Разговорные продажи | Что это такое, преимущества и лучшие практики

Вы изо всех сил пытаетесь закрыть продажи, несмотря на то, что у вас много потенциальных клиентов? Это может быть связано с тем, что вашим потенциальным клиентам не хватает человеческого общения и взаимодействия, необходимых им для укрепления доверия к вашему бренду.

Вот где разговорная продажаВ дело вступает персонализированный подход с двусторонним диалогом, разговорная продажа может помочь повысить ваши продажи и повысить коэффициент конверсии.

В этой статье мы рассмотрим, что такое диалоговые продажи. Какие преимущества это предлагает? И самые эффективные методы достижения успешных результатов.

Обзор

Кто изобрел разговорные продажи?	Впервые упомянут Крисом Мессиной из Uber.
Когда были изобретены разговорные продажи?	2015 - Средний пост
Другое название разговорной продажи?	Разговорный маркетинг

Обзор разговорных продаж

Советы по улучшению взаимодействия

Альтернативный текст

Нужен инструмент, чтобы продавать лучше?

Получите больше интересов, предоставив увлекательную интерактивную презентацию для поддержки вашей команды продаж! Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест от AhaSlides библиотека шаблонов!

🚀 Получите бесплатную викторину☁️

Что такое разговорная продажа?

Представьте, что вы разговариваете с хорошим другом — вы оба активно слушаете, задаете вопросы и делитесь отзывами. Нет никакого доминирования или контроля над разговором. И это происходит естественным образом, в зависимости от ваших ответов и реакций. Вы обмениваетесь информацией и идеями, и дискуссия развивается со временем.

В разговорных продажах та же идея.

Разговорные продажи — это подход к продажам, при котором приоритет отдается построению отношений с потенциальными клиентами посредством персонализированных двусторонних разговоров на онлайн-платформах, таких как чат, обмен сообщениями в социальных сетях, электронная почта или веб-сайт.. При разговорной продаже продавец внимательно слушает потенциального клиента, задает вопросы, чтобы понять его потребности, и предлагает персонализированные решения на основе их ответов.

Вместо того, чтобы продвигать продукт или услугу, цель состоит в том, чтобы установить связь и заслужить доверие клиента.

Преимущества разговорных продаж

Разговорные продажи — это эффективная стратегия продаж, которая не только помогает продавцам улучшать свои навыки, но и помогает компаниям строить прочные отношения с клиентами, выделяться среди конкурентов и стимулировать рост и прибыль.

Вот некоторые преимущества, которые дает разговорная продажа:

Построение доверия и отношений

Разговорные продажи позволяют компаниям взаимодействовать с потенциальными клиентами на более личном уровне. Таким образом, они могут построить доверие и взаимопонимание, которые могут привести к долгосрочным отношениям, участвуя в двустороннем разговоре и активно прислушиваясь к потребностям клиентов, не подталкивая их к покупке.

Предоставляйте персонализированные решения

Благодаря диалоговым продажам компании могут лучше понять болевые точки клиентов и предложить персонализированные решения, отвечающие их уникальным потребностям. Такой подход помогает отличить компании от конкурентов и позиционирует их как доверенных консультантов, а не настойчивых продавцов.

Согласно Исследование McKinsey and Company, клиенты сегодня считают персонализацию уровнем взаимодействия по умолчанию.

71% клиентов хотят, чтобы компании предоставляли персонализированный опыт, и 76% расстраиваются, когда это не удается.
72% ожидают, что бизнес признает их как личностей и поймет их интересы. Потребителей попросили объяснить, что кастомизация связана с ощущением того, что их ценят и считают особенными. Они с большей вероятностью реагируют положительно, когда бренды демонстрируют вклад в отношения, а не только в транзакцию.
Компании, которые преуспевают в персонализации, получают на 40% больше дохода, чем обычные игроки, благодаря этим усилиям.

Персонализация покупательского опыта обязательна. Источник:Отчет McKinsey и компании о персонализации за 2021 год

Улучшить эффективность продаж

Как упоминалось выше, фокусируясь на персонализации покупательских потребностей и построении отношений с клиентами, диалоговые продажи могут привести к повышению эффективности продаж. Кроме того, когда клиенты чувствуют себя ценными и уникальными, шансы на заключение сделок также могут значительно возрасти.

В то же время, применяя консультативный подход и предлагая решения, отвечающие потребностям клиентов, компании могут позиционировать себя как решателей проблем и создать репутацию компании, обеспечивающей результаты.

5 лучших техник разговорных продаж

Вот несколько приемов разговорных продаж, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов и заключения сделок:

Использовать активные навыки прослушивания

Активно слушая клиента, вы можете определить его потребности и опасения и почувствовать его чувства, чтобы предложить решения, отвечающие его потребностям. Это заставляет клиента чувствовать себя понятым и ценным, а не случайным незнакомцем, совершающим покупку.

Вот некоторые вопросы, которые могут помочь вам выявить потребности клиентов и лучше слушать:

«Итак, если я правильно понимаю, вы ищете решение, которое поможет вам оптимизировать рабочий процесс?»
«Я хочу убедиться, что правильно понимаю ваши потребности. Можете ли вы уточнить, что вы имели в виду?»

Проявите сочувствие

Эмпатия — важнейший навык в диалоговых продажах, поскольку она позволяет вам поставить себя на место клиента и понять его точку зрения.

Когда покупатель чувствует сочувствие, он с большей вероятностью доверяет продавцу и рассказывает о своих проблемах и болевых точках, которые затем используются для предоставления индивидуальных решений, отвечающих их потребностям.

Проявление эмпатии означает показать клиенту, что его потребности важны, и они гораздо больше, чем просто цель продаж. Это может помочь построить прочные доверительные отношения между вами и клиентом, что создает долгосрочную лояльность.

Вот несколько способов сделать это:

Повторить и перефразировать. После того, как клиент закончил говорить, повторите и переведите его опасения, чтобы продемонстрировать, что вы поняли их точку зрения и цените ее.
Признавайте их чувства и эмоции. Это может быть так же просто, как «Я могу себе представить, что ты должен чувствовать».

Используйте позитивный язык

Язык — важный аспект разговорной продажи, особенно на онлайн-платформах, где разговор ведется в текстовом формате. Вот несколько советов и примеров использования языка для эффективной беседы о продажах:

Используйте дружелюбный и разговорный тон:

«Привет! Чем я могу вам помочь сегодня?»
«Спасибо, что обратились! Рада помочь».

Избегайте использования жаргона и технического языка:

«Наш продукт прост в использовании и не требует каких-либо технических знаний».
«Мы предлагаем простое решение, не требующее сложных процессов установки».

Использование позитивного языка:

«Наш продукт поможет вам сэкономить время и повысить производительность».
«Вам понравится наш сервис, потому что он призван облегчить вашу жизнь».

Сохраняя краткость:

«Наше решение призвано сэкономить ваше время и повысить эффективность».
«Наш продукт удобен для пользователя и не требует сложной настройки».

Задавайте открытые вопросы

Задавать открытые вопросы — это техника разговорной продажи, которая побуждает клиента делиться дополнительной информацией о своих потребностях, ожиданиях и проблемах. Это позволяет продавцу лучше понять своих клиентов и предлагать индивидуальные решения, отвечающие их конкретным потребностям.

Некоторые примеры открытых вопросов, которые вы можете использовать, включают:

«Как бы вы описали свой идеальный результат?»
Как, по вашему мнению, это [решение] соответствует вашим общим целям?
«Можете ли вы рассказать мне больше о ваших конкретных потребностях?»

Используйте онлайн-платформы

Независимо от того, заботитесь ли вы об онлайн-клиентах или заключаете сделки с ними, вы должны понимать платформу, которую используете, понимать поведение клиентов и использовать ее функции. Вот несколько советов:

Быстрое время отклика:Клиенты ожидают быстрого ответа в онлайн-разговоре. Поэтому вам нужно реагировать быстро и не заставлять клиента ждать.
Используйте мультимедиа: Включите мультимедиа, такие как изображения, видео и интерактивный контент, чтобы сделать разговор более увлекательным и запоминающимся.
Используйте социальное доказательство: Социальные доказательства, такие как отзывы и рекомендации клиентов, могут вызвать доверие и авторитет в Интернете. Включите социальное доказательство в разговор, чтобы помочь клиенту чувствовать себя более уверенно при принятии решения.

Основные выводы

Разговорные продажи — это мощный подход, который может помочь компаниям укрепить отношения с клиентами и заключать больше сделок. Сосредоточившись на установлении контактов, активном слушании клиентов и предоставлении персонализированных решений, продавцы могут создать положительный и привлекательный покупательский опыт.

И не забудьте использовать AhaSlidesсоздавать интерактивные презентации для обучения и улучшения навыков продаж вашей команды! Наш готовые шаблоныи функциипоможет вашей аудитории вовлечься и поможет собрать ценную информацию в режиме реального времени лучше, чем когда-либо!