Ben je een deelnemer?

Een complete gids voor bedrijfsverkoopstrategieën | 2024 bijgewerkt

Een complete gids voor bedrijfsverkoopstrategieën | 2024 bijgewerkt

werkzaamheden

Astrid Trans 24 Dec 2023 6 min gelezen

Wat is de belangrijkste factor van een succesvolle zakelijke verkoopstrategie?

In een B2B-context vertegenwoordigen bedrijfsverkopen voor veel bedrijven een aanzienlijke omzetkans. Verkoop aan grote, complexe organisaties vereist echter een strategische aanpak die rekening houdt met de unieke uitdagingen en complexiteiten van deze markt.

In dit artikel leert u een uitgebreide gids voor een verkoopstrategie voor ondernemingen die bedrijven het raamwerk kan bieden dat ze nodig hebben om effectief door het complexe verkoopproces te navigeren en snel grote deals te sluiten.

Win zakelijke verkoopdeals
Verkoopovereenkomsten voor ondernemingen binnenhalen | Bron: Shutterstock

Inhoudsopgave

Tips voor een betere betrokkenheid

alternatieve tekst


Hulpmiddel nodig om beter te verkopen?

Krijg betere interesses door leuke interactieve presentaties te geven om uw verkoopteam te ondersteunen! Meld u aan om een ​​gratis quiz uit de AhaSlides-sjabloonbibliotheek te doen!


🚀 Grijp gratis quiz☁️

Wat is ondernemingsverkoop?

Enterprise sales is de praktijk van het verkopen van hoogwaardige producten of diensten aan grote organisaties die op maat gemaakte oplossingen nodig hebben om aan hun specifieke behoeften te voldoen. Het omvat een complex verkoopproces dat een diepgaand begrip vereist van het bedrijf en de pijnpunten van de klant, evenals een strategische aanpak voor het opbouwen van langetermijnrelaties en het leveren van goede waarde.

Waarom is zakelijke verkoop belangrijk?

Investeren in dit soort B2B-verkoopstrategieën is cruciaal voor bedrijven die willen uitbreiden naar nieuwe markten en groei willen stimuleren. Door sterke relaties met grote organisaties op te bouwen, kunnen bedrijven substantiële en doorlopende inkomstenstromen veiligstellen, samen met waardevolle zakelijke kansen. Hier zijn verschillende manieren waarop de aanpak bedrijven kan helpen gedijen en succes te behalen in de competitieve wereld van B2B-verkoop.

Verhoog de omzet

Effectieve complexe verkoopstrategieën kunnen helpen de omzet te verhogen door bedrijven aan te moedigen nieuwe markten aan te boren, grote, waardevolle klanten voor zich te winnen en op maat gemaakte oplossingen aan te bieden die voldoen aan specifieke klantbehoeften. Door te investeren in bedrijfsverkopen kunnen bedrijven een concurrentievoordeel behalen en op de lange termijn een duurzame omzetgroei realiseren.

Merkbekendheid vergroten

Naast het stimuleren van omzetgroei, kan complexe verkoop ook de naamsbekendheid en geloofwaardigheid vergroten. Door samen te werken met spraakmakende klanten kunnen bedrijven zich vestigen als betrouwbare marktleiders en hun marktaandeel vergroten. Deze verhoogde zichtbaarheid kan leiden tot nieuwe zakelijke kansen en bedrijven helpen een sterke reputatie in hun branche op te bouwen.

Onderhoud een langdurige relatie

Door uitzonderlijke service en ondersteuning te bieden, kunnen bedrijven zichzelf profileren als betrouwbare partners en een band opbouwen met hun klanten. Dit kan leiden tot klantbehoud en aanhoudende winst, evenals positieve mond-tot-mondreclame die kan helpen nieuwe klanten aan te trekken. Een focus op het opbouwen van relaties is van cruciaal belang voor bedrijven die duurzaam succes willen behalen in de competitieve wereld van zakelijke verkoop.

Belangrijke stappen van Enterprise Sales

Bekijk het zakelijke verkoopproces zoals hieronder! Het beheersen van de complexe verkoopstrategie kan in eerste instantie lastig lijken, maar het is belangrijk om deze vier basisfasen te begrijpen om succes te behalen, of u nu een doorgewinterde verkoopprofessional bent of nieuw in het spel.

zakelijke verkoopstrategie
De vier stadia van de verkoopstrategie van een onderneming

De reis van mijn leven

  • Potentiële klanten identificeren die passen bij het ideale klantprofiel door middel van onderzoek en data-analyse.
  • Marktonderzoek uitvoeren om trends in de branche en het concurrentielandschap beter te begrijpen.
  • Leads genereren door middel van netwerken, verwijzingen en gerichte marketingcampagnes.

Diagnose

  • In gesprek gaan met potentiële klanten om meer informatie te verzamelen over hun behoeften en pijnpunten.
  • Open vragen stellen om een ​​dieper inzicht te krijgen in de doelen en uitdagingen van de klant.
  • Beoordelen of de behoeften van de potentiële klant overeenkomen met de oplossing van het bedrijf en of er een goede match is.

Ontwikkeling

  • Het creëren van een oplossing op maat die inspeelt op de behoeften en pijnpunten van de klant.
  • Een voorstel ontwikkelen dat de oplossing, prijsstelling en verwachte resultaten duidelijk schetst.
  • Het voorstel op een duidelijke en overtuigende manier aan de klant presenteren.

Verzending 

  • Bezwaren overwinnen en de deal veiligstellen door eventuele resterende zorgen weg te nemen en te onderhandelen over prijzen en voorwaarden.
  • Een sterk partnerschap met de klant tot stand brengen voor blijvend succes, inclusief het stellen van verwachtingen en het nakomen van beloften.
  • Het bieden van uitzonderlijke service en ondersteuning om een ​​langdurige relatie met de klant te onderhouden en herhalingsaankopen te stimuleren.

Wat zijn voorbeelden van ondernemingsverkoop?

Bij Enterprise-verkoop zijn uw primaire klanten particuliere bedrijven of overheden met meerdere besluitvormers, vaak met langere verkoopcycli en grotere deals. Hier zijn enkele voorbeelden van bedrijfsverkopen:

Het verkopen van bedrijfssoftware aan een groot bedrijf

Bekende zakelijke verkoopbedrijven zoals SAP werken als een multinationaal softwarebedrijf dat gespecialiseerd is in enterprise resource planning (ERP) -software, evenals supply chain management, klantrelatiebeheer en andere bedrijfssoftwareoplossingen.

IT-infrastructuur verkopen aan een overheidsinstantie

IBM is een beroemd verkoopbedrijf voor ondernemingen dat een scala aan IT-infrastructuuroplossingen levert aan overheidsinstanties, waaronder cloud computing-services, data-analyse en cyberbeveiligingsoplossingen.

IBM is een van 's werelds grootste technologiebedrijven, met voeten in alles, van AI tot cloud computing | Bron: Shutterstock

Verkoop van marketingdiensten aan een wereldwijd merk

Een ander voorbeeld is Dentsu, een Japans reclame- en PR-bedrijf dat een scala aan marketingdiensten aanbiedt, waaronder reclame, mediaplanning en -inkoop, en digitale marketing.

Hoe bouwt u een effectieve bedrijfsverkoopstrategie op?

Het opzetten van een effectieve bedrijfsverkoopstrategie vereist een uitgebreid begrip van uw doelmarkt, hun specifieke behoeften en uitdagingen, en het concurrentielandschap.

In deze gids onderzoeken we enkele tips voor het ontwikkelen van een succesvolle verkoopstrategie voor ondernemingen.

Een goede verstandhouding opbouwen

In een B2B-context zijn relaties alles. Hoe geweldig uw product ook is, er is geen manier om grote deals te sluiten zonder solide relaties tussen bedrijven. 

Tips

  • Neem de tijd om hun bedrijf en de branche te onderzoeken.
  • Luister actief naar hun behoeften en zorgen
  • Wees transparant over wat je wel en niet kunt doen voor de prospect
  • Bied inzichten en bronnen die relevant en waardevol zijn voor de prospect
  • Follow-up regelmatig om de relatie warm te houden

Zie ook:

Investeren in CRM-software

Investeren in CRM-software (Customer Relationship Management) kan een belangrijk onderdeel zijn van een succesvolle complexe verkoopstrategie. Een CRM-systeem kan u helpen bij het afhandelen van interacties tussen uw bedrijf en klanten, het volgen van verkoopactiviteiten en het analyseren van gegevens om trends en risico's, kansen en bedreigingen te identificeren.

Tips

  • Kies een CRM-systeem dat meegroeit met uw bedrijf. Dit zorgt ervoor dat u de software niet ontgroeit en later naar een ander systeem moet overschakelen.
  • Zoek naar software met een functionele, gebruiksvriendelijke interface en aanpasbare workflows en automatiseringsopties.

Train je teams

Complexe verkoop is een steeds evoluerend vakgebied en uw teams moeten op de hoogte blijven van de nieuwste trends en technieken. Het is dus essentieel om voortdurende training en ondersteuning te bieden om ervoor te zorgen dat uw teams voortdurend hun vaardigheden en kennis verbeteren.

Tips: gebruik AhaDia's om betrokkenheid en entertainment te stimuleren tijdens trainingssessies voor uw zakelijke verkoopteams. AhaSlides biedt aanpasbare sjablonen die u kunt gebruiken om snel en gemakkelijk aantrekkelijk en professioneel ogend trainingsmateriaal te maken met een reeks interactieve functies.

Verwant

Evalueren

Last but not least, het toepassen van statistieken en analyses om de prestaties van uw verkoopteams te meten en te volgen, en deze gegevens te gebruiken om verbeterpunten te identificeren en om uw trainingsprogramma in de loop van de tijd voortdurend bij te werken.

Tips: Leer goed brainstormen, om interactieve quizzen, opiniepeilingen en enquêtes te maken om gegevens te verzamelen over hoe goed uw teams en uw strategieën presteren.

Verwant

Onderhouden van een sterke band met klanten

Veelgestelde Vragen / FAQ

Wat is een andere naam voor bedrijfsverkoop?

Een andere term voor zakelijke verkoop is 'complexe verkoop', omdat het doorgaans gaat om de verkoop van hoogwaardige, ingewikkelde producten of diensten aan grote organisaties met complexe koopprocessen.

Wat is Enterprise- en B2B-verkoop?

Enterprise-verkopen en B2B-verkopen zijn beide soorten business-to-business-transacties. Bij B2B-verkoop verkopen bedrijven producten of diensten aan andere bedrijven. Enterprise-verkoop verwijst daarentegen naar het verkopen van grote en complexe oplossingen, producten of diensten aan andere grote organisaties.

Is het moeilijk om in enterprise sales te komen?

Het kan een uitdaging zijn om in enterprise sales te komen, omdat het doorgaans een combinatie vereist van verkoopervaring, productkennis en vaardigheden om relaties op te bouwen. Met de juiste opleiding en ervaring kan het echter een voordelig en lucratief carrièrepad zijn.

Wat wordt beschouwd als een zakelijke verkoopbaan?

Deze functies voor zakelijke verkoopfuncties kunnen betrekking hebben op het ontwikkelen en beheren van relaties met belangrijke besluitvormers en het navigeren door complexe verkoopprocessen.

Wat zijn de uitdagingen bij zakelijke verkoop?

Uitdagingen in deze strategie zijn onder meer het navigeren door complexe koopprocessen, het opbouwen van relaties met belangrijke besluitvormers, het overwinnen van bezwaren en het sluiten van hoogwaardige deals. Bovendien kunnen lange verkoopcycli en hevige concurrentie de verkoop van ondernemingen tot een uitdaging maken.

Conclusie

Enterprise-verkoopstrategie kan een ingewikkeld en uitdagend gebied zijn, maar het kan ook zeer lonend zijn voor bedrijven die bereid zijn zich ervoor in te spannen.

Dus als u uw bedrijf naar een hoger niveau wilt tillen, overweeg dan om een ​​zakelijke verkoopbenadering toe te passen en vandaag nog de vruchten te plukken.

ref: Forbes