6 succesvolle beproefde strategieën voor onderhandelen met voorbeelden | 2024 onthult

Om te krijgen wat je wilt, is meer nodig dan verlangen; het vereist vaardigheid.

Zoals bij elk vak komt de kunst van het onderhandelen naar voren door oefening: niet alleen leren van overwinningen, maar ook van verliezen.

In dit bericht belichten we beproefde producten strategieën voor onderhandeling die iedereen dienen die ze begrijpt, of het nu gaat om het oplossen van geschillen of het bereiken van overeenkomsten.

Inhoudsopgave

• 6 Strategieën voor onderhandeling
  • #1. Doe je onderzoek
  • #2. Bouw een verstandhouding en vertrouwen op
  • #3. Zoek naar waardecreatie, niet alleen naar het claimen van waarde
  • #4. Gebruik objectieve criteria en normen
  • #5. Geef toe op kleine kwesties om te winnen op grote kwesties
  • #6. Lees de intentie van de andere partij
• Voorbeelden van onderhandelingsstrategieën
  • Onderhandelingsstrategieën voor salaris
  • Onderhandelingsstrategieën voor aanbestedingen
  • Onderhandelingsstrategieën voor onroerend goed
• Key Takeaways
• Veelgestelde Vragen / FAQ

6 Strategieën voor onderhandeling

Of het nu gaat om de verkoop van goederen of diensten, om grote en kleine handelstransacties, onderhandeling bepaalt de handel van een bedrijf. De onderhandelingsstrategieën blijken zowel een kunst als een instinct te zijn, aangescherpt door het beoefenen van subtiele stappen. Om uw beheersing te versnellen, bieden wij deze technieken aan die u kunt gebruiken om uw volgende deal te scoren.

#1. Doe je onderzoek

Een succesvolle onderhandeling hangt af van uw voorbereiding.

Voordat u een deal sluit, dient u, indien mogelijk, informatie te verzamelen over de zaken, het leiderschap, de prioriteiten en eerdere deals van de andere partij.

Bestudeer het industriële landschap – trends, concurrenten, drijvende krachten achter vraag en aanbod. Ken de algemene context van uw deal.

Leer alle historische details van lopende discussies of pre-onderhandelingsuitwisselingen die het toneel vormden.

Onderzoek vergelijkbare deals of transacties om eerlijke/standaardvoorwaarden te peilen en inzicht te krijgen in de markt.

Overweeg verschillende scenario's of standpunten die de andere partij kan innemen. Modelleer mogelijke reacties en tegenaanbiedingen.

Voor complexe deals kunt u indien nodig domeinexperts inhuren om u te adviseren. perspectieven van buitenaf helpen bij strategieën.

Documenteer alle bevindingen systematisch in een interne gids, zodat u deze snel kunt raadplegen tijdens live gesprekken.

Bezoek het onderzoek regelmatig opnieuw terwijl de onderhandelingen evolueren om nieuwe invalshoeken of informatie te bespreken.

#2. Bouw een verstandhouding en vertrouwen op

Vind echte gemeenschappelijke interesses of gedeelde connecties om een ​​eerste band op te bouwen, ook al is deze klein. Mensen doen graag zaken met mensen waarvan ze denken dat ze hen begrijpen.

Voer een informeel praatje voordat u zich in formele discussies stort. Iemand op persoonlijk niveau kennen bevordert de goede wil.

Luister aandachtig en denk terug aan wat er gezegd wordt om empathie en begrip voor de perspectieven te tonen. Stel vervolgvragen.

Deel passende informatie over de situatie en beperkingen van uw partij om transparantie en geloofwaardigheid te bewerkstelligen.

Houd oogcontact, let op lichaamstaal en toon een warme, vriendelijke toon in plaats van rigide of defensief over te komen.

Bedank oprecht voor hun tijd, feedback of eerdere samenwerking. Erkenning van inspanningen bevordert de positiviteit.

Pak opkomende conflicten of irriterende factoren onmiddellijk aan door middel van een respectvolle dialoog om de relaties sterk te houden.

#3. Zoek naar waardecreatie, niet alleen naar het claimen van waarde

Zorg ervoor dat u open staat voor het vinden van gezamenlijke winst, en niet alleen voor uw eigen standpunt pleit. Benader het als een gezamenlijk probleem dat moet worden opgelost.

Kwantificeer belangen waar mogelijk numeriek om gemeenschappelijke punten en logische concessies van beide partijen te identificeren.

Stel logistieke, technologische of procesverbeteringen voor die de kosten voor alle betrokkenen op de lange termijn verlagen. Waarde op lange termijn overtreft eenmalige overwinningen.

Benadruk ‘niet-monetaire’ waarden zoals betere toekomstige relaties, risicoreductie en verbeterde kwaliteit waar iedereen baat bij heeft.

Compromis sluiten over minder kritieke kwesties om tegemoet te komen aan de prioriteiten van de andere partij en de weg vrij te maken voor wederzijdse voordelen elders.

Kader overeenkomsten als gezamenlijke prestaties in plaats van vijandige uitkomsten waarbij één partij toegeeft. Focus op gezamenlijke prestaties.

Zoek tijdens de hele deal naar bevestiging van gedeelde winst (niet alleen van uw concessies) om de samenwerkingsmentaliteit te versterken.

#4. Gebruik objectieve criteria en normen

Bescherm uw terrein met feitelijke feiten en cijfers, verzin geen getallen om uzelf aan het einde van de stok te plaatsen.

Raadpleeg onafhankelijk marktonderzoek, kostenstudies en gecontroleerde financiële gegevens om taxatieclaims feitelijk te ondersteunen.

Stel voor om neutrale externe deskundigen, brancheconsulenten of bemiddelaars in te schakelen om over normen te adviseren als de interpretaties verschillen.

Daag tegengestelde claims op een respectvolle manier uit door ondersteunend bewijsmateriaal te vragen, niet alleen maar beweringen. Stel vragen gericht op rationele rechtvaardiging.

Beschouw de praktijk uit het verleden of het verloop van de omgang tussen partijen als een objectieve leidraad voor de verwachtingen als er geen nieuwe contractvoorwaarden bestaan.

Let op objectieve omstandigheden die de onderhandelingen eerlijk beïnvloeden, zoals macro-economische verschuivingen, rampen of veranderingen in de wetgeving/beleid sinds het laatste contract.

Bied compromisvoorstellen aan die objectieve criteria bevatten om onpartijdigheid te tonen en een redelijke basis voor beide partijen om te accepteren.

#5. Geef toe op kleine kwesties om te winnen op grote kwesties

Breng in kaart welke items het meest/minst belangrijk zijn voor elke partij op basis van de uitgedrukte belangen. U moet dienovereenkomstig prioriteiten stellen.

Bied bescheiden concessies in het begin minder kritische punten om goodwill op te bouwen en flexibiliteit te tonen voor wanneer er grotere vragen worden gesteld.

Wees onderscheidend – ruil alleen artikelen in die de kernbehoeften/resultaten niet in gevaar brengen. Bewaar belangrijke items om later over te onderhandelen.

Geef periodiek een overzicht van de voortgang om erkenning te krijgen en verdere aankopen te doen op basis van gemaakte concessies. Erkenning versterkt de samenwerking.

Zorg voor een evenwicht – ik kan niet altijd alleen toegeven. U moet weten wanneer u standvastig moet zijn, anders riskeert u de geloofwaardigheid op belangrijke punten te verliezen.

Geef slim toe op implementatiedetails of dubbelzinnige voorwaarden in plaats van contractuele rechten om toekomstige blootstelling te voorkomen.

Documenteer alle overeenkomsten duidelijk om verwarring later te voorkomen als belangrijke zaken nog open blijven of verdere discussie/concessies vereisen.

#6. Lees de intentie van de andere partij

Let op hun lichaamstaal, toon van stem en woordkeuze om aanwijzingen te krijgen over hoe comfortabel of geduwd ze zich voelen.

Maak mentale aantekeningen van hun reacties wanneer u opties voorstelt – lijken ze open, defensief of spelen ze voor tijd?

Controleer hun bereidheid om informatie te delen. Onwil kan betekenen dat ze een voorsprong willen behouden.

Let op of ze een wederdienst doen door zelf concessies te doen of gewoon de jouwe ontvangen zonder iets terug te geven.

Meet hun bereidheid tot verdere onderhandelingen aan de hand van de hoeveelheid tegenonderhandelingen of vragen die zij stellen als reactie op uw aanbiedingen.

Wees je bewust van veranderingen in formaliteit, beleefdheden of geduldniveaus die kunnen wijzen op groeiend ongeduld of tevredenheid.

Vertrouw je instinct - komt hun lichaamstaal overeen met hun woorden? Zijn ze consistent of wisselen ze vaak van positie?

Controleer op signalen zoals friemelen, snelle ontslagen of afleidingen die een onoprechte luisteraar of verborgen agenda's verraden.

Voorbeelden van onderhandelingsstrategieën

Zodra u alle essentiële onderhandelingsstrategieën heeft geleerd, volgen hier enkele praktijkvoorbeelden, van het onderhandelen over salaris tot het sluiten van een huisdeal, om te laten zien hoe dit in alle sectoren gebeurt.

Onderhandelingsstrategieën voor salaris

• Onderzoeksfase:

Ik verzamelde gegevens over de gemiddelde salarissen voor functies van Glassdoor en Indeed. Hieruit kwam een ​​bereik van €80-95 per jaar naar voren.

• Eerste bod:

De recruiter zei dat het voorgestelde salaris $ 75 bedraagt. Ik bedankte hen voor het aanbod, maar vertelde hen dat ik op basis van mijn ervaring en marktonderzoek geloof dat $ 85 een eerlijke vergoeding zou zijn.

• Waarde rechtvaardigen:

Ik heb 5 jaar directe ervaring met het managen van projecten van deze omvang. Mijn werk uit het verleden heeft jaarlijks gemiddeld $2 miljoen aan nieuwe klanten opgeleverd. Met $ 85 geloof ik dat ik uw omzetdoelstellingen kan overtreffen.

• Alternatieve opties:

Als €85 niet mogelijk is, zou u dan €78 overwegen, beginnend met een gegarandeerde verhoging van €5 na 6 maanden als de doelstellingen worden behaald? Daarmee ben ik binnen een jaar op het niveau dat ik nodig heb.

• Het aanpakken van bezwaren:

Ik begrijp de budgettaire beperkingen, maar als u onder de marktprijs betaalt, kunnen de omzetrisico's toenemen. Mijn huidige bod is $82. Ik hoop dat we een bedrag kunnen bereiken dat voor beide partijen werkt.

• Positief afsluiten:

Bedankt voor het overwegen van mijn standpunt. Ik ben erg enthousiast over deze kans en weet dat ik een grote waarde kan toevoegen. Laat het me weten als $ 85 werkbaar is, zodat we verder kunnen gaan.

💡 De sleutel is om zelfverzekerd te onderhandelen terwijl je je concentreert op de verdiensten, je waarde rechtvaardigt, flexibiliteit biedt en een positieve werkrelatie onderhoudt.

Onderhandelingsstrategieën voor aanbestedingen

• Initiële prijsopgave:
De leverancier noemde $ 50,000 voor op maat gemaakte apparatuur.

• Doe je onderzoek:
Ik ontdekte dat vergelijkbare apparatuur van andere leveranciers gemiddeld $ 40-45 kost.

• Gedetailleerde uitsplitsing aanvragen:
Ik vroeg om een ​​gespecificeerde kostenstaat om inzicht te krijgen in de prijsbepalende factoren. Zij hebben het verstrekt.

• Onderzoek naar reducties:
Materialen kosten slechts $ 25. Kan de arbeidskosten/overhead worden teruggebracht van €15 naar €10 om aan te sluiten bij de marktstandaarden?

• Alternatieven verkennen:
Wat als we iets andere materialen zouden gebruiken die 20% goedkoper zijn maar wel aan de eisen voldoen? Zou de prijs dan kunnen dalen naar $ 42?

• Een beroep doen op wederzijds voordeel:
Wij willen een langdurige samenwerking. Een concurrerende prijs zorgt voor herhalingsaankopen en verwijzingen voor u.

• Adres niet-onderhandelbare zaken:
Vanwege ons krappe budget kan ik zelfs na verkenning niet boven de $ 45 uitkomen. Is er bewegingsruimte aan jouw kant?

• Positief sluiten:
Bedankt voor het overwegen. Laat het me tegen het einde van de week weten als $ 45 lukt, zodat we de bestelling kunnen formaliseren. Anders zullen we naar andere alternatieven moeten kijken.

💡 Door aannames ter discussie te stellen, creatief opties te verkennen en te focussen op de relatie, kan de prijs worden verlaagd tot het gewenste bedrag.

Onderhandelingsstrategieën voor onroerend goed

• Onderzoeksfase:

Het huis staat te koop voor € 450. Er zijn structurele problemen gevonden die 15 dollar kosten om te repareren.

• Eerste bod:

Aangeboden $ 425k, daarbij verwijzend naar de noodzaak van reparaties.

• Rechtvaardigende waarde:

Kopie van het inspectierapport met een schatting van de reparatiekosten. Merkte op dat elke toekomstige koper waarschijnlijk om concessies zou vragen.

• Tegenbod:

Verkopers kwamen terug met $ 440 en weigerden toe te geven aan reparaties.

• Alternatieve oplossing:

Voorgestelde schikking op $435 als verkopers bij sluiting $5 crediteren voor reparaties. Scheelt ze nog steeds onderhandelingskosten.

• Adresbezwaren:

Inlevende maar opgemerkte aanhoudende problemen kunnen de wederverkoop schaden. Andere huizen in de omgeving zijn onlangs voor 25-30 dollar minder verkocht zonder dat er werk voor nodig was.

Opgehaalde vergunningsgegevens waaruit blijkt dat het huis 5 jaar geleden voor het laatst is verkocht voor $ 390, waardoor de huidige markt verder wordt vastgesteld, ondersteunt de catalogusprijs niet.

• Flexibel zijn:

Bereidheid toegevoegd om elkaar in het midden te ontmoeten voor $ 437,500 als eindbod en in te dienen als pakket met ingebouwd reparatiekrediet.

• Positief sluiten:

Bedankt voor het meedenken en voor jullie enthousiaste verkopers tot nu toe. Het gehoopte compromis werkt en is enthousiast om verder te gaan als het wordt geaccepteerd.

💡Door feiten, creatieve mogelijkheden en focus op wederzijdse belangen aan te brengen, kunnen jij en de makelaar onderling tot overeenstemming komen.

We Innovate Saaie presentaties in één richting

Zorg ervoor dat het publiek echt naar je luistert boeiende opiniepeilingen en quizzen van AhaSlides.

Key Takeaways

Uiteindelijk gaat het bij onderhandelingsstrategieën eigenlijk allemaal om het begrijpen van mensen. In de schoenen van de andere partij kruipen en de onderhandelingen niet als een gevecht zien, maar als een kans om gedeelde voordelen te vinden. Dat maakt compromissen mogelijk – en we moeten allemaal een beetje buigen als we deals willen sluiten.

Als je je doelen op die manier op één lijn houdt, volgt de rest vanzelf. Details worden naar buiten gebracht, deals worden gesloten. Maar belangrijker nog: een langdurig wederzijds partnerschap waar beide partijen profijt van hebben.

Veelgestelde Vragen / FAQ