에 참석하는 것이 아니라, 워크숍의 방향을 만들어갑니다.
주요 부분을 살펴본 후 다음과 같이 질문합니다. 어떤 것이 착륙했고, 어떤 것은 착륙하지 못했습니까?
영업 전문가라면 어떨까요? 그들이 직접 말해줄 겁니다. 😄
그러한 피드백 덕분에 저는 끊임없이 개선하고 있습니다. 워크숍은 두 번 다시 똑같지 않아요. 솔직히 말해서, 지금처럼 좋은 적도 없었던 것 같아요.
"피치오프"의 진화
제가 가장 좋아하는 순간 중 하나는 마지막 "투구 대결"입니다.
예전에는 "이런 시나리오가 있는데… 가서 뭔가를 만들어 보세요." 와 같았습니다.
이제 저는 그들에게 구조화된 틀, 즉 AhaSlides에 제시된 질문들을 통해 그들이 구상하는 과정을 안내합니다. 그리고 여기서 획기적인 점은 그들의 답변을 실시간으로 확인할 수 있다는 것입니다.
팀이 방향을 잃으면 제가 개입하고, 좋은 방향으로 가고 있으면 더 나아가도록 이끌어줍니다.
그 결과는? 더 나은 사고력, 더 나은 프레젠테이션, 더 나은 성과였습니다. 왜냐하면 그들은 단순히 프레젠테이션만 한 것이 아니라, 직접 만들어냈기 때문입니다.
무엇이 바뀌었을까요? 중요한 모든 것이 바뀌었습니다.
직원 유지율이 높아졌어요. 점수에서도 확인할 수 있죠. 참여도도 높아졌는데, 직원들의 의견이 실제로 중요하게 여겨지기 때문이에요. 그리고 회의실 분위기는 완전히 달라졌습니다.
모든 것을 완전히 바꿀 필요는 없습니다. 작은 것부터 시작하세요. 더 나은 질문 하나를 던져보세요. 참석자들에게 발언권을 주세요.
하지만 진정한 변화는 무엇일까요? 바로 약간의 통제권을 기꺼이 포기하는 것입니다. 사람들이 생각하고, 토론하고, 아이디어를 구체화하는, 다소 어수선한 회의가, 이미 모든 것이 정돈되어버린 회의보다 훨씬 더 나은 결과를 가져올 수 있기 때문입니다.
결국 목표는 정보를 전달하는 것이 아니라 변화를 일으키는 것이기 때문입니다.
슬라이드에 담긴 이야기가 있으신가요? 저희는 여러분의 이야기를 소개하고 싶습니다. 이메일로 연락 주세요. amy@ahaslides.com 그리고 이야기하자.
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