Cili është faktori më i rëndësishëm i një të suksesshëm strategjia e shitjeve të ndërmarrjes?
Në një kontekst B2B, shitjet e ndërmarrjeve përfaqësojnë një mundësi të konsiderueshme të ardhurash për shumë biznese. Megjithatë, shitja e organizatave të mëdha dhe komplekse kërkon një qasje strategjike që merr parasysh sfidat dhe kompleksitetet unike të këtij tregu.
Në këtë artikull, do të mësoni një udhëzues gjithëpërfshirës për një strategji të shitjeve të ndërmarrjes që mund t'u sigurojë bizneseve kuadrin që u nevojitet për të naviguar në mënyrë efektive procesin kompleks të shitjeve dhe për të mbyllur shpejt marrëveshjet e mëdha.
Përmbajtje
Këshilla për një angazhim më të mirë
Keni nevojë për një mjet për të shitur më mirë?
Merrni interesa më të mira duke ofruar prezantim argëtues interaktiv për të mbështetur ekipin tuaj të shitjes! Regjistrohu për të marrë kuiz falas nga biblioteka e shablloneve të AhaSlides!
🚀 Merr kuiz falas ☁️
Çfarë është Shitjet e Ndërmarrjeve?
Shitjet e ndërmarrjeve janë praktikë e shitjes së produkteve ose shërbimeve me vlerë të lartë për organizatat e mëdha që kërkojnë zgjidhje të personalizuara për të përmbushur nevojat e tyre specifike. Ai përfshin një proces kompleks shitjesh që kërkon një kuptim të thellë të biznesit të klientit dhe pikave të dhimbjes, si dhe një qasje strategjike për ndërtimin e marrëdhënieve afatgjata dhe ofrimin e vlerës së mirë.
Pse është e rëndësishme shitja e ndërmarrjes?
Investimi në këtë lloj të strategjive të shitjeve B2B është thelbësor për bizneset që kërkojnë të zgjerohen në tregje të reja dhe të nxisin rritjen. Duke ndërtuar marrëdhënie të forta me organizata të mëdha, bizneset mund të sigurojnë rrjedha të konsiderueshme dhe të vazhdueshme të të ardhurave, së bashku me mundësi të vlefshme biznesi. Këtu janë disa mënyra në të cilat qasja mund t'i ndihmojë kompanitë të lulëzojnë dhe të arrijnë sukses në botën konkurruese të shitjeve B2B.
Rritja e të ardhurave
Strategjitë efektive të shitjeve komplekse mund të ndihmojnë në rritjen e të ardhurave duke inkurajuar bizneset të hyjnë në tregje të reja, të fitojnë klientë të mëdhenj me vlerë të lartë dhe të ofrojnë zgjidhje të personalizuara që plotësojnë nevojat specifike të klientëve. Duke investuar në shitjet e ndërmarrjeve, bizneset mund të krijojnë një avantazh konkurrues dhe të arrijnë rritje të qëndrueshme të të ardhurave në afat të gjatë.
Rritni ndërgjegjësimin për markën
Përveç nxitjes së rritjes së të ardhurave, shitjet komplekse mund të rrisin gjithashtu ndërgjegjësimin dhe besueshmërinë e markës. Duke bashkëpunuar me klientë të profilit të lartë, bizneset mund të vendosen si liderë të besueshëm të industrisë dhe të zgjerojnë pjesën e tyre të tregut. Kjo dukshmëri e rritur mund të çojë në mundësi të reja biznesi dhe të ndihmojë bizneset të krijojnë një reputacion të fortë në industrinë e tyre.
Mbani një marrëdhënie afatgjatë
Duke ofruar shërbime dhe mbështetje të jashtëzakonshme, bizneset mund të përcaktojnë veten si partnerë të besueshëm dhe të ndërtojnë ndërlidhje me klientët e tyre. Kjo mund të rezultojë në mbajtjen e klientëve dhe fitime të vazhdueshme, si dhe në gojë më pozitive që mund të ndihmojë në tërheqjen e klientëve të rinj. Fokusi në ndërtimin e marrëdhënieve është thelbësor për bizneset që kërkojnë të arrijnë sukses të qëndrueshëm në botën konkurruese të shitjeve të ndërmarrjeve.
Hapat kryesorë të shitjeve të ndërmarrjes
Shikoni procesin e shitjeve të ndërmarrjes si më poshtë! Zotërimi i strategjisë komplekse të shitjeve mund të duket i frikshëm në fillim, por është e rëndësishme të kuptoni këto katër faza themelore për arritjen e suksesit, pavarësisht nëse jeni një profesionist shitjesh me përvojë apo i ri në lojë.
Zbulim
- Identifikimi i klientëve potencialë që i përshtaten profilit ideal të klientit përmes hulumtimit dhe analizës së të dhënave.
- Kryerja e hulumtimit të tregut për të kuptuar më mirë tendencat e industrisë dhe peizazhin konkurrues.
- Gjenerimi i drejtimeve përmes rrjeteve, referimeve dhe fushatave të marketingut të synuar.
Diagnozë
- Angazhimi me klientin e mundshëm për të mbledhur më shumë informacion në lidhje me nevojat e tyre dhe pikat e dhimbjes.
- Bërja e pyetjeve të hapura për të fituar një kuptim më të thellë të qëllimeve dhe sfidave të klientit.
- Vlerësimi nëse nevojat e klientit potencial përputhen me zgjidhjen e biznesit dhe nëse ka një përshtatje të mirë.
Zhvillim
- Krijimi i një zgjidhjeje të personalizuar që adreson nevojat e klientit dhe pikat e dhimbjes.
- Zhvillimi i një propozimi që përshkruan qartë zgjidhjen, çmimin dhe rezultatet e pritshme.
- Prezantimi i propozimit tek klienti në mënyrë të qartë dhe bindëse.
Ofrimit
- Tejkalimi i kundërshtimeve dhe sigurimi i marrëveshjes duke adresuar çdo shqetësim të mbetur dhe duke negociuar çmimet dhe kushtet.
- Krijimi i një partneriteti të fortë me klientin për sukses të vazhdueshëm, duke përfshirë vendosjen e pritshmërive dhe përmbushjen e premtimeve.
- Ofrimi i shërbimit dhe mbështetjes së jashtëzakonshme për të mbajtur një marrëdhënie afatgjatë me klientin dhe për të nxitur biznesin e përsëritur.
Cilat janë shembujt e shitjeve të ndërmarrjeve?
Në shitjet e Ndërmarrjeve, klientët tuaj kryesorë janë korporatat private ose qeveritë me vendimmarrës të shumtë, shpesh me cikle më të gjata shitjesh dhe madhësi më të mëdha marrëveshjesh. Këtu janë disa shembuj të shitjeve të ndërmarrjes:
Shitja e softuerit të ndërmarrjes një korporate të madhe
Kompanitë e njohura të shitjeve të ndërmarrjeve si SAP punon si një korporatë shumëkombëshe softuerësh që specializohet në softuerin e planifikimit të burimeve të ndërmarrjes (ERP), si dhe në menaxhimin e zinxhirit të furnizimit, menaxhimin e marrëdhënieve me klientët dhe zgjidhje të tjera softuerësh të ndërmarrjes.
Shitja e infrastrukturës së TI-së tek një agjenci qeveritare
IBM është një kompani e famshme e shitjeve të ndërmarrjeve që ofron një sërë zgjidhjesh të infrastrukturës së TI-së për agjencitë qeveritare, duke përfshirë shërbimet e kompjuterit cloud, analitikën e të dhënave dhe zgjidhjet e sigurisë kibernetike.
Shitja e shërbimeve të marketingut për një markë globale
Një shembull tjetër, Dentsu, një kompani japoneze reklamash dhe marrëdhëniesh me publikun që ofron një sërë shërbimesh marketingu, duke përfshirë reklamimin, planifikimin dhe blerjen e mediave dhe marketingun dixhital.
Si të ndërtoni një strategji efektive të shitjeve të ndërmarrjes?
Ndërtimi i një strategjie efektive të shitjeve të ndërmarrjes kërkon një kuptim gjithëpërfshirës të tregut tuaj të synuar, nevojave dhe sfidave të tyre specifike dhe peizazhit konkurrues.
Në këtë udhëzues, ne do të shqyrtojmë disa këshilla për zhvillimin e një strategjie të suksesshme të shitjeve të ndërmarrjes.
Raporti i ndërtimit
Në një kontekst B2B, marrëdhëniet janë gjithçka. Pavarësisht se sa i shkëlqyer është produkti juaj, nuk ka asnjë mënyrë për të mbyllur marrëveshje të mëdha pa marrëdhënie të forta midis kompanive.
Këshilla
- Merrni kohë për të hulumtuar kompaninë dhe industrinë e tyre.
- Dëgjoni në mënyrë aktive nevojat dhe shqetësimet e tyre
- Jini transparent për atë që mund dhe nuk mund të bëni për perspektivën
- Ofroni njohuri dhe burime që janë të rëndësishme dhe të vlefshme për perspektivën
- Ndiqni rregullisht për ta mbajtur marrëdhënien të ngrohtë
Related:
Investimi në softuerin CRM
Investimi në softuerin CRM (Customer Relationship Management) mund të jetë një komponent kyç i një strategjie komplekse të suksesshme shitjesh. Një sistem CRM mund t'ju ndihmojë të përballeni me ndërveprimet midis kompanisë tuaj dhe klientëve, të gjurmoni aktivitetin e shitjeve dhe të analizoni të dhënat për të identifikuar tendencat dhe rreziqet, mundësitë dhe kërcënimet.
Këshilla
- Zgjidhni një sistem CRM që mund të shkallëzohet ndërsa biznesi juaj rritet. Kjo siguron që ju të mos e kaloni softuerin dhe të keni nevojë të kaloni në një sistem tjetër në linjë.
- Kërkoni softuer që ka një ndërfaqe funksionale, miqësore për përdoruesit dhe ofron flukse pune të personalizueshme dhe opsione automatizimi.
Trajnimi i ekipeve tuaja
Shitjet komplekse janë një fushë gjithnjë në zhvillim dhe ekipet tuaja duhet të qëndrojnë të përditësuar me tendencat dhe teknikat më të fundit. Kështu, është thelbësore të sigurohet trajnim dhe mbështetje e vazhdueshme për të siguruar që ekipet tuaja të përmirësojnë gjithmonë aftësitë dhe njohuritë.
Këshillë: Përdorim AhaSlides për të rritur angazhimin dhe argëtimin gjatë sesioneve të trajnimit për ekipet e shitjeve të ndërmarrjes suaj. AhaSlides ofron modele të personalizueshme që mund t'i përdorni për të krijuar materiale trajnimi tërheqëse dhe me pamje profesionale shpejt dhe lehtë me një sërë veçorish ndërvepruese.
i lidhur
Vlerësimi i
E fundit, por jo më pak e rëndësishme, aplikimi i metrikës dhe analitikës për të matur dhe gjurmuar performancën e ekipeve tuaja të shitjeve dhe përdorni këto të dhëna për të identifikuar fushat për përmirësim dhe për të përditësuar vazhdimisht programin tuaj të trajnimit me kalimin e kohës.
Këshillë: Mësoni si të bëni stuhi mendimesh siç duhet, për të krijuar kuize interaktive, sondazhe dhe sondazhe për të mbledhur të dhëna se sa mirë po performojnë ekipet tuaja dhe strategjitë tuaja.
i lidhur
Pyetjet e bëra më shpesh
Cili është një emër tjetër për shitjen e ndërmarrjes?
Një term tjetër për shitjet e ndërmarrjeve është "shitje komplekse", pasi ato zakonisht përfshijnë shitjen e produkteve ose shërbimeve me vlerë të lartë, të ndërlikuar për organizatat e mëdha me procese komplekse blerjeje.
Çfarë janë shitjet e Ndërmarrjeve dhe B2B?
Shitjet e ndërmarrjeve dhe shitjet B2B janë të dyja llojet e transaksioneve biznes-biznes. Në shitjet B2B, bizneset u shesin produkte ose shërbime kompanive të tjera. Shitjet e ndërmarrjeve, nga ana tjetër, i referohen shitjes së zgjidhjeve, produkteve ose shërbimeve të mëdha dhe komplekse për organizata të tjera të mëdha.
A është e vështirë të futesh në shitjet e ndërmarrjeve?
Hyrja në shitjet e ndërmarrjeve mund të jetë sfiduese sepse zakonisht kërkon një kombinim të përvojës së shitjeve, njohurive të produktit dhe aftësive për ndërtimin e marrëdhënieve. Sidoqoftë, me trajnimin dhe përvojën e duhur, mund të jetë një rrugë karriere e favorshme dhe fitimprurëse.
Çfarë konsiderohet si punë për shitje në ndërmarrje?
Këto role të punës në shitje në ndërmarrje mund të përfshijnë zhvillimin dhe menaxhimin e marrëdhënieve me vendimmarrësit kryesorë dhe lundrimin e proceseve komplekse të shitjeve.
Cilat janë sfidat në shitjet e ndërmarrjeve?
Sfidat në këtë strategji përfshijnë lundrimin në proceset komplekse të blerjes, ndërtimin e marrëdhënieve me vendimmarrësit kryesorë, tejkalimin e kundërshtimeve dhe mbylljen e marrëveshjeve me vlerë të lartë. Për më tepër, ciklet e gjata të shitjeve dhe konkurrenca intensive mund t'i bëjnë shitjet e ndërmarrjeve sfiduese.
Mendime përfundimtare
Strategjia e shitjeve të ndërmarrjeve mund të jetë një fushë e ndërlikuar dhe sfiduese, por gjithashtu mund të jetë shumë shpërblyese për kompanitë që janë të gatshme të bëjnë përpjekje.
Pra, nëse doni ta çoni biznesin tuaj në një nivel tjetër, merrni parasysh të adoptoni një qasje të shitjeve të ndërmarrjes dhe të korrni përfitimet sot.
ref: Forbes
