СааС Салес 101 | Најбољи модели и технике које треба да знате | 2024 Ревеал

У данашњем дигиталном добу, са брзим растом СааС индустрије, конкуренција је жестока, а улози високи. Дакле, како да учините да се ваш софтвер истиче на препуном тржишту са толико доступних СааС опција? Кључ успеха лежи у ефикасним СааС продајним стратегијама.

У овом посту на блогу истражићемо свет СааС Салес и поделите наше врхунске технике за оптимизацију ваше продајне стратегије која покреће раст и успех.

преглед

Преглед садржаја

• преглед
• Шта је СааС продаја?
• 3 врсте СааС модела продаје
  • Самоуслужни модел
  • Трансакциони модел продаје
  • Модел продаје предузећа
• Најбоље 4 СааС технике продаје
  • Фокусирајте се на вредност
  • Понудите вредну бесплатну пробну верзију
  • Пружите одличну корисничку услугу
  • Упселл и Цросс-Селл
• Кључне Такеаваис 
• ФАК

Савети за бољи ангажман

• Врста продаје
• Ентерприсе салес
• Препродаја и унакрсна продаја

Шта је СааС продаја?

Шта је СааС? 

СааС је скраћеница од Софтваре-ас-а-Сервице. То је модел испоруке софтвера у коме независни провајдер хостује апликације и чини их доступним корисницима преко Интернета. То значи да уместо куповине и инсталирања софтвера на сопственим уређајима, можете приступити софтверу преко веб претраживача или мобилне апликације и плаћати периодичну накнаду добављачу за приступ софтверу и повезаним услугама.

СааС је постао све популарнији последњих година због многих предности, укључујући ниже трошкове унапред, скалабилност, једноставност коришћења и аутоматска ажурирања. Неки добро познати примери СааС-а укључују Салесфорце, Нетфлик, Мицрософт Оффице 365 и Гоогле Воркспаце. 

Према супплигем.цом, величина глобалног СааС тржишта је процењена на 237.4 милијарде долара у 2022. И предвиђа се да ће порасти на 363.2 милијарде долара 2025. године.

Дакле, конкуренција на овом тржишту ће бити жестока, а продаја је жила куцавица ових СааС компанија.

Шта је СааС продаја? 

Процес продаје СааС производа купцима познат је као СааС продаја.

Разликује се од других врста продаје јер укључује продају софтверског решења заснованог на претплати, а не физичког производа или једнократне услуге. Ево неких кључних разлика:

• Дужи циклус продаје: Софтвер је често значајнија инвестиција за купца и захтева више разматрања и процене пре доношења одлуке о куповини.

• Техничко знање: Да бисте ефикасно продавали СааС производе, морате дубоко да разумете техничке карактеристике производа и да знате како оне решавају проблеме корисника. Ово такође захтева способност да се сложене карактеристике објасне једноставним речима.

• Однос зграда: СааС продаја укључује сталне односе са купцима, тако да је изградња снажног односа са клијентом кључна. Ово захтева изградњу поверења и пружање сталне подршке и помоћи како би се осигурало задовољство купаца.

• Цене засноване на претплати: За разлику од других врста продаје, СааС продаја укључује модел цена заснован на претплати. То значи да се купац обавезује на дугорочну везу са добављачем софтвера, тако да морате да покажете сталну вредност софтвера и како ће он дугорочно користити клијенту.

СааС продаја захтева техничко знање, консултативну продају, изградњу односа и стрпљење. Као продавац, морате бити у стању да разумете потребе купаца и пружите сталну подршку како бисте осигурали задовољство и задржавање купаца.

3 врсте СааС модела продаје

Ево 3 најчешћа типа СааС продајних модела:

Самоуслужни модел

Модел самопослуживања је тип у коме се купци могу пријавити и почети да користе производ без интеракције са продавцем. Овај модел обично укључује приступ продаје са мало додира, при чему се производ промовише путем канала као што су друштвени медији, кампање е-поште или маркетинг садржаја. 

За модел самопослуживања, циљни купци су обично мала и средња предузећа или појединци који траже једноставно, лако за коришћење и исплативо решење. Модел самопослуживања је такође погодан за производе са ниском ценом, као што су алати за управљање пројектима, софтвер за управљање друштвеним медијима или алати за онлајн дизајн. Купци обично могу приступити производу бесплатно или по ниској цени и могу касније да надограде на плаћени план. 

Примери компанија које користе овај модел су Цанва, Слацк и Трелло.

Трансакциони модел продаје

Овај модел захтева виши ниво интеракције и подршке продајног тима. Док купци и даље могу да купују онлајн, продајни тим је више укључен у процес, пружајући упутства и одговарајући на питања.

Циљни купци за модел трансакционе продаје су већа предузећа или организације. Они траже решење које се може прилагодити њиховим специфичним потребама и захтева више персонализоване пажње продајног тима. Овај модел је погодан за производе са вишом ценом, као што су софтвер за планирање ресурса предузећа (ЕРП), софтвер за управљање односима са клијентима (ЦРМ) или алати за аутоматизацију маркетинга.

Компаније које користе овај модел укључују Зоом, Дропбок и ХубСпот.

Модел продаје предузећа

Овај модел користе СааС компаније које обезбеђују високо вредне, сложене и прилагодљиве производе који захтевају консултативнији приступ продаји. Овај модел има дуже циклусе продаје и захтева висок ниво стручности и ресурсе продајног тима. Поред тога, такође је потребан висок ниво сарадње између продајног тима и других одељења, као што су корисничка подршка, развој производа и услуге имплементације.

Продаја предузећа циља велике организације и корпорације са сложеним захтевима и значајним буџетом. Овим купцима може бити потребно прилагођено решење и детаљна подршка и обука.

Примери компанија које користе овај модел су Салесфорце, Воркдаи и Адобе.

Најбоље 4 СааС технике продаје 

Фокусирајте се на вредност

Фокусирајте се на вредност коју ваш производ доноси купцима уместо да само смислите како да га продате. То значи наглашавање предности које пружа потенцијалним купцима и начина на који може да реши специфичне проблеме. Ово је у супротности са само навођењем карактеристика производа, које можда неће имати одјек код потенцијалних купаца ако не разумеју како им може помоћи.

Да бисте се ефикасно фокусирали на вредност, можете користити овај процес:

• Идентификујте болне тачке ваше циљне публике => Разумите њихове потребе и мотивацију => Схватите како ваш СааС производ може да реши те проблеме.
• На пример, ако је ваш СааС производ алатка за управљање пројектима, немојте само навести његове карактеристике као што су управљање задацима и Гантови графикони. Уместо тога, истакните како може да побољша тимску сарадњу, повећа продуктивност и помогне да се пројекти испоруче на време и у оквиру буџета.

Понудите вредну бесплатну пробну верзију 

Понуда бесплатне пробне или демо верзије вашег СааС производа је моћна техника продаје која може помоћи потенцијалним купцима да искусе вредност коју пружа из прве руке. 

Пружајући својим клијентима прилику да испробају ваш производ пре него што се обавежу на куповину, они могу да виде производ у акцији и разумеју како може да помогне у решавању њихових проблема. Ово практично искуство може бити веома убедљиво и помоћи у изградњи поверења и поверења у ваш бренд. 

Поред тога, бесплатна пробна верзија или демо може бити ефикасан начин за генерисање потенцијалних клијената и њихово претварање у купце који плаћају. 

Пружите одличну корисничку услугу

СааС продаја се не завршава самом продајом. Неопходно је наставити да пружате одличну корисничку подршку чак и након куповине. На тај начин можете изградити базу лојалних купаца за коју ће бити већа вероватноћа да ће наставити да користи ваш производ, па чак и да га упути другима.

Ево неколико савета за пружање одличне услуге клијентима:

• Останите у контакту са пробним корисницима. Питајући кориснике пробних верзија за њихова мишљења о производу, можете стећи драгоцен увид у то шта добро функционише и где може бити простора за побољшање.
• Будите одговорни и благовремени када се бавите упитима или недоумицама купаца. It значи имати наменски тим за корисничку подршку који је обучен да брзо и ефикасно решава проблеме корисника.
• Будите љубазни, стрпљиви и емпатични када комуницирате са купцима. Ово може помоћи у изградњи поверења и успостављању позитивног односа са купцима који може повећати лојалност и препоруке.
• Тражите повратне информације од купаца и користите их за побољшање понуде производа и услуга. Слушајући своје клијенте и уносећи промене на основу њихових повратних информација, можете им показати да сте посвећени пружању најбоље могуће услуге и вредности.

Упселл и Цросс-Селл

Надоградња и унакрсна продаја су две технике које могу помоћи СааС компанијама да повећају приход од своје постојеће базе клијената.

Додатна продаја подразумева нуђење клијентима верзије вашег производа вишег нивоа која укључује додатне функције или функционалност. 

• На пример, ако је клијент на вашем основном плану, можете га препродати у премијум план који има напредније функције.

Супротно томе, унакрсна продаја подразумева нуђење купцима комплементарних производа или услуга које повећавају вредност њихових постојећих куповина. 

• На пример, ако се клијент претплати на ваш софтвер за управљање пројектима, можете му унакрсно продати алатку за праћење времена која се интегрише са вашим софтвером.

И додатна и унакрсна продаја могу повећати вредност сваке продаје и помоћи вам да изградите дубље односе са својим клијентима. Међутим, важно је водити рачуна о времену и приступу овим техникама. 

Морате осигурати да су ваше понуде релевантне за купца и њихове потребе и да избегнете да будете превише насилни или агресивни у свом приступу продаји.

Кључне Такеаваис

СааС продаја је поље које захтева одређени скуп стратегија за успех. Разумевање различитих СааС продајних модела и техника може помоћи вашим продајним тимовима да прилагоде свој приступ сегментима купаца. 

АхаСлидес такође може бити моћно средство за обуку продајних тимова о ефикасним СааС техникама продаје. Са интерактивном презентацијом Карактеристике шаблони, АхаСлидес може помоћи професионалцима у продаји да креирају занимљиве и информативне материјале за обуку који ће се вјероватније задржати и примијенити у пракси. 

Često Postavljana Pitanja

Реф: ХубСпот