Wat is contractonderhandeling? Of u nu net begint in het bedrijfsleven of al een grote speler bent op het gebied van deals, de bijeenkomsten waarin u de voorwaarden bespreekt en over de voordelen onderhandelt, kan iedereen doen zweten.
Maar het hoeft niet zo spannend te zijn! Wanneer beide partijen hun huiswerk doen en begrijpen wat er echt toe doet, wordt een win-winoplossing mogelijk.
👉 In dit artikel leggen we de moeren en bouten uit contractonderhandeling, en deel enkele handige tips om de zaken aan beide kanten tevreden af te ronden.
Inhoudsopgave
Tips voor een betere betrokkenheid
Op zoek naar meer plezier tijdens bijeenkomsten?
Verzamel uw teamleden door een leuke quiz op AhaSlides. Meld u aan om een gratis quiz uit de AhaSlides-sjabloonbibliotheek te doen!
🚀 Grijp gratis quiz☁️
Wat is contractonderhandelingen?
Contractonderhandeling is het proces waarbij twee of meer partijen de voorwaarden van een overeenkomst tussen hen bespreken, overeenkomen en finaliseren.
Het doel is om via het onderhandelingsproces tot een wederzijds aanvaardbaar contract te komen.
Enkele belangrijke aspecten van contractonderhandelingen zijn onder meer:
• Behoeften/prioriteiten begrijpen: Elke partij bepaalt welke bepalingen het belangrijkst zijn en waar ze compromissen over kunnen sluiten met betrekking tot zaken als prijzen, leveringsschema's, betalingsvoorwaarden, aansprakelijkheid en dergelijke.
• Onderzoek en voorbereiding: Effectieve onderhandelaars onderzoeken de industrienormen, de andere tegenhangers en alternatieve opties grondig en ontwikkelen vooraf onderhandelingsposities.
• Communicatie en compromis: Door middel van respectvolle discussies worden meningen uitgewisseld om belangen te verduidelijken en overeenkomsten of alternatieve oplossingen te vinden die beide partijen tevreden stellen en die mogelijk een compromis vereisen.
• Opstelvoorwaarden: Zodra consensus is bereikt over de zakelijke dealpunten, wordt precieze juridische taal opgesteld en overeengekomen om de onderhandelde contractvoorwaarden te schetsen.
• Afronding en ondertekening: Nadat alle voorwaarden zijn afgerond en goedgekeurd, zullen bevoegde vertegenwoordigers van elke partij het contract ondertekenen om het juridisch bindend te maken tussen de tegenpartijen.
Voorbeelden van contractonderhandelingen
Wanneer moet je precies onderhandelen over een contract? Zie deze voorbeelden hieronder👇
• Een toekomstige werknemer onderhandelt over een aanbiedingsbrief met een groeiende startup. Ze wil aandelen in het bedrijf als onderdeel van haar beloning, maar de startup aarzelt om grote eigendomsbelangen toe te kennen.
• Het opstarten onderhandelt met een grote leverancier om betere prijzen en betalingsvoorwaarden te krijgen voor de productie van hun nieuwe product. Ze moeten hun groeipotentieel benutten om concessies te doen.
• Een freelance ontwikkelaar onderhandelt over een contract met een nieuwe klant voor het bouwen van een website op maat. Ze wil een hoog uurtarief, maar begrijpt ook de budgetbeperkingen van de klant. Een compromis kan uitgestelde betalingsopties omvatten.
• Tijdens vakbondsonderhandelingen leraren streven naar hogere lonen voor de hogere kosten van levensonderhoud, terwijl het schooldistrict meer flexibiliteit wil in evaluaties en klassengroottes.
• een leidinggevende onderhandelt over een uitgebreider ontslagpakket voordat hij ermee instemt ontslag te nemen bij een middelgroot bedrijf dat wordt overgenomen. Hij wil bescherming als zijn nieuwe functie binnen een jaar na de overname wordt opgeheven.
Contractonderhandelingsstrategieën
Als u een gedetailleerde strategie heeft uitgestippeld, kunt u de overhand krijgen in het contract. Laten we de details hier bekijken:
#1. Ken uw bedrijfsresultaten
Onderzoek uw tegenpartijen. Leer meer over hun bedrijf, eerdere deals, prioriteiten, besluitvormers en onderhandelingsstijl voordat de onderhandelingen beginnen.
Begrijp wie het laatste woord heeft en stem uw aanpak af op hun prioriteiten, in plaats van ervan uit te gaan dat er sprake is van ‘one size fits all’.
Zorg ervoor dat u de industrienormen, het standpunt van de andere partij en uw standpunt grondig begrijpt BATNA (Beste alternatief voor onderhandelde overeenkomst).
Terwijl u het standpunt van de tegenpartij beoordeelt, brainstormt u over al hun potentiële eisen of verzoeken. Kennis is macht.
#2. Stel het contract op
Stel uw ideale versie van het contract op om als uitgangspunt te gebruiken.
Gebruik overal duidelijke, ondubbelzinnige taal. Vermijd ongedefinieerde termen, vage zinnen en subjectieve criteria die tot verkeerde interpretaties kunnen leiden. U maakt gebruik van de hulp van een deskundige om een concreet contract op te stellen.
Neem verplichte en discretionaire voorwaarden duidelijk op. Label verplichtingen als “moeten” of “zullen”, in plaats van opties die zijn vermeld als “mag” om verwarring te voorkomen.
Voorspelbare problemen proactief aanpakken. Voeg beschermende clausules toe voor onvoorziene gebeurtenissen zoals vertragingen, kwaliteitsproblemen en beëindiging om toekomstige geschillen te voorkomen.
Een zorgvuldige opstelling helpt om precies vast te leggen wat er is onderhandeld, tot tevredenheid van alle partijen.
#3. Onderhandelen
Luister actief tijdens de onderhandelingen met de tegenpartij. Begrijp de behoeften, beperkingen en prioriteiten van de andere partij volledig door vragen te stellen.
Bouw op basis van wat je hebt geluisterd een goede verstandhouding op en vind gemeenschappelijke punten en interesses door middel van een respectvolle dialoog om de relatie een positieve noot te geven.
Sluit verstandig compromissen. Zoek naar ‘de taart vergroten’-oplossingen via creatieve opties versus win-verlies-positionering.
Herhaal belangrijke afspraken en eventuele overeengekomen wijzigingen om later onduidelijkheid te voorkomen.
Doe kleine concessies om goodwill op te bouwen voor belangrijkere concessies bij grotere kwesties.
Gebruik objectieve normen. Haal marktnormen, deals uit het verleden en meningen van deskundigen aan om ‘wensen’ om te zetten in ‘moeten’, gevolgd door het voorstellen van alternatieven om creatieve discussies te stimuleren.
Blijf kalm en oplossingsgericht tijdens discussies om een productieve sfeer te behouden. Vermijd vooral persoonlijke aanvallen.
#4. Sluit duidelijk af
Nadat de twee partijen tot overeenstemming zijn gekomen, zorg ervoor dat u de afspraken mondeling herhaalt om later schriftelijke contractverschillen te voorkomen.
Houd gedetailleerde aantekeningen bij van afspraken om de kans op misverstanden te verkleinen.
Stel tijdschema's vast voor de besluitvorming om de onderhandelingen gefocust en op koers te houden.
Met zorgvuldige planning en samenwerkingsstrategie kunnen de meeste contracten tot wederzijds voordeel worden onderhandeld. Win-win is het doel.
Contractonderhandelingstips
Bij het onderhandelen over een contract gaat het niet alleen om technische termen en expertise, maar ook om menselijke vaardigheden. Als u wilt dat uw contractonderhandelingsproces soepel verloopt, onthoud dan deze gouden regels:
- Doe je onderzoek – Begrijp de industriestandaarden, de andere partijen en wat echt belangrijk/onderhandelbaar is.
- Ken uw BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Zorg dat u een walkaway-positie heeft om concessies te doen.
- Scheid de mensen van het probleem – Houd de onderhandelingen objectief en hartelijk, zonder persoonlijke aanvallen.
- Communiceer duidelijk – Luister actief en breng standpunten/belangen overtuigend over, zonder dubbelzinnigheid.
- Sluit compromissen waar dat redelijk is – Doe op strategische wijze afgemeten concessies om in ruil daarvoor concessies te krijgen.
- Zoek naar “win-wins” – Vind wederzijds voordelige transacties versus concurrentie waarbij de winnaar alles krijgt.
- Bevestig mondeling – Herhaal de afspraken duidelijk om later verkeerde interpretaties te voorkomen.
- Zorg dat het schriftelijk wordt – Reduceer mondelinge discussies/afspraken onmiddellijk tot schriftelijke concepten.
- Beheers emoties – Blijf kalm, gefocust en houd de controle over de discussie.
- Ken uw grenzen – Zorg ervoor dat u van tevoren uw doelstellingen vastlegt en laat uw emoties er niet voorbij gaan.
- Bouw relaties op – Ontwikkel vertrouwen en begrip voor soepelere onderhandelingen in de toekomst.
Key Takeaways
Onderhandelen over contracten zal niet altijd in uw voordeel zijn, maar met de juiste en grondige voorbereiding kunt u stressvolle vergaderingen en fronsende gezichten omzetten in partnerschappen die lang meegaan.
Veelgestelde Vragen / FAQ
Wat zijn de belangrijkste aspecten van contractonderhandelingen?
Enkele van de belangrijkste onderwerpen waarover doorgaans in een contract wordt onderhandeld, zijn prijs-/betalingsvoorwaarden, omvang van de werkzaamheden, leverings-/voltooiingsschema, kwaliteitsnormen, garanties, aansprakelijkheid en beëindiging.
Wat zijn de 3 C's van onderhandelen?
De drie belangrijkste 'C's' van onderhandelen waarnaar vaak wordt verwezen, zijn samenwerking, compromissen en communicatie.
Wat zijn de 7 basisprincipes van onderhandelen?
De 7 basisprincipes van onderhandelen: Ken uw BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Begrijp belangen, niet alleen posities – Scheid mensen van het probleem – Focus op belangen, niet op posities – Creëer waarde door opties uit te breiden – Dring aan op objectieve criteria – Laat trots achter aan de deur.
