SaaS Sales 101 | Modelet dhe teknikat më të mira që duhet të dini | 2024 Zbulo

Në epokën e sotme dixhitale, me rritjen e shpejtë të industrisë SaaS, konkurrenca është e ashpër dhe aksionet janë të larta. Pra, si ta bëni softuerin tuaj të dallohet në një treg të mbushur me njerëz me kaq shumë opsione të disponueshme SaaS? Çelësi i suksesit qëndron në strategjitë efektive të shitjeve të SaaS.

Në këtë postim në blog, ne do të eksplorojmë botën e SaaS Shitjet dhe ndajini teknikat tona kryesore për optimizimin e strategjisë suaj të shitjeve që nxit rritjen dhe suksesin.

Përmbledhje

Përmbajtje

• Përmbledhje
• Çfarë është SaaS Sales?
• 3 Llojet e Modeleve të Shitjes SaaS
  • Modeli i vetë-shërbimit
  • Modeli i shitjeve transaksionale
  • Modeli i shitjeve të ndërmarrjes
• 4 teknikat më të mira të shitjes SaaS
  • Fokusimi në vlerë
  • Ofroni një provë të vlefshme falas
  • Ofroni Shërbim të Shkëlqyeshëm për Klientin
  • Upsell Dhe Cross-Sell
• Ndërmarrjet kryesore 
• FAQs

Këshilla për një angazhim më të mirë

• Lloji i shitjes
• Shitjet e ndërmarrjes
• Shpërndarja dhe shitja e kryqëzuar

Çfarë është SaaS Sales?

Çfarë është SaaS? 

SaaS do të thotë Software-as-a-Service. Është një model i ofrimit të softuerit në të cilin një ofrues i palës së tretë pret aplikacionet dhe i bën ato të disponueshme për klientët përmes internetit. Kjo do të thotë që në vend që të blini dhe instaloni softuer në pajisjet tuaja, mund t'i qaseni softuerit përmes një shfletuesi uebi ose aplikacioni celular dhe t'i paguani një tarifë të përsëritur ofruesit për qasje në softuerin dhe shërbimet përkatëse.

SaaS është bërë gjithnjë e më popullor vitet e fundit për shkak të përfitimeve të shumta, duke përfshirë kostot më të ulëta fillestare, shkallëzueshmërinë, lehtësinë e përdorimit dhe përditësimet automatike. Disa shembuj të njohur të SaaS përfshijnë Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 dhe Google Workspace. 

Sipas supplygem.com, madhësia e tregut global të SaaS vlerësohej në 237.4 miliardë dollarë në 2022. Dhe parashikohet të rritet në 363.2 miliardë dollarë në 2025.

Pra, konkurrenca në këtë treg do të jetë e ashpër dhe shitjet janë gjaku i këtyre kompanive SaaS.

Çfarë është SaaS Sales? 

Procesi i shitjes së produkteve SaaS te klientët njihet si shitje SaaS.

Ai ndryshon nga llojet e tjera të shitjeve sepse përfshin shitjen e një zgjidhje softueri të bazuar në abonim dhe jo një produkt fizik ose një shërbim një herë. Këtu janë disa dallime kryesore:

• Cikli më i gjatë i shitjeve: Softueri është shpesh një investim më i rëndësishëm për klientin dhe kërkon më shumë konsideratë dhe vlerësim përpara se të marrë një vendim blerjeje.

• Njohuri teknike: Për të shitur produktet SaaS në mënyrë efektive, ju duhet të kuptoni thellësisht veçoritë teknike të produktit dhe të dini se si ato zgjidhin problemet e klientit. Kjo kërkon gjithashtu aftësinë për të shpjeguar veçori komplekse në terma të thjeshtë.

• Ndërtimi i marrëdhënieve: Shitjet e SaaS përfshijnë marrëdhënie të vazhdueshme me klientët, kështu që ndërtimi i një marrëdhënieje të fortë me klientin është kritike. Kjo kërkon ndërtimin e besimit dhe ofrimin e mbështetjes dhe ndihmës së vazhdueshme për të siguruar kënaqësinë e klientit.

• Çmimi i bazuar në abonim: Ndryshe nga llojet e tjera të shitjeve, shitjet e SaaS përfshijnë një model çmimi të bazuar në pajtim. Kjo do të thotë që klienti po angazhohet për një marrëdhënie afatgjatë me ofruesin e softuerit, kështu që ju duhet të demonstroni vlerën e vazhdueshme të softuerit dhe se si do të përfitojë klienti në planin afatgjatë.

SaaS Sales kërkon njohuri teknike, shitje konsultative, ndërtim marrëdhëniesh dhe durim. Si një shitës, ju duhet të jeni në gjendje të kuptoni nevojat e klientit dhe të ofroni mbështetje të vazhdueshme për të siguruar kënaqësinë dhe mbajtjen e klientit.

3 Llojet e Modeleve të Shitjes SaaS

Këtu janë 3 llojet më të zakonshme të modeleve të shitjes SaaS:

Modeli i vetë-shërbimit

Modeli i vetë-shërbimit është një lloj në të cilin klientët mund të regjistrohen dhe të fillojnë të përdorin një produkt pa ndërveprim me një shitës. Ky model zakonisht përfshin një qasje të ulët të shitjeve, me produktin të promovuar përmes kanaleve të tilla si media sociale, fushatat me email ose marketingu i përmbajtjes. 

Për modelin e vetë-shërbimit, klientët e synuar janë zakonisht biznese të vogla dhe të mesme ose individë që kërkojnë një zgjidhje të thjeshtë, të lehtë për t'u përdorur dhe me kosto efektive. Modeli i vetë-shërbimit është gjithashtu i përshtatshëm për produkte me një çmim të ulët, të tilla si mjetet e menaxhimit të projektit, softuerët e menaxhimit të mediave sociale ose mjetet e projektimit në internet. Konsumatorët zakonisht mund t'i qasen produktit falas ose me një çmim të ulët dhe mund të jenë në gjendje të përmirësojnë në një plan me pagesë më vonë. 

Shembuj të kompanive që përdorin këtë model përfshijnë Canva, Slack dhe Trello.

Modeli i shitjeve transaksionale

Ky model kërkon një nivel më të lartë ndërveprimi dhe mbështetjeje nga ekipi i shitjeve. Ndërsa klientët ende mund të bëjnë një blerje në internet, ekipi i shitjeve është më i përfshirë në proces, duke ofruar udhëzime dhe duke iu përgjigjur pyetjeve.

Klientët e synuar për modelin e shitjeve transaksionale janë bizneset ose organizatat më të mëdha. Ata janë në kërkim të një zgjidhjeje që mund t'u përshtatet nevojave të tyre specifike dhe që kërkon vëmendje më të personalizuar nga ekipi i shitjeve. Ky model është i përshtatshëm për produkte me çmim më të lartë, si softueri i planifikimit të burimeve të ndërmarrjes (ERP), softueri i menaxhimit të marrëdhënieve me klientët (CRM) ose mjetet e automatizimit të marketingut.

Kompanitë që përdorin këtë model përfshijnë Zoom, Dropbox dhe HubSpot.

Modeli i shitjeve të ndërmarrjes

Ky model përdoret nga kompanitë SaaS që ofrojnë produkte me vlerë të lartë, komplekse dhe të personalizueshme që kërkojnë një qasje më konsultative të shitjeve. Ky model ka cikle më të gjata shitjesh dhe kërkon një nivel të lartë ekspertize dhe burime nga ekipi i shitjeve. Përveç kësaj, ajo gjithashtu ka nevojë për një nivel të lartë bashkëpunimi midis ekipit të shitjeve dhe departamenteve të tjera, si mbështetja e klientit, zhvillimi i produktit dhe shërbimet e zbatimit.

Shitjet e ndërmarrjeve synojnë organizata dhe korporata të mëdha me kërkesa komplekse dhe një buxhet të konsiderueshëm. Këta klientë mund të kërkojnë një zgjidhje të personalizuar dhe mbështetje dhe trajnim të detajuar.

Shembuj të kompanive që përdorin këtë model përfshijnë Salesforce, Workday dhe Adobe.

4 teknikat më të mira të shitjes SaaS 

Fokusimi në vlerë

Përqendrohuni në atë vlerë që produkti juaj u sjell klientëve në vend që të kuptoni se si ta shisni atë. Do të thotë të theksosh përfitimet që u ofron klientëve potencialë dhe se si mund të zgjidhë probleme specifike. Kjo është në kontrast me renditjen e veçorive të produktit, të cilat mund të mos rezonojnë me klientët e mundshëm nëse nuk e kuptojnë se si mund t'i ndihmojë ata.

Për t'u përqëndruar në mënyrë efektive në vlerë, mund të përdorni këtë proces:

• Identifikoni pikat e dhimbjes së audiencës suaj të synuar => Kuptoni nevojat dhe motivimet e tyre => Kuptoni se si produkti juaj SaaS mund t'i adresojë ato çështje.
• Për shembull, nëse produkti juaj SaaS është një mjet i menaxhimit të projektit, mos rendisni veçoritë e tij si menaxhimi i detyrave dhe grafikët Gantt. Në vend të kësaj, theksoni se si mund të përmirësojë bashkëpunimin në ekip, të rrisë produktivitetin dhe të ndihmojë në realizimin e projekteve në kohë dhe brenda buxhetit.

Ofroni një provë të vlefshme falas 

Ofrimi i një prove ose demonstrimi falas të produktit tuaj SaaS është një teknikë e fuqishme e shitjeve që mund t'i ndihmojë klientët potencialë të përjetojnë vlerën që ofron nga dora e parë. 

Duke u ofruar klientëve tuaj një mundësi për të provuar produktin tuaj përpara se të angazhohen për një blerje, ata mund ta shohin produktin në veprim dhe të kuptojnë se si ai mund të ndihmojë në zgjidhjen e problemeve të tyre. Kjo përvojë praktike mund të jetë shumë bindëse dhe të ndihmojë në ndërtimin e besimit dhe besimit në markën tuaj. 

Për më tepër, një provë ose demonstrim falas mund të jetë një mënyrë efektive për të gjeneruar drejtime dhe për t'i kthyer ato në klientë me pagesë. 

Ofroni Shërbim të Shkëlqyeshëm për Klientin

Shitjet e SaaS nuk mbarojnë me vetë shitjen. Është thelbësore të vazhdoni të ofroni mbështetje të shkëlqyer ndaj klientit edhe pas blerjes. Duke vepruar kështu, mund të ndërtoni një bazë besnike klientësh që do të ketë më shumë gjasa të vazhdojë të përdorë produktin tuaj dhe madje t'ua referojë atë të tjerëve.

Këtu janë disa këshilla për të ofruar shërbim të shkëlqyer ndaj klientit:

• Mbani kontakt me përdoruesit e provës. Duke pyetur përdoruesit e provës për mendimet e tyre për produktin, mund të fitoni njohuri të vlefshme për atë që funksionon mirë dhe ku mund të ketë vend për përmirësim.
• Jini të përgjegjshëm dhe në kohë kur adresoni pyetjet ose shqetësimet e klientëve. It do të thotë të kesh një ekip të përkushtuar për mbështetjen e klientit që është i trajnuar për të trajtuar çështjet e klientëve shpejt dhe në mënyrë efektive.
• Jini miqësor, të durueshëm dhe empatik kur ndërveproni me klientët. Kjo mund të ndihmojë në ndërtimin e besimit dhe krijimin e një marrëdhënie pozitive me klientët që mund të rrisë besnikërinë dhe referimet.
• Kërkoni komente nga klientët dhe përdorni ato për të përmirësuar ofertat e produkteve dhe shërbimeve tuaja. Duke dëgjuar klientët tuaj dhe duke bërë ndryshime bazuar në komentet e tyre, ju mund t'u tregoni atyre se jeni të përkushtuar për të ofruar shërbimin dhe vlerën më të mirë të mundshme.

Upsell Dhe Cross-Sell

Shitja dhe shitja ndër-shit janë dy teknika që mund të ndihmojnë kompanitë SaaS të rrisin të ardhurat nga baza e tyre ekzistuese e klientëve.

Rritja e shitjes përfshin ofrimin e klientëve të një versioni të nivelit më të lartë të produktit tuaj që përfshin veçori ose funksionalitete shtesë. 

• Për shembull, nëse një klient është në planin tuaj bazë, ju mund ta rishisni atë në një plan premium që ka veçori më të avancuara.

Anasjelltas, shitja e kryqëzuar përfshin ofrimin e klientëve të produkteve ose shërbimeve plotësuese që rrisin vlerën e blerjeve të tyre ekzistuese. 

• Për shembull, nëse një klient pajtohet në softuerin tuaj të menaxhimit të projektit, ju mund t'i shisni atyre një mjet për gjurmimin e kohës që integrohet me softuerin tuaj.

Si shitja në rritje ashtu edhe shitja e kryqëzuar mund të rrisin vlerën e çdo shitje dhe t'ju ndihmojnë të ndërtoni marrëdhënie më të thella me klientët tuaj. Megjithatë, është e rëndësishme të jeni të vetëdijshëm për kohën dhe qasjen ndaj këtyre teknikave. 

Ju duhet të siguroheni që ofertat tuaja janë të rëndësishme për klientët dhe nevojat e tyre dhe të shmangni të qenit shumë shtytës ose agresiv në qasjen tuaj të shitjeve.

Ndërmarrjet kryesore

Shitjet e SaaS janë një fushë që kërkon një grup specifik strategjish për të pasur sukses. Kuptimi i modeleve dhe teknikave të ndryshme të shitjeve SaaS mund t'i ndihmojë ekipet tuaja të shitjeve të përshtatin qasjen e tyre ndaj segmenteve të klientëve. 

AhaSlides mund të jetë gjithashtu një mjet i fuqishëm për trajnimin e ekipeve të shitjeve mbi teknikat efektive të shitjes SaaS. Me prezantim interaktiv karakteristika templates, AhaSlides mund të ndihmojë profesionistët e shitjeve të krijojnë materiale trajnimi tërheqëse dhe informuese që kanë më shumë gjasa të ruhen dhe të zbatohen në praktikë. 

Pyetjet e bëra më shpesh

ref: Hubspot